Как работают мотивационные тренинги — колонка Славы Баранского

1. История тренера

Первое, что отмечает Баранский — описание личных трудностей, через которые прошел коуч.

Тренер обычно начинает со своей истории. Он или похудел сразу на 38 кг за месяц, или, если говорить про бизнес-тренинги, продал квартиру, машину, развелся, чтобы добыть ресурсы – в общем, поверил сердцем, пошел на риск и преуспел. Вы должны вынести из этой истории то, что если смог он — сможете и вы. Но и это не главное! Главное, что вы почти ничем не рискуете, в отличие от тренера.

2. Подкупающая честность

Тренер ничего от вас не скрывает и не обходит стороной острые углы. Он в лоб озвучивает ваши страхи и сомнения, делая вас соучастником. Он скажет вам «Многие говорят что мы секта» или «Никто ничего не хочет делать и с 80% из вас будет то же самое», и т.д. Он буквально будет озвучивать то, что вы думаете прямо сейчас.

3. Депривация сна и усталость

Организаторы тренингов искусственно добиваются состояния недосыпа — так легче снизить уровень критического восприятия у посетителей тренингов.

Недосып, интенсив, прорыв… Это излюбленная механика многодневных тренингов, в особенности относительно нового формата bootcamp (буткемп). В рамках работы в буткемпе вы что-то строите сами или в команде. График тренинга обычно так «насыщен», что проваливаются все дедлайны спичей, таймлайн активностей, а позитивный поток эмоций спикера иссякает точно тогда, когда иссякаете вы и все рядом с вами. Вас заваливают информацией до полного нокаута.

…

Это активно применяется тем же Тони Робинсоном на его недельных сейшенах с 8 утра до 2 ночи ежедневно. Нет времени на раздумья, нет времени мыслить критически. Механика очень проста – депривация сна очень сильно понижает ваш интеллект, а вместе с ним способность анализировать, критически мыслить.

4. Танцы, групповые активности и светомузыка

Баранский указывает на происхождение групповых активностей, которые проводят на крупных тренингах.

Для себя я называю эту часть тренингов Tribal («трайбалом»). Это механики племенного и религиозного взаимодействия. Вспомните племена из кино – шаман бьет в бубен ритм, что-то бросает в костер и он ярко пылает.

На тренингах с вами происходит все то же самое, но круче – вы танцуете, визуализируете будущее, взаимодействуете – и все это на примитивном трайбал-уровне после предварительной подготовки. Добавьте эффекты от депривации сна, и вы в состоянии подопечного пещерного жреца 30 тыс. лет назад.

5. Неудобства

Организаторы намеренно ограничивают удобство участников: плотной посадкой, скупым перекусом или неудобными местами для совместной работы. Это все давит на участников и заставляет их чувствовать собственную «никчемность».

Обратите внимание как вам всегда неудобно в зале — стулья с вертикальной спинкой, по бокам другие люди с полным касанием. Обратите внимание как проходит ваша «практика» — теснота, работа на полу или скрючившись над неудобным столом. Часто вам или душно или очень холодно. И никак не получится это исправить.

…

Это делается с одной простой задачей: нужно вызвать в вас чувство одолевающего раздражения и недовольства собой, которое граничит с паникой. Чувство это, наложенное на депривацию сна, свето-шумовые глушилки и эмоциональное истощение, заставляет вас буквально паниковать и винить в своей никчемности только себя. Вы просто опускаетесь на дно самооценки, и тренер протягивает вам руку и начинает «вытаскивать». Если вас не опустить, то и предмета работы нет на самом деле. Некого будет доставать.

6. Отсутствие нормального питания

Еще один манипуляторный прием — голод, которого организаторы добиваются, предоставляя только печенье и кофе для перекуса. 

Часто на тренингах «не до этого», «нет времени» и т.д. Есть только кофе и печеньки. Многие тренеры объясняют это недостаточным бюджетом и экономией – «Лучше уж я вам привезу топового спикера, чем потрачу сегодня на кетеринг…», – говорят они. Нет, не лучше, если задача не сделать из вас скот.

