Елена Боднар, соосновательница ALBO рассказала о том, как ее бренду удалось запустить и увеличить продажи на маркетплейсах, без создания собственного интернет-магазина.

Данные о компании ALBO:

  • Год основания — 2006.
  • Собственное производство штор и тюля.
  • 2 самых больших офлайн-магазина на Хмельницком оптовом рынке.
  • В отделе продаж работает 2 менеджера.
  • Команда состоит из 23 человек.
  • Продажа товаров на 6-ти маркетплейсах.

Исходные данные: 

  • Товарное направление: домашний текстиль.
  • Сегментированные товарные категории: шторы, тюли, покрывала, пледы.
  • Ассортимент: более 100 моделей в различных размерах и цветах.
  • Средний чек: Украина — 800 гривен, Европа и другие страны — 50 евро. 
  • Задача: выйти на все релевантные товарному ассортименту маркетплейсы, организовать управление всеми товарами в одном сервисе, иметь автоматизированное управление стоком и ценообразованием. 

Почему отказались от интернет-магазина?

При запуске розничных продаж, мы отказались от запуска собственного интернет-магазина, хотя искушение было велико. Консалтинг с FOKS помог увидеть четкие причины, почему интернет-магазин в настоящее время запускать не стоит.

1. Маленький ассортимент

ALBO – это украинский производитель домашнего текстиля в достаточно узких категориях: шторы и занавески, пледы и покрывала.

В ассортименте более 100 моделей в различных цветовых и размерных вариациях. 

Чтобы удовлетворить покупателя интернет-магазин должен давать гораздо больший выбор чем тот, который мы производим. Строить нишевый онлайн-ритейл с новыми поставщиками мы пока не готовы.

2. Затраты на старт интернет-магазина

Скажем честно, только веб-студии и рекламные агентства в своих рекламных материалах говорят о том, что все легко и не дорого, на самом деле – это далеко не так. Все сложно и дорого, если делать качественно. 

Ведь интернет-магазин сегодня, это не просто витрина, где размещаются товары, это целая экосистема, которая должна работать как часы.

Нам предстояло:

  1. Разработать стратегию запуска.
  2. Выбрать CMS, cоздать дизайн с Mobile first.
  3. Интегрироваться со всеми системами (онлайн-платежи, курьерские службы, CRM, программы учета 1С).
  4. Построить email-маркетинг и retention-маркетинг.
  5. Проработать SEО до запуска магазина. Это семантика поисковых запросов, перелинковка, дерево категорий, фильтры, в общем, внутренняя оптимизация.
  6. Организовать минимальный штат: call-центр, маркетолог, руководитель.

Самый главный вопрос для нас был — «где брать трафик?». Трафик, это не просто абстрактное слово, это посетители, которые заходят на сайт, выбирают и покупают. 

Тут важны и сила бренда, и доверие к магазину, которого на старте, как правило, нет. Это нужно строить.

При первичном подсчете мы видели цифру от $5000 в месяц на все каналы (SEO, CPC, retention-маркетинг).

3. Повторные продажи, и возврат клиента

Смысл содержания интернет-магазина, состоит в том, чтобы строить бренд и осуществлять повторные продажи своим клиентам. 

Мы это очень хорошо понимаем, но в данный момент наш фокус на производстве и продаже товаров в сегмент опта. С нашим ассортиментом и «узкой нишей» мы не сможем удовлетворять клиента повторными продажами через собственный интернет-магазин. 

Поэтому, мы решили выйти в розничные онлайн-продажи, только через маркептлейсы. И не ошиблись.

Техническая реализация работы с товарным ассортиментом, и выгрузка на маркетплейсы

Всю работу с товарным ассортиментом мы построили через платформу для маркетплейсов FOKS. На старте продаж мы не знали, что такое мультиканальность, тем более в таком канале продаж как маркетплейсы. Обучение и консалтинг в FOKS помогли нам сформировать правильное отношение к запуску продаж и сделать такие выводы:

Весь учет товаров по ценам и остаткам необходимо вести в одном сервисе

Мы понимали, что будем торговать минимум на 6-7 площадках, и на каждой такой площадке разные комиссии и разная аудитория.

На платформе FOKS внутренний учет ведется в USD, в то время, как на украинские площадки выгружается в гривнах, через товарные фиды, а на зарубежный маркетплейс JOOM в EUR по api. 

Остатки обновляются через FOKS автоматически на все площадки, каждый час. 

Может показаться, что процесс сложный, но в cервисе FOKS очень простой интерфейс, в котором может разобраться абсолютно любой.

Схематично это выглядит так:

Illustration

Разрозненное управление ценами и акциями на разных площадках

Платформа FOKS позволяет устанавливать индивидуальные цены на разные маркетплейсы, а также, проводить кратковременные акции и распродажи на отдельно взятых маркетплейсах.

Ценообразование на платформе FOKS:

Единые цены РРЦ на украинские маркетплейсы мы выгружаем в гривнах, при этом курс устанавливаем самостоятельно. Price=retail price UAH.

