GIOS – сервис для смешанного изучения математики и критического мышления, во время карантина вырос в 10 раз. На время вынужденных каникул создатели сделали сервис бесплатным – и за весну 2020 платформа получила 100 000 новых пользователей.
Как создавался проект, какие ошибки и успехи пережил на пути, рассказала Наталья Лимонова, основательница GIOS.
Все началось с “боли”
В сфере образования я уже 8 лет, пришла в нее через личную «боль». У меня два сына, хотелось, чтобы они получили качественное образование и научились правильно мыслить.
В школе от учителей я преимущественно слышала фразу: «Наша главная задача – довести ребенка до ЗНО». То есть, для них целью образования стало не мышление и развитие, а средство оценки и финальный бал.
Меня эта перспектива не устраивала, хотелось дать своим детям хорошую базу для жизни. Поэтому решила создать свою школу.
Начали с курсов выходного дня. Основными направлениями стали развитие ролей «Я – Предприниматель», «Я – Личность», «Я – Творец», «Я-Исследователь». Давали детям возможность попробовать себя в разных ролях, развивать soft skills и самое главное – давать понимание себя и окружающего мира, принципов мышления.
Занятия оказались востребованными, и постепенно мы создали полноценную частную общеобразовательную школу полного дня, где дети, кроме учебы, участвовали в международных дебатах, реализовывали собственные научные и предпринимательские проекты.
Сыновья из школы успешно выпустились, а желание менять систему образования у меня осталось. Проблема оффлайн-школ – их сложно и дорого быстро масштабировать, и не каждый может оплатить обучение ребенка в частной школе. А в мире – миллиард детей школьного возраста, четверть из которых даже не имеют возможности учиться. Так возникла амбициозная цель – трансформировать систему образования во всем мире и помогать детям получать образовательный контент в интересной им игровой форме.
Все это привело к идее GIOS – Global Innovative Online School, платформы для смешанного изучения математики и критического мышления. По образованию я – математик, поэтому решила в первую очередь сосредоточиться на этом предмете, тем более математика – основа для большинства прикладных наук.
Так началась история GIOS. С ноября 2018 я полностью сконцентрировалась на создании онлайн-платформы.
Неудачный прыжок
В это время я нашла сподвижника и такую же горящую этой идеей личность – Дарину Васильеву, практикующего учителя и сотрудника Института Педагогики. Она ярко, креативно и с горящими глазами рассказывала о новых методиках обучения. Мне это понравилось и я пригласила ее в GIOS. С ней мы и начали запускать наш космический корабль.
Сегодня ребенка нельзя обучать методами прошлого, нужны методики, которые вовлекают в процесс, сразу показывают практическую ценность предмета. Поэтому мы хотели создать геймифицированные, интересные ребенку курсы, в которых сконцентрирована выжимка основных знаний по математике.
Уроки ведет анимированный персонаж – сурикат Джиос, который время от времени задает детям вопросы, тесты, удерживая их внимание на обучении.
Я знала, что не нужно сразу же вкладывать все деньги мира в платформу, пока мы не выяснили «боли» клиентов. Поэтому создали лендинг, который описывал продукт, запустили рекламу на разные регионы Украины. Получили первых 200 потенциальных клиентов, с которыми провели глубинные интервью. В процессе поняли, что с продуктом мы в цель попали – для многих родителей успешность детей в математике была проблемной, и они готовы платить за решение этой проблемы. Это подтвердила и статистика – 25% родителей в СНГ нанимают репетиторов по математике.
Во время интервью мы также протестировали цены. Остановились на довольно высокой – $160 за годовой курс. 20% родителей сказали, что купили бы. Мы загорелись – и решили делать продукт. Так как аудитория уже была «проверенная», то не часть платформы, а сразу всю. Чтобы и все функции были, и красиво, и с «перламутровыми пуговицами».
