Що спільного між військовою підготовкою та бізнесом — уривок з книги «Приціл»

Цілковита ситуаційна усвідомленість

У швидкісному потязі, який під вечір 21 серпня 2015 року мчав через французькі села в напрямку Парижа, з туалету вислизнув чоловік і рушив до переповненого вагона. Він мав просте завдання — вбити якомога більше людей — і був добре споряджений для його виконання. З автоматом Калашникова на плечі й великою кількістю боєприпасів, а також із зарядженим пістолетом і канцелярським ножем при боці, він був озброєний до зубів і готовий влаштувати чергову бійню на європейській землі в ім’я джихаду.

Однак не так сталося, як гадалося.

Двоє французів, які перебували поблизу, побачили чоловіка на виході з туалету і безуспішно спробували його затримати.

Саме тоді троє американських друзів (двоє з них — військові не на службі) кинулись у миттєву контратаку. Спенсер Стоун (Повітряні сили) сповільнив нападника, зчепившись із ним і, намагаючись застосувати до нього задушливий прийом, зазнав численних різаних ран. Алек Скарлатос (Національна гвардія) вихопив у терориста автомат і, вдаривши його дулом по голові, знерухомив. Ентоні Седлер допоміг друзям втримати терориста і зв’язати його футболкою одного з пасажирів.

Було багато крові й паніки, але ніхто не загинув.

Ніхто не загинув. Замисліться про це на хвильку. У часи масової стрілянини і несамовитих терористичних актів джихадист, озброєний автоматом із 270 набоями у дев’яти магазинах, вривається до потяга з понад п’ятистами пасажирами, маючи намір вчинити жахливе масове вбивство — і не вбиває жодної людини.

Ось що видається мені надзвичайним. Стоун і Скарлатос не виконували там функцій патруля чи охорони. Вони не перебували там в офіційних справах і точно не концентрувалися на тому чоловікові. Вони були у відпустці. Вони були зосереджені на веселощах й місцевих пам’ятках (холєра, Стоун спав, коли почався напад). Існує одна-єдина причина, з якої ця ситуація не перетворилася на цілком імовірну трагічну м’ясорубку: ці хлопці пройшли особливу підготовку.

Їх навчили зберігати ситуаційну усвідомленість.

Плануйте, дивіться, слухайте

У часи мого дитинства недалеко від нашого будинку був залізничний переїзд, поруч із яким стояв старий дерев’яний знак із трьома словами. Можливо, ви такий бачили. На ньому було написано: «ЗУПИНІТЬСЯ • ПОДИВІТЬСЯ • ПОСЛУХАЙТЕ». Це також чудова життєва порада. Однак на полі бою вона не надто спрацьовує, адже коли біда налітає, мов ураган, немає часу зупинятися і думати. Дивитися і слухати — неймовірно важливо, але якщо ви мусите для цього зупинитися, буде запізно — і хтось помре. Можливо, навіть ви.

Думати потрібно заздалегідь. Потрібно ПЛАНУВАТИ.

Цілковитої ситуаційної усвідомленості можна досягнути, якщо думати заздалегідь і ретельно готуватися, а також перебувати у стані помірної пильності.

Думання заздалегідь і підготовка означають, що перш ніж опинитися у певній ситуації, ви вже поставили собі запитання на кшталт: «Що я робитиму, якщо станеться таке-то чи таке-то?» Ви візуалізували неочікувані проблеми, уявили можливий хід подій, підготували резервний план. Ви не можете передбачити всього, що піде не так, але ви можете передбачити достатньо, щоб як мінімум мати план дій чи хоча б його кістяк на випадок, коли гівно потрапить на вентилятор.

Цілковита ситуаційна усвідомленість означає, що ви ніколи не дозволяєте собі почуватися занадто розслабленим. Правда в тому, що більшість людей у сучасному розвиненому світі живуть дуже захищеним життям. Можливо, для багатьох людей у більшості випадків це виправдано.

У бізнесі — це певна смерть.

Звертайте увагу

У снайперській підготовці є вправа, яку ми називаємо «ТУП», або ж «Тримання у пам’яті». Існують десятки варіацій. В одній із них інструктори везуть вас вулицями міста до пункту призначення, а коли ви приїжджаєте, без попередження запитують про кожну машину, повз яку ви проїхали дорогою. В іншій ви проходите польовим маршрутом, під час якого повинні запам’ятати кожен із захованих у лісі різноманітних об’єктів, тобто спершу вам треба помітити кожен із них, хоча ніхто не попереджав вас, що згодом це хтось перевірятиме. Курсанти завжди мусили бути напоготові. Завжди пильні. Деколи, щоб розширити межі їхньої пам’яті, ми чекали кілька тижнів після певного маршруту і лише тоді їх опитували щодо того, що вони там бачили.

Суть таких вправ полягає в тому, щоб навчити наших студентів звертати увагу на найменші деталі й культивувати цілковиту ситуаційну усвідомленість.

Багатьох людей це дивує, але головна складова роботи снайпера — це не стрільба і влучання. Порівняно маленький відсоток загального часу польових тренувань снайпер працює зі зброєю. Більшість часу він спостерігає. Снайпер — це передовсім агент розвідки. Снайпери — очі й вуха на полі бою. Розвідка і спостереження — наші основні навички.

Те саме стосується бізнесу. Чи приймаєте ви важливі рішення? Безумовно. Чи тиснете ви на гачок — наймаючи і звільняючи людей, виписуючи чеки, запускаючи ініціативи? Звісно. Проте не більшість часу. Ні, переважну більшість свого часу ви вчитеся, спостерігаєте, вбираєте, думаєте. Розвідуєте. Звертаєте увагу.

