Я продавал кирпичи поштучно — получился хороший тренинг для продажи услуг

Фитнес-тренер из Киева Михаил Яцык, основатель проекта «Телостроительный завод», рассказывает в своей колонке для AIN.UA, как и зачем продавал кирпичи поштучно. По его словам, из этой затеи получился хороший тренинг для продажи услуг.

Одним прекрасным вечером я кое-что обсуждал со своим новым знакомым, который пытался казаться очень крутым, он был то ли бриллиантово-сапфировым, то ли просто золотым директором компании Oriflame. В разговоре с ним я поделился своей текущей проблемой: на то время мне очень нужен был помощник, с хорошими организаторскими способностями, который был бы продолжением меня в каком-то смысле.

И никаких особых требований к нему я не предъявлял, мне нужен был молодой, зубастый питбуль, который решал бы организационные вопросы не хуже меня, поскольку у меня на это просто не было времени. Я готов был платить этому сотруднику в полтора раза больше рынка.

И спросил у меня знакомый: что он должен уметь, чтобы соответствовать, попросив при этом назвать какое-то одно действие, которые свидетельствовало бы о наличии нужного уровня организаторских способностей и навыков коммуницирования.

Я ответил ему, что надо уметь продать кирпич незнакомцу. Он ответил, что это — фигня и что у него сразу бы вышло. Я попросил продемонстрировать продажу, взял его «на слабо».

Далее за минут 15 мы нашли кирпич, положили его в пакет и стали продавать: двое взрослых мужчин, одетых в классическую одежду, в 22:00 зимним вечером.

Знакомый подошел к незнакомым людям раз пять и получил столько же коротких отказов. Наблюдая все это, я видел ряд очевидных ошибок. На то время я имел свежий опыт уличных соцопросов, и знал как надо подходить, чтобы тебя не посылали сразу же и не морозились.

Я предложил продавать кирпич по очереди, по одному подходу, и с третей попытки я продал кирпич двум студентам.

Это было в кафе торгового центра, сделка длилась минут 40, ребята привели своих девушек выпить кофе на последние деньги и поэтому их сопротивление длилось столь долго. Но они не растерялись, одолжив денег у своих девушек, купили у меня кирпич вскладчину, о чем узнал уже в момент совершения сделки.

Потом я вошел в кураж и продал еще несколько кирпичей. Через неделю — еще один директору филиала одной трейдинговой компании в Днепре (к слову, это была моя самая легкая и быстрая продажа кирпича). Хоть пройти к нему через секретаршу было не просто.

И я очередной раз убедился: чем выше ранг человека, чем успешнее он, тем проще ему что-либо продать. И дело не в том, что у него много лишних денег, просто такие люди не воспринимают продавцов чего-либо как «втюхивателей», которые хотят им что то впарить. Они готовы пробовать и рисковать, умеют быстро принимать решения.

Этот директор поблагодарил меня за новое приобретение, мы посмеялись и даже сфоткались.

Ни одному покупателю я не врал и ничего не выдумывал. Я брал только правдивыми аргументами и добивал их убедительно-ржачными аргументами.

Например, спрашивал сколько раз в жизни ему выпадали такие предложения, оказывалось что ни одного, далее я говорил, что такой шанс выпадает раз в жизни. И чем дороже он купит — тем смешнее будет вспоминать. Глядя на кирпич и вспоминая эту историю, человек будет улыбаться, у него останутся приятные воспоминания.

Если вы «втюхиваете» и врете — люди это чувствуют. И потом, если вы будете продавать что-то нужное и качественное, вам уже не поверят, потому что вы будете говорить и выглядеть, как жулик.

Опыт с кирпичом был очень крутым, я получил море позитива, уверенности, понял, что крутым ребятам продавать проще. Кирпич (а не зубочистки, ручки или салфетки, как это принято на тренингах по продажам) — потому что мне не хотелось быть банальным.

Это был колоссальный опыт. Прежде всего он дал мне море уверенности в себе, после этого кирпича я был настолько заряжен, что мне море было по щиколотку, а не по колено. Этот уровень заряда держался три недели, потом плавно снижался. Но опыт, который я получил, работает на меня до сегодня.

Например, я получил больше понимания того, кому продавать вещи или услуги проще, а кому — сложнее. До продажи кирпича директору мы подходили к обычным людям. В одну из попыток я продавал кирпич в компании с другом ростом под 2 метра, широкоплечим парнем с презентабельной внешностью.

Но когда мы подходили, например, к не очень симпатичным девушкам, которые пили пиво на лавочке, продавать им кирпич было очень унизительно. Так как они нас опускали, никто не опускал, они смотрели на нас как на полных идиотов и всеми силами пытались втоптать нас в землю.

Так же и с людьми невысокого статуса: они боятся любого приближающегося к нему человека. Не потому, что у них мало денег, а потому что они вообще боятся всего на свете, вечно ждут какого то подвоха.

В то же время, когда мы подходили к симпатичным девушкам, с ними общаться почти всегда было весело. И хотя кирпич они у нас не покупали, ни одна не пыталась нас унизить.

Попрактиковавшись с кирпичом пару дней, учишься очень быстро определять социальный статус человека, даже примерно — род его деятельности. Понимаешь, что ему зайдет, а что — нет. До того как он откроет рот, у тебя уже есть два готовых ответа.

Кстати, это страшное задание я давал некоторым своим клиентам. После успешной продажи кирпича колоссально повышается самооценка и в тренировках сильно растут результаты.

Большинство моих коллег верят только в то, что надо сгибать и разгибать конечности по особой секретной форму и тогда вырастут большие мышцы, и ты похудеешь. Или нужна особая диета, особые пищевые добавки и т. д. Из года в год постоянно делают примерно и тоже, пытаясь подобрать секретную комбинацию, всякий раз получая тот же результат.

Я же уверен и убеждался в этом на практике много раз: психологическая составляющая очень много значит. За счет работы над самооценкой, психологическим состоянием можно добиться очень крутых результатов в тренировках, а не только в бизнесе и на работе.

Автор: Михаил Яцык, основатель проекта «Телостроительный завод»