Когда вам кажется, что в вашей компании все работает как часы и лучше не будет – посмотрите вокруг еще раз. Отработанные процессы и сильная команда могут увеличить ваш оборот в 2,5 раза за полгода. О том как именно, рассказывает консультант и СЕО проекта Growth Factory Саша Гаврилюк.

Это история Димы – участника Growth Factory Academy – нашего executive club для IT-компаний.

С чего мы начинали

Среднего размера аутсорсинговая компания из среднего размера областного центра. Оборот – порядка $70k. С самого начала работы Дима был уверен, что взгляд со стороны усилит его компанию.

Он пришел на индивидуальную встречу в академии в мае и сказал, — «Я никогда не работал с консультантом. Думаю, что уже пора. И хочу работать именно с тобой».

Подписали договор, выбрали удобное время для встреч (поначалу это были еженедельные созвоны по пятницам) и понеслась.

Как себя чувствует компания сейчас

На октябрь оборот его компании порядка $170k. Встречи сейчас 2 раза в месяц, и этого достаточно – большинство вопросов уже проработано, сейчас фокус на поддержание скорости.

Мы с Димой в процессе освобождения пятницы. Иногда он уже не ходит в офис по пятницам, иногда ходит – у них очень дружественная обстановка и его сложно заставить остаться дома.

У них очень высокий СОМ% (часы, которые оплачивает заказчик) – 95-97%.

После проработанного кейса с сумасшедшей для нашей ниши маржинальностью, Дима еще более системно стал следить за COM% и Net margin.

Как мы работаем

На каждой встрече обсуждаем: что происходит в компании, какие проблемы есть и думаем как их решать.

После каждой встречи у Димы всегда остается список заметок и идей, которые надо обдумать и внедрить.

Например, в вопросе найма/увольнения ключевых сотрудников – я как внешний человек могу смотреть на это более хладнокровно и объективно и советовать жесткие, но эффективные решения.

Что мы поменяли: маркетинг и продажи

  • Усилили маркетинг: было несколько месяцев, когда фокус Димы как собственника полностью сосредоточился на этой теме.
  • Дополнительно я поработала с его маркетологом.
  • Мы определили 3 ниши, в которых сфокусировалась компания, провели тестовые запуски, выбрали рабочие направления. Сейчас компания Димы позиционируется по разным каналам на разные ниши, и это работает.
  • Лидгенили они и раньше прекрасно, но теперь это стало более структурно и маржинально.

Что мы поменяли: команда

  • После проработки продаж на первый план вышла проблема с наймом, которая появилась в том числе из-за довольно слабой команды. Диме и его СТО пришлось включиться в рекрутмент и HR. Они автоматизировали многие процессы, что ускорило и улучшило работу в остальных направлениях.
  • Дима стал позволять себе наймы более опытных менеджеров. Он уже собрал самых сильных игроков из своего города и сейчас набирает удаленную часть команды. 
  • Также мы пересмотрели систему мотивации и дали ключевым игрокам % от оборота, который они приносят.

Что мы поменяли: обучение

Сам Дима постоянно находится в Growth Factory Academy, ходит на актуальные для него сессии.

Он привез всех топов своей компании на наш летний бизнес-кэмп в Одессу, возил часть команды на закрытый тренинг по продажам Антонины Скрыпник. Позволял себе тратить деньги и инвестировать в команду, рост игроков, консультантов, покупку обучающих услуг.

Что мы поменяли: личность

Сейчас мы с Димой постоянно прорабатываем разные его внутренние ограничения.

Например, дорогие наймы: раньше сотрудник с зарплатой $3000 воспринимался как, — «Огого, это дорого!».

А сейчас Дима видит, что нанимая высокопрофессиональных игроков – он по сути экономит время. Он может спокойно отдать эту часть и быть уверенным, что там идет работа на крутом уровне.

Если раньше для него это было странно, сложно, проблематично, то сейчас он открыт к дорогим наймам. Ему уже поперек горла стоят дешевые специалисты своего города, поэтому он в том числе открыт к поиску удаленных специалистов.

«То, что раньше было немыслимо, стало теперь планом действий».

Раньше Дима в принципе не рассматривал удаленные наймы. Его компания перешла на удаленку во время карантина, но многие все-таки ходили в офис, потому что там очень комфортно.

Сейчас он понимает, что как для СЕО – для него важна круто сделанная работа, а не +1 стол в офисе, и если рядом нет специалистов нужного уровня – что ж, весь мир открыт для поиска.

Что мы поменяли: отношение к компании

Раньше компания Димы теряла большие суммы на переплатах за овертаймы. Не было синхронизации того, что платит заказчик и того, что тратит разработчик. И разработчики этим пользовались, сидели на овертаймах и зарабатывали больше, а компания местами шла в минус.

Мы полностью изменили эту политику. Первым делом – повысили зарплаты. Вторым – пересмотрели отношение Димы к компании.

Раньше его позиция была «компания существует ради людей», а сейчас – ближе к «люди существуют ради компании».

Дима осознал тот факт, что если у компании не будет резервов, если компания не будет финансово состоятельной, то все эти люди лишатся работы и возможности содержать семьи.

Сейчас позиция Димы: «Я понимаю и принимаю свою ответственность. Я хочу, чтобы люди в моей компании получали достойную оплату и я знаю, что могу и предоставляю своим клиентам классный сервис».

Что получилось сделать за 6 месяцев

  • Рост в 2,5 раза за счет фокуса всей команды на целевые показатели и принятые решения в маркетинге.
  • Оборот порядка $170k.
  • Несколько консультантов в работе (порядка трех) – и мы, и другие агентства. 

Компания стала открыта к постоянному обучению, регулярному ревью, когда увидели, что это им классно окупается.

Что дальше?

Ближайшие цели – найти сильных игроков в продажи и рекрутмент/HR. После этого компания готова не просто спокойно, а очень круто идти вперед.

Этот случай – одна из типичных историй роста бизнеса с моей помощью. В ноябре у вас есть возможность присоединиться к группе СЕО, которые следующие полгода посвятят трансформации своего бизнеса. Это последняя возможность работы лично со мной и она закрывается 25 ноября.

Почему программа последняя и как именно мы будем растить вашу компанию – на сайте.

P.S. Если хотите пообщаться с Димой и другими СЕО, которые работали со мной – напишите об этом в форму на сайте, я вас познакомлю.

Автор: Саша Гаврилюк, консультант и СЕО проекта Growth Factory