Сергей Смусь, Uklon на iForum-2019: О факапах, конкуренции и поиске инвестиций

Здесь и далее — фото Ольги Закревской

Как развивается Uklon 

Рождение идеи случилось еще 10 лет назад, в рамках другого проекта. Еще один наш проект занимается B2B-продажами для автоматизации диспетчерских служб такси. И как-то раз мы вечером ели пиццу, которую заказали онлайн, и подумали: почему бы не сделать сервис, с помощью которого можно заказать онлайн авто. Так как мы обслуживали порядка 100+ диспетчерских по всему Киеву, они и стали нашими первыми партнерами.

В 2010 году появился первый выполненный заказ, запуск Java-версии для Nokia и Soni Ericcsson, в 2011-2012 году запустили версию для Android и iOS. В 2015 году мы начали понимать, что то количество водителей и количество заказов − довольно серьезное, и Uklon в тот год выделили в независимый проект (до этого развивался как стартап в рамках B2B-проекта). Очень быстро команда выросла из 10 человек до более 200. В этом же году мы запустили возможность безналичной оплаты, стартовали в новых городах Украины, начали работать с водителями напрямую. В 2017 году мы заключили партнерство со страховой компанией AXA, по итогам 2018 года страховых случаев всего за год было 71, при том, что ежемесячно у нас проходит более 1 млн заказов. 

В этом же году запустили гибкую систему ценообразования. Это означает, что в часы пик клиенты могут понижать стоимость: тот, кто хочет уехать быстро, соглашается с нашей ценой, кто может подождать − снижает цену. В 2018 году мы запустили новую айдентику при поддержке КАМА. В этом же году мы начали готовиться к запуску в Африке, первым городом станет Найроби, столица Кении. Этот город похож на Киев по населению, по стоимости клиента, по проникновению смартфонов. Также мы сейчас работаем над привлечением инвестиций. В планах − запустить в Украине все города с 200 000+ населения.

Какие факапы возникали

• В 2014 году этот проект был еще не первостепенным, поэтому мы не особо парились защитой серверов. Появился конкурент и он очень долго нас DDoSил − порядка 3-4 часов, пока наши ребята не нашли противодействие. Плюс, он начал отправлять SMS по нашим клиентам, мол, вызывайте такой-то сервис. 
• В 2015 году мы наступили на «грабли релакса», конкуренции особо не было, и мы спокойно занимались своим B2B-направлением. Но уже в 2015 году пошли слухи, что выходит конкурент (имеется в виду Uber − ред.), мы взялись за голову и начали готовиться. До 2016 года мы успели запустить возможность оплаты картой, пересмотрели свой подход, отъединились от проекта B2B, начали набирать людей и открываться в новых регионах. 
• Был факап и с быстрорастущим коллективом. Из 10 человек мы выросли до 100 и не успевали налаживать все бизнес-процессы. Сейчас вся наша продуктовая команда, включая программистов и дизайнеров, работает по системе agile. 
• В 2017 году был факап во Львове, потому что мы вышли в этот город по старинке через партнера, который был самым крупным на тот момент: мы передавали ему заказы, он их выполнял. На момент, когда в сутки проходило уже по 1500-2000 заказов, случился конфликт, партнер решил от нас отключиться. Мы очень быстро открывали новый офис, набирали персонал и водителей, восстанавливали работу, но все равно потратили 2,5 недели.
• Когда наш конкурент вот-вот должен был запускаться в Киеве, мы решили отказаться от всех партнеров (информационно-диспетчерских служб), с которыми работали, поскольку не могли влиять на качество. И нашли для этого не самый удачный момент: декабрь 2015 года, когда было немеряно заказов, корпоративов, праздников. Тогда мы работали где-то со 150 службами, они смогли объединиться и отключиться. Этот факап дал нам уже в 2016 году подготовиться к выходу на рынок конкурентов, набрать собственных водителей и т.д.
• Во Львове мы использовали модель с доплатой водителям, в Одессе мы почему-то решили от этой модели отказаться, и это было неправильное решение. Это был провальный запуск, по сути несколько месяцев мы в этом городе не показывали нормальный результат. Но в итоге запустили модель «низкий тариф для регионов и доплата водителям». 
• В 2018 году у нас было совместное промо с большой сетью техники. В нашем сервисе работает несколько огромных Toyota Tundra и мы договорились с одной сетью, что они напичкают ее большим количеством техники, эта машина будет ездить по Киеву, и каждый клиент сможет поюзать в ней технику, получить подарки. Вроде все круто. Но в итоге попался водитель-постоянный клиент этой сети, который сказал, мол, ваша акция − говно и технику я вам не отдам. Мой коллега, который занимался этой акцией, наверное, пару дней не спал из-за этого. 
• В 2019 году у нас случился факап в Николаеве. Там есть конкурент-монополист, он закупает много SIM-карт и спамит нас заказами. Водители боятся фейковых заказов, им даже угрожают. Сейчас с этим боремся. 

Несколько цифр об Uklon 

Uklon − это более 3 млн установок, более 1 млн заказов в месяц, около 10% людей пользуются приложением через сайт и в июле запускается мобильная версия, которая почти ничем не будет отличаться от приложения. Более 30 000 водителей по всей Украине, более 350 корпоративных клиентов, более 200 человек в команде.