Собственник СЕО Club Сергей Гайдайчук помог нам организовать презентацию идеи потенциальным инвесторам. Поскольку это был этап «розовой мечты», то есть продукта ещё не было, один из инвесторов посоветовал нам разработчиков, мы с ними договорились, и на семь месяцев с головой ушли в разработку платформы.
Финансирование преимущественно было из собственных средств, стартовый капитал GIOS – более $100 000. Меньшую часть привлекли от бизнес-ангелов.
«Вынырнули» уже со всеми готовыми блоками для 7-9 классов – анимированными видео, геймификацией, прикладными задачами на использование математики в жизни.
В первую очередь пошли к родителям, которые говорили о желании купить продукт. На что услышали, что «столько за образование мы пока платить не готовы».
Это стало хуком, который сбил с нас розовые очки. Мы получили наш первый важный урок – не принимать на веру слова аудитории. Что люди говорят, и что они покупают – это зачастую разные вещи.
Мы были немного опустошены таким поворотом событий, но быстро собрались и начали искать другие способы и модели продвигать платформу. Нашли.
Первая смена курса – от родителей к учителям
В процессе продвижения мы заметили, что продуктом активно интересуются учителя математики. Для них GIOS – это новый способ «влюбить» учеников в предмет, а также эффективный инструмент для смешанного и онлайн обучения.
Учителя наконец-то получили инструмент, который позволяет проверять домашнее задание за 10 минут, а не сидеть до полуночи с ворохом тетрадок. Также они оценили возможность в пару кликов увидеть слабые и сильные места учеников и класса, что позволяет корректировать программу на лету.
Поэтому мы начали активно работать над расширением функционала учителя, больше общаться с ними, продвигать GIOS на них. Это начало давать результаты – мы поняли, что нашли свою нишу, product market fit.
Первым большим успехом в работе с учителями стало сотрудничество с «Конторой Пи» Петра Чернышова, в марте 2019. Они организовывали всеукраинский лагерь для учителей-олимпиадников, а мы дали им бесплатный доступ к платформе на это время (бесплатный для учителей, за них заплатил бизнес – часть вложила «Контора Пи», часть оплатили мы сами). В результате, к нам сразу зашло 600 детей.
Мы получили первую статистику, отзывы, рекомендации. Потом начались каникулы, и на лето мы с головой ушли во внедрение полученной обратной связи, чтобы к следующему сезону дать учителям еще больше ценности.
Осенью 2019 мы добавили к продукту такой функционал:
- Кабинет учителя. Теперь они могли видеть статистику по классу и каждому ребенку,
- Упростили интерфейс платформы.
- Разработали отдельную вкладку с заданиями, которые вызвали наибольшую сложность у большинства детей.Учитель мог прийти к уроку подготовленным и разобрать именно эти задачи.
- Добавили блок прикладных и творческих задач.
В результате получился «ассистент» учителя математики, который помогает в работе и эффективно дополняет обучение детей. Так как учителям постоянно не хватает времени на вычитку всего материала, через платформу они дают часть тем на изучение онлайн, быстро отслеживают процесс через свой кабинет.
С мотивацией детей все стало намного веселее – они сами проходят уроки наперед, соревнуются между собой, хвастаются достижениями.
Еще одна цель – помочь учителям научиться свободно работать с цифровыми инструментами. Сейчас роль учителя не только в передаче знаний, все большую роль играет привитие культуры постоянного самостоятельного обучения. GIOS помогает ее привить, общаться учителям и школьникам на одном языке. Мы тогда еще не знали, что все это сильно поможет нам и школам во время карантина.
В ноябре 2019 мы полноценно вышли на рынок, с ориентацией на учителей. Для этого запустили предложения для целых классов и школ, где цена платформы в три раза дешевле, чем B2C покупка. В продвижении наиболее эффективными оказались обучающие мероприятия: мы рассказывали учителям о критическом мышлении, мотивации учеников, давали сертификаты о повышении квалификации. Так мы постепенно и равномерно росли. Даже заключили меморандум о сотрудничестве с Министерством образования и науки Украины в распространении и внедрении смешанного образования, получили гриф «Одобрено МОН».
