Как мы продавали солнечные панели с ROMI 450% — кейс агентства BluOcean

Задача

К нам пришел клиент, который успешно продавал солнечные панели b2b. Но он решил попробовать себя в b2c. Проблема заключалась в том, что клиент не понимал, как искать покупателей в новом сегменте. Выставки и конференции, где он привык закрывать контракты, совсем не подходили для продажи продукта населению. Ему нужно было идти в интернет.

Конкуренты

Мы начали с того, что неделю анализировали конкурентов: просматривали их сайты, страницы в соцсетях, искали уязвимые места, за счет которых мы могли бы выделиться.  

Долго искать не пришлось. Все сайты конкурентов оказались похожи друг на друга, и вместо того, чтобы объяснять пользователям сложную информацию об электроэнергетике, они только запутывали их. Чтобы получить ответ на вопросы, им нужно было сперва оставить заявку и ждать звонка менеджера.

Чего хочет покупатель

Основной триггер, на который реагируют покупатели солнечных панелей — это «Зеленый тариф». Суть в том, что если вы устанавливаете у себя дома небольшую солнечную электростанцию, государство будет покупать у вас электричество, чтобы таким образом простимулировать экологическую энергетику.

Поэтому у среднестатестического украинца три мотива к покупке солнечных панелей:

• Заработок за счет «Зеленого тарифа» — наиболее важный мотив. 
• Энергонезависимость.
• Экологичность. 

Проблема рынка солнечной энергетики в том, что человеку приходится самому искать всю информацию по работе станции, панелей, их подключению и ремонте. Все это, мягко говоря, не очень понятная информация для рядового человека. Проанализировав конкурентов мы поняли, что никто из них не дает потенциальному клиенту быстрый ответ на вопрос:

А сколько я заработаю на этом?

Решение

Мы сделали бота. 

Из этого инсайта («сколько я на этом заработаю») мы решили сделать конкурентное преимущество. Другие производители солнечных панелей предлагают пользователям калькулятор просчета «Зеленого тарифа», но с этим возникают две проблемы. Во-первых, калькуляторы дают поверхностное понимания тарифа (показывают средние цифры, без привязки к региону Украины). Во-вторых, калькуляторы находились на сайтах, куда пользователю еще нужно было попасть.         

Решение казалось очевидным: привести калькулятор прямо к клиенту и начать диалог, где объяснить выгоды от покупки солнечных панелей. Мы решили сделать чат-бот в Facebook с возможностью запуска рекламной кампании.

Запустили рекламную кампанию с посылом:

«Калькулятор зеленого тарифу: порахуй прибуток від зеленого тарифу. Онлайн-калькулятор».

Принцип работы бота был очень простым, он задавал несколько вопросов.

1. Какая площадь места, где планируется установка станции?
2. В Какой части Украины планируется установка? (Север, Восток, Запад, Юг)
3. Какую мощность станции хочет получить клиент?

Этих ответов хватало, чтобы показать пользователю годовой график добычи электроэнергии и, соответственно, показать предполагаемый доход. Пользователь получал понимание выгоды.

Дальше мы предлагали ему просмотреть электростанцию, которая подходит под указанные условия покупателя.  И только после того, как он увидел цену товара, мы предлагали оставить свои контактные данные для связи с менеджером (и получали лид).

Тем, кто начали общаться с ботом, но не закончили, мы напоминали о себе через два дня. Мы предоставили человеку время подумать, а потом предлагали полезную подборку со статьями из блога компании-клиента. Дополнительным плюсом было то, что единожды привлекши человека в бот, мы получаем его навсегда и уже не платим ничего за повторную коммуникацию.

Результат

За время кампании с ботом начали общаться 220 человек, 48 из них стали лидами, а 5 купили солнечные панели. Клиенту пришлось остановить кампанию, поскольку эти сорок восемь заявок для единственного менеджера по продажам были слишком большим наплывом.

В рекламу мы вложили $20, ROMI (Return On Marketing Investment) кампании составил больше 450%. Средняя стоимость лида ~ $0,90. Получается, на каждый потраченный доллар клиент получил $450 дохода.

Автор: Степан Зиняков, сооснователь агентства BlueOcean