Александр Чмерук, аналитик компании fuelfinance, которая помогает с финансовыми вопросами малым и средним компаниям, рассказывает, как стартапу составить финансовый план, на какие моменты обратить отдельное внимание и каких ошибок постараться избежать.

Для чего стартапу финансовый план

Финансовый план нужен, чтобы понять, какие расходы ожидают вас в разные периоды и за счет чего удастся их покрыть. К тому же когда проект начнет приносить доход, он поможет определить, за счет каких средств и в каких масштабах возможно расширить деятельность. Также финансовый план даст инвесторам понимание скорости и степени окупаемости их вложений.

Приведу пример, когда из-за отсутствия финансового плана проект оказался на грани банкротства. Стартапу, который предоставлял услуги онлайн-платформы для менеджмента проектов, выделили инвестиции для расширения команды. Компания наняла людей летом и не учла, что в это время у них сильный спад спроса на продукцию, падают продажи, и, значит, у них нет средств, чтобы платить людям зарплату, а зарплаты они поставили хорошие.

Таким образом, они очень быстро «сожгли» всю прибыль, у них накопился долг за предыдущие периоды. Денег уже нет, а люди наняты. Им срочно нужно было где-то искать дополнительные средства, чтобы заплатить людям зарплату до того периода, когда начнутся плановые продажи на осень-зиму, которые покроют зарплаты. Если бы они имели нормальную финансовую отчетность и учли этот сезонный спад продаж, они бы нанимали команду под расширение гораздо позже и не попали бы впросак.

К тому же проблемы стартапов часто обусловлены не только финансовыми, но и организационными упущениями. То же касается и маркетинговой составляющей: компании не ориентируются в собственной целевой аудитории, конкурентах, у них отсутствуют адекватные KPI и банальный контроль над их выполнением. Для начала прекращения хаоса нужны хотя бы три стандартные финансовые отчетности: Balance, PNL и Cashflow. Но и этого не всегда достаточно.

Они дают ответы на любой вопрос, который может возникнуть в процессе работы, например, на следующие.

  • Дает ли маркетинг результат?
  • Улучшилась ли ситуация после увеличения штата?
  • Будет ли кстати взять кредит сейчас либо стоит повременить?

В ходе работы со стартапами мне удалось выявить четыре основные боли таких проектов, которые создают финансовые проблемы и препятствуют развитию компании.

Маркетинг

При отсутствии надлежащей рекламы и пиара всегда присутствует вероятность того, что вашу идею могут банально украсть и выдать за свою. Также всегда есть вероятность внезапного роста этой статьи расходов.

Например, у нашего клиента из-за выборов примерно в пять раз выросли расходы на рекламу. Потому что в этот период усиливается конкуренция за аудиторию и стоимость продвижения подскакивает. Владельцам рекламных площадок все равно, кто ты: политик или обычный бизнесмен. Но так как компания на тот момент была уже не новичком, непредвиденные расходы удалось погасить за счет операционной прибыли. В стартапе же никакой операционной прибыли зачастую нет.

В стартапах и в малом бизнесе функции финансиста расширяются: ему приходится полностью погружаться в деятельность проекта. И проследив за эффективностью вложений в маркетинг с точки зрения финансов, он может определить, дает ли результаты увеличение бюджетов на ту же рекламу.

Потеря кадров

Всегда есть вероятность ухода ваших самых ценных сотрудников, и нужно закладывать определенную сумму на то, чтобы в любой момент иметь возможность нанять работника с зарплатой выше, чем у предыдущего человека на этой позиции.

В первую очередь это касается работников, ответственных непосредственно за продажу или производство вашего продукта. То есть людей, без которых бизнес-процессы остановятся.

Необходимо, чтобы ваш HR-менеджер или HR-агентство, имели в «кадровом резерве» 2–3 актуальных резюме для потенциальной замены таких работников. Будьте готовы заплатить новому сотруднику зарплату на 20–25 % выше рыночной.

Да, вы потеряете в доходности и, возможно, переплатите за свой актив (а работники — это ваш основной актив). Но при этом вы сможете избежать самого страшного на старте бизнеса: сокращения продаж и как следствие — потери ключевых преимуществ на рынке перед конкурентами.

Неотлаженность процессов

Проблемы стартапов часто обусловлены не только финансовыми, но и организационными упущениями: все делается интуитивно, без четкого плана и структуры. Отсутствует понимание источника средств и расходов, и пока оно не появится, компания не может расти и развиваться.

Например, клиент обратился ко мне со следующей проблемой: база клиентов и выручка растут «как на дрожжах», однако прибыль осталась практически без изменений. Источник проблемы удалось найти после составления детального PNL — отчета о прибыли и расходах.

Выяснилось, что компания внезапно увеличила бюджет на рекламу, которая принесла дополнительных клиентов. Однако стоимость привлечения одного дополнительного клиента сильно выросла по сравнению с предыдущими периодами.

В результате анализа было принято решение отказаться от услуг маркетинговой команды на аутсорсе и нанять в штат маркетологов, измерять и контролировать эффективность которых проще, чем специалистов на удаленке.

Форс-мажоры

До того, как вы поработаете на рынке хотя бы три года, вы не можете знать 80% проблем, которые могут возникнуть. В идеале 30% общих месячных затрат следует закладывать на непредвиденные расходы. Конечно, показатель необходимо уменьшать в ходе роста компании, когда вы станете больше разбираться в своем бизнесе. Но мой совет — не опускать его ниже 15%.

По статистике, приблизительно для 90% стартапов наступает так называемый День X, когда проект становится полным банкротом и реанимировать его уже невозможно. Чтобы избежать наступления такого дня, нужно работать над перечисленными болями: вкладываться в маркетинг и отслеживать его эффективность, наладить операционные процессы, сводить все в нормальную финансовую отчетность.

Как начать финансовое планирование, если вы — стартап

Анализ рынка

Главные вопросы, на которые нужно ответить в начале пути: кому нужен ваш продукт и сколько существует людей/компаний, готовых его купить.

Важно понимать, что рынок, на который вы заходите, не пустой. Проблема многих стартапов в том, что они уверены в абсолютной уникальности своего продукта. На самом деле проекты, закрывающие такие же потребности конечного потребителя, уже могут быть реализованы. Анализ всех нюансов на старте дает понимание того, какую часть рынка вы сможете занять и есть ли вообще перспектива у стартапа.

Определение ниши на рынке

Понимание этого даст составление маркетингового плана: вы определите, сколько средств понадобится, чтобы занять свою долю, а также способы реализации вашего продукта.

Расчет производственных и операционных затрат

После того, как вы узнаете, сколько единиц будет продаваться и сколько на это уйдет маркетинговых ресурсов, можно приступать к планированию расходов на изготовление, обеспечение зарплат, содержание офиса и других нюансов.

Эти три шага — основа, благодаря которой можно составить адекватный финансовый план на старте.

В точке «ноль» нужно просчитать все до малейших деталей и уже после приступать к конкретным шагам — запуску проекта, рекламе, продажам. Постоянный контроль всех процессов — это очень важно. Каждую неделю следует сверять плановые показатели с фактическими и находить проблемы, ведь чем быстрее они всплывут, тем лучше. Тогда у вас есть шанс оперативно от них избавиться и создать успешный стартап.

Автор: Александр Чмерук, аналитик компании fuelfinance