«Операційні труднощі вирішуємо, але проблеми з державою — замкнене коло. В IT такого немає». Як дизайнер MacPaw відкрив ресторан

Розкажи трохи про себе: ким працюєш і чому вирішив заснувати власний ресторан?

Мені 23 роки, 6 років я працюю дизайнером, 4 з яких в компанії MacPaw, у маркетинговій команді. По нашій культурі вся інформація повністю доступна команді та кожен може вносити вклад по питаннях, які виходять за межі його експертизи. Тому через це з часом я почав цікавитись не лише дизайном, а й тим, як працюють та розвиваються бренди.

Тут і далі фото: Ольга Закревська

Чи не основний скіл дизайнера — допитливість. Власне, через неї я почав розмовляти з багатьма людьми з інших сфер і дізнаватись про їхню роботу. Переломним став момент, коли мені подарували персональний курс баристи у кав’ярні поруч з домом. На якому Давид Гороховський, тодішній шеф-бариста, наче відкрив для мене ще один світ — кави. В якому люди неймовірно захоплені своєю роботою, розбираються в найменших деталях і переживають за кінцевий продукт. Це мене зацікавило настільки, що протягом наступного року я прочитав багато книг про ресторани і гастрономію, каву і алкоголь.

Чесно зізнатись, кожен хоча б раз у житті задумувався про бар чи ресторан. Це мрія, яку часто відкладають до пенсії, що робив і я. Пройшло ще півроку і захоплення їжею не зникало. Побувавши в чудових ресторанах у Парижі, Лондоні і США, захоплення наросло ще більше.

Я подумав: «м, може відкрити кав’ярню?». Це виглядало безпечним варіантом, бо потребує менших затрат сил і грошей. Походивши з цією ідею ще кілька місяців, я врешті зрозумів, що вона мене не запалює і з’явилась напросто через страх невдачі.

Я вирішив, що зроблю ресторан.

Розкажи про свій заклад: як називається, скільки квадратних метрів, де знаходиться і в чому його унікальність.

Ресторан формату необістро називається «Асамблея». Це маленький ресторан на 40 місць (100 кв.м). Особливість «Асамблеї» в тому, що тут готують звичні і зрозумілі продукти по-новому.

З лобстером і трюфелем нескладно зробити круту страву, бо це крутий продукт. А чи пробували багато людей моркву і брюссельську капусту, про яку потім хочеться розповідати? Чи багато людей знає справжній смак редьки чи огірка? Споживачі настільки звикли до масмаркет-продуктів і поп-страв на кшталт авокадо-тоста чи смузі-боула, що напросто не уявляють, скільки справжніх і неймовірних смаків ще існує. Задача «Асамблеї» — це виправити.

Як влаштована адміністрація?

Дуже часто люди, які відкривають кафе чи ресторан, думають: «Мені подобається якась їжа і алкоголь, і я буду придумувати, що готувати». Насправді, так працюють кафе і бари низького рівня, які зроблені для власника та зазвичай не живуть більше пари років.

Назва походить від англ. слова assemble — об’єднувати, в чому і полягає вся суть «Асамблеї». Ми ресторан з горизонтальною структурою, в якому за кожним напрямом закріплені люди, яким я повністю довіряю. Немає одного власника, який усіх вз**бує і розповідає, як робити те чи інше. Ми можемо вносити пропозиції і обґрунтовану критику, але лише в доброзичливій і незобов’язуючій формі.

За їжею у нас закріплені гастрономічні кураторки Foodies Яна Жадан і Христина Скрипка. Я довгий час захоплювався роботою дівчат і близько двох місяців ми вели переговори щодо співпраці. З нами вони співпрацюють на партнерських засадах, тобто за відсоток. Опісля, разом з дівчатами, ми знайшли неймовірно талановитого шефа — Богдана Лазоренко, який тільки-от приїхав зі стажування у мішленівському ресторані в Швеції. Як пізніше виявилось, ми єдиний ресторан, по вакансії якого він написав.

Ще пізніше на вакансію директора нам написала Санта Рудзіте, яка останні 7 років жила в Лондоні, 2 з яких була менеджеркою ресторану St.John.

До створення «Асамблеї» також долучився Роман Захаров, власник Frank Wines: поставника біодинамічних вин. Та Дмитро Грекович, який нам допомагав «поставити кавовий бар» від мого улюбленого «Світу Кави».

