Заработать на науке. Как ученым построить успешный deeptech-стартап

Партнер инвестиционной компании CYFRD Юрий Филипчук рассказывает в колонке для AIN.UA, как корпорации финансируют deeptech-разработки и почему украинским ученым стоит ловить бизнес-волну прямо сейчас. 

Индустрия deeptech — мир технологических компаний, которые строят свои продукты, опираясь на уникальные проприетарные технологии. Это проекты из разных отраслей: от роботостроения до искусственного интеллекта, от разработки передовых материалов до борьбы с изменениями климата.

Инвестор и партнер Lux Capital Билал Зубери приводит известные примеры deeptech-компаний: Tesla, SpaceX, Oculus, DJI, хорошо знакомый украинцам Ring. В этом же списке — Auris Health с их роботизированными решениями для эндоскопии, сервис беспилотных авто Cruise, компания по 3D-печати из металла DesktopMetal. А еще одного фигуранта списка, создателей нейронного интерфейса CTRL-Labs, в сентябре приобрел Facebook (данные о слиянии есть на Crunchbase). 

Изобретателей таких технологий объединяет одна проблема: их проекты — дорогие и сложные. И мало кто из ученых понимает, где найти финансирование для своей идеи: обычно потенциальные инвесторы просят показать работающий прототип, а на разработку даже базового proof of work нужны десятки тысяч долларов. Не у каждого есть такой стартовый капитал, а голую идею продать крайне сложно. К счастью, выход есть, даже если вы его не видите. Но прежде чем перейти к практическим решениям, взглянем на индустрию «сверху». 

Кто финансирует deeptech-проекты

Деньги на deep tech выделяются активно. Объем инвестиций в диптек-стартапы растет на 20% в год, в 2018-м такие стартапы привлекли $18 млрд, говорится в обзоре The Dawn of the Deep Tech Ecosystem от BCG. 80% средств — из США и Китая. 25% общего объема инвестиций — от корпоративных венчурных фондов.

CB Insights в The 2018 Global CVC Report отмечает, что корпоративные фонды готовы хорошо платить за релевантные диптек-разработки: корпорации видят для себя стратегическую выгоду в этих проектах, могут быстро интегрировать технологию в продукт, имеют доступ к развитым каналам продвижения. Поэтому корпоративные фонды высоко оценивают такие стартапы и платят «с премией». Их чеки на 20–40% больше по сравнению со средней VC-сделкой. 

Основная сложность состоит в том, что для deeptech-проектов не работает стандартная схема венчурного финансирования. Традиционные, бизнес-модельные стартапы стремятся как можно быстрее тестировать гипотезы и выводить продукт на рынок. 

Ангельские деньги можно получить под идею (да-да, на здоровых рынках так и происходит; даже в Украине был сытый период, когда свободный капитал инвестировали в стартапы племянников и племянниц из КПИ). Первые профессиональные инвестиции обычно привлекают с работающим MVP (minimum viable product — «черновой» версией продукта, которая решает проблему пользователя; это 80% продукта, сделанные при 20% усилий). Крупные чеки появляются в этой цепочке на стадии масштабирования.

Диптек-стартапы развиваются по иному сценарию. В среднем, MVP в этой индустрии строится два года (и еще столько же нужно, чтобы вывести продукт на рынок), на разработку MVP тратится порядка $1 млн. Разработчикам сложно привлекать такие средства, особенно на early stages. В Европе выходом обычно становятся грантовые программы, но их не так много. Поэтому нужен альтернативный подход. 

Космодром Украина: почему стоит запускать диптек-проект дома

Украинцы (и жители других стран Восточной Европы) имеют тут неожиданное преимущество. В кабинетах наших НИИ хранится немало разработок, чертежей, а иногда даже полноценных прототипов, которые никто и никогда не пытался вывести на рынок. Оно и понятно, сложно подружить плановую экономику с миром стартапов и венчурных инвестиций.

