Рано или поздно каждый производитель, импортер или дилер задумывается о том, чтобы выйти со своим товаром на рынок Европы или США, и как всегда, у всех на слуху маркетплейсы Amazon, Etsy, Ebay. Но в этой статье мы хотим разобрать, более легкий на наш взгляд, путь выхода на западные рынки с минимальными вложениями, и с минимальной отстройкой бизнес процессов.
В чем суть продажи через кроссбординг и почему это так легко?
Кроссбордер — это метод продаж, который дает возможность всем тем, у кого есть товар в одной стране, продавать его, по сути, по всему миру. Не нужно, например, отправлять товары на склад Amazon, или в другие страны. Можно хранить его в своей стране на своем складе до момента непосредственной продажи, а потом отправить покупателю почтой.
Что это дает компаниям? Во-первых, вы увеличиваете присутствие своего бренда, количество клиентов. Согласно исследованиям, две трети потребителей в мире уже совершили трансграничные покупки в 2018-м году, а 32% делают это ежемесячно. По прогнозам экспертов, к 2025 году объем розничной торговли через границу достигнет $1,6 трлн.
Во-вторых, кроссбордер дает новые возможности для бизнеса. Особенно ясны эти перспективы сейчас, во время кризиса, связанного с COVID-19. С одной стороны, покупатель во всем мире ищет возможности сэкономить и более открыт к предложениям из других стран. С другой стороны, украинский бизнес ищет выходы на зарубежные рынки. Он видит острую потребность в масштабировании, потому что столкнулся с экономическими проблемами внутри страны.
Как это происходит на практике ?
По сути вы не отправляете товар на чужие склады, не замораживаете остатки, и делаете отправку только тогда, когда поступил заказ. Причем, если вы получаете заказ, то он уже 100% оплачен , так как в странах Европы нет никаких отложенных платежей, и незаборов, как у нас например в Украине.
Технически это так же, как отправить заказ «Новой почтой», только в данном случае это будет отправка в другую страну и через «Укрпошту».
Таким образом, Вы легко сможете вывести свой бренд в страны Европы или США. Не нужно проходить регистрации в ЕС или другой стране, замораживать товар на складах и т.д. Все просто, поступил заказ — отправили и получили оплату за вычетом комиссии торговой площадки.
Мы разберем несколько кейсов, как клиенты платформы для маркетплейсов FOKS смогли запустить свои продажи в Европе и США через маркетплейс JOOM, какие результаты они получили и проанализируем то, как ведет себя западный клиент.
1. Кейс магазина ALBO
Елена, расскажите о вашем опыте использования платформы FOKS и продажах на маркетплейсах
Мы являемся производителем тюлей и штор европейского качества. Открыли свое производство 2 года назад. Сейчас продаем на Rozetka, Prom.ua. Месяц назад зарегистрировались в маркетплейсе JOOM и получили первые продажи. Для нас это было открытием, продажи в Германию, Великобританию, Израиль, Ирландию не сложнее, чем обработать заказ и продать из Киева в Тернополь с помощью «Новой почты».
В настоящий момент мы только начинаем заниматься продвижением, но заказов уже отправлено более чем на €2000. Единственная сложность с которой мы сталкиваемся – это конкуренция, китайские продавцы могут продавать аналогичные товары дешевле и ниже качеством, но если правильно подходить к продвижению товара и позиционированию, эта сложность перестает быть проблемой.
2. Магазин (HORTON)
Ярослав, расскажите о вашем опыте продаж в страны Европы и США
«Мы являемся импортерами товарных групп по гаджетам и электронике, продавали исключительно в Украине, а для управления товарным ассортиментом использовали платформу FOKS. Собственно в самом начале, мы не сильно рвались на маркетплейс JOOM, но решили попробовать так, как была готовая техническая возможность», — отмечает владелец магазина HORTON, Ярослав Головач.
Что было сделано:
Так, как товары у нас уже были введены, мы заморочились только с визуальным контентом, а именно с фото.
Честно сказать мы шли вслепую, так как ничего не знали о продвижении и правилах работы, имея опыт продаж только на Rozetka и Prom.ua, думали, что так работают все маркетплейсы, но мы ошибались.
