Как команда Ajax Systems создает охранные системы в Украине. И продала уже 1 млн устройств

Ajax Systems — редкий пример стремительно развивающейся украинской hardware-компании. Она разрабатывает беспроводные системы безопасности Ajax, признанные экспертами охранной индустрии лучшими в Европе. Изготавливает технику в Киеве — производительность завода уже достигла более 100 000 устройств в месяц. За три года мы выросли в 30 раз и реализовали более миллиона устройств. Сегодня системы безопасности Ajax продаются в 70 странах, число клиентов перевалило за 100 000 человек. Я расскажу, как компании удается это делать.

Валентин Гриценко. Тут и далее — фото автора материала.

О процессе разработки новых продуктов

Наш R&D-отдел разделен на четыре команды — Devices, Systems, QA и Automation.

Команда Devices занимается хардверными решениями. Там работают не просто инженеры-разработчики, скорее их стоит называть изобретателями. Они получают задачу, детально описывающую новый продукт:

• что должен уметь,
• в каких условиях работать,
• какими свойствами обладает,
• сколько стоит.

Порой уже есть грубый дизайн или только габариты, в которые должны уместиться компоненты устройства. Задачу сопровождает исследование рынка: какие есть запросы у профессионалов охранной индустрии и пользователей, в чем особенности конкурентных решений, если они существуют.

Получив вводные, изобретатели ищут наилучшие технические решение для продукта. Они экспериментируют с технологиями и комплектующими, пишут специализированные алгоритмы, а затем и прошивку. Создают десятки прототипов — сперва предельно технического вида, позволяющие испытать какую-то определенную возможность, а ближе к финалу проекта уже работоспособные устройства в напечатанных на 3D-принтере корпусах.

Поздний прототип умной розетки Ajax Socket

Изобретатели команды Devices определяют оптимальный состав комплектующих, промышленный дизайн, габариты и форму корпуса. На них первичное тестирование — во всех вероятных и даже фантастических сценариях и условиях работы, с этим помогают специалисты QA. Как правило, этот процесс (заодно с минорными доработками) занимает от нескольких месяцев до полугода. Убедившись, что устройство отвечает требованиям задачи, они финализируют его дизайн и заказывают пресс-формы для пластиковых деталей.

Интеграцией нового устройства в систему Ajax занимается команда Systems. Она пишет серверный софт, операционные системы хабов — Hub OS Malevich, и мобильные приложения. Людям кажется, что подключить к системе новое устройство не сложнее, чем добавить страницу на сайт. На деле каждое изменение необходимо согласовать программно со всеми устройствами линейки Ajax, адаптировать под него приложения и ПО облачного сервера, а затем тщательно протестировать работу системы в комплексе. Со всевозможными конфигурациями оборудования и максимальной нагрузкой — даже на пике система безопасности должна работать без малейших сбоев. Для Ajax надежность в высшем приоритете.

Проверкой качества работы устройства в системе занимается QA. Многие процессы тестирования автоматизированы разработанными командой внутренними продуктами. Например, наше программное обеспечение Argentum способно за ночь сымитировать фактически все возможные действия пользователя в мобильном приложении Ajax.

Параллельно команда Automation разрабатывает софт и тест-стенды для нашего производства — мы тестируем 100% продукции. Одно дело собрать прототип, а совсем другое — изготавливать устройство десятками тысяч в месяц. Когда нужно оптимизировать какой-то времязатратный и трудоемкий процесс производства, подключается команда Devices. Например, этот обжимочный станок повысил эффективность монтажа защитной решетки на корпусе уличной сирены StreetSiren в 3 раза:

Анимация пресса, обжимающего решетку

После изготовления пробной партии из 100 штук, которая успешно прошла закрытое и открытое тестирование на реальных объектах, продукт запускается в массовое производство.

