«Продажи упали на 60%»: истории интернет-магазинов, которые не растерялись в карантин
Диана Вишнева, маркетолог «Турум-бурум», собрала для AIN.UA истории клиентов студии о том, как они справляются с кризисом, мнения о том, что ждет украинский e-commerce после карантина и что можно предпринять сейчас.
Solh.ua — первая студия модных метаморфоз
Как введение карантина повлияло на ваш бизнес и его показатели? С какими основными проблемами вы столкнулись и как удалось их решить?
С момента, когда объявили карантин и закрылись все ТЦ, магазины и бутики — оптовые продажи полностью прекратились. Для нашей компании оптовики — основные клиенты. 65% оборота компании давали именно оптовые продажи владельцам магазинов и бутиков женской одежды. Мы вынуждены были остановить отшив весенней коллекции и отправить всех, кого возможно, на дистанционную работу. Розничные заказы одежды через сайт тоже постепенно сошли на нет.
«В целом продажи упали на 98%. Оптовики полностью заморозили заказы и оплаты, а розница по инерции еще покупала 2-3 дня после введения карантина, но потом тоже замерла.»
Главные вопросы, которые перед нами стояли
- что мы можем сделать сейчас, с тем, что у нас есть и там, где мы есть?
- чем мы можем помочь людям пережить этот непростой период?
- как нам сохранить спокойствие, коллектив и минимизировать убытки, вызванные остановкой производства и продаж?
Мы решили действовать быстро и решительно и стали стартапом: разработали и выпустили в продажу новый продукт-защитные маски.
За 7 дней мы разработали, произвели и запустили в продажу абсолютно новый для нас продукт — защитные маски. Маски, которые сейчас являются предметом первой необходимости.
Благодаря нашему 19-летнему опыту работы в швейном производстве, а также имея на складе ткани, которые мы закупили для производства спортивной одежды Iron star нам удалось мобилизовать все трудовые ресурсы, максимально применить навыки каждого члена команды и выйти на рынок с лучшим предложением качество-цена по защитным маскам
Какие позитивные изменения вы заметили в связи с карантином?
Внутри компании пересмотрели бизнес-процессы и увидели те «узкие горлышки», которые в обычное время приводят к лишним затратам и финансовым потерям. Оптимизировали работу офиса по отправкам и логистику. Менеджеры работают в основном удаленно, но иногда посменно раз в неделю работает кто-то в офисе на отправках. Работает только один человек, как менеджер и упаковщик. Весь процесс прописан по инструкции. Кто сегодня смог выйти из менеджеров, тот и отправляет.
«Взяли модель упаковки гамбургера в McDonalds. Когда любой стажер может научиться по схеме, как заворачивать и выдавать продукт».
Какой совет можете дать ритейлерам о том, как вести себя в период карантина?
Как только все ушли на карантин мы подумали, что все начнут покупать одежду он-лайн, но оказалась совсем не так. Хотя мы сделали скидки и бесплатную доставку. Результат — ноль.
Людям, которые сидят дома, на карантине модная одежда совершенно не нужна. Covid-19 нарушил главную базовую потребность человека — потребность в безопасности и выживании. Наступила новая реальность для всех производителей, покупателей, ритейлеров.
Мой совет- подумайте, какие товары вы можете предложить вашим клиентам, чтоб закрыть эти потребности. Сконцентрируйтесь на главном — безопасность и здоровье. Может вы добавите в свои услуги или в продукт эти главные потребности на сегодня.
Мы сейчас сосредоточили все силы на выпуске одного продукта — защитная маска
Какой прогноз вы можете сделать о развитии вашей компании, ниши и e-commerce в целом после окончания карантина?
Выживут самые гибкие компании. Те, кто сможет доказать ценность своего существования для клиента. Те, кто каждый день спрашивают себя:
- А что еще полезного и ценного мы можем дать нашему покупателю сегодня?
- Чем мы можем быть полезны?
