Марк Опанасюк — Business Development & Operations Manager в Genesis — в колонці для AIN.UA ділиться своїми правилами, які допомагають розвивати бізнес та будувати партнерські стосунки на глобальному ринку. 

Марк Опанасюк. Фото та зображення надані автором

Business Development або BizDev (дослівно — розвиток бізнесу) пов’язаний зі створенням для компанії додаткової цінності за допомогою зовнішніх факторів — нових ринків, партнерств та клієнтів. 

У різних компаніях функції, обов’язки та повноваження з розвитку бізнесу відрізняються або можуть виконуватися іншими працівниками — маркетологами, менеджерами з продажів, продакт-менеджерами, керівниками чи засновниками. 

Доволі часто найкращі зв’язки, партнерства, нові ресурси та можливості для бізнесу з’являються завдяки особистим знайомствам різних членів команди — потенційно кожен може залучити додаткову зовнішню цінність для компанії.

У своїй практиці я вивів кілька правил побудови бізнес-партнерств, які не один раз випробував на ефективність. Можливо, і для вас вони виявляться корисними. 

1. Вивчіть внутрішні процеси компанії, стратегію, продукти та ключові метрики 

Щоб вміти чітко сформулювати пропозицію для клієнта чи партнера, своєчасно і якісно підтримувати комунікацію з ними, потрібно багато знати про свою компанію.

Щоб бути в курсі справ, практикуйте:

  • Регулярні 1-1 зустрічі з керівником:
  • Отримуйте своєчасний та детальний зворотній зв’язок про свою роботу;
  • Обговорюйте аспекти вашого бізнесу, новини компанії, партнерів та ринку, щоб мати спільне розуміння речей, які можуть вплинути на роботу менеджера з розвитку бізнесу;
  • Спілкуйтеся, зокрема, неформально, щоб краще розуміти один одного.

Звісно, з керівником ви взаємодієте набагато частіше з різних робочих питань, але регулярні 1-1 (наприклад, щотижневі) допомагають підсумовувати роботу та оперативно корегувати плани. Завчасно підготовлений вами перелік тем для 1-1 робить такі розмови ще більш продуктивними.

  • Регулярні 1-1 зустрічі з колегами та керівниками інших підрозділів чи напрямів бізнесу:
  1. Діліться своєю експертизою, уточнюйте потреби та плани колег;
  2. Глибше вивчайте внутрішні бізнес-процеси компанії, обговорюйте питання, які ви в моменті гірше розумієте, ніж ваші колеги, що є професіоналами в конкретній сфері;
  3. Будуйте краще розуміння та взаємодію. 

Наприклад, у мене є регулярні 1-1 з маркетологами, SEO-спеціалістами, розробниками, продакт-менеджерами, дизайнерами. Так я чітко знаю актуальний стан бізнесу і роботи команди, з якою працюю. 

  • Майте загальний канал комунікації для колег, з якими взаємодієте по роботі:
  1. Регулярно інформуйте колег про виконання BizDev-планів та досягнення поставлених цілей;
  2. Швидко узгоджуйте питання одночасно з кількома колегами. 

У нас на проєкті є окремий тематичний чат в Slack, де я пишу релевантну інформацію про BizDev-напрям. Також я присутній в інших чатах наших підрозділів. Коли приходить запит від партнера, який потребує залучення ресурсів команди розробки та маркетингу, мені зручно проінформувати керівників відповідних команд через наш спільний BizDev-чат і швидко синхронізувати наші дії. Це значно ефективніше, ніж імейл-листування. Також Slack дозволяє закріплювати важливі повідомлення до чату та створювати закладки для окремих повідомлень — інформація не загубиться. 

Отже, 1-1 зустрічі та загальні канали комунікації дозволяють бути в курсі справ в компанії. Завдяки такій організації процесу ви зможете:

  • Проводити кращі дослідження ринків чи аналізувати потенційних клієнтів, саме з урахуванням особливостей вашого бізнесу.
  • Побудувати кращу комунікацію з партнерами — зробити унікальну пропозицію партнеру або завчасно передбачити та уникнути ризиків, які можуть виникнути під час співпраці, володіючи більш повною інформацією. 

2. Ваш бізнес дуже залежить від сторонніх сервісів чи потребує зовнішніх партнерів? Тоді варто мати з ними «людський контакт» 

Це здається порадою від «капітана очевидності», але часто ми купуємо підписку / здійснюємо реєстрацію / отримуємо доступ до потрібних нам сервісів без жодної людської взаємодії. Легка реєстраційна форма, підтвердження пошти, і ви вже користуєтеся тим, що потребуєте. У більшості випадків це прийнятно, якщо ви лише тестуєте сервіс, він лише один з багатьох, які використовуєте, або якщо ціна питання для вашого бізнесу не є суттєвою.

