Как масштабировать онлайн-бизнес — 10 проверенных шагов

Людмила Кривко, основательница SI1ICON Marketing Company, в колонке для AIN.UA делится 10 инсайтами о том, как масштабировать онлайн-бизнес при помощи маркетинга.

№1. Выделите определенную часть — вашу цель.

В зависимости от стадии развития бизнеса цель может быть разной.

Если это стартап на стадии разработки с большими амбициями, то вам нужно создавать комьюнити вокруг себя для подогревания интереса потенциальных клиентов и инвесторов. Если это уже готовый бизнес, то нужно работать над расширением количества пользователей и увеличения их среднего чека.

Для среднестатистической компании считается нормой расти на 30-50% в год. Казалось бы, это очень очевидно. Есть уже достаточно много структур и методологий построения бизнеса, но…

Давайте посмотрим на статистику:

1. За 15 лет было создано 100 000 стартапов в Европе.
2. Из них 98 стали единорогами.
3. Вероятность крупного успеха — 0,01%.

Каждый день рождаются и умирают проекты. А сейчас время еще больше ускорилось, рынок быстрее тестирует на прочность и отсеивает слабые звенья. Удивительно, но многие стартапы, с которыми мы работали, долго не могли сформулировать четкие цели и это создавало проблемы и хаос в их дорожной карте. Определите какая ваша цель и сфокусируйтесь четко на ней.

Например, есть такая авиакомпания — Southwest Airlines, которая в свое время за 30 лет (1972-2002 год) принесла самый большой рост (и прибыль своим инвесторам) из всех компаний списка S&P 500 (не General Electric, не Intel, не IBM). Ее стратеги состояла в том, чтобы уступить во всем неважном и сфокусироваться на основном — авиаперевозках. Они убрали питание на борту, убрали бизнес-класc, убрали фиксированные места и лишние направления перевозок. Они сфокусировались на основном и били в одну точку. Такой low-cost формат принес им огромнейший рост продаж.

№2. Знайте свои метрики.

Каждый бизнес уникальный со своей собственной структурой и задачами. Но есть общие метрики, которые важно отслеживать бизнесам схожих категорий. И тут не важно: это самый старт бизнеса или уже есть отправная точка. Зафиксируйте метрики, которые вы будете измерять. Эти показатели подсветят вам делаете ли вы все хорошо или плохо.

Условно метрики делятся на несколько категорий: количественные, денежные, относительные.

Количественные 

Охваты аудитории (views) — важны для любого бизнеса, который запускает рекламную кампанию.

Посетители сайта — MAU/DAU — важно для медиабизнеса (или любого контентного бизнеса), а также для пре-лаунч продуктов, когда никакие другие метрики еще не доступны. Для пре-лаунч продуктов могут быть еще заявки на тест. Регистрации, депозиты (покупки) и т.д.

Все, что связано с деньгами и их просчетом, должен измерять любой бизнес:

Денежные

1. Revenue (доход бизнеса).
2. CAC (customer acquisition cost) — стоимость привлечения юзера/ регистрации/покупки/депозита.
3. MRV, ARPU, LTV — доход с юзера за месяц, определенный период или весь срок жизни его на проекте. 

Относительные метрики 

1. Conversation rate — процент конверсии ваших креативов с одного действия в другое.
2. Retention rate/ Churn Rate (процент удержания и оттока).
3. Repeat purchase rate (процент повторных покупок/обращения)
4. ROI/ROMI.

Далее выделяем максимум 3 основные метрики для отслеживания. Остальные наблюдаем по необходимости.

№3. Наращивайте аудиторию.

STM форум каждый год выпускаем электронную книгу под названием: «Что работает в аффилиатном маркетинге в этом году», где собирает мнение экспертов индустрии. 

Так выглядело распределение топ-трафик ресурсов за последний год. Facebook/Instagram все еще по-прежнему основные источники трафика. Дальше идут пуши, мейлы и все остальное каналы.

И также список топ-категорий оферов, где e-commerce все еще самая популярная категория. Далее идут свипстейки, потом гемблинг и беттинг.

Электронная коммерция будет в топе и в 2021 году, по крайней мере, пока действуют ограничения Covid-19. Увеличение количества времени, которое мы проводим дома из-за пандемии, создало огромный спрос на определенные продукты.

И еще несколько инсайтов по аффилиатному маркетингу:

1. Facebook, Google и Amazon самые значимые для e-commerce.
2. Нативный трафик приобретает все больше значения.
3. PUSH-уведомления все еще работают.
4. Live cams, adult chatting and adult gaming растут из-за виртуализации.
5. Большинство рекламных сетей нарастили трафик в этом году из-за локдаунов.

№4. Маркетинг работает только в комплексе.

Когда вас ищут, вас должны находить — в поисковиках, в удобных соцсетях, на различных веб-сайтах. Если вас пока не ищут — создавайте шум вокруг бренда.

Чем больше о вас говорят медиа, блогеры, лидеры рынка, тем больше ценность вашего бренда, интерес аудитории и в последствии покупка.