Наперед нельзя сказать, сколько времени займет создание нового устройства — все зависит от сложности продукта. Комнатная сирена HomeSiren поступила в продажу уже через полгода после начала разработки, а над FireProtect работали 2,5 года. Пожарные датчики должны одинаково быстро фиксировать дым со всех сторон, потому как правило имеют круглую форму. Нам же хотелось сделать устройство в эстетичном квадратном корпусе. Идея потребовала многочисленных испытаний и даже привлечения экспертов авиастроительного завода «Антонов», но в результате в модельном ряду Ajax появился уникальный профессиональный датчик дыма, температуры и угарного газа:

FireProtect

О сложностях создания полностью нового продукта

У нас культура поощрения релизов. Сотрудник R&D ценится не потому, что проработал 3-5-7 лет в компании, а за количество успешных релизов. Чем больше проектов довел до стадии готового продукта — тем больше к тебе будут прислушиваться, тем более ответственные проекты поручат. Такие люди на вес золота и их всегда не хватает.

В Украине немного hardware-компаний. Тех, кто производит здесь технологичные продукты большими партиями — единицы. Поэтому найти в команду новых людей, у которых есть опыт длительной разработки и доведения продуктов до релиза — сложная задача. Мы все время находимся в поисках талантов. Мы верим, что сначала идет кто, а потом что. Нельзя запустить проект без нужного человеческого ресурса. Идей много, возможностей много — краеугольным камнем сегодня является команда. Нужно помнить, что с ростом компании некомпетентность растет экспоненционально, а компетентность растет линейно, и для быстро растущих компаний — это вызов.

Создание нового продукта занимает очень разное время — зависит от сложности проекта, его приоритетности, сработанности команды. Заранее никогда нельзя сказать, с какими сложностями столкнешься, какое архитектурное или программное решение окажется оптимальным, сколько времени потребуется на тестирование. На каждом этапе проект может быть возвращен на более раннюю стадию разработки — мы никогда не идем на компромиссы в вопросах качества. Потому иногда вынуждены переносить сроки релизов новинок.

Беспроводной датчик движения типа «штора» MotionProtect Curtain

Так случилось с датчиком движения типа «штора» MotionProtect Curtain. На стадии закрытого бета-теста  обнаружился незначительный дефект специально разработанной для этого устройства линзы, в определенных условиях приводящий к ложным срабатываниям. Инженеры команды Devices поехали на завод-производитель, чтобы лично проконтролировать доработку компонента, а релиз продукта был перенесен на первый квартал 2019 года.

Ориентироваться на конечных пользователей, а не «коллег по цеху»

Чтобы определить верный курс развития продукта, нужно досконально знать свой рынок, тренды смежных областей, запросы и реальные потребности пользователей и клиентов. Важно видеть полную картину.

Классический производитель охранного оборудования консервативен и ориентирован только на «коллег по цеху»: инсталляторов, интеграторов, охранные компании. Он не спешит воплощать в продукте пожелания пользователей и нехотя экспериментирует с новыми технологиям — разве что они уже освоены первопроходцами и доказали свою надежность. Хороший пример: использование радиосвязи для подключения датчиков к централи, только в последние годы потеснившее проводное подключение в домах и квартирах. Консервативные компании не двигают индустрию вперед, благодаря им продолжает существовать стереотип сигнализации: безликой, сложной, неудобной в использовании техники.

Сила нашего продукта в том, что он создан и развивается с учетом интересов как профессионалов охранного рынка, так и пользователей. Система сертифицирована по специализированным стандартам, оснащена продвинутой защитой от внешних угроз и сбоев, быстро подключаются к пульту охраны и ее легко администрировать — это критично важно для компаний сферы безопасности. При этом система круто выглядит, ее можно установить и настроить за полчаса, приятно использовать благодаря приложению на смартфоне. Это подкупает людей, и им проще принять решение обеспечить защиту квартиры, дома или офиса.

Для общения с существующими и потенциальными пользователями мы используем все доступные каналы коммуникации: социальные сети, формы на сайте, email и звонки. К тому же, каждый желающий может предложить новую функциональность или устройство, а также проголосовать за другие предложения на странице «Идеи функций». Вы удивитесь, как много идей уже воплощены в системе безопасности Ajax.

