Чем отличаются американский и европейский стили инвестирования и как получить преимущество от их объединения — опыт GR Capital

Исполнительный директор венчурного фонда GR Capital Максим Филиппов в колонке для AIN.UA приводит различия между американским и европейским стилями VC и рассказывает, как фонд их объединяет. 

Мир глобализируется, и различия в менталитетах постепенно стираются. Но если брать во внимание венчурные инвестиции, то здесь до сих пор можно выделить различия в подходах, которые продиктованы особенностями рынков. В этой статье речь пойдет о специфике американского и европейского стиля VC и о том, зачем мы в GR Capital объединяем их в своей стратегии. 

Американский подход на европейском рынке

GR Capital позиционирует себя как европейский фонд с украинскими корнями. Мы намеренно используем такое позиционирование, из-за чего в начале часто сталкивались с трудностями. Все дело в репутации. В Европе и США ценят украинских технических специалистов, но к людям из мира финансов относятся с недоверием. Поэтому нам регулярно приходится доказывать свою добросовестность. 

Чтобы заявлять о себе на европейском рынке, мы, как украинский фонд, берем многие практики у наших американских коллег. Нужно быть более гибкими, быстрыми и непредсказуемыми. И чтобы еще больше укрепить позиции в Европе решили привлечь международного партнера. Им стал Джейсон Болл — американский инвестор с огромным опытом работы в Европе. До того, как присоединиться к нам, Джейсон 11 лет возглавлял европейские операции Qualcomm Ventures. 

Привлечь подобного партнера восточноевропейскому фонду — непростая задача. Но нам удалось сразу найти общий контакт. Во многом благодаря общим целям: после ухода из Qualcomm Ventures Джейсон хотел запускать собственный фонд на $200 млн с ФОКУСом на технологические компании на поздних стадиях. У нас в GR Capital аналогичная среднесрочная стратегия, поэтому мы быстро нашли точки соприкосновения. 

Следующим шагом было открытие второго офиса — остановили свой выбор на Лондоне. Мы рассматривали варианты Берлина, Парижа или Барселоны, но Великобритания остается крупнейшим рынком венчурного капитала в Европе с дополнительными преимуществами вроде языка и логистики. 

Одно из главных преимуществ нашего сотрудничество с Джейсоном — это схожесть в подходах. Несмотря на долгую работу в Европе, Джейсон остался приверженцем «американского» стиля к инвестированию. Мы в GR Capital верим, что благодаря новому партнеру сможем получить еще больше преимуществ от нашей стратегии, которая контрастирует с европейской. Но все по порядку. 

Различия между американским и европейским подходом к инвестициям

Размер и структура рынка. Что же отличает американскую венчурную экосистему от европейской? Первое — это сам рынок, а точнее, его размеры. Рынок США банально больше: по данным Challenge Advisory, в среднем размер фонда в Америке составляет $282 млн, в то время как в Великобритании этот показатель находится на уровне $168 млн, а в странах Евросоюза — $128 млн. 

В США капитал, вкладываемый в стартапы, преимущественно частный В то же время в Европе больше государственных денег. Данные Challenge Advisory показывают, что, например, в 2015 году 45% средств, которые привлекли европейские фонды, шли от Европейского инвестиционного фонда. Благодаря этому строить стартапы в Европе дешевле. Это особо актуально для северных стран: у них настолько развита поддержка проектов на ранних стадиях, что стартап может дожить до серии B, не привлекая больших денег извне. С раннего возраста предприниматели учатся соответствовать бюрократическим — и в то же время правильным — требованиям. 

Скорость. В США сделки закрываются быстрее, чем в Европе. Особенно на ранних стадиях это напоминает такой себе спиддейтинг. Зачастую в Америке выигрывает сделку тот, кто первым сделал предложение. Многие компании даже не выходят на рынок: контакты среди фондов такие плотные, что раунды закрываются на существующих знакомствах. 

Бывает такое, что из-за высоких темпов американские фонды не успевают посмотреть на компании, а делают ставку на большое количество небольших сделок. Результаты известны: в США хорошо развита экосистема, но качество компаний в погоне за скоростью на поздних стадиях может страдать, о чем говорит опыт WeWork или Uber.

В Европе этот процесс проходит немного медленнее. Здесь меньше фондов и они больше нацелены на то, чтобы детально все обсудить и проанализировать. Привлекать большое количество фондов к сделке в Европе сложнее, поэтому предприниматели пытаются избегать такой практики и всё чаще на поздних стадиях можно увидеть в венчурной сделке инвестиционных банкиров.

Репутация. В США все строится на автоматическом доверии. Логика такая: если твоему фонду доверили деньги, то ты знаешь что делаешь. В Европе превалирует «клубный» формат: здесь акцент сделан на общении и долгосрочном взаимодействии. Нужно доказывать свою компетенцию через помощь компаниям, важно создавать присутствие. 

