Фитнес-тренер из Киева Михаил Яцык, основатель проекта «Телостроительный завод», рассказывает в своей колонке для AIN.UA, как пытался организовать онлайн-фитнес-марафон и объясняет, почему не хочет больше работать с лидерами мнений. Он вложил в организацию онлайн-марафона $10 000, а заработал меньше $1000. В статье Михаил анализирует возможные причины провала.

Меня зовут Михаил Яцык, я — фитнес-тренер из Киева, последние 10 лет провожу дистанционное обучение по правильному питанию, похудению и на другие темы, касающиеся фитнеса.

Ранее фитнес-марафоны я не проводил, поскольку считал их неэффективными, но в конце 2019 года близкие люди уговорили меня на это.

Фитнес-марафоны имеют задания на каждый день, возможно — с видеоуроками, но при этом нет никакой обратной связи, никакой проверки домашнего задания. Потому что на них — много людей, дешевый входной билет и обслужить каждого по вышеизложенному алгоритму просто физически невозможно. Поэтому эффективность такого марафона не может быть слишком высокой.

Это как если бы преподаватели в вузах перестали проводить лекции, отвечать на вопросы и проверять какие либо работы. Дали книгу — и учись как хочешь.

Суть марафона для участников

В марафон набиралось три категорий участников:

  • те, кто просто худели бы и смотрели как худеют другие;
  • те, кто худели бы и параллельно боролись за денежный приз;
  • те кто худели бы и боролись за более ценный денежный приз. 

На призовой фонд планировалось потратить 70% денег от продажи билетов призовых категорий. Подробности есть на сайте марафона.

Задумка была в том, чтобы дать «жирные» призы в первом сезоне и запечатлеть довольные лица реальных людей, получивших эти призы. И дальше раскручивать новые сезоны марафона похудения. Старт марафона был назначен на 14 января 2020, чтобы оперативно похудеть после новогодних перееданий.

Как готовился, кого привлекал

Я решил набрать народу на кастингах. Написал пост, закинул его в кастинг-группы Facebook и Telegram, начали писать люди. Писали многие, общался с ними, фильтровал, выбирал только тех, кто очень хочет и у кого есть веские причины изменить себя. Это были взрослые люди от 22 лет 44, которые уже имели опыт участия в разного рода съемочных мероприятиях, которые, как я считал, понимают свою ответственность и что будет, если они потеряются.

Это все было проговорено с каждым в деталях, и каждый убедил меня в серьезности своих намерений дойти до конца. Для них мои услуги были бесплатны, им надо было всего лишь делать то, что я им давал бы, худеть на радость своему здоровью и отражению в зеркале.

Видео с участниками

Я арендовал студию, специально выбрал немного «в заднице» , чтобы проверить, все ли доедут. И доехали все, никто не опоздал, все очень круто говорили на камеру, были искренними, раскрылись и рассказали о себе на публику, то что подавляющее большинство других людей никогда бы не сказали. Мы получили то, что надо, с первого дубля.

Примеры видео:

Реклама у блогеров

Это был первый и, наверное, последний раз, когда я заказывал рекламу у блогеров. Аудитория по несколько сотен тысяч человек, живые и активные подписчики, тематичность контента и другие важные показатели для оценки качества аудитории — все это ничего не значит, если блогер не заинтересован в продажах твоего бренда и расширении охвата именно твоей аудитории.

В итоге блогер выдавливает из себя то, что ему сказали, путает важные детали и редко получается реклама, на которую можно смотреть без слез. 

И чтобы понять это, надо было всего то потратить $7000 денег, которые надо, кстати, отдавать. А что касается продаж, то 98% купивших билеты на марафон были ранее подписаны на мою рассылку, а остальные 2% либо поменяли мейлы, либо, может, действительно пришли от рекламы у блогеров.

Качество аудитории: по $15 за билет и за $100

Минимальная стоимость входного билета в этот раз составляла $15 и таких было 95% от общей численности аудитории. До этого я проводил онлайн-обучение стоимостью от $100 и выше. И, скажу вам, это — очень разные люди по своему мышлению.

Те, кто купил по $100, как правило все делают, получают результаты, благодарят, не переживают по мелким косякам. Они ценят чужой труд и знают, чего стоит создать и продвинуть что либо. Ценят меня за то, что у меня свои методы, за то что они проще и эффективнее того что можно найти в общем доступе. В общем, с этими людьми работать можно в удовольствие, и к тому же они не задают лишних вопросов (если их можно не задавать, чтобы не выносить мозг). А выносить мозг у них нет ни времени, ни желания.