Также в Facebook есть закрытая группа бета-тестеров из Украины, где обсуждаются все аспекты работы системы безопасности Ajax. Участники группы в числе первых получают новые версии приложений, а также могут приобрести новинки Ajax по специальной цене для тестирования. Они одновременно самые лояльные и самые требовательные пользователи нашего продукта.

Для клиентов мы регулярно проводим тренинги, семинары и презентации, а также встречаемся с ними на международных выставках сферы безопасности. Это позволяет поддерживать их информированность о продукте и векторе развития компании, а нам получать качественную обратную связь.

Как создать работающую систему уличной охраны. И обеспечить защиту больших объектов

В Украине люди «обожглись» на устройствах уличной безопасности: так как рынок тяготеет к низкой цене, большинство популярных систем были низкого качества. Сейчас многие охранные компании даже не берут на мониторинг уличные датчики, считая, что они дают много ложных срабатываний — а это напрасные выезды групп реагирования и лишнее беспокойство клиентов.

В то же время Европа больше ориентируется на уличную охрану. Она позволяет определить вторжение еще до проникновения в дом и дает жильцам и охранной компании ценные минуты форы. Там люди не так сильно ограничены в средствах, у них есть опыт использования более дорогих и надежных решений.

Перекрытие придомовой территории уличными датчиками движения

Обеспечив комплексную защиту помещений, мы стали смотреть в сторону уличной безопасности. Чтобы преуспеть в новом сегменте, нам нужно было фактически переизобрести уличные датчики — дать характерную для устройств Ajax надежность при более доступной стоимости, чем у именитых игроков.

Выпуск MotionProtect Outdoor потребовал серьезной научной работы. На улице в разы больше помех, чем в помещениях, и все необходимо качественно отфильтровывать. На разработку MotionProtect Outdoor ушло более года. Датчик получил регулируемую дальность обнаружения — 3-15 метров. Он не дает ложных срабатываний благодаря интеллектуальном алгоритму LISA, не реагирует на животных и имеет защиту от маскирования — его незаметно не завесить тканью и не закрасить. Работает устройство до 5 лет от комплектных батарей. И стоит в 1,5 раза дешевле аналогов. Если другие производители добиваются надежности за счет усложнения аппаратной части, у нас эту задачу успешно выполняют уникальные алгоритмы.

Беспроводной уличный датчик движения Ajax MotionProtect Outdoor.

Что касается охраны больших объектов, то в первые годы работы Ajax Systems она не была ФОКУСным направлением. Устройства Ajax используют для связи радиопротокол Jeweller, работающий на расстоянии до 2000 метров. Hub поддерживает 9 групп охраны и 50 пользователей — этого достаточно для обеспечения безопасности нескольких этажей офиса, магазина, производственного цеха. Но с увеличением доверия к Ajax со стороны пользователей и профессионалов индустрии стало расти количество запросов на обеспечение безопасности сложных объектов — состоящих из нескольких строений, требующих еще большего количества устройств и более гибкого зонирования.

Эти запросы удовлетворят продвинутый хаб Hub Plus и усилитель сигнала ReX. Hub Plus уже в продаже — он может управлять 150 устройствами Ajax, поддерживает 25 групп охраны, 50 камер видеонаблюдения и 99 пользователей. У него беспрецедентные для охранных централей штатные коммуникационные возможности: Wi-Fi, Ethernet и два SIM-слота 2G/3G, и есть резервный аккумулятор на 16 часов.

Тренды рынка безопасности

С каждым годом рынок безопасности все больше склоняется к беспроводным решениям. В ряде стран они уже считаются базовыми и рассматриваются по умолчанию. Украинские охранные компании достаточно консервативны, и штатными для большинства еще являются проводные сигнализации. Но наш продукт откусывает все больше от проводного пирога.

