В своей колонке для AIN.UA Игорь Перция, венчурный партнер фонда TA Ventures и партнер iclub.vc, рассказывает про 11 способов, как не получить деньги от инвестора.
Каждый инвестор имеет свой набор критериев, по которым он выбирает стартап для инвестирования. Для кого-то критически важна команда, а уже потом объем рынка. Кто-то оценивает сначала модель, а уже затем смотрит на фаундеров и на рынки.
Но есть неоспоримые критерии, которые важны для любого фонда, и важно понимать, что допуская такую ошибку, вы на 99% лишаете себя инвестиций: такие вещи инвестор замечает издалека и если он опытный, то всегда раскусит эти моменты.
Конечно же сквозь весь текст можно пронести одно предложение – будь честным, но я бы хотел остановиться подробнее и разобрать несколько интересных пунктов
1. Прятать часть команды от инвестора
Очень распространенная история, когда при прохождении due diligence предлагают пообщаться с заранее натренированными сотрудниками, в то время как остальных сотрудников прячут.
Из моего опыта: я всегда стараюсь пообщаться с кем-то самым опытным в команде и еще хочу выцепить кого-то более свежего, поскольку в таком случае я смогу понять, как в компании относятся к сотрудникам на всех стадиях.
При этом часто сотрудники первой линии – менеджеры по продажам или customer support – рассказывают интересные инсайты о компании, о которых мы как инвесторы не слышали ранее или не знали.
2. Незнание своих цифр и KPI
Интересный факт, но я часто встречал, как фаундер путается в собственных цифрах и не готов четко объяснить, на что ему нужны деньги. Прежде чем фандрейзить, надо выучить все свои показатели наизусть и точно знать, куда и как вы планируете тратить деньги. Знание цифр – ключевое при общении с инвестором.
3. Делать питчдек на 70 слайдов
Классическая история про «я хочу донести до них больше информации». На самом деле так не стоит делать, поскольку инвестор получит больше информации задав вопросы, а питчдек лучше всего сделать достаточно простым и понятным по слайдам.
Вводный слайд – название проекта. Дальше:
- Проблема;
- Решение;
- Рынок;
- Как вы это делаете?;
- Ваш рост;
- Бизнес-модель;
- Конкуренты;
- Сколько подымаете и зачем;
- Ваши контакты.
Такого питчдека достаточно для старта диалога с инвестором.
4. Играть в «челночную дипломатию»
Одна из любимых игр стартапов, которые не могут поднять деньги – это попросить у одного фонда документ, что они зайдут если будет другой фонд, а потом пойти в второй фонд и показать им его. Так не стоит делать, все фонды общаются между собой и ничего хорошего из этого не выйдет, вас раскусят очень быстро.
5. Торопить инвестора выдуманными сроками
Пугать инвестора — не самый правильный подход, особенно фразами «мы планируем закрыть раунд на этой неделе». У каждого инвестора свой срок принятия решения и, скорее всего, они вам сообщили его в самом начале диалога. FOMO не работает с инвесторами, так что будьте терпеливы или закрывайте раунд без этого инвестора, если спешите.
6. Нет структуры компании
Когда в компании нету четкого разделения обязанностей, то и расти таким стартапам сложно, поскольку все будут делать все, и в то же время часть задач не будет выполняться. Четкое разделение в стартапе – залог успешного роста. Поэтому структура должна быть обязательно.
7. Неуважение к другим сотрудникам фонда
Все хотят общаться с управляющим партнером напрямую. Но, поверьте, аналитик точно также играет огромную роль в том, будут в вас инвестировать или нет. Поэтому со всеми сотрудниками фонда стоит общаться на равных.
8. Отсутствие реализма
Для любого фонда важно не только видеть красивые нарисованные графики, но и понимать, что вы как фаундер находитесь в этом мире и осознаете, как быстро вы можете добежать до заданной цели.
9. Приукрашать свои предыдущие заслуги
У инвесторов нет проблем с тем, чтобы проинвестировать стартап, основанный людьми, которые делают это впервые, но есть проблемы с людьми, которые слишком все приукрашивают, поскольку в дальнейшем это может привести к неправильной оценки ситуации или введении в заблуждение. Мы все на одном рынке, все друг о друге знают – будьте честными.
10. Уклоняться от вопросов
Все инвесторы приблизительно понимают слабые и сильные стороны проекта, когда инвестируют в него, поэтому задавая вопрос — мы ожидаем прямого честного ответа. Задавая вопрос, на который можно ответить да/нет, я бы не хотел слушать трехминутную историю в результате которой я так и не получу ответ. Краткость – сестра фандрейзинга.
11. Отношения между фаундерами
Не красный, а желтый флаг. Персонально мое мнение, что два кофаундера спящих в одной постели — это бомба замедленного действия, поскольку рано или поздно они могут поругаться, поставив под удар нашу инвестицию. Но иногда, находя нереально крутые проекты даже именитые венчурные фонды отказываются от этого правила, и мы тоже относимся к нему не так категорично.
Автор: Игорь Перция, венчурный партнер фонда TA Ventures
