У видавництві «Наш формат» виходить український переклад книги Ентоні Яннаріно «Інструкція ефективного продажника. Мистецтво завершення угод».
Автор пoдaє пoкpoкoву iнcтpукцiю, як oтpимaти згoду нa зуcтpiч iз пoтeнцiйним клiєнтoм. Ентоні Яннаріно oпиcує дecять зoбoв’ язaнь, щo дoпoмoжуть уcпiшнo зaвepшити угoду, пiдвищити пpoдaжi й гoлoвнe — зpoбити клiєнтa щacливим.
AIN.UA публікує уривок із першого розділу під назвою «Нова філософія завоювання зобов’язань».
Для ефективних продажів потрібна філософія. Не та наукова філософія, якої вчать в університетах. Вам потрібна практична філософія, за якою жили греки. Греки не теоретизували про філософію. Вони практикували філософію.
Якщо ви були епікурейцем, то пили і їли, бо з цього складалось хороше життя — із задоволення. Якщо ви були стоїком (дуже популярна філософія нині, до речі), то приймали тяготи життя без скарг і скиглення. Філософія означала жити відповідно до того, у що віриш. Філософія також має спрямовувати й ваші продажі.
Ось моя філософія, яка пронизує цю книжку: продажі — це не щось, що ти вчиняєш із кимось. Це щось, що ти робиш для когось і разом із кимось.
Якщо ви хочете бути консультантом і довіреним радником, то тут зараз можете навчитись заслуговувати це звання.
Сaveat emptor
Caveat emptor з латини означає «покупець має стерегтись». Це загальна філософія продажів, яка виникла, коли люди вперше почали торгові відносини. Вона наголошує на тому, що покупець відповідає сам за свій захист від торговця (тобто продавця). Якщо ви уклали погану угоду, то це ваша провина. Треба було краще подумати.
Як ви могли дозволити себе ошукати, знаючи, що торговці завжди намагались пошити вас у дурні? Caveat emptor важлива філософія, адже в людській історії торгівля здебільшого була чимось, що одна людина вчиняла з іншою. І нині є вислів «вони купились». Вони купились на вашу ідею або продукт. Коли ви ошукуєте якогось телепня, він купується на вашу обіцянку, розлучаючись зі своїми грошима, так і не отримавши товару відповідної цінності.
Ідея caveat emptor давала чітко зрозуміти, що продавець діяв лише для своєї вигоди, для вигоди своєї компанії або і того, і того. Надто мало вказувало на те, що якийсь продаж був здійснений для вигоди покупця.
На щастя, часи змінились. Через те, що у ваших клієнтів з’явилось так багато варіантів вибору, а ще тому, що сила сарафанного радіо зросла за допомогою інтернету й соціальних медіа, філософія caveat venditor більш актуальна на сьогодні.
Caveat venditor означає «продавець має стерегтись». Це позитивна зміна, адже допомагає приборкати погану поведінку деяких продавців. Тепер, коли продавець вас використає, ви можете поділитись цим неприємним досвідом із друзями, родиною і купою незнайомців за допомогою соціальних медіа та сайтів з відгуками.
Для сучасних продавців потенційна шкода від зацикленості на своїй вигоді, маніпуляціях, брехні й непорядності надто значна. Один продаж не вартий безлічі майбутніх продажів — хороші торгові організації та продавці завжди про це знали.
Правда в тому, що більшість продавців не хоче використовувати інших людей для своєї вигоди. Більшість людей не хоче виконувати роботу, яка змушує ніяковіти або почуватися винним через шкоду іншим. І їм не треба цього робити. Кар’єра у сфері продажів може бути винагородою: якщо все правильно робити, ви допомагатимете людям досягати результатів, неможливих без вас. Тож ви можете розвинути глибокі, тривалі й цінні відносини.
Тому продажі — це не щось, що ви заподіюєте іншим. Це означає працювати разом із клієнтом, використовуючи свою винахідливість й ініціативу, щоб створити нагоди й можливості для найкращих результатів.
З вашими найкращими зусиллями ви та ваші клієнти станете стратегічними партнерами. Ви станете довіреним радником свого клієнта. Це звання доведеться завойовувати знову і знову, постійно пропонуючи надійні поради, а також знаючи, що потрібно для найкращих результатів вашого клієнта, й допомагаючи йому із цим.
Правильне налаштування
Як же навчитись використовувати caveat venditor? Робити це потрібно не просто тому, що у сфері продажів так модно, а тому, що це близько вашому серцю. Почніть із розвитку правильного налаштування. Справді, правильне налаштування в голові — це головний визначальний чинник вашого успіху.
Правильне налаштування спрощує процес здобуття зобов’язань, адже ваші основні переконання правильні й надають вам сил.
Шість основних складників правильного налаштування: упевненість, турбота, наполегливість, уміння розуміти клієнта, уміння приймати занепокоєність і усвідомлення, що ваші інтереси — це не головне.