Задействуйте все каналы рекламы для привлечения трафика. На каналах рекламы не буду зацикливаться. Чем больше вы найдёте площадок, где сидит аудитория, тем лучше.

№5. Сфокусируйтесь на LTV и стройте активы.

Не достаточно просто наращивать аудиторию. Ее нужно удерживать подольше и наращивать средний чек.

Улучшайте качество продукта, предлагайте дополнительные услуги. Делите юзеров на сегменты и возвращайте через всевозможные каналы ретеншина.

Каналами ретеншина могут быть:

1. Рекламные сети с ретаргетингом;
2. Собственные группы на других платформах (соцсети, блоги и т.д.);
3. Email-рассылка;
4. Push-рассылка;
5. Sms-рассылка/звонки;
6. Рассылка через ботов (Телеграм/Facebook/WhatsApp).

№6. Будьте актуальны.

Думаю, не стоит напоминать как важно было подстроится под новую реальность во время пандемии. И выживали те компании, которые смогли: сделать доставку на дом, продавать абонементы в кино на будущее, придумывать новые сервисы, создавать обучающий контент.

В любой период важно быть актуальным. Например, Поплавский не стесняется идти в ногу со временем и работает на свою аудиторию в TikTok.

№7. Нужны более агрессивные креативы.

Сейчас существует большая проблема с расфокусировкой, и происходит борьба за внимание.

Первый момент — это частота.

Если ранее достаточно было показать 3 раза рекламу, чтоб точно привлечь внимание потенциального клиента, то во времена тотальной расфокусировки может доходить до 10 раз пока ваш продукт не выйдет из слепой зоны. 

Второй момент — это яркость креативов.

Шок-креативы на грани безобразия и острые эмоции — это то что работает сейчас. Естественно не стоит забывать об этической стороне. Поэтому очень важно выделиться в огромном потоке контента.

№8. Помните о воронке.

Помните о воронке, которую проходит ваш юзер до целевого действия. Важно сделать ее максимально простой и помнить, что отвлечь может что-угодно на любом этапе.

В целом ваша воронка будет выглядеть вот так, где вы наливаете юзеров по всем возможным каналам, они попадают на проект, а потом вы их дожимаете ретаргетингом и ретеншином до нужного целевого действия или возврата на проект.

№9. Спрашивайте аудиторию, чего они хотят, но предлагайте то, что они не могут представить.

Дальше, получайте фидбек от своей аудитории. Узнавайте чего они хотят и что можно предложить нового. Большую роль здесь играет сервис, геймификация, и умение предложить правильный upsale.

Бывает так, что аудитория сама не знает чего хочет. 

Как говорил Генри Форд, люди могут не догадываться о существовании новых продуктов, пока не увидят и не попробуют. В таком случае, нужно думать за нее, наблюдать за трендами и предлагать новые функции/товары самостоятельно. 

№10. Локализация — выходите на новые рынки.

Если вам стало тесно, пора выходить на новые рынки. Подаваясь на новые рынки, нужно учитывать особенности стран. 

Совершенно очевидно, что предпочтения потребителей в Китае, России и где-нибудь в Перу очень сильно отличаются. Эти отличия формируются за счет различия культур, религий, образа жизни, законодательства, принципов построения бизнеса и многими иными факторами.

Некоторые предприниматели и маркетологи могут заблуждаться в том, что для выхода на новый рынок все, что нужно — это перевести сайт на английский язык или на местный язык конкретной страны.

Отличаться может буквально все: восприятие людьми информации, культурный код и отношение к жизни, к рекламе и бюджеты на нее. Например, американские компании на рекламу тратят ⅓ от общемировых рекламных затрат. В этой стране к искусству рекламы относятся очень серьезно и с маленьким бюджетом там делать нечего.

Не рассчитывайте, что у вас без бюджета на рекламу получится сделать то же, что и у компании с огромными миллионными бюджетами. Компания, которая планирует выход на определенный рынок, должна очень четко знать и понимать свою аудиторию, а также видеть общую картину нового для себя рынка.

При выборе новых рынков нужно учитывать:

1. Максимальная емкость рынка (объем рынка, количество юзеров). Нет смысла тратиться на локализацию, промо, ресурсы по выходу на мелкий рынок, если вложенные деньги вам не позволят окупиться из-за небольшой аудитории. 
2. Ваши экспертизы на этом рынке. Важно понимать аудиторию, какие креативы ей нравятся, что ее триггерит, какие каналы использовать. Если это новый для вас рынок, тогда нужно подключить в помощь локальных контактов/агентств/консультантов.
3. Конкуренция. Конкуренты — это те, с кем вы воюете за долю рынка и профит. Перед выходом нужно посмотреть всех ключевых игроков, аналитику по ним, обзоры, креативы и тд. Открывать рынок нужно с очевидными конкурентными преимуществами.
4. Технические возможности продукта. Не забывайте, что клиент приходит в первую очередь за сервисом и эмоциями. А не терпеть технические сбои.

Автор: Людмила Кривко, основательница SI1ICON Marketing Company