Критерии. Из-за размеров и скорости рынка в США американские инвесторы больше всего ценят в стартапах инновационность в бизнес-моделях и маркетинге. Такие стартапы как Uber, Airbnb, Amazon тому пример. В Европе рынки меньше, поэтому инвесторы акцентируют внимание на Product-Market Fit, более продуманный рост компании. Ожидания от компании на одной и той же стадии развития с точки зрения финансов гораздо строже. Здесь также особо ценят стартапы из сферы deep tech, которые развиваются на основе глубоких научных разработок. 

Экосистема. Большую роль в инвестиционной деятельности играет политическая структура. США — это одна страна с одним языком и похожим регулированием, и тут выйти из одного штата в другой — не такая проблема. В Европе же все немного иначе. Бывает, что успешный продукт, например, на рынке Германии может не ужиться во Франции. Если продукт затрагивает чувствительные сферы вроде финтеха или медицины, то здесь нужно тратить больше времени на регуляторные требования, потому что в разных странах они могут сильно отличаться. 

Немалую роль играет и Brexit. Например, если раньше компаниям в сфере платежей можно было получить только одну лицензию для работы и в ВБ, и в Европе, то сейчас нужно получать в обеих юрисдикциях. В общем, Европе стоит поучиться у США единству. 

Синергия американского и европейского стилей

Если резюмировать, то американский подход в большей степени предполагает гибкость и скорость, а европейский — последовательность и глубокий анализ. Комбинация этих подходов несет для нас много преимуществ. 

С одной стороны, мы более гибкие: не привязываемся к узким критериям отбора стартапов (так называемый sweet spot) и смотрим на рынок более широко. Например, можем рассмотреть как стартап серии B с оценкой в $100 млн, так и компанию серии D оценкой в полмиллиарда долларов, что для многих более ранних фондов уже табу. Есть раунды, в которые тяжело попасть с большой суммой инвестиций из-за большого спроса и известности компании, тогда мы готовы положить и $1-2 млн. А есть раунды, где компания готова общаться только с инвесторами минимум от $10 млн, мы находим подход и в данном случае. 

С другой стороны, для нас важны цифры и показатели, а также — долгосрочное финансовое здоровье, так как в рамках такой поздней модели не можем себе позволить высокий процент неудачных инвестиций. Благодаря этому наши шаги взвешенные и эффективные, так как базируются на четком анализе. 

Приведу два примера. Одна из наших портфельных компаний — страховая компания Wefox Group. Инвестиция в нее еще три года назад казалась настоящим вызовом для нас. Мы очень хотели поучаствовать в раунде компании, но получили более десяти отказов — отчасти из-за имиджа начинающего фонда, отчасти из-за большого интереса к компании на венчурном рынке.

Но сдаваться было не вариантом, мы всей командой понимали потенциал сделки. Уже под конец закрытия раунда мы в очередной вышли на основателей стартапа и сделали им еще одно предложение. Важно уточнить, что во время всего процесса наш фонд активно с ними взаимодействовал: знакомил с другими фондами, показывали плюсы работы с нами. В итоге наше финальное предложение всех устроило, и мы получили свое место в раунде. Во многом благодаря быстрым и непредсказуемым действиям, что нетипично для европейских инвесторов.

Второй пример — компания Glovo. Мы наблюдали за компанией еще с 2017 года, когда стартап привлекал раунд серии B. Но тогда было принято решение отказаться от инвестиции, потому что мы не были удовлетворены показателями на их основных рынках в свете существующей конкуренции  от уже больших игроков, в т.ч. нашей портфельной компании Deliveroo. Но уже в следующем году мы получили информацию о новом раунде Glovo, по итогам которого оценка стартапа должна была вырасти более, чем в 5 раз.

Американский инвестор сказал бы, что мы сглупили, не рискнули и упустили мультипликатор 5х, имея доступ к сделке. Но нами двигал анализ. Перед раундом C показатели Glovo сильно улучшились и стала очевидна стратегия, не пересекающаяся с Deliveroo. GR Capital решил заходить в эту сделку на этом этапе. Вызовом было то, что теперь попасть в раунд стало сложнее, потому что появилось больше желающих.

Вот здесь нам помог американский подход. Мы активно общаемся со всеми фондами, и в этом случае так совпало, что лид-инвестором раунда C Glovo выступали наши хорошие партнеры по прошлым сделкам. Наш фонд предложил фаундерам свое участие, и они согласились, при условии, что покажем стартапу свою полезность. Попав в раунд, GR Capital помог Glovo выйти на украинский рынок: компания стартовала из нашего офиса, мы участвовали в найме ключевых людей, рекомендовали местных партнеров. Это вещи, которые делают не все фонды, и которые очень сблизили нас с менеджментом.

Сейчас все идет к тому, что стили в VC будут смешиваться. Мы видим, что с одной стороны, европейские фонды обеспокоены стремительным ростом американского рынка, и начинают предпринимать меры, чтобы сократить отставание. С другой стороны, все больше инвесторов из США понимают ценность Европы, а выход на этот рынок предполагает изменения в подходах. В итоге это, скорее, будет движением навстречу: европейские фонды станут ускоряться и получать доступ к новым источникам капитала, а американские — делать ставку больше на качество, а не количество. А выиграют те, кто сможет объединить эти два похода. 

Автор: Максим Филиппов, исполнительный директор в GR Capital