Упевненість
Упевненість — у собі, а також у тому, що ви продаєте, — дає вам змогу діяти в найкращих інтересах клієнта. Завдяки впевненості ви попросите потенційного клієнта надати зобов’язання для переходу до наступного кроку в процесі продажу. Вона народжується з переконаності, що ви можете дати клієнтові позитивну зміну й потрібний йому результат. Якщо такої впевненості у вас немає, то це помітять, і зобов’язання ви не здобудете.
Звісно, ви не будете впевнені, що зможете дати клієнтові позитивну зміну, якщо не вірите у свій продукт, послугу або рішення. Якщо ви на 100 % не впевнені в тому, що продаєте, то ваш потенційний клієнт відчує невідповідність між тим, що ви кажете, і тим, що він бачить.
Про вас може скластись враження як про підступну людину, брехуна або того, хто не впевнений у своїх словах. Отже, якщо ви не надто вірите в те, що ваш продукт настільки класний, що ваші потенційні клієнти обов’язково мають рухатись далі у процесі продажу, то й вони не повірять.
Погляньмо швиденько на те, що знищує впевненість, і способи її зберегти. Упевненість у вашому продукті, рішенні, послузі та компанії народжується не з віри в те, що ваші клієнти ніколи не матимуть проблем. Вона народжується з вашого усвідомлення, що жодна компанія не може надати виняткових результатів без ефективного подолання щоденних проблем у роботі.
Ще важливішою для підтримання впевненості є віра в те, що ви подаруєте позитивні зміни клієнтам, що ви будете поряд із ними, подбаєте про них під час неминучих випробувань, які прийдуть разом зі змінами.
Турбота
Турбота — це основа довіри, а довіра — це основа всіх відносин, зокрема й комерційних. Саме турбота перетворює вас із зацикленого на своїй вигоді на того, хто орієнтується на потреби інших. Це не рожеві шмарклі, а важка правда. Коли всі рівні, то відносини виграють від цього.
Усі нерівні — і відносини все одно виграють. Ваша робота як продавця полягає в тому, щоб зробити все нерівним, створивши відносини з цінністю. Це означає щось більше, ніж любити клієнта або мати особисті взаємини, хоч і перше, і друге дуже допомагає в тому, щоб вам, вашій компанії і вашим рішенням клієнти віддавали перевагу.
«Відносини з цінністю» означають, що ви стаєте для клієнта кимось цінним, хто надає ідеї та поради — хто робить так, щоб клієнт отримав результат, який ви продаєте.
Ви ускладнюєте продаж, коли зосереджуєтесь на ньому. Таке налаштування передбачає результат, який ви хочете і який ви отримаєте, якщо успішно укладете угоду.
Таке налаштування на свої інтереси заважає вам бути ефективним у продажах. Коли ви налаштовані допомогти іншим людям досягти результатів, яких вони не можуть досягти без вас, то завдяки «зовнішній» зосередженості стаєте більш привабливими для клієнтів, що й рухає ваші продажі.
Коли ви зосереджуєтесь на допомозі клієнтові мрії досягти змін, що йому потрібні, здобуття зобов’язань для руху вперед — і зрештою, здобуття зобов’язання купити у вас — стає простою справою.
Саме із цим у багатьох продавців виникають проблеми. Надто часто вони зациклюються на призначенні зустрічі з потенційним клієнтом, щоб розповісти своєму керівнику, якщо їх запитають. Натомість ви можете зосередитись на тому, щоб надати потенційним клієнтам інформацію та ідеї, які допоможуть їм зрозуміти, чому зміни потрібні зараз.
Надто часто продавці зациклюються на тому, щоб «проштовхнути» свій продукт або послугу, а не залучити потенційного клієнта до здобуття найкращих результатів від змін. Надто часто продавці зосереджені на ухваленні угоди.
А що, як вам зосередитись на тому, щоб допомогти клієнтові перемогти? Правду кажучи, його перемога — це ваша перемога (лише в такій послідовності).
Наполегливість
Це книжка про здобуття зобов’язань у процесі складних продажів. Продажі — це допомогти людям змінитись, але зміни — це нелегко. Ви маєте бути наполегливим. Тобто дуже, дуже наполегливим.
Ви збираєтесь просити про надання зобов’язань, які ваші потенційні клієнти відмовлятимуться надати. Вони боятимуться змін, навіть якщо знають, що ті потрібні. Ваші клієнти мрії відмовлятимуться давати зобов’язання, які наблизять їх до бажаного результату, хай навіть це нашкодить їхній компанії. Вони також не зможуть дотриматись зобов’язань, навіть якщо мали наміри додержати свого слова. Погодьтесь, якби все було так просто, ви не читали б цієї книги.
Ви муситимете виявляти стійкість у проханнях про зобов’язання, щоб ваші клієнти мрії перейшли до майбутніх змін. Ви чутимете відмови і пробуватимете знову. Зустрічі з вами скасовуватимуть, на голосові повідомлення й електронні листи не відповідатимуть, а потенційні клієнти впиратимуться на кожному кроці. Не здавайтесь. Як казав Бенджамін Франклін, «енергія і наполегливість перемагають усе».
