В партнерском материале AIN.UA соосновательница и СЕО обучающего проекта для IT-предпринимателей Growth Factory Саша Гаврилюк рассказала о том, что ждет рынок сервисных IT-компаний, и почему далеко не каждый аутсорсинг-бизнес сможет дожить до конца следующего лета.
На рынок надвигается цунами
С конца декабря-января я наблюдаю, как на рынок IT стремительно надвигается цунами. И наши сервисные бизнесы — как здания на первой линии берега. Далеко не все выживут. Кого-то снесет полностью, насмерть. Кого-то вынесет обратно на берег волной, но уже не такими, как были. Почему?
Видели, как размораживается рынок после пандемии? Полились бюджеты, запустились новые проекты, растет спрос. Но не все могут его удовлетворить. Большие корпоративные компании приходят с проектом, часто даже не спрашивая его оценку: бери, делай, рассчитаемся потом. Потребность в разработчиках выросла в разы. Это же цунами породило новый тренд рынка на рост зарплат среди инженеров.
Как итог: клиенту часто нужно больше ресурсов, чем у вас есть. И эта ситуация чревата тем, что вы просто не осилите работу с большим клиентом, который украсит звездочкой ваше портфолио и поднимет вас на новый уровень заказов.
Практически все компании в этой ситуации поделились на 2 условных племени:
- Племя «Горим».
- Племя «Че делать?».
Племя «Горим»
Это компании, которые:
- вовремя настроили свой маркетинг;
- могут взять клиента с проектом на завтра;
- способны работать с любыми рейтами, зарплатами и бонусами.
Для этих компаний раньше было возможно работать в формате «день в день». Сейчас они в хаосе. Потому что последние 6 месяцев они не нанимали. Не было кого. И они теряют именитых клиентов, которые могли бы сделать им портфолио, JP Morgan, например.
Если они вовремя успели «постелить себе газетку», занять место на рынке, выхватывая все ресурсы, которые на нем были — их ждет трансформация. Если нет ― их снесет на своем пути волна перемен.
Такое «племя» при удачном исходе событий и своевременной реакции:
- сделает ротацию кадров внутри компании;
- обновит портфолио;
- замотивирует своих разработчиков новыми зарплатами;
- проведет нишевание в маркетинге;
- повысит рейты для клиентов.
Но это лишь для того, чтобы остаться на плаву. А что дальше?
Племя «Что делать?»
Это те компании, которые:
- даже в условиях повышенного спроса все равно недостаточно загружены;
- не имеют построенного маркетинга;
- не создали репутации на рынке;
- имеют низкую маржинальность;
- работают с дешевыми разработчиками.
Именно такие компании не ищут ресурсы, они их будут терять. Потому что рано или поздно в условиях цунами найдутся стойкие, мощные, компании, которые начнут заваливать их разработчиков офферами.
Именно компании из племени «Что делать?» будут съедены. И это не вопрос ситуации ― да или нет, это вопрос времени ― когда же сожрут. И это время нужно потратить на правильные действия.
Так что делать?
Казалось бы, рекрутинг ― выход. Увы, на самом деле он был выходом год назад, когда толковые специалисты не знали, куда податься.
А за рекрутингом, даже если получится, должен следовать маркетинг, нишевание, и все, что стоит в списке горячих действий в текущей ситуации на рынке у племени «Горим».
Увы, в рекрутинг многими компаниями уже вложены огромные бюджеты. Часто — гораздо большие, чем вы сейчас располагаете.
И сработают ли эти бюджеты, если на одного кандидата приходится около 40 запросов, требования даже Junior-специалистов — завышены, а вакансии простаивают по 4-5 месяцев?
Как в том анекдоте:
На рынке аутсорса сейчас аналогичная ситуация. Пытаясь уходить в рекрутинг, потом в маркетинг, отстройку от конкурентов, нишевание, вы теряете время, которого и так нет. А цунами приближается и буквально сейчас, вот уже, готова размазать вас по берегу.
Идеально ― искать альтернативы. Какие они?
Вас съедят или снесет цунами?
Одна из альтернатив — продажа бизнеса. Уже сейчас я активно наблюдаю на рынке тренд на покупку / продажу IT-компаний. Приходят из Германии, Швеции, даже Кыргызстана. Немыслимое количество сделок проводится в тени: даже на внутреннем рынке вы не сразу узнаете, что кто-то сменил владельца.
И в ситуации «племен» IT-бизнеса, если вы охотитесь за ресурсами, за заказчиками, или сразу за обоими ― лучше вовремя продаться. Пока у вас адекватный ценник. Завтра такого шанса может не быть.
Даже нам в Growth Factory сейчас прилетают такие предложения: 4 ― чтобы купить компании наших участников, 2 ― чтобы мы купили. И это только за последнее время. Осенью и ближе к зиме будет бум продаж.
Решение о продаже даст вам запас времени на переупаковку бизнеса для повышения его цены. Вы успеете оформить портфолио, подчеркнуть достоинства, создать правильный фасад, чтобы вас купить за нужную вам сумму.
Но есть и другие варианты сделать по уму. Пока есть время.
Как строить по уму, и что такое ― по уму?
Я вижу 2 варианта развития событий: переупаковать и продать бизнес, или начать менять свои процессы прямо сегодня.
По уму в обоих случаях ― правильно понимать свою ценность, уважать себя и свой бизнес, грамотно и четко подавать себя.
Вам пора избавиться от пальто охотника, в котором вы пришли в аутсорс. Перестать вырывать каждый заказ, лишь бы выжить. Пора переодеться в костюм, понять свой опыт, найти ценность. Вам нужно установить новые правила игры с заказчиком.
У вас нет времени тестировать все подряд и пробовать новое. Только проверенные инструменты, которые помогут выжить. Выжить, слышите?
Об этом я и еще ряд спикеров будем говорить на GROWTH FACTORY ACADEMY CAMP 18-19 сентября в Киеве. Мы обсудим, как строить новую ментальность, новую культуру, новые правила игры на рынке прямо сейчас, чтобы дожить до следующего лета. И не просто дожить, став жертвой на растерзание коршунам — а действительно решить проблемы с выгодой для себя: бизнеса, процессов, прибыли.
В течение 2 дней интенсива мы найдем истинные проблемы сервисных IT-компаний и обсудим, как их решать в условиях цунами. Чтобы остаться на гребне волны.
Спикеры кэмпа
- Саша Гаврилюк, CEO & Co-founder Growth Factory, которая в успешном балансе жизнь-карьера с 6-месячным ребенком управляет 4 командами с прибылью выше среднего.
- Роман Римша, Sales Operations & Business Development expert, который работает с компаниями от 10 до 1000 сотрудников по вопросам построения грамотной операционной деятельности и продаж.
- Марина Никитчук, Director of Sales Development @Very Good Security и Advanced leadgen in B2B, которая консультирует IT-компании по вопросам аудита, бизнес-процессов и B2B-продаж.
Но это не все эксперты. Бронируйте места уже сейчас. Чтобы, как в том анекдоте, выйти вовремя. Чтобы не потерять момент «вовремя», не опоздать.
Автор: Саша Гаврилюк, соосновательница и СЕО обучающего проекта для IT-предпринимателей Growth Factory.
