По правилам хорошего тона я должен был рассказать про себя, кто я такой и какую классную, замечательную компанию мы с моим партнером построили. Но на самом деле я знаю, что вам это все не интересно. Вы хотите узнать что-то, что поможет лично вам.
Фото тут и далее – Ольга Закревская.
Я очень люблю играть в покер. Он мне нравится потому, что похож на предпринимательство. За игру вы должны принимать очень много решений. Поверить игроку, или может он блефует, пасонуть, или сделать рейз 一 тысячу решений. При этом вы должны быть экспертом в очень многих областях, должны хорошо знать теорию вероятности: например, в Техасском холдеме огромное число комбинаций. Вы должны быть хорошим психологом, чтобы понять по мимике, по жестам поведение вашего оппонента: он блефует или нет. Вы должны хорошо разбираться в финансовом планировании для того, чтобы ваша ставка соответствовала ожиданию награды.
Точно так же и в предпринимательстве: вы принимаете тысячу решений, вы должны разбираться в маркетинге, в продажах, в управлении людьми, в бухгалтерии и тд.
В прошлый раз, когда я играл со своими друзьями в покер, я собрал все фишки, которые были на столе. Знаете, как я это сделал? Не потому, что я лучше всех умею считать, и у меня нет такого дара, как есть у Доктора Хауса, который по движению левой брови может понять ваши последние 15 лет жизни и указать на ваши детские травмы. Мы не договорились всего об одном условии: у нас не было лимитов на столе, можно было докупать на любую сумму. Мы играли у меня дома, поэтому я знал, что у меня самый большой банк. Когда я проигрывал все фишки, я смотрел у кого из игроков больше всех фишек, и покупал себе еще в два раза больше. Я трижды проиграл все свои фишки, но меня это абсолютно не волновало. Потому, что собрав самый огромный банк, вы можете ошибаться сколько угодно раз, а вашему оппоненту стоит ошибиться всего один раз – и он пролетает.
В 5 утра так и оказалось – я остался один со всеми фишками.
В предпринимательстве самое важное решение, которое вы принимаете – это на какой рынок вы будете выходить.
Это решение в тысячи раз важнее, чем все, что вы будете принимать по ходу дела. Самое важное решение, проводя аналогию с покером: за какой стол вы сядете играть, кто будет против вас играть, какие игроки будут играть против вас. Когда вы захотите создать очередное мобильное приложение, социальную сеть или поисковик, или мобильный телефон, подумайте: хотите ли вы, то бы такие ребята, как Apple, Google, Microsoft и Facebook сидели с вами за одним столом? Вы можете быть в 10 раз умнее, чем инженеры, которые работают в этих компаниях, но стоит вам ошибиться всего один раз, оказаться всего один раз неправым, как в сразу вылетаете из игры.
Прежде чем выбирать на какой рынок вы хотите зайти, хорошо подумайте: хотите ли вы бороться с теми игроками, которые уже на этом рынке есть?
Второй момент: когда вы посмотрели на рынок, увидели, что конкурентов вообще нету, вы готовы похвалить себя, что нашли потрясающею нишу. Я не перестану повторять простую истину, она написана в миллионах книгах, и я повторю еще раз: если у вас нет конкурентов, это означает одно – у вас нет рынка как такового вообще. Часто, проводя аналогию с покером, это означает, что либо вы сели за стол, где вообще нету фишек и вы ничего не заработаете, либо вы даже не понимаете против какого количества игроков вы играете и как вы собираетесь бороться. Например, если стартапер придумал доставку корма по подписке, или маркетплейс для филателистов, или приложение для знакомства геев. Он думает, что такого нету и он завоюет рынок. Нет, этого не будет. Потому, что владельцы котов уже как-то решают свою проблему и как-то покупают своей кошке еду; филателисты уже как-то продают, покупают и обмениваются марками без вас, и даже геи как-то знакомятся без вашего чудесного приложения.
Как можно избежать этой ситуации? Поймите, если вы сделаете на 10-20% удобней приложение или на 10-20% более удобней решение проблемы – у вас не появятся пользователи.
Для того, чтобы научиться правильно думать, перестаньте думать категориями продуктов. Сначала нужно говорить!
Перестаньте думать: «Я сделаю приложение, я сделаю сайт, я сделаю sharing economy, я сделаю блокчейн и т.д.». Все, о чем вам нужно думать, какие есть проблемы у ваших потенциальных пользователей и клиентов. Для этого вам нужно ногами прийти к этим пользователям и к этим клиентам и начать с ними говорить.
