Кто бы из нас не хотел иметь собственный рентабельный бизнес? Многие начинающие предприниматели вдохновляются историями зарубежных стартапов и восхищаются кейсами компаний вроде Google или Apple. Мало кто знает, но и в нашей стране достаточно стартапов, которые могут стать хорошим примером того, как успешно вывести продукт на рынок. Один из них Hurma — первая украинская система для автоматизации HR и рекрутинга.
Владимир Федак, основатель Hurma System, рассказал о том, как его проекту удалось всего за полгода дойти до точки безубыточности, монетизировать внутренний продукт и выпустить в релиз систему, которой теперь активно пользуются не только в Украине, но уже и за рубежом.
Как возникла идея создания стартапа?
На самом деле проект реализовали совсем не типичные стартаперы. Аутсорсинговая компания IT Svit около 15 лет работает в IT-сфере, специализируясь на DevOps, BigData и разработке приложений. В 2017, когда число сотрудников перевалило за 45, один HR-специалист и один рекрутер с головой «нырнули» в рутину. Показателем стал неудовлетворительный eNPS (чистый индекс лояльности сотрудников), постоянные сложности с запросами на отпуск и больничный, а также снижение эффективности найма новых сотрудников.
Тогда в компании решили автоматизировать HR-процессы и купить HRM-систему, которая решит их вопросы. Но так и не купили. Потому что:
- Иностранные системы не соответствовали украинским реалиям и законодательству.
- Подписка и имплементация для 50+ человек стоили так дорого, что проще было создать свою.
И команда IT Svit начала создавать. В то время несколько разработчиков попали на бенч — период, когда специалисты закрывают один проект и нарабатывают новые навыки перед началом другого. Для IT-компании не попробовать создать собственный софт было бы большим упущением.
Свободные сотрудники + свободное время + куча неоцифрованных документов = собственная HRM-система.
Делали для себя — получили MVP для продукта
По словам Владимира, цели делать коммерческий продукт изначально никто точно не преследовал. Они создали самую простую систему на Bootstrap и ежедневно улучшали свой продукт под собственные нужды. Первая идея коммерциализировать систему пришла на одной из HR-конференций, когда представители компании поняли, что проблема автоматизации HR-процессов актуальна не только для IT Svit, но и для других компаний в разных сферах.
Таким образом компания решала свои задачи и создала продукт, который помог решить задачи другим. Через год после начала автоматизации HR-процессов, в сентябре 2018, компания IT Svit вывела свой внутренний продукт на рынок.
Конкретные действия, ошибки и результаты СЕО компании собрал в 5 рабочих кейсах, которыми открыто делится с нашими читателями.
Кейс 1. Как получить 400 лидов до релиза?
«Мы готовили пользователей к сентябрю 2018, когда был намечен релиз. Мы общались с экспертами и просили их оценить систему и то, насколько она им подойдет».
Задача
Понять кто клиент и нужен ли в действительности ему продукт.
Что сделали
- Провели исследование потребностей HR-специалистов.
- Запустили маркетинг за 8 месяцев до релиза: собрали около 10 000 целевой аудитории в социальных сетях, записали видеоинструкции к каждой функции, анонсировали нововведения.
- Провели более 50 демо с топовыми HR-специалистами Украины в закрытой группе в Facebook. На данный момент реализовали около 80% запрошенной экспертами функциональности.
Что получили
- Минус в бюджете примерно в $7000.
- Около 400 лидов.
- Уникальные кейсы и экспертизу бесплатно.
В чем ошиблись
- Выдавали trial-версию системы всем желающим.
После того, как продукт презентовали, компания выдала 150 trial-версий и получила 12% конверсии. Неконтролируемая выдача trial-версий системы всем желающим, привела к тому, что:
- Затратили много финансов на инфраструктуру для trial, поскольку делали под каждого клиента архитектуру ПО на Single Tenant для максимальной безопасности данных.
- Потратили много времени и денег на техподдержку и менеджмент.
- Потеряли «своих» клиентов из-за того, что пытались предоставить trial-версию всем желающим.
Работа над ошибками
- Изменили подход к продажам: ограничили количество trial-версий.
- Сфокусировались на ЦА.
- Начали валидировать клиентов.
- Уменьшили trial-период до 7 дней, а позже — до 3 дней.
Кейс 2. Как определить свою ЦА?