Не можна жити в бункері. З периферії може надійти не лише небезпека, а й можливості. Хоч ким би ви були — власником малого бізнесу, підприємцем, незалежним фахівцем чи менеджером відділу в фірмі-монстрі, — ви не можете собі дозволити сказати: «Ой, мені не треба знати про той інший бізнес, він не має нічого спільного з тим, чим займаємося ми». Адже сьогодні це, можливо, й правда, але завтра все може змінитися.

Будьте спраглими

У процесі снайперської підготовки я дуже багато вчився: не лише самооборони і всіх очевидних бойових мистецтв, а й математики, фізики, балістики, цифрових комунікацій, розвідки, історії, психології… Список був довгим. Щоб стати інструктором і керівником снайперського курсу для морських котиків, я вчився ще більше: педагогіки, розробки навчальних програм тощо. Під час служби я бавився нерухомістю, тож трохи повчився бізнесу. Роки, які я провів у Wind Zero, стали інтенсивними курсами з інвестицій, законодавства у сфері комерційної нерухомості й багато чим ще.

Однак реклама? Медіа? Звісно, впродовж останнього року я дізнався трохи про цифрові медіа, доки допомагав із сайтом компанії, для якої вів блоґ. Однак я точно не був експертом.

Я накинувся на вивчення маркетингу, реклами і медіа. Я пожадливо поглинав усі найкращі книжки на ці теми, які міг знайти. Я почав ковтати три, чотири, шість, дванадцять книжок на тиждень. П’ять років потому я все ще цим займаюся. Раз на тиждень, приїжджаючи до Нью-Йорка, я заходжу до книгарні Alabaster Bookshop неподалік Юніон-сквер і кажу: «Ну, що у вас є для мене?» Вони знають мої вподобання, тож коли б я не прийшов, на мене завжди чекає відібраний ними стіс книжок — найкращі видання про рекламу, маркетинг і дизайн від 1950-х і донині. Станом на сьогодні я прочитав майже всі такі книжки чи принаймні ті, що важливі.

Пишучи ці слова, я підводжу очі від столу в моїй маленькій нью-йоркській квартирі й дивлюся на стіс книжок, прочитаних (чи перечитаних) упродовж останніх кількох місяців. Стіс, який стоїть на підлозі, висотою доганяє мене.

• Mid-Century Ads
• The Art of Thinking Clearly
• «Заразливий: психологія вірусного маркетингу. Чому товари та ідеї стають популярними»
• Free to Choose
• The All-American Ads
• The Best American Infographics
• «Огилви о рекламе» — напевно, найкраща з усіх. Оґілві неабияк вплинув на мене; його відома цитата про рекламу прикрашає наш сайт: «Якщо щось не продається, отже, воно не креативне».
• Born in 1842: A History of Advertising
• A History of Graphic Design
• 100 Ideas That Changed Advertising
• “Понимание медиа. Внешние расширения человека” і всі решта творів Маршалла Маклуена.
• Reality in AdvertisingРоссера Рівза, одна з найкращих.
• Bill Bernbach’s Book. Бернбах придумав девіз “We Try Harder”21 для компанії Avis, “Think Small”22 для Volkswagen і хлопчика Майкі для реклами пластівців Life. Геніальний чоловік.
• «Як здобувати друзів і впливати на людей» Дейла Карнегі — класика, одна з найцінніших книжок про бізнес, яку я прочитав.

Часом мене запитують, як саме слід тренуватися, щоб стати морським котиком. Однак це не зовсім правильне запитання. Спершу ви тренуєтеся, як божевільний, потім стаєте морським котиком — і щойно тоді починаються тренування по-справжньому. Морські котики славляться цим: тренування, тренування, невпинні тренування. Як то кажуть, що більше поту на тренуваннях, то менше крові в бою. (І це правда, але під час тренувань морських котиків крові теж вистачає).

Така одержимість тренуванням має свій еквівалент у бізнесі: постійний і невтомний пошук нових знань. Ви повинні стати жадібним спостерігачем за всім, що відбувається у вашій галузі. Ви повинні знати більше, ніж ваш сусід. Будьте спраглими до більшого обсягу знань, ширших обріїв, глибшого розуміння.

Знайте більше, ніж вважаєте за необхідне

Мене постійно дивує, скільки я зустрічаю в бізнесі людей, які вважають, що можна досягнути успіху, знаючи рівно стільки, скільки потребує виконання роботи. Прокляття посередності.

Рівно стільки, скільки необхідно — цього ніколи не буде достатньо, навіть і близько. Морські котики тренуються так інтенсивно, бо на полі бою умови завжди будуть певною мірою гіршими, у певний спосіб скрутнішими, у сто разів складнішими, ніж ви очікуєте. В армії є відомий вислів, сказаний пруським начальником штабу, батьком сучасної військової стратегії Гельмутом фон Мольтке: «Жоден план битви не витримує зіткнення з ворогом».

Інакше кажучи, за планом не йде нічого й ніколи. Це перше правило битви і перше правило бізнесу.

Тобто якщо ви цілком і повністю налаштовані, що все піде за планом, то ви вже програли. Не зрозумійте мене неправильно: ви мусите бути цілком і повністю налаштовані, що все піде за планом. Проте ви також мусите бути готові до того, що все піде шкереберть, щойно ви натиснете на гачок.