«Покупатели выйдут из карантина, но не станут покупать, как раньше — много, без разбора, лишь потому, что это красиво упаковали маркетологи. Покупки станут более взвешенными и прагматичными.»
А коммуникация еще более открытая и прозрачная, не просто от бренда к покупателю. А от человека к человеку. От сердца к сердцу.
Covid-19 очень ясно показал, без чего можно обойтись, а что жизненно необходимо.
Denika.ua — эксперт по продаже бытовой техники
Как введение карантина повлияло на ваш бизнес и его показатели? С какими основными проблемами вы столкнулись и как удалось их решить?
Главные проблемы, с которыми мы столкнулись после введения карантина:
- Падение трафика на 30%
- Проблемы в организации бесплатной доставки
- Поставки товара на склад
Однако в целом конверсия увеличилась на 24%, а средний чек на 36%. Несмотря на то, что количество транзакций снизилось на 13%, за счет среднего чека доход остался на прежнем уровне. Все изменения произошли в основном из-за изменения спроса, а также принятых нами мер на основе новых данных.
Меры, которые принимаем, для решения проблем, указанных выше:
- Увеличение товарных групп, детальная проработка новых категорий.
- Перераспределение рекламных бюджетов.
- Выделение бюджета на проработку бренда (вследствие повышения конверсии)
Какой прогноз вы можете сделать о развитии вашей компании, ниши и e-commerce в целом после окончания карантина?
Изменение товарной матрицы, появление новых групп товаров.
Стратегия диджитализации: усиление отдела IT для автоматизации процессов и расширения функционала и юзабилити сайта.
«Новым трендом станет покупка более дешевых товаров. Как при этом не потерять в качестве и сохранить допустимую наценку — вопрос, который придется решать многим бизнесам.»
Также большинство компаний перейдет полностью на безналичную форму оплаты, а также расширят службы доставки.
Dicentra.ua — служба доставки цветов
Как введение карантина повлияло на ваш бизнес и его показатели?
Доставка цветов — одна из тех сфер, которые больше всего ощутили на себе последствия карантина. Цветы — это один из самых скоропортящихся товаров, который в этот период не востребован.
Когда только объявили карантин, продажи упали на 60%. Количество показов и позиции были те же, но кликов стало в 2,5 раза меньше. Средний чек также уменьшился. Если раньше у нас заказывали букеты за 1000 грн., то теперь покупатели стали совершать более экономные покупки и заказывать букеты около 400 грн.
С какими главными проблемами вы столкнулись после введения карантина? Как вы решили эти проблемы? Поделитесь опытом.
До этого периода вот уже 3 года мы ни дня не отдыхали, работали 24/7 практически без выходных. Имея в ассортименте более 10 000 растений, каждый день мы принимали товар от разных поставщиков и регулярно поставляли их как оптовым клиентам, так и в дома и офисы киевлян.
После того, как объявили карантин наши оптовые клиенты закрылись, розничные продажи упали, а в остатке было более 50 000 позиций качественных свежайших цветов, которые было обидно и жалко выкидывать.
Нужно было быстро найти решение, как сбыть скоропортящийся товар в кратчайшие сроки. И речь не шла о заработке, нужно было хотя бы окупить затраты. Так, пришла идея провести две кратковременные акции, которые впоследствие вызвали большой ажиотаж.
«Мы использовали карантин как инфоповод, чтобы повысить узнаваемость бренда.»
Сначала мы запустили 3-дневную акцию «Дарим цветы за символическую цену». Авторские букеты средней стоимостью в 1000-1500 грн. теперь стоили по 300 грн. За эту сумму киевляне могли подарить своей любимой букет из 101 розы.
Курьеры в перчатках и масках доставляли цветы бесплатно.
Так, наши клиенты за символическую плату получили возможность поддержать своих близких. А мы поняли, что в этот непростой период можем доставлять радость людям и решили следующую акцию сделать благотворительной еще на 2 дня.
