В декабре и январе команда Growth Factory проводила интервью с СЕО и фаундерами IT-компаний. Целью исследования было узнать, насколько для аутсорса актуальна тема запуска своего продукта. Среди респондентов были те, кто уже совмещает обе модели, и те, кто только задумывается о продуктовой ветке в компании.
Разброс ответов оказался очень большим — от «никогда не вложу в это ни копейки» до «только в своем продукте можно найти смысл жизни». А главный вывод — сервисная компания при определенных условиях может успешно запустить свой продукт.
Дальше – подробнее о том, ради чего собственники включаются в продуктовую разработку и что мешает успешному старту.
Зачем аутсорсерам свой продукт?
4 самых распространенных мотива среди наших респондентов:
- Продукт закрывает боль самой сервисной компании. Как правило, они сталкиваются с необходимостью кастомизации финансовых программ, CRM и HR-инструментов. Напрашивается логичный вывод: задействовать бенч и создать свое собственное решение — а потом продать его своим коллегам-аутсорсерам.
Тут важно учитывать несколько моментов:
- будет ли такой продукт интересен кому-то, кроме вас?
- окупится ли стоимость разработки продукта своими силами, или лучше заказать доработку существующего инструмента?
Хороший пример внутреннего решения, которое стало продуктом – сервис для HR Хурма. Сервисной компании надо было занять свой бенч и закрыть потребность в автоматизированной системе рекрутинга. Все совпало — собственники не проводили глубоких маркетинговых исследований, а решали свою боль — и оказались востребованным на рынке.
Но такая success-story скорее исключение, чем правило. Перед стартом любого продукта необходимо тщательно изучать рынок. Без удачного пересечения решения и маркета — его не купят.
- Независимость от внешних заказчиков. Вот тут прячется самое интересное — если сервисная компания переключается на свой продукт, то ей действительно больше не нужно гоняться за заказчиками на Upwork и в Linkedin. Но — нужно продавать свое решение конечным пользователям, а это требует совсем других навыков. Которых обычно нет у аутсорс компании.
- Помощь другим. Один из самых распространенных ответов — мы хотим сделать что-то полезное, чем сможем гордиться. Некий работающий процесс и механизм, который сделает чью-то жизнь лучше и проще.
- Заработать больше денег, чем в аутсорсе. Да, если продукт выстрелит – вашему поколению больше не нужно будет работать. Но мало кто рассматривает его как способ заработать быстро.
Денежная мотивация стоит на последнем месте. Недостаточно запустить стартап — нужно еще дожить до того, как он станет самоокупаемым, а это может занять 3-5 лет.
Топ-10 ошибок сервисных компаний при запуске продуктов
Что же по мнению наших собеседников может пойти не так и помешать продукту стать востребованным?
1. Несовпадение бизнес-моделей. Продуктовые и аутсорс-компании работают по-разному во всем. Собственники часто пытаются сделать продукт отделом сервисной компании — в итоге страдают оба бизнеса.
Как избежать ошибки? Если вы собрались заняться продуктом — выделяйте его в отдельную организационную структуру. Главное — там должны быть свои финансы. Усидеть на двух стульях одновременно не получится, как минимум — команда не будет понимать, что важнее, и чему уделить внимание в первую очередь.
Например, по такой модели работает компания-участник Growth Factory Academy Ardas – у них в отдельное направление, со своим СЕО и командой выделены продукты (eSputnik и Sripo). Если им нужны ресурс сервисной части – они закупают часы разработчиков на условиях субподряда.
2. Недостаточные инвестиции в маркетинг на старте. Если вы считаете, что идея выстрелит — этого недостаточно. Нужно исследовать рынок и подтвердить или опровергнуть ваше мнение.
Как избежать ошибки? Запустите несколько MVP, проведите пользовательские интервью, сделайте пробный лендинг, и если вы получите первые заявки, то можно пробовать стартовать разработку.
3. Запуск продукта до того, как отстроены процессы в сервисной компании. И полный хаос в обоих направлениях как результат.
