Катерина Каркунова, маркетолог платформы для создания интернет-магазинов «Хорошоп», написала для AIN.UA колонку, в которой раскрыла пять работающих каналов продаж в электронной коммерции.
Facebook Ads
Facebook — не просто главная соцсеть мира, но и мощная рекламная площадка.
«Хорошоп» провел исследование, в котором сравнил Facebook Ads с другими каналами продаж. 78,6% опрошенных владельцев интернет-магазинов заявили, что запускают рекламу в FB, а 35,7% сказали, что она приносит больше всего заказов — это лучший результат среди всех каналов продаж.
Одно из преимуществ Facebook Ads — точечная настройка таргетинга, благодаря которой реклама попадает в поле зрения целевой аудитории. Также можно использовать динамический ремаркетинг, чтобы показывать рекламу товаров пользователям, которые ранее уже просматривали их на сайте.
Другое достоинство Facebook Ads — в возможности получать результат без больших вложений. Согласно исследованию, половина интернет-магазинов тратит на этот канал не больше $500 в месяц и при правильной настройке рекламы эти инвестиции окупаются.
Наш партнер Александр Омельяненко рассказал о кейсе интернет-магазина одежды и обуви, когда на рекламную кампанию было потрачено $360, а результатом вложений стали 73 продажи. Таким образом, каждая из них обходилась всего в $4,29.
Для достижения подобных результатов, важно использовать Facebook Pixel. Он будет собирать информацию о трафике и действиях пользователей. Например, на сайтах «Хорошопа» фиксируются события вроде успешного оформления заказа, добавления товара в корзину, посещения страницы товара и т.д. Facebook анализирует данные о посетителях, которые выполняют эти события, и старается показать рекламу похожим на них людям, то есть целевой аудитории.
Рекламные сервисы Google
Поисковая система позволяет продвигать свой бизнес посредством контекстной рекламы, баннеров и товарных объявлений в Google Shopping. Последнее особенно эффективно, потому что на странице выдачи отображается карточка товара, которая привлекает покупателей.
По данным исследования «Хорошоп», 92% предпринимателей довольны опытом использования Google Shopping. К примеру, владелица книжного интернет-магазина на «Хорошопе» рассказала, что после подключения к сервису посещаемость выросла в 100 раз.
Согласно исследованию, 40% интернет-магазинов тратят на один полученный заказ через Google Shopping до 50 грн.
Это даже меньше, чем в приведенном ранее кейсе по Facebook Ads, но нужно учитывать, что эффективность канала продаж зависит прежде всего от самих предпринимателей и грамотного подхода к продвижению. Поэтому половина интернет-магазинов обращаются за помощью к специалистам по рекламе и только 44% настраивают Google Shopping своими силами.
SEO
Над этим каналом продаж нужно долго работать, чтобы получить результат, но он того стоит — пользователи без какой-либо рекламы будут попадать на сайт через поисковую систему. Пример этому — кейс интернет-магазина мебели Room Depot. На момент начала SEO-продвижения, они получали одну продажу в месяц через поисковые системы при 250 посещениях. Через два года посещаемость выросла до 1500 людей, а количество продаж с органического трафика — до 16 в месяц.
Важно не только нанять квалифицированного SEOшника, но и подготовить сайт к продвижению. Сотрудничество с SEOшниками должно начинаться еще при разработке сайта, но разработчики редко учитывают их пожелания. Это приводит к дополнительным затратам, потому что перед стартом продвижения приходится проводить аудит и исправлять недочеты.
Только подготовка к продвижению может занять до двух месяцев и обойтись в $1000.
Поэтому при выборе веб-студии или платформы, которая будет делать сайт интернет-магазина. Важно обращать внимание на то, учитывают ли они SEO-рекомендации. Среди них: правильная индексация сайта, автоматическое формирование sitemap.xml, внедрение тегов microdata и другие моменты. Это позволит сэкономить ресурсы.
Маркетплейсы и прайс-агрегаторы
Новым интернет-магазинам тяжело даются первые клиенты. Решение проблемы — выход на маркетплейсы.
Главная торговая площадка страны Rozetka охватывает 50% украинских пользователей, согласно данным Kantar CMeter.
Владелец интернет-магазина 100lamp рассказал, что еще до полноценного запуска выгрузил часть товаров на Rozetka и получал по несколько заказов в день.
Но на маркетплейс не так просто попасть. У Rozetka высокие требования к товарному фиду, дотошная модерация и немалая комиссия за услуги. Самую подробную инструкцию по выходу на маркетплейс можно почитать здесь.
Сложность попадания компенсируется эффективностью канала продаж. По словам Егора Приходька из интернет-магазина Toys, 25-30% всех продаж приходится на Rozetka, а окупаемость инвестиций составляет 120%. И это с учетом комиссии, которая может достигать 20%.
Вместе с маркетплейсами стоит использовать прайс-агрегаторы. Эти площадки собирают цены на товары в разных магазинах и позволяют пользователям их сравнить. Покупатель делает выбор и переходит для покупки на сайт интернет-магазина. Благодаря такому подходу, магазин выходит на широкую аудиторию, где главную роль играет цена товаров.
Прайсагрегаторы особенно помогают бизнесам без клиентской базы, но с выгодным предложением. Также их любят представители крупного бизнеса. По мнению директора сети магазинов “Жжук”, прайс-агрегаторы — самый эффективный рекламный канал.
Email-маркетинг
Большинство интернет-магазинов норовят получить адрес электронной почты клиентов, и делают это неспроста. База подписчиков нужна для проведения email-рассылок. Интернет-магазин семян semena.in.ua получает от рассылки 15-17% заказов, при окупаемости инвестиций на уровне 1500%.
Рассылку можно использовать для уведомлений об акциях, новых поступлениях и напоминаний о товарах, которые посетители оставили в корзине.
Письма о брошенных корзинах — яркий пример борьбы за покупателя. По данным сервиса рассылок Moosend, 45% пользователей открывают такие письма, 21% возвращаются на сайт, а половина из них оформляет заказ до конца.
Каждый из перечисленных каналов продаж может приносить прибыль при грамотном подходе к продвижению. Для этого понадобится помощь со стороны опытных специалистов или платформы, на которой запущен сайт.
Автор: Катерина Каркунова, маркетолог платформы для создания интернет-магазинов «Хорошоп»