Однак, коли ваша стратегія росту чи продукт сильно залежать від сторонніх сервісів чи партнерств (наприклад, ви будуєте продукт чи сайт, в основі якого лежить отримання інформації через API від іншої компанії, або використовуєте певну рекламну мережу як головний канал просування свого продукту), тоді вам необхідно мати контакт представника або власного менеджера у відповідних компаніях. 

Переваги «людського контакту»:

  • Швидке вирішення проблем, пов’язаних з якимось сервісом. Замість листування зі службою підтримки та очікування відповіді на запит ви можете оперативно зв’язатися з потрібним менеджером. 
  • Конкурентні переваги. Зможете дізнаватися про важливі зміни, оновлення, та іншу актуальну інформацію з перших рук. Якщо співпраця є взаємовигідною для двох компаній, персональний менеджер з боку партнера є вашим союзником та безпосередньо зацікавлений у вашому успіху. 
  • Мінімізація автоматичних відмов. Інколи під час реєстрації на необхідному сервісі ви можете отримати повідомлення, що ваша заявка на розгляді, і потім довго чекати на результати. Або ж відразу отримаєте автоматичну відмову з якихось причин. Вихід на потрібних представників компанії може допомогти вирішити ситуацію. Перша відмова могла бути помилковою або ваша заявка не була підтверджена через людський фактор (забули відповісти, «загубили» заявку, менеджеру було ліньки). 

У нас був кейс, коли під час реєстрації нашого проєкту на одній з платформ, його автоматично віднесли до бізнес-ніш, з якими вона не працює. І тільки діставши контакт правильної людини, та надавши детальну інформацію про нашу бізнес-модель, я зумів вирішити це питання та узгодити деталі співпраці.

Ця порада є мало релевантною, якщо ви ще невелика компанія чи стартап та хочете мати власного менеджера в технологічних гігантах, таких як Facebook, Amazon, Apple, Google. Тільки якщо ви почнете зростати, і ваші фінансові обіги стануть цікаві великим партнерам, тоді у вас можуть з’явитися персональні менеджери. 

Але іноді вдається пришвидшити процес. Наприклад, у випадку з Facebook можна:

  • спробувати працювати з представниками посередників (у Facebook є різні Facebook Authorized Sales Partner),
  • брати участь у їхніх онлайн/офлайн заходах (Facebook Blueprint Workshops), 
  • намагатися через чати служби підтримки Facebook Business Help Center вийти на менеджерів, 
  • шукати рекомендації для знайомств з менеджерами, що вже ведуть компанії з вашого регіону, щоб вони згодом вами зацікавилися. 

Як вийти на представника потрібної вам компанії? Поради з мого досвіду:

  • Дуже ефективно: Рекомендації від друзів, знайомих, колег. Як я вже писав, найкращі партнерства виникають завдяки особистим контактам. Якщо вихід на потрібну людину буде через рекомендацію від спільного знайомого, то його репутація вже працюватиме на вашу користь, і з вами будуть більш охоче працювати. Не забувайте подякувати товаришу за допомогу.
  • Середньо ефективно: Листи на робочу пошту потрібної особи, за умови, що ця пошта доступна в інтернеті (є окремі сервіси, що можуть допомогти знайти корпоративну пошту, наприклад findthatlead.com або rocketreach.co), або приватні повідомлення в LinkedIn. По назві компанії в пошуку у Skype інколи можна знайти корпоративні профілі працівників компанії з BizDev, PR відділів чи відділу продажів, і написати їм. Але вони не завжди відповідають на такі холодні повідомлення.
  • Мало ефективно: Листи звернення на загальні пошти, розміщені на сайтах (вони можуть починатися з info@/help@/support@ тощо). Доки ваше звернення потрапить до потрібної людини, може пройти тривалий час. Або ж повідомлення взагалі загубиться.
  • Не рекомендую: Писати незнайомим людям в соцмережах та месенджерах (Facebook/Telegram), бо це може сприйматися, як безтактність та втручання в особистий простір. Виняток — ситуація, коли ваш спільний знайомий поділився контактом потрібної людини, і ви в повідомленні згадаєте його. Не будьте занадто нав’язливими, щоб ваші дії не нашкодили подальшій комунікації. 

3. Перше враження для партнерів має дуже важливе значення

Для менеджерів з розвитку бізнесу прийняття рішення про співпрацю залежить, як і в інших відносинах, від вдалого початку комунікації. Найчастіше перше спілкування з представником партнера у вас буде в письмовій формі. Як варіант — електронний лист або повідомлення в Skype чи Telegram.