Мы вновь анонсировали о продаже букетов по таким же низким ценам, а все заработанные деньги решили передать в помощь медикам больницы имени Л.В. Громашевского, где, как узнали, было недостаточное финансирование.
Акция вызвала огромный отклик, некоторые покупали по 2-3 букета для медиков или выбирали букеты по старой не акционной цене, чтобы перечислить больше денег.
«За все время благотворительной акции мы развезли 451 заказ. Всего нам удалось собрать и перечислить на расчетный счет больницы 118 489.80 грн.»
Какие были результаты проведенных акций для вашего бизнеса?
Кроме того, что мы смогли доставить радость киевлянам и финансовую помощь медицинским работникам, мы получили положительные результаты и для своего бизнеса:
- За неделю мы увеличили клиентскую базу на 1500 человек. Пусть они не принесли нам прибыль, но стали нашими клиентами. Когда мы вернемся в обычный рабочий ритм, они уже будут знать, у кого заказывать букеты для своих родных и близких.
- Мы повысили узнаваемость бренда. О нашей акции узнали известные блогеры и звезды, которые поддержали инициативу, подхватили ее в своих Instagram сториз. Например, Василиса Фролова анонсировала в своих соцсетях нашу благотворительную акцию. Несколько телеканалов взяли интервью и выпустили сюжеты на эту тему.
- Количество пользователей на сайте и коэффициент конверсии за период акций превзошли эти же показатели за период празднования Международного женского дня.
И пусть мы не можем сказать того же о заработке, но пусть сегодня будет поддержка киевлянам и работа над имиджем, а завтра будет прибыль.
Ищете ли вы партнеров в сложившейся ситуации? Какого рода компании и услуги вам сейчас необходимы?
Мы ищем сейчас партнеров в сфере HORECA. У нас уже есть опыт флористического оформления и озеленения помещений ресторанов, отелей, офисов. Например, один раз в неделю мы приезжаем и обновляем декорации, и все это по приемлемым ценам. Хотим развиваться в этом направлении, поэтому открыты к предложениям и сотрудничеству.
Какой прогноз вы можете сделать о развитии вашей компании, ниши и e-commerce в целом после окончания карантина?
Покупательская способность будет восстанавливаться. Хотя потребители будут ожидать такое же качество, но за меньшие деньги. Безусловно, будет просадка по продажам, но больше клиентов появятся в онлайне. Привычка покупать в онлайн останется, поэтому этот рынок клиентов увеличится.
Привыкшие к тому, что покупать и получать цветы в магазине можно сиюминутно, новые онлайн-покупатели приучаться заказывать букеты заранее. Увеличится процент директивных заказов, когда доставка будет осуществляться не покупателю, а напрямую получателю.
Какой совет вы можете дать ритейлерам о том, как вести себя в период карантина?
Помните о том, что каждый кризис рождает новые стартапы, компании и решения. Кризис пройдет, а клиенты останутся — это правда.
Автор: Диана Вишнева, маркетолог студии «Турум-бурум»
Комментарии | 4
Еще есть отличная статья про ТОП-10 лучших интернет-магазинов https://news.meta.ua/cluster:70748569-Luchshie-internet-magaziny-odezhdy-TOP-10/ Советую заглянуть, среди них много моих любимчиков и все они очень крутые.
Одна из причин, потому что очень высокие цены на одежду. У меня свой швейный цех, и мы закупаем всё необходимое для шитья по очень низким цена — https://sewing-navigator.com.ua/
Соответственно и цену на одежду можно ставить не высокую
Так, доставка квітів дуже допомогла, особливо в період коронокризи. Я ось тут https://dicentra.ua/bukety/den-rozhdeniya/ замовляю букети для Днів народжень дорогих людей. На сайті вибір великий, так що можна швидко віднайти бажаний букет. Доставка квітів ніколи не запізнюється, так звертайтесь.
Отличным экономичным решением является покупка на праздник цветов, которые вы не выбросите через неделю. Долговечные цветы floretta.com.ua живущие 3 года. Рекомендую