На тот момент у нас уже зарегистрировалось 10 000 пользователей, 30% из них превратились в платных и постоянных. А потом начался карантин…
Карантин, и рост до 100 000 бесплатных пользователей за три месяца
Когда классы опустели, мы поняли, что образовательная система не готова к переходу на онлайн-обучение, и близка к коллапсу. Нужно было помочь учителям в новой реальности, поэтому мы в одну ночь сделали GIOS бесплатным для всех. Про это написали много изданий, и к нам хлынул поток учеников и учителей.
Начались «хорошие» проблемы – как качественно обслужить такой поток пользователей и не рухнуть. У нас прекрасный СТО – Юрий Карпенко, у которого 20 лет опыта в IT на управляющих позициях. Поэтому мы успели быстро оптимизировать серверную инфраструктуру, автоматизировать необходимые процессы. Служба поддержки работала практически круглосуточно – так мы получали данные о проблемных местах платформы, какие места нужно упростить. Кризис снова стал для нас точкой роста.
Конечно, далеко не все бесплатные пользователи после окончания карантина стали платящими, но часть поняли ценность платформы, и купили. При этом очень ценно, насколько много людей узнало про платформу, и скольким школьникам и учителям мы помогли. Пользователи, которые остались после карантина, стали нашей основной базой для последующего продвижения.
Также во время карантина мы полностью определились с бизнес-моделью: даем индивидуальную годовую подписку и предлагаем цену в три раза меньше при работе со школами и классами, массовом подключении учеников. Из дополнительных доходов – также предоставляем доступ к репетиторам на платформе и продаем отдельные темы уроков.
Сейчас мы активно взялись за маркетинг, чтобы сохранить и преумножить темпы роста, начали работать с маркетологом Дмитрием Семеновым. Также заняты поиском smart инвесторов, недавно прошли в полуфинал IT-Арены, стали победителями в международной программе Female Leadership Program.
Команда состоит из десяти человек: 4 – фуллтайм, 6 – парт-тайм. Структура такова: СЕО, СТО, СРО, СМО, комьюнити-менеджер, SMM-менеджер и служба поддержки.
Планы GIOS и будущее EdTech
Скоро планируем ввести мультиязычность и выйти на глобальный рынок. Англоязычные тексты рецензирует профессор Стэнфордского университета. А озвучку нам делает актер из Голливуда, который озвучивает американские фильмы. После этого хотим расширить линейку продуктов на старшую и младшую школу, на STEM-предметы. В перспективе мечтаем создать платформу авторских уроков, чтобы учителя предоставляли свои авторские уроки, а их коллеги и дети могли ими пользоваться. Идем к тому, чтобы в 2025 получить миллион платящих пользователей.
Я думаю, что глобальный рынок образовательных технологий будет расти очень быстро – это уже видно по его темпам роста в 2020. Карантин вскрыл проблему с устаревшей моделью образования, и все увидели, что обучаться с помощью технологий можно, и это эффективнее. Мир становится все быстрее и сложнее, и выживут в нем те, кто быстро приспосабливается к меняющимся условиям с помощью инструментов образования. Задача GIOS – дать эти инструменты детям и учителям.
5 уроков, которые мы вынесли за полтора года существования GIOS
- За продукт люди голосуют деньгами, а не словами. Не верьте, что люди купят ваш будущий продукт, пока не получите смску от вашего банка.
- В создании любого продукта должны брать участие представители аудитории. У нас работают два практикующих учителя, которые понимают «боли» своих коллег.
- В кризисе искать возможность.
- Лучше запускать маркетинг до разработки продукта – так при запуске лучше понимаешь потребности людей, есть «плацдарм» для выхода на рынок.
- Хорошие партнерства могут дать резкий и большой приток пользователей.
Автор: Наталья Лимонова, основательница GIOS