Те, кто купил по $15, мало что делают. С одной стороны, сумма не мотивирует, с другой стороны они просто такие, а дороже в 7,5 раз они бы никогда не купили. И в принципе они все умеют и знают сами, но пришли, чтобы получить что то новое, подискутировать, показать свою важность и экспертность в данном вопросе. Делать они ничего не будут, а если будут, то когда-нибудь потом. А то, что по итогам марафона они не похудели, то это просто потому, что марафон — дерьмо и тренер — дерьмо, а они до этого всего и сами могли бы додуматься. 

По итогу было несколько десятков человек, которые сказали «спасибо» и поделились своими результатами. Те, кто хоть что-то делал, похудели на 5-15 кг за 45 дней. 

Где и какие допустил ошибки (блогеры, участники, маркетолог и т.д.)

  1. Реклама у блогеров оказалась бесполезной. Она могла бы быть полезной, только если бы сам блогер принимал участие в марафоне и получал бы не живые деньги за то, что он скажет на видео, а процент от продаж. Но они на это не согласятся, потому что знают, что их реклама не принесет результата, а тех, кто в этом еще не убедился, и готов проверить своими деньгами, не так уж и мало.
  2. Люди, которые регулярно смотрят длинные видео популярных блогеров, это — аудитория, которая ничего не делает. Если мы просто предложили бы сделать денежную ставку на кого-то, кто должен похудеть, то это скорее всего имело бы успех. Маркетолог, который продвигал мой марафон, имел многолетний опыт в продвижении финансовых пирамид. Мы хотели совместить марафон с элементами азарта, но надо было не просто смотреть, как напрягаются другие, а вкладывать деньги и напрягаться самому. Ведь пирамиды, опционы и ставки на спорт продвигаются у блогеров отлично.
  3. Мы предложили слишком много. Если бы мы пообещали не почти все деньги от продажи призовых билетов, а фиксированно $1000-2000 то это привлекло бы больше внимания, я уверен. Ну и люди настолько уже разочарованы лохотронами, что не верят ни во что нормальное.
  4. В маркетинг я не лез, доверился маркетологу. У меня было море задач по марафону. Отбор участников мотивационной группы, собеседования, съемки видеороликов, монтаж, учебные материалы марафона и все это в сжатые сроки. Но очевидно были ошибки в выборе маркетинговой стратегии. 
  5. Такие проекты надо раскачивать с малых оборотов, тщательно оттачивая каждый новый элемент и совершенствуя его от сезона к сезону. И двигать его можно только на своей аудитории, а не на чужой. То есть, люди должны доверять главному организатору, а у нас основная ставка была на не мою аудиторию. Если бы мы сделали упор на мою аудиторию, то рекламный бюджет был бы скромнее, эффективность — раз в 10 выше.
  6. Если набирать мотивационную группу из левых людей, которая будет худеть в онлайне, то надо их брать на очень жестких условиях и платить им деньги, чтобы они ходили как на работу. Но если они не похудеют, то они должны потерять что-то ценное для них. Как это оформить юридически я не вникал. Или же это должна быть именно твоя аудитория, которая тебя ценит, любит и уважает, при этом эти места должны быть платными и стоить дорого. Второй вариант для меня предпочтительнее, но этих людей надо собирать минимум за полгода. Очень многие бояться камеры и публичности. Актеры не боятся камеры, но как получилось — вы уже знаете.

Сколько было вложено и на что потрачено

Вложено было около $10 000$: из них примерно $3000$ — мои и $7000 — деньги инвесторов. Это несколько человек, которые вложили деньги в мой марафон. Также я потратил 3 месяца времени и почти ничего не заработал. 

  • $7000 было потрачено на рекламу;
  • $3000 было потрачено на сайт, видеоролики с участниками и другие организационные моменты.

Ответы на вопросы чтоб свести математику:

  1. Сколько было блогеров и цена интеграции? Блогеров было 22 человека, цена — от $40 до $700, аудитория — от 30 000 подписчиков до 500 000 подписчиков.
  2. Какой был охват  аудитории от блогеров? 1,3 млн совокупно по подписчикам.
  3. Сколько добавилось (приблизительно) подписчиков на мои соцсети? Всего около 1400 человек.
  4. Сколько было участников по $15 за билет? 39 человек.
  5. Сколько было участников по $50 за билет? 2 человека.
  6. Сколько всего было заработано? $685.

Какие выводы сделал

  1. Бесплатно я не работаю, какие бы убедительные аргументы я не  слышал на входе, итог всегда один.
  2. Маркетолог должен рисковать и терять так же, как и ты.
  3. Марафоны и тому подобные обучающие онлайн-мероприятия можно проводить только для своей аудитории. То есть, это должны быть люди, которые тебе уже доверяют, уважают и ценят тебя.
  4. Нельзя платить блогерам, можно с ними делать коллаборации на взаимных интересах и если партнериться с ними, то только за процент от прибыли.
  5. Продать за $100 немного сложнее, чем за $15, но обслуживать первых в 5 раз легче и приятнее.

Автор: Михаил Яцык, основатель проекта «Телостроительный завод»