Не потрібно писати довжелезний лист. Ніхто не любить читати довгі електронні повідомлення. Ваше інтро має бути чітким та лаконічним — в ідеалі до 5 речень:

  • Перше речення після привітання має давати зрозумілий та цікавий опис того, що робить ваша компанія.
  • Наступні кілька речень мають підсилювати інформацію з першого речення конкретними релевантними досягненнями, що створять додатковий інтерес у читача (наприклад, перелік ваших клієнтів, розмір залучених інвестицій, якісні метрики продукту, отримані відзнаки, унікальний досвід команди). Цей контент варто періодично переглядати та персоналізувати під адресата повідомлення.
  • І найважливіше в кінці — ви маєте зазначити конкретну пропозицію чи прохання до адресата. Загальна фраза «обговорити потенційне партнерство» нікому не цікава і не дає розуміння, чого ви хочете. Питання або пропозиція має демонструвати, що ви розумієте бізнес партнера і бачите потенційну вигоду для обох сторін. Будьте ввічливими — ваша пропозиція має звучати як пропозиція, а не ультиматум. 

4. Майте презентацію вашого бізнесу для партнерів

Зробіть коротку презентацію про ваш бізнес та деталізуйте у ній пропозицію для конкретного партнера. Залучіть дизайнера, щоб вона виглядала професійно і переконливо. 

Я зазвичай додаю презентацію в листі на початку комунікації з новими потенційними партнерами або демонструю її під час першого дзвінка/зустрічі. 

Презентація в додатку до повідомлення не перевантажує його зайвим текстом, але дозволяє можливому партнеру дізнатися про вас більше. Вона створює враження, що ви добре підготувалися. На зустрічі цей інструмент допомагає структурувати інформацію та зробити пропозицію партнеру більш конкретною. 

Структура презентації має давати розуміння про ваш бізнес. Наприклад, ми надаємо інформацію про країни, де працює наш проєкт, об’єми трафіку, топових партнерів, наші конкурентні переваги, команду, та додаємо конкретну пропозицію для потенційного партнера. 

Наявність якісної презентації знімає низку питань та підвищує рівень довіри з самого початку спілкування. У результаті ви також отримаєте шанс домовитися про вигідніші умови співпраці, знижки, персональних менеджерів тощо. У моїй практиці це траплялося не раз.

5. Не забувайте про follow-up та регулярну комунікацію

Приємне враження на партнерів справляє follow-up — лист після спільних зустрічей, де ви фіксуєте досягнуті домовленості під час відеодзвінка чи зустрічі. 

Не соромтеся ввічливо нагадувати про себе представникам партнерів, якщо вони забули щось для вас зробити. Людський фактор або низька пріоритетність завдання, за їхньою оцінкою, могли вплинути на виконання домовленостей. Регулярні нагадування рухають співпрацю у потрібному напрямку. Головне, не звинувачувати партнерів у затримках, та зі свого боку не забувати виконувати їхні прохання. 

6. Що робити, коли «win-win» не вдається 

Не кожне партнерство буде успішним. Те, що ви вважаєте хорошим для себе, для партнера може бути не вигідним або не цікавим. Коли інша сторона не йде вам назустріч, коли ви нічого не отримуєте для свого бізнесу або партнер висуває неприйнятні умови, то такі партнерства слід уважно оцінити. Їх наявність насправді може бути баластом, а не допомогою для вас, бо:

  • ви не досягаєте результату, на який розраховуєте;
  • витрачаєте час на обслуговування цього партнера;
  • є більше ризиків, ніж переваг від такої співпраці;
  • такі речі можуть добряче псувати настрій та самопочуття. 

Якщо ваш партнер діє так, що це негативно впливає на ваш бізнес, то є два основних сценарія:

  • У них не було раніше подібних партнерських стосунків. У такому випадку вам потрібно навчати свого партнера, доносити йому, як його вчинки на вас впливають, спробувати погодити завчасний план дій у подібних ситуаціях та уточнити правила вашого партнерства.
  • Ваше партнерство для них має низьку цінність. Можливо, мета партнерів — максимізація власної вигоди попри ваші плани та домовленості. Такі партнерства варто припиняти та шукати інші. 

Наразі це все. Зазначу, що мої поради не є універсальними, адже біздев буде дуже різним, залежно від того, стартап ви чи корпорація. 

Якщо вам, як і мені, цікава тема розвитку бізнесу, то рекомендую цю підбірку матеріалів авторства James Cohane — керівника в Private Enterprise Practice в KPMG США. Вона охоплює різні аспекти роботи біздев-менеджера на різних етапах росту компанії. 

Всім успіхів та вдалих бізнес партнерств! 

Автор: Марк Опанасюк, Business Development & Operations Manager в Genesis