«Мы поняли почему пользователи после получения trial-версии не конвертируются. В основном, это было из-за недостатка функций. Например, для рекрутеров».
Задача
Найти свою ЦА и ориентироваться на нее.
Что сделали
- Проанализировали отказы после выдачи trial-версии, выявили общие возражения.
- Начали валидировать клиентов в несколько этапов: обрабатывать заявку, выявлять потребности, проводить онлайн-демо, уточнять детали деятельности компании и только после — выдавать trial.
Что получили
- Возросли расходы при продажах.
- Получили конверсию в 80%, вместо 12%.
- Снизили затраты на обслуживание и техподдержку.
- «Теплых» клиентов, которые уже ознакомились с системой.
Кейс 3. Как получить доверие клиентов?
Представьте, новая система на рынке. Первые клиенты спрашивали: «Кто вы вообще такие, и почему я вам должен верить?».
Задача
Представить новую систему на рынке, получить доверие клиентов.
Что сделали
- Открытый онлайн-roadmap, где любой человек в реальном времени может посмотреть на каком этапе находится разработка системы.
- СЕО компании на первых этапах лично отправлял еженедельные отчеты о проделанной работе клиентам.
- Создали чат в Telegram, где собрали своих клиентов, чтобы анонсировать обновления.
- Реализовали фичи клиентов в системе и удобно настраивали интерфейс под их требования, тем самым получив дополнительное доверие.
Что получили
- Высокий уровень доверия клиентов, которые впервые познакомились с системой.
- Создали собственное HR-комьюнити.
- Запустилось так называемое «сарафанное радио» и клиенты начали рассказывать о системе своим коллегам.
Кейс 4. Как сделать крутую техподдержку?
«Если клиент нам напишет в саппорт: «Закажите мне пиццу», мы закажем ему пиццу и даже не будем спрашивать почему он это написал. Так нужно делать, сейчас компании должны идти навстречу клиенту, а не наоборот».
Задача
Реализовать техподдержку, которая позволяет быстрее решать вопросы клиентов, и давать качественный фидбек.
Что сделали
- Реализовали возможность связаться с техподдержкой в разные способы: онлайн-чат, телефон, видеозвонки.
- Установили среднее время ответа клиенту до 10 минут.
- Стали на 100% клиентоориентированными.
Что получили
- Живое общение со своим клиентом.
- Максимально положительный фидбек о работе.
Кейс 5. Как получить поток клиентов?
«Что касается количества клиентов, то в первый месяц после релиза их было 12. Безубыточности проект достиг через полгода — в марте 2019. Сейчас у системы Hurma 380+ клиентов».
Задача
Настроить постоянный поток клиентов.
Что сделали
- Создали полезный блог для HR, где выпускают минимум 5 статей в неделю и делятся полезными кейсами с аудиторией.
- Заранее занялись продвижением продукта в соцсетях и не прекращают это делать до сих пор.
- Запартнерились с крупными украинскими конференциями в HR-сфере.
Что получили
- Постоянных читателей блога, который повышает лояльность клиентов и приносит большинство лидов.
- Рост аудитории в социальных сетях.
- Возможность показать свою экспертизу на HR-конференциях и находить там новых клиентов.
- Стали сотрудничать с такими гигантами украинского рынка, как Аэропорт «Киев» им.Сикорского, Banda Agency, Yalantis.
6 выводов для тех, кто запускает новый продукт
- Решайте с помощью продукта знакомую вам проблему. Не пытайтесь делать софт для стоматологов, если вы ничего не понимаете в стоматологии.
- Валидируйте. Вам нужен тот, кто у вас купит.
- Запускайте маркетинг раньше продукта.
- Создайте Roadmap и опубликуйте его онлайн.
- Инвестируйте в Customer Care.
- Инвестируйте в ваши медиа-ресурсы.
Украинские стартапы завоевывают мир
Знали ли вы, что Grammarly, одно из самых известных в мире приложений по проверке англоязычных текстов на грамотность, было создано украинцами? Сервис Allset, реализованный нашими соотечественниками для предзаказа еды и бронирования столиков в ресторанах, не просто запустился в США, но и привлек немалые инвестиции. Таких примеров множество и судя по кейсам Hurma — этот проект можно смело вносить в их число. Главное, делать продукт как для себя, и тогда любой стартап будет иметь историю успеха, которой будут вдохновляться.