Сформировался тренд домашней безопасности. Раньше охранные системы устанавливались преимущественно в коммерческом секторе, где легко оценить потенциальный ущерб в случае кражи или пожара. Сейчас все больше владельцев квартир и домов считают необходимым обезопасить семью и имущество. Но опять же, если США это уже стандартная практика и большой рынок — около 25% жилья оборудовано сигнализациями, то в Германии речь о нескольких процентах, да и те приходятся на частные дома. Эта тенденция будет усиливаться с каждым годом. Ее подогревают социальные сети, широко распространяя информацию о случаях ограбления, пожара или затопления (со значительным ущербом). Люди видят, что такое случается повсеместно, и знают, что надежная система безопасности может существенно снизить риски.

Растет спрос на комплексную безопасность — охранный продукт должен защищать от всех потенциальных угроз жизням людей и имуществу: ограбления, пожара, затопления. В среднем на один хаб Ajax приходится 7 устройств, как правило, они обеспечиваю защиту как минимум от двух типов угроз. Кроме того, есть тенденция к усилению защиты — на некоторых рынках объем продаж существующим клиентам достигает 30%.

Организация комплексной безопасности является логичным подспорьем для развития возможностей умного дома, все больше компаний работают в этом направлении. Как в пирамиде Маслоу: сперва люди закрывают базовую потребность чувствовать себя в безопасности дома, затем задумываются о повышении комфорта и упрощении быта.

Что Ajax покажет в 2019-ом

В первом квартале 2019 года мы намерены начать продажи анонсированных осенью продуктов: датчика движения типа «штора» MotionProtect Curtain, усилителя сигнала ReX, умной розетки Socket, а также программируемой кнопки Button. Новинки усилят направления уличной охраны и защиты больших объектов, а также сформируют аппаратный базис для умного дома. Этим же курсом развиваются приложения Ajax — появится возможность создавать пользовательские сценарии, задать расписание работы устройств.

Мы видим большие перспективы у MotionCam — датчика движения с фотофиксацией событий. В отличии от систем видеонаблюдения, он не зависит от IT-инфраструктуры объекта. Систему безопасности на базе таких датчиков можно установить за считаные часы даже на огромном объекте, и она будет работать при отключении питания и интернета в здании — снабжая тревоги снимками. Это идеальное решение для охранной компании, так как оно исключает ложные выезды групп реагирования.

Параллельно мы работаем над более глубокой интеграцией видеонаблюдения. Подключение камер к Ajax оказалось востребованной возможностью — людям удобно через одно приложение управлять системой безопасности и наблюдать за происходящим в квартире, доме, офисе. Уже реализовали упрощенное подключение видеорегистраторов и камер Dahua — менее чем за 30 секунд, аналогично устройствам Ajax. В планах добавить больше возможностей по управлению видеопотоками и просмотр архивов записей систем видеонаблюдения, а также сделать интеграцию с устройствами Hikvision.

В 2019 году в модельном ряду Ajax должно появиться StoveGuard устройство. Оно будет следить за нагревом электроплиты и установленной на ней посуды, автоматически отключая питание при перегреве. В Скандинавских странах установка таких датчиков обязательна, а стоят они недешево — от $100 до нескольких сотен. Уверены, у нас получится представить конкурентный продукт.

Важным фокусом команды Business development станет корпоративный сегмент, в частности, рынок застройщиков и обслуживающих компаний. С помощью интерфейса Enterprise API компании, администрирующие тысячи систем безопасности, могут интегрировать продукты Ajax в свои приложения, сервисы, биллинги и CRM-системы. В декабре настольное приложение для PRO-пользователей Ajax PRO Desktop получило функцию мониторинга тревог — теперь это оптимальное решение для администрирования систем безопасности жилых комплексов и коттеджных городков. В планах на 2019 год развить эту функциональность в полноценный пульт централизованного наблюдения для охранных и сервисных компаний.

Автор: Валентин Гриценко, маркетинг-директор Ajax Systems.