«Крокодилы», которые не пускают ваш бизнес развиваться — опыт студии Vintage

Основатель и руководитель студии Vintage Евгений Кудрявченко подготовил для AIN.UA колонку о масштабирование компании трудностях, которые могут стоять на пути.

Проанализировав путь Vintage и его клиентов, я разделил основные островки развития и масштабирования компании, на следующие блоки: 

• Остров №1 — стартап 1-5 человек;
• Остров №2 — малая компания 15-20 человек;
• Остров №3 — средняя компания 50-100 человек;
• Остров №4 — большая 300-500.

Есть компании побольше, но туда я еще не дошел.

Переходу с острова на остров мешают «крокодилы». Если их не побороть, то перебраться на следующий остров не получиться. Да и крокодилы в каждом случае разные.

Разберем основные

С первого острова на второй

На первом острове есть маленькая команда, включая основателя. Она банально проверяет, нужен ли ее продукт или услуга миру. Если она хочет перейти на новый уровень, то ей нужно пробежаться по канату, который соединяет острова. И при этом не упасть. В это время внизу ее поджидают голодные «крокодилы».

Чего хотят крокодилы первого уровня:

• Наличие продукта — должен быть жизнеспособный продукт. Если продукт плох, то сорри, дальше вы не пройдете.
• Работающее сарафанное радио — слух о качестве вашего продукта должно расходиться по людям и приводить новых клиентов. Это значительно экономит расходы на маркетинг и дает вам возможность покупать новых сотрудников.
• Наличие ниши — тут должно быть понятно. Если вы решили открыть сервис по ремонт пейджеров в 2020 году то это круто и классно. Но ниши давно уже нет.
• Умение продавать собой — когда продукт умеет продавать собственник — это хорошо. Когда это умеет хорошо делать нанятый сотрудник — значит вы готовы к росту. Существует много ребят, которые придумывают уникальные вещи, но никому их не могут продать. Здесь нужно научиться делать минимум 3-5 продаж лично, чтобы проверить жизнеспособность продукта и ниши.

Подытожим. При первом переходе мир проверят: нужен ли ваш продукт вообще рынку, умеете ли вы его продавать, хотя бы по сарафану, нашли ли вы свою нишу и освоили ли вы продажи. Если эти экзамены пройдены, компания постепенно начинает набирать обороты и нарастать до следующего острова. Там она будет оставаться до тех пор пока не решит квесты следующего уровня.

Со второго на третий остров

Вы уверенная в себе, небольшая компания, преодолевшая крокодилов первого уровня. Вы полны амбиций и нацелены двигаться дальше к островку под номером 3.

Крокодилов в этот раз меньше, но они гораздо крупнее.

Крокодилы второго уровня это:

• Маркетинг — вы уже не можете жить только на сарафанке. Пора выделить основные сегменты вашей аудитории и поработать над ценностным предложением. 
• Воронка — вам нужно построить модель, которая описывает «путешествие» вашего клиента от первого знакомства до покупки.
• Продажи — вы уже не в состояние продавать все единолично. Пора строить отдел продаж и обучать людей продавать ваш продукт или услугу.

На этом этапе компания еще может быть хаотичной. У вас может чего-то не быть, что-то может получаться плохо или где-то простаивать бизнес процессы — это нормально. На данном этапе самая главная задача — научиться управлению системно загружать работой всех своих сотрудников. А их у вас должен набраться два десятка.

Конечно, есть компании, которым вполне комфортно находится на втором острове. Кто-то так и не научился стабильно наливать поток, а кого-то и вовсе скушали вышеуказанные крокодилы.

Подытожим. На этом этапе важна упаковка. Продукт должен продавать себя сам и быть представлен в нужных каналах.

Чтобы понять готовы ли вы идти дальше задайте себе ряд вопросов:

1. Научились ли вы продавать кроме сарафана? (без маркетинга дальше никак)
2. Удалось ли освоить лидогенерацию и построить воронки?
3. Смогли ли кого-то научить продавать ваш продукт?

Если ответ «да», то уверенно двигайтесь вперед.

С третьего на четвертый остров (не для слабонервных)

Добро пожаловать, вы на третьем острове. Ваши заказы растут вместе с командой. Вы горды собой и уже с уверенно планируете осуществлять марш-бросок на остров №4.

Но в какой-то славный момент вы замечаете, что не можете полностью управлять бизнесом сами. Вы понимаете, что вам нужно срочно осваивать новые навыки, чтобы победить очередных крокодилов.

Крокодилы третьего уровня:

• Тотальная систематизация — делегирование, правила, инструкции, описание бизнес процессов, операционное лидерство и прочее. В общем, вся та «корпоративщина», которую так не любят предприниматели.
• Управление людьми, которые управляют людьми — на предыдущих этапах компания могла держаться на ее основателях или парочке руководителей отделов. Теперь у вас катастрофическая нехватка квалифицированных управленцев.
• Делегирование — все правила по типу «лучше меня никто не сделает», «хочешь сделать хорошо — сделай сам» на этом этапе перестают работать.

Здесь мало места для управленческого творчества. Все должно быть прописано и регламентировано. Обниматься, поздравлять всех коллег с днем рождения или играть в покер после работы — ок, но ваша система должна быть радикально другой. Иначе люди попросту начнут прикрываться ее недостатками. Когда нафакапили — «мы же семья», когда молодцы — «дайте премию, мы ведь молодцы».

Подытожим. Ваша цель вырасти в большую успешную компанию со штатом в 300 человек и открывать офисы по всему миру? Увы, не победив всех крокодилов, перейти из предпринимателя в собственника никогда не получится.

Воевать не с теми крокодилами

И напоследок самый важный инсайт:

Если начать воевать не с теми крокодилами, которые положены по этапу развития, то получится беда еще похуже.

Нам это понимание дорогого стоило. Когда Vintage находился в формате family-бизнес (15-20 человек), мы могли себе позволить ходить на все дни рождения, знать имена домашних питомцев друг друга и ставить некоторые задачи «на словах». Но когда нас стало больше 50, то модель семейного типа завела нас в большие долги и чуть не привела к закрытию компании.

Это помогло посмотреть на ситуацию по-другому и вовремя начать двигаться в сторону кардинальных системных перемен.

Как показывает практика, мы все сталкиваемся с одинаковыми проблемами при масштабирование компании. И тут как никогда бывает необходим совет более опытного человека, который успешно победил своих крокодилов и вывел компанию на новый уровень.

Исходя из пройденного нами пути и набитых шишек, мы решили собрать весь наш опыт в один курс, который подходит для любой сервисной компании, основная задача которого — научить участников эффективно управлять, масштабировать и зарабатывать. 

Зная каких крокодилов вам придется побороть, легче не станет. Но прикладывая все усилия на борьбу со своими главными крокодилами, движение происходит быстрее, разочарований меньше, а получаемого удовольствия больше.

Автор: Евгений Кудрявченко, основатель и руководитель студии Vintage.