Я понимаю, что сейчас век социальных сетей, мессенджеров и с кем-то разговаривать – это звучит очень страшно. Но, пока вы не сделаете 30 интервью, не поговорите с живыми людьми – не вздумайте писать ни одной строчки кода, рисовать макеты или вкладывать в маркетинг хотя бы 1 доллар. Сначала разговариваем. Только потом, когда мы убеждаемся, что проблема существует, что что-то болит – вы начинаете работу.
Когда я это рассказываю, начитанные стартаперы мне сразу говорят: «Стив Джобс говорил, что человек не знает чего он хочет, нужно человеку принести решение и тогда он поймет, что это то, что он хотел». Забудьте, вы еще не Стив Джобс. Когда будете – можете так говорить.
Никто не знает проблему лучше, чем ваш клиент или ваш пользователь
Это была простая задача. Вы посмотрели, что у вас нет больших игроков на рынке, но в принципе конкуренты есть. Вы понимаете, что можно побороться, но теперь нужно понять – а за что боремся?
На слайде представлены 19 европейских стран, такие как Словакия, Венгрия, Эстония, Литва и тд. Я выбрал эти страны потому, что в сумме, если мы сложим население всех этих стран – у нас получится Украина. В одной Украине живет столько же людей, сколько живет в этих 19 странах. Украина действительно большая европейская страна, седьмая по размеру населения в Европе. И создается такое обманчивое ощущение, что построить бизнес в одной стране, где у тебя целых 42 млн людей, легче, чем построить бизнес в 19 странах на 15 языках. Но есть один маленький нюанс: экономика этих 19 стран в 9 раз превышает экономику Украины.
Теперь я хочу поговорить про миллиарды. Да, миллиарды уже не те, это понятно. Но я хочу поговорить про клуб миллиардеров. Это список стран, в которых есть ІТ-стартапы с монетизацией более $1 млрд. Это очень элитный клуб, в нем всего 27 стран, где предприниматели смогли построить бизнес с оценкой более миллиарда.
Если мы возьмем большую четверку стран, это самые крупнейшие экономики: США, Китай, Великобритания и Индия со своим огромным потенциалом. Но интересны не эти страны, интересно посмотреть другие: Израиль, Швейцария, Эстония, Мальта. Ни в одной из этих стран не живет больше 10 миллионов человек. В Мальте живет вообще меньше полумиллиона, она занимает 127 место в мире даже по ВВП. Но каким чудом предприниматели в этих странах смогли построить бизнес с оценкой более миллиарда?
Ответ очень простой, и я хочу, чтобы вы это запомнили: они начали сразу строить глобальную компанию.
Находясь в своих странах, они начали строить маркетинг, customer development, и ходили продавать свои продукты и сервисы за пределы своих стран. Я очень люблю Украину, я хочу здесь жить, я хочу сделать ее лучше – и мы делаем ее лучше, оплачивая все наши налоги. Но в Украине нельзя построить бизнес с оценкой более миллиарда долларов. Даже $100 млн – не больше 10 бизнесов в IT сможет существовать в стране. Простая мысль, которую я хочу донести:
Когда вы будете запускать стартап, или уже работаете – вы сразу должны думать о том, как вы будете работать на глобальном рынке, сразу выходить за пределы Украины.
И я вас сразу хочу отговорить от извечного мифа: «Давайте я запущу что-то в Украине, посмотрю как оно полетит, а потом выйду на мир». Нет, так не работает. Вы должны должны разговаривать с клиентами, делать маркетинг и customer development на том рынке, где есть уже деньги, а не пытаться сделать на Украине.
Нельзя протестировать на Украине модель, а потом выходить на другой рынок. Вы можете здесь находится, но разговаривать с клиентами вам нужно за пределами Украины. Когда в 2009 году наш бизнес выходил за пределы Украины, мы не были такими умными, мы делали это вынужденно. У нас просто не было выбора: мы должны были либо выжить, либо умереть. И сейчас, спустя 10 лет, мы работаем в 71 стране мира. Анализируя график, мы видим, что в США доход на одного пользователя в 25 раз превышает доходность пользователя Украины.
За 12 лет мы смогли построить бизнес, который работает в 71 стране мира, наш сервис работает на 25 языках: индонезийском, тайском, португальском, китайском языке. За последние 12 месяцев нашим сервисом воспользовалось более 400 млн людей. Если бы мы собрали эти 400 млн людей в одной стране – это была бы страна больше США, третья страна мира после Китая и Индии. И наши 100% людей находятся здесь, в Украине. Мы делаем в 71 стране мира через Skype, телеконференции, имейлы. У нас действительно онлайн эра, когда мы на командировки тратим 0,1% выручки. Все остальное мы делаем онлайн, это возможно.
У вас нет никаких оправданий работать только в Украине со своим продуктом. Все ваши ограничения – у вас в голове.
