Дмитро Семьонов, співзасновник маркетингової агенції Syntropy, написав для AIN.UA колонку про 15 кроків, які дозволять SaaS-компаніям пережити неминучу кризу. Вони допоможуть вижити у часи, коли бізнес та користувачі оптимізують витрати.
Розмови бізнесу про карантин просякнуті червоною ниткою затягнутих поясів. Це стосується і використання софту по підписці: «Ми максимально відписуємось від некритичних сервісів» або більш м’який її варіант «Переходимо на дешевші/безкоштовні інструменти».
В умовах спаду економіки, туманних перспектив та дефіциту гречки це розсудливо. Але що при цьому робити SaaS-компаніям? Ми задались цим питанням, бо самі маємо таких клієнтів.
Сформували кроки, які допоможуть пройти SaaS пройти кризу або й використати її для збільшення своєї частки ринку:
- Розповідайте про себе з позиції економії витрат під час кризи. Наприклад, у вас бухгалтерський софт. Клієнт завдяки вашому продукту обходиться одним бухгалтером, а не трьома. Ви зменшуєте фіксовані витрати бізнесу – профіт!
- Змініть цінову модель. Хороший приклад — існуюча модель AppsFlyer, де користувачі платять за результат – неорганічні встановлення додатку. За таку модель клієнти будуть вдячні, як за перенесення зум-коллу з 8 ранку на 9. Інший варіант – збільшити термін випробного періоду. Це нелогічно з точки зору прибутку, але допоможе залучити більше нових клієнтів, які конвертуються у клієнтів потім. Згадаємо нещодавній приклад PornHub, який відкрили безкоштовну підписку на час епідемії, ще і розробили під це окремий лендинг.
- Запропонуйте свій софт на AppsSummo, StackSocial або Pitchground. Це такі собі «Покупони» для софту. Щомісяця їх відвідують мільйони користувачів – ще один спосіб швидко збільшити долю ринку.
- Зупиніть розробку нових фіч. Залиште лише ключові, які дадуть вам конкурентну перевагу навіть під час можливої рецесії.
- Звузьте ФОКУС до існуючих функцій. Саме вони генерують вам кошти. Можна зробити те, що давно відкладали через постійну «операційку»: рефакторинг, UI/UX-оптимізацію, впорядкування документації, «людський» онбординг і так далі.
- Зменшіть штат або уріжте зарплатню всім пропорційно. З точки зору бізнесу доцільно лишити ключових людей та закривати додаткове навантаження фрілансерами. Якщо ви не готові поступитися командним духом або задачі можна закрити виключно поточним складом, проговоріть зменшення зарплат на час кризи.
- Зменшіть витрати на маркетинг. Так, ми маркетингова агенція, і все ж рекомендуємо вам це зробити. Уточнення: варто зменшити бюджети лише на отримання нових юзерів – під час кризи вартість їх залучення зростає.
- Натомість збільшіть інвестиції в утримання користувачів – зосередьтесь на тих, хто вже вам платить. Також під час карантину виростає ефективність контент-маркетингу – люди більше сидять вдома та читають. Тому є сенс перенаправити ресурси на створення контенту.
- Налагодьте ком’юніті-маркетинг. Аналогічно, під час ізоляції стають більш важливими зв’язки в індустрії, обмін досвідом та просто можливість поспілкуватись. Ви вже маєте таких людей, залишилося перезнайомити їх. Спільнота зекономить вам ресурси на відділ підтримки, генеруватиме контент та надаватиме зворотній зв’язок. Підійде Facebook-група або Slack/RocketChat — вони зручні через треди та канали.
- Прокачайте відділ підтримки — він сильно впливає на утримання користувачів. Напишіть скрипти, створіть базу знань в GitBook, Confluence або Docosaurus, підключіть чат-бота. Чим кращий у вас сервіс, тим менше клієнтам хочеться від вас піти.
- Якщо маєте відділ продажів — зосередьтесь на швидких продажах, малому та середньому бізнесі. В корпораціях прийняття рішень затягнуте, під час кризи займе ще більше часу – а це витрати часу ваших продавців.
- Відмовтесь від дорогого офісу або офісу взагалі, хоча б на якийсь час. Це наразі некритичні витрати. Здається, не залишилось вже віруючих в закінчення карантину 3 квітня. На щастя, специфіка більшості SaaS абсолютно дозволяє віддалену роботу.
- Контактуйте всіх, хто відписався, дізнайтесь причини рішення. Якщо причина в грошах – дайте антикризову пропозицію, передомовтесь. Якщо клієнти масово відписується через іншу причину, наприклад, перехід до конкурента – створіть стратегію протидії цьому.
- Почитайте негативні відгуки про більш дорогих конкурентів. На їх основі створіть рекламну кампанію, таргетовану на їх користувачів (ми вам цього не говорили??). Запропонуйте перехід на більш економний софт на час кризи.
- Навчайте користуватися вашим продуктом. Чудово працюють вебінари, навіть якщо хочеться вже закотити очі на словах про онлайн-зв’язок. Плюс, нарешті є час написати всі ті освітні статті, які крутились у вашій голові раніше.
Криза – це завжди і проблема, і можливість. SaaS має потенціал до швидкого масштабування – використайте її в час, коли всі відписуються від ваших конкурентів. Так страхітливе урвище під назвою «карантин» насправді може стати трампліном для вашої компанії.
Автор: Дмитро Семьонов, співзасновник маркетингової агенції Syntropy