Коротше кажучи, «Асамблея» — це об’єднання людей зі спільними цінностями та ідеями навколо того, що нас захоплює.

То зараз поєднуєш роботу у MacPaw і паралельно будуєш ресторанний бізнес?

Не назвав би це так. Більшість рестораторів навіть би не розглядали це за бізнес.

Ресторанний бізнес в Україні — те, що розраховано на масмаркет і що можна відносно легко перенести на інші локації з малими затратами грошей і часу. Це водночас пояснює, чому у нас одиниці ресторанів, які працють більше 10 років.

В такому ж вигляді і з цією ж ідеєю «Асамблею» відтворити неможливо. Від прийняття рішення до запуску пройшло 2,5 роки. У нас були чіткі вимоги до багатьох складових проекту, над якими ми працювали довго і дотошно. Наприклад, ми шукали локацію лише на Золотих Воротах чи Подолі. Тут є багато людей, яким близьке те, що і нам. Та багато бізнесів, які будують нову сучасну Україну. А через мої дизайнерські вимоги до будинку (чистий фасад, відсутність вивісок ломбардів і засклених балконів, планування приміщення) нам довелось шукати приміщення майже рік.

Для мене це сайд-проект і хобі, яке допомагає не вигорати та радіти життю. В «Асамблеї» моя роль в тому, щоб слідкувати за цільністю ідеї та допомагати з її поширенням — будівництвом бренду. Великою складовою якого є маркетинг і дизайн: мої основні спеціалізації.

Як досвід ІТ можна використати в ресторанній сфері?

Перевести в онлайн все, що тільки можна. Велику частину задач ресторани роблять на листочку чи максимум в таблицях Exel, які пересилають по пошті. Ми користуємось Basecamp для ведення задач і планування по різним напрямкам. Я прошу команду усі задачі вести там і не створювати приватних списків. Робота має бути відкрита і прозора для всіх.

Системою обліку ми обрали Poster, вагомою перевагою якої є те, що все онлайн. Мені не потрібно просити директора чи бухгалтера зробити якийсь звіт (хоча вони по звичці рвуться це робити). Я просто заходжу через сайт або мобільний додаток і аналізую ситуацію сам. А завдяки тому, що в Poster є API, ми в майбутньому зможемо дописати ті інтеграції, що потрібні конкретно нам.

Система бронювань у більшості ресторанів: аркуш А4, олівець і резинка. Ми використовуємо Hostme, який дозволяє вести базу клієнтів, бачити як часто вони бронюють, як відміняють чи не доходять до нас. Автоматичні нагадування по SMS знімають з адміністратора ту роботу, якою в інших ресторанах займаються по півдня.

Загалом моя задача в тому, щоб у людей йшло якомога менше часу на рутинні задачі, а все що може бути автоматизованим — таким стало.

Ти розглядаєш ресторан як додаткове джерело прибутку, інвестицію в майбутнє? Чи це винятково творчий проект?

Бізнес — це, звісно ж, про дохід, але не кожен бізнес прибутковий. Ми вклали в «Асамблею» багато сил і грошей, та для того, щоб ресторан працював — він, звісно, повинен заробляти. Ми довго працювали над бізнес-планом і шість разів його переробляли. Це ресторан, який може працювати 10, 20 і більше років. Бо в основі його ідеї — постійне оновлення і дослідження нового, ми невпинно створюємо і переосмислюємо багато речей.

«Асамблея» — це як і хобі, так і інвестиційний проект. Я один з інвесторів проекту, яких у нас троє. Моєю вимогою до інших інвесторів були: спільні цінності і невтручання в операційну діяльність. Багато класних проектів запороли через те, що інвестори почали лізти в операційку. Мені вдалось знайти партнерів, з якими за 2,5 роки не було жодного конфлікту.

Скільки вклали в «Асамблею»? Взагалі, скільки потрібно грошей на те, щоб відкрити ресторан такого плану?

Є середня оцінка, по якій роблять ресторани — приблизно $1000 на метр квадратний. Але якщо ти робиш маленький ресторан, як «Асамблея», треба вкладати більше. Можна вкластись в меншу суму, якщо на цьому місці вже був ресторан: це велика економія на електриці, документації та інших речах, які дуже дорогі і довго робляться. У нас вийшло близько $1500 на кв. м.

Також треба враховувати, що в майбутньому  потрібно доробляти якісь речі, які теж потребують грошей. Багато молодих рестораторів про це не думають. Наприклад, літня тераса — це +50% до виручки у теплий період. А зробити її правильно і законно — це немалі гроші. Ми це планували і розуміємо, що бюджет виросте в майбутньому.