На европейские маркетплейсы мы выгружаем цену в евро с учетом стоимости доставки от «Укрпошта». Price=retail price EUR + delevery price UAH.

Акции и распродажи:

Мы проводим независимые распродажи на разных маркетплейсах. Диапазон скидок и время участия в акциях на маркетплейсах — разное.

  • Промо-рассылки в маркетплейсе ROZETKA.
  • Сезонные скидки в PROM.UA.
  • Ежемесячные распродажи на маркетплейсе JOOM.

Все управление ценами происходит в платформе FOKS, за исключением специализированных акций в JOOM.

Illustration

Особенности создания контента

Как и весь бизнес в Украине, мы пытаемся экономить на всех процессах. Так было и с фото на наши товары, сначала мы делали «аматорские» фото собственными силами, но быстро изучили тенденции и наладили профессиональную фотосъемку на постоянной основе. 

Мы постоянно выпускаем новые модели, меняем дизайн и цвета. Поэтому фотосъемка товаров – это часть обычного бизнес-процесса.

Отказ от «rich контента»

Rich-контент — это маркетинговый инструмент, который позволяет добавить в описание на карточке товара мультимедийные элементы такие, как изображения и видео, анимацию.

Данный подход широко применяется во всем мире, но на наших топовых маркетплейсах данный тренд не работает.

Поэтому мы не вкладываем деньги в создание «rich контента»

Описание товаров и характеристики

Все описания товаров мы пишем самостоятельно, максимально информативно для покупателей. Также, заполняем характеристики на каждом из маркетплейсов. В FOKS это удобно, ведь все атрибуты синхронизированы с маркетплейсами. В этом нам помогли статьи и чек листы от платформы FOKS

В основном конкуренты этого не делают, поэтому наши карточки товара всегда выглядят лучше и предоставляют больше информации покупателям.

Сколько занимал выход на маркетплейсы? На каких площадках продаете?

1. Prom.ua

Мы начали продавать довольно быстро.

  • Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
  • Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 60 дней.
  • Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
  • Стаж магазина на маркетплейсе более 2 лет.

2. ROZETKA

Мы испытали ряд проблем с требованиями контента, и отсутствием нормальных инструментов. В результате чего, мы нашли платформу FOKS, и сделали миграцию всех товаров. После чего, все товары на ROZETKA выгружаются и обновляются исключительно из FOKS.

  • Подписание контракта, активация магазина ~ 30 дней.
  • Настройка выгрузки товаров и миграция на платформу FOKS — 7 дней.
  • Выход на устойчивые показатели продаж ~ 90 дней.
  • Стаж магазина на маркетплейсе — 2 года.

3. JOOM

Тут нам пришлось тяжелее всего, так, как с точки зрения настройки внутренний рекламы – это самый продвинутый маркетплейс. К тому же, вкусы и стили покупателей разные. В настоящий момент мы подбираем и прорабатываем более глубоко ассортимент для европейского рынка продаж.

  • Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
  • Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 90 дней.
  • Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
  • Стаж магазина на маркетплейсе — менее 1 года.
  • Продаем в такие страны: Франция, Германия, Польша, Италия, Испания, Великобритания, Австрия, Израиль, Канада, Ангора, Россия, Беларусь, Казахстан.

4. «Эпицентр»

Мы начали продавать на этапе запуска маркетплейса. В настоящий момент торговая площадка работает в бета-режиме. Но наш магазин полностью активен и у нас есть продажи. 

  • Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
  • Выход на устойчивые показатели продаж ~ 20 дней.
  • Стаж магазина на маркетплейсе более 2 лет.

5. «Алло»

Зашли в конце 2020 года.

  • Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
  • Выход на устойчивые показатели продаж — в процессе.
  • Стаж магазина на маркетплейсе – менее 1 года.

6. SYNTHETIC

Начали продавать в третьем квартале 2020.

  • Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
  • Оптимизация контента не требовалась.
  • Выход на устойчивые показатели продаж — в процессе.
  • Стаж магазина на маркетплейсе менее 1 года.

Какие результаты и выводы:

GMV (или оборот) в канале продаж маркетплейсы ~ 1,3 млн гривен в месяц ($45 000).

  • Не используем интернет-магазин в онлайн-продажах.
  • Рост продаж происходит постепенно, важно учитывать множество нюансов отдельных площадок, особенно техническую сторону. 
  • Для увеличения продаж мы пользовались услугами по продвижению FOKS. Невозможно знать все нюансы и тонкости в продвижении товаров на разных площадках, так, как везде по сути своя экосистема, свои правила и особенности. 
  • В 2021 году мы хотим вырасти в GMV на маркетплейсах до 2 млн гривен ($70 000). Для этого будем подключать: KASTA, ETSY, а также, небольшие украинские маркетплейсы.

Продаете или желаете сделать запуск продаж на маркетплейсах?

Сделаем также качественно, но учитывая вашу ситуацию.

Заполнить заявку

Авторы статьи: Михайленко Владислав FOKS-BIZ, Елена Боднар, основатель ALBO.