Украинские IT-компании давно осваивают зарубежные рынки. В последнее время, кроме традиционных Европы и Америки, наши разработчики начинают активно сотрудничать с Саудовской Аравией и странами Азии – Японией, Сингапуром.

Операционный директор Центра разработки программного обеспечения CHI Катерина Гурба рассказала, почему ее компания заинтересовалась японским рынком, как нашла первого клиента там, и для чего команде CHI понадобился японец.

CHI Software появилась в 2006 году как маленькая веб-студия. Все началось с десяти энтузиастов и огромного желания создавать что-то интересное. На тот момент мы занимались только проектами с PHP, HTML и CSS-дизайном. Работали на рынки Украины и СНГ. Конечно, у нас изначально были планы по выходу на международные рынки. Но мы понимали, что для этого нужно набраться опыта и расширить свои возможности в области технологических решений.

Уже через два года наш опыт стал серьезным и объемным. Из маленькой веб-студии мы превратились в центр разработки, который занимается более сложными технологиями. Наши разработчики владели всеми известными языками программирования, что мы успешно использовали в проектах.

Когда мы поняли, что готовы к выходу на международные рынки, то начали ездить на технологические и бизнес-конференции в разные страны. Искали там клиентов, выстраивали с ними win-win отношения. В итоге в 2015 году мы вышли на рынки Европы, Америки и Израиля.

«Выход на японский рынок казался равносильным полету на Марс»

Мы все время находимся в поиске новых каналов для работы. Нам всегда хотелось осваивать сложные и далекие рынки – те, где потенциально много заказов, но о них почти ничего не известно. Один из таких рынков – Япония.

Когда я озвучила руководству идею выхода на японский рынок, она не была принята безоговорочно. Это звучало как предложение полететь на Марс – непонятно и сложно. Но для меня это был личный вызов. 

Я начала прощупывать почву, нашла человека, который знает японский. Он помогал мне исследовать рынок – понять, в чем вообще заинтересованы японцы, и как сделать так, чтобы они посмотрели в нашу сторону.

Во время исследования рынка выяснилось много любопытных моментов. Оказалось, что в Японии не принято менять работу. Считается странным, если человек за всю жизнь сменил, например, три места работы. Японец не уйдет в другую компанию из-за того, что там ему предложили большую зарплату или лучшие условия. Поэтому единственная возможность получать новые кадры для местных компаний – брать на работу студентов старших курсов и выпускников вузов. Они берут такого человека, учат его под себя, и только через два-три года становится понятно: повезло им с этим студентом, или нет. Даже если не повезло, они его не уволят. Могут понизить в должности даже до уборщика, но он все равно останется работать в этой компании 10, 20, а может, и 30 лет.

Поэтому, когда японская компания развивает свой продукт, рано или поздно она начинает нуждаться в сильных специалистах. А внутри страны их просто негде взять. Раньше японцы шли за такими специалистами в Индию и Вьетнам, а совсем недавно начали изучать альтернативные рынки. Украина – как раз такой.

Ищите японца

Мы начали ездить на технологические выставки в Японию. Первая не дала ощутимого результата, зато показала, как устроен японский рынок. Мы поняли, что пока в нашей команде нет японца, никто не будет иметь с нами дел. Это особенность менталитета: чтобы они начали доверять иностранной компании, какой-то японец должен им сказать: «я с ними работал, все в порядке» или «я их представляю, с ними можно иметь дело». Если у вас в команде нет японца, то какой бы крутой компанией вы ни были, сколько бы проектов ни сделали, шанс получить японского клиента почти нулевой.

Мы начали искать японца в команду и поняли, что это непросто. В Украине немного японцев, и они, в основном, работают не в IT-сфере. Японцы, которые живут в Японии, уже где-то работают, а брать вторую работу у них не принято. К тому же, они часто не готовы устраиваться в иностранную компанию, да и зарплаты у них несоизмеримы с нашими.

Первый клиент из Японии у нас появился в 2019 году – через год после начала работы в этом направлении. Это произошло благодаря связям украинской IT-ассоциации с японской IT-ассоциацией. Позже в нашей команде появился японец, и искать клиентов стало проще.

С 2019 года мы реализовали 15 проектов для японского рынка, и сотрудничали с более, чем десятью клиентами. В основном, японцев интересуют сферы машинного обучения, искусственного интеллекта, робототехники, компьютерного зрения, Big Data.

Традиция трех чашек и планы на год

Между нашим и японским менталитетом – пропасть. Например, японцы, в отличие от нас, принимают все решения коллективно. Если вы назначаете им бизнес-встречу, на нее приедет целая делегация. Если на технологической конференции компанию представляет один человек, для японцев это считается несерьезным подходом. Они даже не посмотрят в сторону такой компании.

В 2019 году ни один потенциальный клиент из Японии не согласился бы работать без личной встречи. У них есть традиция трех чашек чая. Это значит, что будущие партнеры трижды встречаются перед подписанием контракта. Причем как минимум одна из этих встреч обязательно должна пройти в Японии. С тех пор как в мире началась пандемия коронавируса и встречи перешли в онлайн, японцы немного поменяли свое отношение к выстраиванию партнерства. Сейчас им тоже приходится соглашаться на сотрудничество без лишних встреч.

Японцы – люди слова. Если они сказали, что будут с вами работать, можете не сомневаться – так и будет. Если сотрудничество сложится хорошо, они останутся с вами навсегда. Японцы не станут искать кого-то, кто будет работать за меньшие деньги, или просто мониторить рынок предложений из интереса.

Японцы планируют все наперед. Если они запланировали, что в 2021-м году будут работать с компанией А по таким-то услугам, то у компании Б, как бы сильно она ни хотела сотрудничать, и что бы для этого ни делала, вряд ли есть шансы. Можно разве что договориться о сотрудничестве в следующем финансовом году.

В работе с японцами нужно уточнять все детали, даже мельчайшие. Вы, например, обсуждаете требования к контракту или проекту, и из-за разницы менталитетов каждая сторона может понять одну и ту же фразу неодинаково. Поэтому каждый принципиально важный момент лучше проговорить несколько раз, и разными словами.

Как мы получаем платежи из-за границы

Японцы охотно сотрудничают с компаниями внутри страны, американскими и европейскими компаниями. CHI зарегистрирована в Европе, поэтому японские заказчики без проблем отправляют деньги на европейский счет. Мы используем для этого платформу Payoneer и банковские платежи – на выбор клиента. Счета выставляем японцам в долларовом эквиваленте. И им, и нам это удобно. Payoneer предлагал нам возможность принимать платежи в японских йенах, но пока такой необходимости не возникло.

Мы завели корпоративный аккаунт в Payoneer в 2019 году, еще до того, как стали активно работать с Японией. В тот момент мы столкнулись с проблемой массовых выплат подрядчикам. Нам приходилось отправлять их вручную, а Payoneer предложил свой сервис автоматической отправки массовых платежей Payoneer Mass Payout. Это помогло нам сэкономить время на отправке платежей вручную и деньги на банковских комиссиях.

Для нас плюсы работы с Payoneer — скорость проведения платежей, минимальные комиссии, простота в использовании, автоматическое зачисление средств и то, что у нас есть менеджер по развитию клиентов, который быстро и качественно отвечает на все наши вопросы.

У нас много планов на 2021 год. Мы собираемся открыть новый офис в Украине, расширить команду, создавать много продуктов в сферах искусственного интеллекта и машинного обучения, запустить несколько новых проектов в этих направлениях. Возможно, мы будем осваивать новые рынки Азии, не ограничиваясь исключительно Японией.