Які найбільші статті видатків на операційні витрати?

Ми лише запустились, але добре розуміємо, що це — оплата праці. Людям потрібно платити більше, ніж платять інші.

Є багато людей, які на старті готові працювати за ідею, але це не працює в довгу. Як тільки бізнес починає заробляти більше — це має відображатись на зарплатні працівників.

Є таке правило для ресторанів: хороший сервіс може перекрити посередню кухню, але поганий сервіс може зіпсувати враження навіть від найдивовижнішої їжі. Роздратованість кухаря чи офіціанта, який переймається про те, що йому не вистачає на життя — прямопропорційно виливаються у те, що клієнт отримує погано приготовану страву чи хамство.

У мене є кілька улюблених закладів в Києві і всі вони виділяються тим, що люди у них працюють по кілька років. В той час, як плинність кадрів у більшості ресторанів — від 50% до 100% в рік.  

Чи було таке, що в процесі роботи над рестораном ви стикалися з неочікуваними труднощами?

Якось я був на лекції одеського ресторатора Алекса Купера. Йому поставили питання — як бути з усіма цими дозволами, всілякими службовими перевірками і т.д. Він відповів, що це найменше, що вас має хвилювати, якщо ви хочете зробити ресторан. Я тоді повірив, що все не так страшно, але потім, зіткнувшись з цією проблемою в реальності, зрозумів, що все набагато гірше.

Основна складність в ресторанному бізнесі навіть не в тому, щоб придумати унікальне меню, концепцію і життєздатний бізнес-план, а в тому, що ти регулярно стикатимешся з якимись службами, чиновниками і дурними перевірками. І кожного разу тобі не вистачатиме якого-небудь папірця, дозволу чи ще чогось.

Буває доходить до абсурду. Одна служба тобі видає дозвільний папірець, а інша приходить і каже, що він не підходить — потрібен інший. Часто в державних департаментах немає єдиного бачення по тому, як має бути побудований дозвільний процес. Бізнеси часто штрафують, і це сильно відволікає від продукту. Стає зрозуміло, чому успішні — ті, хто обжився зв’язками і кумом в одній із держслужб. В плані легкості ведення офлайн-бізнесу Україна дуже далека від того, якою її хочеться бачити.

Наче нічого поганого не робиш, а до тебе ходять і ходять, наче ти тут затіяв продаж наркотиків. Будь-які операційні труднощі можна вирішити — непорозуміння з колегами, поставки, облік, планування і т.д. Але проблеми з державою, коли немає діалогу, це замкнуте коло. Ти завжди крайній і винний, і тобі треба просто з цим змиритися. Це складно, особливо якщо порівнювати з IT, де таких проблем в принципі не існує, ти з ними ніколи не стикаєшся. І це неначе паралельний світ, про який ти не знав.

У вас вимагали хабара?

Хабарі вимагають часто, особливо коли мова йде про ресторан, де потенційно є гроші. Можна навіть спрогнозувати, що попросять хабар, по тому як людина заходить і обговорює не питання, а розглядає приміщення (оцінює, скільки можна попросити).

Процес отримання певних документів є не до кінця зрозумілим — те, що пишуть на сайтах і в офіційних документах, майже ніколи не працює в реальності. І коли тобі кажуть, мовляв, у вас не вийде отримати такі-то документи без якогось підпису, ти не знаєш, чи це справді так. Часто те, що мають робити держкомпанії, особливо те, що стосується проектної документації, вони відмовляються робити, або називають такі терміни виконання, що більшість людей розвернеться і піде в приватну компанію, яка це робить швидше.

Ще на етапі підписання договору, ми з інвестпартнерами вирішили, що постараємось робити усе законно. Це вилилось в те, що на підключення електрики ми витратили один рік, протягом якого платили оренду.

Це жахлива бюрократична і дурна процедура, яка затягується через абсурдні причини: хтось поїхав у відпустку, другий щось забув, третій зник. Банальний договір на постачання води ми робили 4 місяці. Все, звісно, можна прискорити, якщо «занести» кому треба, але ми так цьому і не навчились.

Ми могли б зробити ресторан на 30% дешевше, якби не бюрократія держави. Працювати законно в Україні для бізнесів, особливо молодих, — дуже дорого, а інколи зовсім неможливо. 

Як приваблюєте клієнтів?

