Представьте: вы оказались в лабиринте, у вас в руках есть компас, стрелки четко показывают стороны света, но где выход – никто не сказал. Так же и в бизнесе. К примеру, рано или поздно у основателя предприятия возникает ощущение: нужно что-то срочно менять, повернуть вектор движения. Но какой из множества существующих механизмов маркетинга сумеет найти выход к новым рынкам, новым процессам и результатам? Дать ответы на эти и другие стратегические вопросы и есть задачей front-продукта Rubarb digital – стратегической сессии. Это несколькочасовой интенсив с лучшими экспертами, с целевыми вопросами, но без комплиментов и прелюдий. Это brainstorm, который может вывернуть наизнанку ваше видение бизнеса, но позволит показать другую сторону медали.
Как все происходит и, собственно, зачем – рассказывают основатель Rubarb digital Родион Гончаров и маркетинг-стратег Мария Рубцова.
Зачем клиенту вообще нужны маркетинговые разборы, в чем их ценность, ведь сегодня есть множество маркетинговых инструментов?
Родион: Условно, приходит клиент и говорит: «мне нужен стол». Да, мы можем сразу же показать, какие бывают столы, столешницы и материалы. Но зачастую в процессе дальнейшего диалога, услышав более конкретные цели и амбиции клиента, поняв суть, мы хотим дать конкретный рецепт: как действовать, чтобы был результат. А, может, и не нужен этот стол вовсе? Может, его покупка – пустая трата денег, которая не решает проблему?
Для того, чтобы раскрыть амбиции клиента, о которых он часто не догадывается — нужна стратегическая сессия. Во время которой и приходит решение: как сделать так, чтобы производственные перемены в сочетании с маркетинговыми изменениями принесли прибыль. А не шли в разные стороны, как в басне «Лебедь, рак и щука».
Мария: Делая очень долгий период маркетинговые инструменты, а их на сегодня множество, мы начали наблюдать, что не все они приносили результат клиенту. Поскольку мы реализовывали их с точки зрения владельца компании и его желания на сегодня. Мы делали сайты, делали видео и другие продукты, но дальше их никто не промотировал. Эти инструменты лишь донесли информацию о «я сегодня». Потом мы поняли, что нужно копать глубже. Зачем делать инструмент, который не спасает ситуацию? Человек выкладывает колоссальный бюджет на продукт, который не приносит прибыль.
А что получается в итоге? Мы-то сделали свою работу, но клиент может остаться недовольным. Но не потому, что наш продукт некачественный, а потому,что продукт не принес денег. Нельзя брать любой понравившейся заказчику инструмент, делать его, а потом наблюдать: выстрелит ли? Поэтому так важны маркетинговые разборы, чтобы инструменты нанизывать на идейную канву бизнеса, а если ее нет и нужно создать стратегию – тогда вы пришли точно по адресу.
Родион: Мы с Марией проработали очень большое количество встреч вместе. Накопленный опыт дал нам понимание того, кто сидит напротив нас. И зачастую это очень интересные, харизматичные люди, они из разных отраслей бизнеса, предприятий, разных ниш: банковской сферы, производственной, IT-индустрии, сферы развлечений. Когда у врача много пациентов, его опыт позволяет по симптомам определять причину боли. Наша задача – не на время устранять симптомы, а найти именно глобальную причину.
Из чего состоит стратегическая сессия, какие этапы выделяете?
Родион: Стратегическая сессия начинается со встречи. Конечно, живая беседа более эффективна, ведь при беседе возникает ощущение и понимание того, кто сидит напротив. Но иногда Rubarb делает разборы и по Skype, если нет возможности встретиться. Также мы любим поехать на производство, так сказать «напроситься в гости», и уже потом делаем выводы.
Мария: Чтобы не терять время заказчика, изначально знакомимся по телефону, затем проводим предварительное анкетирование, аудит. Кульминацией является встреча, во время которой и делаем профильный разбор,анализируем, фильтруем информацию. Клиент должен верить нам, ведь люди часто застревают в повседневных бизнес-операциях и не видят своего предприятия со стороны. Мы же смотрим не только на сегодня, а исследуем тенденции, смежные рынки, это коллаборация рыночных фактов и амбиций клиента.
Результат разбора – это карта действий. Но маркетинг – лишь правильная упаковка бизнеса. Мы же учитываем и внутреннее состояние производства: клиент должен понимать, что применяемые механизмы приведут к новым заказам. А готова ли команда принять нагрузку? Готово ли производство к расширению, к увеличению потока?
Стратегическая сессия для всех клиентов? Кто ваш стейкхолдер?
Мария: Важно желание клиента к развитию. Ведь есть разные виды бизнеса – кто-то хочет «скосить денег», запустив рабочую избитую схему, заработать на квартиру или машину. А есть те, кто становятся лидерами в «красном океане конкуренции». Лидером на рынке станет не тот, кто качает прагматическую схему, а тот, кто действительно горит своим бизнесом, стремится к развитию. Мы хотим работать именно с такими людьми. Во время стратегической сессии задаем вопросы, которые не всегда удобны для клиента. Но именно они помогают докопаться до истинных желаний, потребностей и амбиций. Что конкретно его отличает от конкурента? Хочет ли реально он заниматься чем-то или это вынужденная мера,чтобы выжить? А что легче всего делать в компании? Если ты не просто гонишься за деньгами, тебе комфортно с твоим бизнесом, тогда ты идешь в правильном направлении.
Родион: Отдельно можно выделить клиентов, которые очень давно работают на рынке. Представьте, кто-то 25 лет продает одно и то же. Предприниматель приходит за сайтом, не понимая его предназначения, ведь«мои молодые ребята сказали, что нам нужен красивый клиентский портал». Но в процессе сложного многочасового диалога выясняется: клиент за 25 лет устал заниматься одним и тем же, он хочет свежего воздуха на предприятии, но не знает, как это сделать. Этот свежий воздух может быть либо новым продуктом, либо новым рынком, либо новым подходом к работе, либо территорией. И только стратегическая сессия поможет определить направление.
«Кто вы такие, чтобы задавать нам такие вопросы?» – спросят клиенты. Что ответите?
Мария: Rubarb digital уже 4 года активно используют методику таких встреч. Для нас каждый клиент – это проверка и вызов. Каждый новый разбор – это не развлечение, а новый кейс, который ложится в копилку. За эти годы мы убедились, что даем реальную практическую пользу. Да, мы не Евгений Черняк, не Петр Осипов и не Оскар Хартман, но несмотря на возраст, мы уже аккумулировали опыт, мы практикуем диджитал и IТ и консультируем в разрезе маркетинга, переходя на личности.
Родион: Мы помогаем посмотреть на ваш бизнес со стороны, способствуем выходу из контекста. Мы можем показать владельцу компании, как на него смотрит конечный потребитель, что он видит. Владелец предприятия – експерт своего направления, мы же – эксперты извне. А уже в сотрудничестве можем создавать маркетинговые инструменты, которые действительно дают результат.
Особенность Rubarb digital – комплексность услуг, которая позволяет прозондровать и трансформировать бизнес от А до Я: от стратегии, идейной канвы до брендинга, ІТ-решений. Каждый раз, когда вы затеваете что-то классное: делаете новый виджет на сайт, изменяете логотип, создаете новые рекламные предложения, — задумайтесь, какое место занимает это в вашей стратегии. Может — никакое? Поэтому важно помнить, что тактика без стратегии — это просто суета перед поражением. Именно поэтому фундамент для будущих изменений – стратегическая сессия.
Следите за новостями Rubarb digital на Facebook.