Чтобы понять, есть ли у технологии большое будущее, порой достаточно написать правильным адресатам, описав потенциальные юзкейсы. Годами этим никто не занимался. Изобретатели не показывали свои проекты бизнесу, а если и показывали, то говорили с ним на разных языках. Мы в CYFRD пытаемся изменить ситуацию, построить мост между учеными и бизнесом.

Для работы с диптек-проектами мы разработали такой подход:

1. Принимаем заявку. На сайте мы даже разработали короткую apply-форму, в которой нет стандартных для стартапа вопросов, а только технология и юзкейсы.  
2. Прикидываем, не оспаривает ли технология законы физики и здравого смысла. Проводим поиск конкурентов и прикидываем потенциальный рынок — стоит ли вообще игра свеч.
3. Если видим коммерческую перспективу проекта — инвестируем от $20 000 до $100 000. Целевое использование этих денег — proof of technology (это не MVP, а только доказательство, что технология работает), подача заявки на патент и поездка на пару профильный конференций.
4. До самого факта инвестиций в команде CYFRD должен появиться чемпион — человек, который больше всех поверил в команду и технологию. Именно он будет выступать от имени проекта на инвестиционном комитете. Именно ему следить за тем, чтобы проект шел по роадмэпу и готовился к последующим раундам финансирования. 
5. Когда есть proof of technology и заинтересованность на рынке, ведем стартап на следующий раунд. Помогаем привлечь других инвесторов, которые профинансируют создание промышленного прототипа, который можно будет продать заинтересованному крупному игроку.

Мы не выходим из проекта до самого acquisition, поддерживая команду. Выступаем партнером для портфельных компаний в инвестировании — принимаем активное участие в превращении научной гипотезы в коммерческий продукт. Помогаем со стратегическим планированием, поиском бизнес-модели, разработкой и валидацией продукта, знакомим с эдвайзерами. У нас есть гипотеза, что только hands-on-подход будет эффективен в финансировании deeptech-проектов, и мы хотим проверить эту гипотезу.

Индустрия самых быстрых экзитов

Есть приятный бонус для фаундеров, которые хотят заниматься наукой. Скорее всего, вам не придется десятилетиями строить компанию: за несколько лет можно создать коммерческий прототип с большим потенциалом и продать стартап другому бизнесу. А вы сможете вернуться в любимую лабораторию, к новым исследованиям и открытиям — только с семизначной суммой на банковском счете.

Теоретически, можно продать не весь стартап, а право на использование технологии. Это называется лицензированием: компания-покупатель использует инновационную разработку, а deeptech-стартап годами получает выплаты, оставаясь при этом независимым. Но на практике чаще работает именно сценарий с покупкой стартапа — вместе с командой, средствами производства, правами на интеллектуальную собственность и другими активами. 

Большинство покупателей deeptech-проектов — крупные корпорации, которые интегрируют эти разработки в собственные решения. Так случилось, например, с Powermat — одним из пионеров в производстве беспроводных зарядных устройств. Первые продукты компании были представлены в 2009 году, а через два года General Motors рассказали, что собираются инвестировать в компанию и использовать ее технологию в ряде машин линейки Chevrolet Volt.  

Около 90% экзитов на рынке диптек-стартапов — M&A, слияния и поглощения, говорится в презентации Building Deep Tech Startups Outside Silicon Valley, подготовленной HAX в 2019 году. 

Из ярких примеров — сделка между Facebook и Oculus с чеком в $3 млрд; Google купил DeepMind за $500 млн (это компания, которая создала AI-проекты, ставшие чемпионами мира по го и шахматам), Uber приобрел Otto, а Softbank — компанию Boston Dynamics с их забавными роботами. 

Возможно, скоро мы сможем добавить в этот список новости об M&A украинских диптек-стартапов с мировыми бизнес-гигантами. Самые перспективные отрасли для deep tech сейчас — .IOtech и medtech, искусственный интеллект, беспилотные автомобили, передовые материалы. Гарантий успеха никто не даст, но сейчас лучшее время, чтобы попробовать. Пора доставать чертежи из пыльного ящика, какой-то из них может стоит миллиард.

Автор: Юрий Филипчук, партнер инвестиционной компании CYFRD.