Как получить $345 000 на идее считать шмелей: кейс компании Agrolabs ?

Компания Agrolabs из Днепра, которая производит устройства для теплиц и indoor-ферм, к декабрю 2019 году достигла $345 000 в продажах и предзаказах, попала в гонконгский акселератор Brinc, открыла представительство в Лондоне и Гонконге и привлекла первые инвестиции. Редакция AIN.UA пообщалась с сооснователем компании Михаилом Лазаренко и рассказывает историю этого бизнеса.

С чего начиналась Agrolabs

Основатели компании Михаил Лазаренко и Максим Горинов — старые школьные друзья. У Максима уже был опыт в биотех-бизнесе: компания «Биозащита», которая выращивала хищных насекомых вроде клещей, ос или шмелей для борьбы с паразитами. А у Михаила был опыт в построении hardware-стартапов.

«Не планировали запускать «длинный» стартап, скорее думали о возможности заработать. Решили делать девайсы для сельского хозяйства, поскольку у меня был опыт в hardware, а у Максима — связи с дистрибьюторами», — рассказывает Михаил.

Со временем оказалось, что устройства для фермеров, которые обдумывали партнеры, придется разрабатывать намного дольше, чем планировалось. Поэтому решили заниматься ими фултайм, в конце 2017 года зарегистрировали компанию, и в начале 2018 начали работу.

Как работали над анализатором почвы

Сначала команда хотела сделать робота, который будет автономно опрыскивать растения. Около 3,5 месяцев потратили на разработку, но поняли, что процесс может сильно затянуться. Пока занимались роботом, поняли, что у теплиц есть другая проблема: нечем анализировать полив растений. «Мы пообщались с фермерами, и они сказали, что им это однозначно интересно», — рассказывает Михаил.

Отложили робота и принялись за другое устройство: анализатор состава субстрата, на котором в теплицах выращивают растения.

«План был: сделать устройство за 3 месяца и вывести его на рынок. В итоге мы делали его 10 месяцев», — говорит сооснователь проекта.

Это устройство производили полностью на украинских заводах. Не обошлось без сложностей: в начале у компании получилось 5 или 6 партий конструкций, которые просто не собирались. «Был случай, когда на заводе неправильно приварили детали, мы указывали, что приварено неправильно, нам обещали исправить, и опять все делали не так», — рассказывает Михаил.

Но в итоге продукт все же доработали и в октябре 2018 года начали его продавать.

Это — девайс под названием Agrolabs W-Sens. В теплице выращивают растения не в почве, а в пластиковых контейнерах, где содержится субстрат, такое устройство анализирует состав субстрата. Оно показывает фермеру результаты полива растения и состояние корневой системы, отраженные в параметрах влажности, дренажа, EC, PH и т.д.

Так, к примеру, можно определить, когда растение получает слишком много воды, недополучает удобрения, и т.д. По словам сооснователей, такой анализ может привести к экономии в $5500 на гектар теплицы в год. В компании посчитали эту цифру из реального кейса, когда теплица поливала растения большим, чем нужно объемом питательной жидкости. И с помощью анализатора обнаружила перелив.

Как делали «дверцу для шмелей»

По словам основателей, ежегодно фермеры тратят порядка $700 млн на покупку шмелей: урожай от опыленных и неопыленных растений может отличаться вдвое. Это — немаленький рынок, но не совсем очевидный. И у него есть свои проблемы.

Производители шмелей выращивают их в лабораториях, затем пакуют в коробки и рассылают по всему миру. Фермер получает шмелей, устанавливает улей с ними в теплице. Шмели живут 8 недель, после этого нужно покупать новых. На гектар нужно устанавливать около 15-25 таких ульев.

«В чем проблема? Шмели — очень сложные существа, их нужно правильно защищать. Ульи надо закрывать, чтобы, к примеру, насекомые не летели на лампы. Но если у фермы 20 гектар, одновременно закрыть такое количество ульев вручную сложно. Наше устройство закрывает и открывает выход из улья автоматически», — рассказывает Михаил.

Подобные устройства на рынке уже есть, поэтому в Agrolabs B-Control добавили возможность считать шмелей, которые вылетают или залетают в улей. Как объясняют в компании, это — важно, поскольку, к примеру, после перелета из Индии в Украину шмели могут быть не очень активными, а это влияет на опыление растений, и в итоге — на урожай.

По сути, Agrolabs B-Control — это автоматические двери в улей с функцией подсчета его жителей. Устройство работает на одном заряде 8 недель (как раз столько, сколько живут шмели).

Как участвовали в акселераторе в Гонконге

Это устройство сейчас — уже в продаже. Пока что платы для анализаторов шмелей печатают на фабрике в Киеве, но компания хочет увеличить объем производства, поэтому ведет переговоры с тремя фабриками из Китая.

Чтобы лучше познакомиться с китайским рынком, в 2019 году компания подалась на участие в гонконгский акселератор Brinc, и открыла офис в Гонконге.

По словам Михаила, акселератор очень помог компании с поиском инвестора. Сейчас компания закрыла сделку с австралийским фондом Artesian Venture Partners на $100 000, и рассчитывает привлечь сид-раунд от этого же инвестора.

«В Brinc стартапы активно знакомят с фабриками, производственными процессами, им читают лекции о работе на китайском рынке. Они открыли для нас новый мир Гонконга», — рассказывает Михаил.

Еще одна причина для участия в акселераторе: они помогают искать партнеров на местном рынке. «С китайскими фабриками нужно строить отношения. Не верю, что из Украины вообще можно что-то сделать. Если ты не приехал на фабрику, не посмотрел на линию, не пообедал с ними, тяжело будет разобраться», — рассказывает он.

Стартап проходил программу в акселераторе как раз во время активной стадии протестов в Гонконге, но, по словам основателей, на месте это почти не ощущалось: только в первую неделю декабря сложно было добираться до офиса из-за перекрытых дорог.

Бизнес-показатели Agrolabs и планы на будущее

Первый год компания развивалась бутстрепингом. Сейчас она — самоокупаемая, но пока неприбыльная: весь доход инвестируют в развитие бизнеса.

На первом устройстве, которое анализирует субстрат, компания заработала около $70 000 за первый год, и еще $25 000 есть в предзаказах на него. Всего в продажах и предзаказах за первый год работы компания получила порядка $345 000.

У Agrolabs уже есть крупные клиенты, к примеру, британская Driscoll’s, крупнейший в мире производитель ягод, с годовым оборотом $2,8 млрд. С ними команда познакомилась на выставке Greentech в Амстердаме. В пилотном режиме работает с производителем шмелей .IObest.

В ближайший год команда собирается поднимать сид-раунд. Деньги пойдут на новых сотрудников (сейчас в компании работает 10 человек), новые агротек-продукты, работающие на машинном обучении и с data science, открытие офиса продаж в ЕС. R&D планируют развивать в Киеве и Днепре.

Недавно компания получила государственный грант (около $65 000) в Гонконге, по программе Cyberport Incubation Program. Эта сумма выделяется безвозмездно в течение 2 лет, участникам также предоставляют бесплатный офис и помощь в поиске инвестиций.

Эти средства компания также планирует потратить на новый продукт, над которым уже работает. Это — беспроводная IoT-система, позволяющая подключить доступные на рынке датчики и автономно собирать с них данные в режиме реального времени. С ее помощью можно подключать до 250 датчиков на гектар.