Как избежать ошибки? Ваша аутсорс-компания должна быть в состоянии работать без вас какое-то время. Приведите процессы в порядок, поставьте специалистов с нужной экспертизой во главе отделов, составьте план развития на ближайшее время.
Если вам придется весь фокус перенести на продукт — аутсорс не должен трещать по швам.
4. Отсутствие системности. Нельзя заниматься продуктом в течение пары часов, которые у вас остаются от основной деятельности.
Как избежать ошибки? Как только идея провалидирована и вы начинаете разработку — наймите продакт-менеджера, который будет вести только продукт и ничего больше.
5. Идеализация стартапа. Многим кажется, что свой продукт — это единороги, пони и огромные деньги. В реальности это может оказаться работой по 14 часов в день и отсутствием времени на семью и друзей.
Как избежать ошибки? Будьте готовы к большому количеству работы и прокачивайте гибкость. Продукт должен меняться на каждом этапе, на каждом повороте — чутко реагировать на потребности рынка. И это всегда – временная структура. Через 10 лет она не будет такой же, как на старте — либо станет большой и системной, либо прекратит существовать.
6. Неправильный подбор команды. Часто разработчики, привыкшие к плюшкам аутсорса, не готовы работать в постоянно меняющемся продукте.
Если человеком движет только интерес к новым технологиям — он не сможет долго работать на одном проекте.
Как избежать ошибки? Нанимайте людей, заинтересованных в работе над продуктом и готовых долго, планомерно его развивать. В аутсорсе такая зацикленность на каком-то одном проекте часто может быть даже лишней.
7. Нехватка компетенции. Это может проявиться в самых разных областях, не только в технической разработке.
Как избежать ошибки? Берите тех людей, которые закроют недостаток экспертизы в маркетинге, финансах и т.д. Еще лучше — если ваши ключевые сотрудники уже пытались запускать свой продукт. Даже если этот запуск был неудачным — у них уже есть опыт, которого нет у вас.
8. Перфекционизм. Многие аутсорсеры на старте своего продукта стремятся сделать все идеально, вкладывают силы и средства, грубо говоря, в «параллакс-эффекты», при этом упуская из вида главное — продажи. Да, после того, как вы годами делали так, как скажет заказчик — у себя хочется сделать все безукоризненно.
Как избежать ошибки? Будьте готовы выпускать кривой, полусырой, недоделанный и далеко не идеальный продукт — от MVP не стоит требовать большего! Ваша задача на первом этапе — провалидировать идею и понять, будут ли ее вообще покупать. Для этого достаточно самого простого решения.
9. Недостаточное финансирование. Вы должны быть готовы к тому, что от полугода до нескольких лет вы не будете получать от проекта прибыль.
Как избежать ошибки? Подготовьте подушку безопасности для спокойного функционирования компании в течение 1-2 лет и попробуйте привлечь инвестиции. Очень хороший вариант — запартнериться с кем-то из клиентов своей аутсорс-компании и не тащить свой первый продукт в одиночку.
10. Неумение отказаться от неудачного проекта. Если вы уже много месяцев только тратите силы, время и деньги, а никакого фидбека нет — закрывайте проект.
Как избежать ошибки? Важно понять — пришел момент остановиться и слезть с мертвой лошади. Скажите себе — да, я принимаю реальность такой, какова она есть. Мой бюджет окончен.
Не жалейте потраченных денег и времени — в любом случае, вы инвестируете в свой опыт.
Итак, три кита, на которых стоит запуск продуктовой ветки в аутсорсинговой компании – это исследования рынка, еще раз исследования рынка и потом исследование рынка через базовый, совсем сырой MVP.
Если после нескольких итераций вы видите, что спрос есть и потенциальные пользователи оставляют заявки – можно начинать разработку с учётом остальных потенциальных ошибок.
Компании, успешно совмещающие продукт и аутсорс – есть, и с их СЕО вы можете пообщаться в IT-executive клубе Growth Factory Academy.
А еще – получить консультации профильных экспертов и постоянные апдейты по вопросам финансов, законов, маркетинга и продаж.
Все подробности об участии – на сайте.