7. «Паршивая овца» и довольные «выпускники»

Баранский отмечает, что тренеры подавляют высказывания тех, кто продолжает критически оценивать ситуацию и задавать неудобные вопросы. Таких людей прерывают и навязывая имидж «паршивой овцы».

Давайте откровенно – если бы такой работы не проводилось, то почти любой тренинг или буткемп заканчивался бы мини-бунтом и групповым требованием вернуть деньги. Но! Опять против нас работает наше первобытное начало. Основной способ изолировать всех от вашего интеллектуального озарения — это навязать вам чувство «паршивой овцы». Проблема наша в том, что мы всегда принадлежим тому или иному племени (часто нескольким), и нет ничего страшнее для нас, чем вывалится из него. Скорее всего, вы оставите свое мнение при себе и не будете настаивать на нем.

В противовес этим таким людям работают «вечно довольные выпускники» — подставные лица, которые хвалят результативность программы и поддакивают спикеру.

Если вы видели со сцены апелляцию к кому-то, кто повторил этот тренинг сегодня спустя год и теперь делится успехами, если вы видите особо вовлеченных и сразу покупающих по первому зову, если кто-то постоянно вторит спикеру, то знайте – засланный.

…

Но это не всегда злой умысел «выпускника», иногда он просто полезный идиот, которого кумир-тренер позвал забесплатно, и тот отрабатывает из лучших внутренних побуждений. Такой тип хелперов самый ценный. Их еще иногда называют саженцами, которые должны прорасти в нужный Тренеру момент.

По словам Баранского, из ситуации можно извлечь и выгоду — если записаться на тренинг и заявить о желании уйти, вам практически гарантированно и бесплатно предоставят дополнительные услуги вроде повышенного тарифа или персонального коучинга. Это делается, чтобы убрать источник раздражения из поля зрения других клиентов.

8. Использование «объектов вожделения»

Организаторы тщательно собирают наборы промо-продукции, чтобы максимально повысить выручку. 

Тут все просто и работает так — вам нужно физическое доказательство того, что вы не зря потратили деньги, и это вам нужно получить в первые минуты вожделенного тренинга. Обычно это пакеты с каким-то бесполезным хламом  —  книги, методички, чек-листы, элементы одежды. Иногда это главный способ продать вам подороже. В пакете Gold будет ручка за $1, а в пакете Platinum, который в 3 раза дороже — ручка Mont Blanc за 10% стоимости вашего пакета.

9. Манипуляция тарифами

Тот же самый подход на тренингах используется и в отношении тарифных планов, зарабатывая больше на идентичных по сути, но разных по стоимости вариантах.

Чаще всего никакой разницы между тарифами Bronze, Gold, Platinum и Super VIP нет. Тут играют на ваших ассоциациях как ЦА, на склонности к позерству и прочим порокам, которые черпают силу из детства. Всегда заходите в Bronze и применяйте интеллект для прокачки себя до Gold в процессе.

10. FOMO – синдром упущенной выгоды

Чтобы мотивировать участников семинара, тренера часто используют один и тот же прием — выводят на сцену успешных людей, на которых хочет равняться аудитория. 

«Тело» выходит и главное, что вы почувствуете —это FOMO, страх внутри. Вам должно казаться, что это почти вы, но в будущем, через год. Что год назад этот хмырь или серая мышка сделали единственно тут правильный выбор —идти с Тренером дальше. И вот он/она на сцене, а вы снова в зале. Год от года вы снова и снова в зале, а на сцене новые и новые люди. Что-то не так с рациональным предыдущим выбором. Жизнь проносится мимо вас. Успех — снова чья-то лошадка, но не ваша.

11. Гарантии и обязательства вернуть деньги

Организаторы и выступающие постоянно указывают на то, что участники ничем не рискуют. На деле, вернуть средства практически невозможно.

В мире марафонов и другого сверхтяжелого спорта на выносливость у организаторов есть правило: человека, упавшего без чувств или умершего, надо оттащить с глаз долой и не портить людям праздник. Обычно это или палатки, или даже отдельные медицинские городки.

…

В тренингах все точно так же. Вам предложат персональный коучинг или что-то в этом роде, а по сути вас изолируют и будут «мочить» вдвоем или втроем —  team work в своем абсолюте!

Автор: Слава Баранский, сооснователь проекта Live.Love