Ми приваблюємо людей продуктом і тим, що не роблять інші. Це в свою чергу породжує сарафанний маркетинг. На перші вечері я просто кликав своїх друзів, які після цього розповіли іншим друзям.

Сторіз в Instagram — мабуть, найважливіший маркетинг-інструмент для сьогоднішніх ресторанів. Все, що людині сподобається і не сподобається — буде у сторіз. Тому це як перевага, так і недолік.  

Звісно, ми вкладаємо в просування у соцмережах. Але це той вид маркетингу, який не заміриш  — він може окупитись через 5-6 місяців — коли вже деяка кількість людей знають про твій ресторан і згодом вирішать сходити. Люди в Україні не так часто ходять в ресторани, в середньому — раз у два-три тижні. Звісно, є такі, що кожного дня снідають, обідають та вечеряють у ресторані, але це дуже маленька аудиторія.

Для нас тісний контакт з гостем працює найкраще. Більшість наших гостей працюють в креативних сферах: медіа, мистецтво, дизайн, архітектура і, звісно, ІТ. У нас середній чек приблизно 400 грн на людину за вечерю з келихом вина. І в такому сегменті привернути аудиторію нескладно, якщо важко працювати і не розслаблятись.

Яким чином ви плануєте конкурувати за клієнта? В Києві чимало ресторанів.

По-перше, ми не конкуруємо з усіма. Що стосується закладів такого формату як наш, ринок тут слаборозвинутий. Ми не можемо конкурувати, тому що клієнтів мало і таким чином нам не збільшити частку ринку. Тобто не стане більше людей, які шукають подібні заклади. Тому вигідніше для мене і для схожих ресторанів поруч разом розвивати культуру.

Коли в Україні з’явилися перші паби з крафтовим пивом, вони проводили багато лекцій і івентів, де практично за свій рахунок поїли людей і розказували, чому крафтове пиво — це круто, смачно і цікаво. Та чому це вартує того, щоб платити більше. Паби крафтового пива по суті між собою не конкурували. Конкуренція — це коли їх десять на одній вулиці. Тому на етапі розвитку ринку усі працюють на те щоб розвивати культуру. А коли стане більше людей, які цікавляться продуктом, буде достатньо клієнтів для всіх.

Ми зараз в такій самій ситуації. Ми розвиваємо культуру ресторанів зі своєю кухнею, на сезонних продуктах, з їжею, яку транслюють конкретні люди, а не фотографія зі стоку та акція 1+1=3. Коли ти бачиш людей, які для тебе готують, це додає цінності продукту. Наша велика мрія — щоб стало більше людей, які ходять в ресторани за новими враженнями, а не просто насититись. Як у театр чи кіно.

Як ти оцінюєш співвідношення попиту та пропозиції в ресторанному бізнесі в цілому по Україні? Наскільки можна заповнити ресторан, такий як ваш?

Ресторанний масмаркет в Києві, звичайно, перенасичений. Якщо брати якісь мережеві заклади чи заклади з невисокими цінами, то конкуренція дуже велика. Багато молодих підприємців цього не розуміє. В цей сегмент є сенс вклинюватись, тільки якщо у тебе є дуже багато грошей, щоб швидко побудувати мережу. Той, хто відкрив одне місце і сподівався вижити за рахунок низької ціни, довго не протягне.

Українці завжди намагаються щось скопіювати та бояться створювати нове. Не тому що не вміють — просто не вірять, що їхня ідея може спрацювати і бути прибутковою. Українці бояться, що унікальність — це щось дуже ризиковане, а насправді для багатьох молодих підприємців це чи не єдиний шанс вижити.

Коли ти маленький, тобі потрібно давати те, за що люди готові платити більше, бо ти не можеш собі дозволити низької ціни. З низькою ціною і своїми 40 місцями в ресторані нічого не заробиш.

Не плануєш піти у ресторанний бізнес повністю, залишивши дизайн?

Поки що не планую ресторанну імперію. Хочу, щоб це залишалось маленьким бізнесом.

Одні купують квартиру і здають в оренду, а у мене — ресторан. «Гроші заради грошей» для мене чужа концепція.

Зараз я займаюсь iОS-продуктом MacPaw, і мені дуже цікаво свої навички і знання випробовувати одночасно на офлайн-продукті. Бо це різний тип комунікацій, інші інструменти і люди по іншому на це реагують. Таке поєднання формує цілісне сприйняття того, як працює маркетинг.