В Украине маркетплейсы — это развивающаяся история, никакой аналитики, никаких инструментов продвижения, еще и конкуренция с самой Rozetka. В JOOM работа сильно лучше, тем более, что мы используем интегратор — платформу FOKS. В маркетплейсе есть и понятная аналитика, можем контролировать метрики, есть мощные инструменты продвижения.
Каковы итоги первого месяца продаж ?
Результат превзошел все наши ожидания, мы совершили все ошибки, которые можно было совершить, при этом получили в первый месяц 400 продаж это в 2 раза больше, чем мы сейчас имеем на Rozetka, при том, что на Rozetka мы уже более 2-х лет.
Конечно сейчас мы исправляемся и надеемся, что этот канал будет нам приносить минимум в 5-7 раз больше чем Rozetka и Prom.ua вместе взятые. Есть множество инструментов для продвижения товаров, как в виде акций, так и через блогеров.
3. Кейс производителя женской одежды Le’Katrin
Мы являемся производителем женской одежды. С FOKS мы работаем с самого начала, одни из первых клиентов, успешно продаем свои товары на Rozetka. Чуть больше о нас можно узнать по ссылке
На JOOM зарегистрировались недавно, и только запускаем свои продажи, но уже видим какой потенциал есть у маркетплейса:
- Доступна вся аналитика, которая нужна продавцам, конверсия в покупку, конверсия добавления в избранное и т.д. Мы были приятно удивлены так как, на Prom.ua и на Rozetka такой статистики нет.
- Мы четко видим как ранжируются товары в сравнении с конкурентами, а именно — количество просмотров, кликов и покупок. Есть возможность промониторить какой трафик заходит к нам на карточки товара и понять где мы слабы, и где нужно улучшиться.
- Понятные и рабочие методы продвижения товаров: акции, распродажи, продвижение через блогеров. Если сейчас по Украине мы договариваемся с блогерами лично, то продвижение через блогеров в JOOM можно заказывать внутри маркетплейса — это просто фантастика.
Выводы
Подводя итог, мы должны выделить основные требования и условия, которые необходимы для успешной продажи товаров производителям и дилерам в страны Европы и США.
- Всегда актуальное наличие, приятные цены, контент высокого качества, в этом активно помогает платформа для маркетплейсов FOKS.
- Иметь ярко выраженное УТП (уникальное торговое предложение) отличаться от конкурентов, так как в настоящий момент большая часть продавцов находится в Китае. При прочих равных: логистика из Китая дешевле и розничная цена также. Поэтому не имея отличий, в цене и качестве с товаром из Китая на маркетплейсе JOOM будет сложно.
- Складские остатки достаточные для продаж, например в день может поступать до 10-15 заказов одной модели товара.
- Желательно, но необязательно зарегистрированная собственная торговая марка в Украине.
- Открытый счет в евро, ведь выплаты происходят именно в евро.
- Активно участвовать в акциях, заниматься продвижением товаров, и анализировать свои товары.
- Вовремя отправлять заказы в должной упаковке.
- Инструкции и упаковка должны быть, как минимум, на английском языке или содержать английскую языковую версию. Для косметики предъявляются специальные требования упаковки для авиа-доставки.
- Пройти регистрацию в «Укрпошта» и аккредитацию в таможенной службе для экспорта товаров.
Что делать не нужно (или о чем уже позаботился маркетплейс):
- Не нужно консультировать покупателей и вступать в переписку, этим занимается поддержка торговой площадки.
- Не нужно переводить контент на 14 языков.
- Не нужно принимать оплаты от каждого покупателя, выплаты происходят от самого маркетплейса за вычетом комиссии.
FOKS работает более чем с 500 активными мерчантами на украинских маркетплейсах, помогая в технической части по интеграции с программами учета, интернет-магазинами, CRM. Помимо этого, мы активно помогаем производителям и дилерам с продвижением товаров и выходом на зарубежные рынки. Будем рады вас проконсультировать и ответить на любой ваш вопрос, для этого достаточно оставить запрос на нашем сайте
