Ціною дзвінків та мобільного інтернету у роумінгу цікавився кожний, хто хоча б раз перетинав кордон України. Когось тарифи дивують, а комусь дешево. Керівник департаменту додаткових послуг та операторських відносин “Київстар” Олександр Галушко простими словами пояснює, як працює роумінг і як формується його ціна.
Роумінг — справа техніки, але не тільки
«Стикування» дзвінків та сервісів між операторами різних країн — дуже складна річ з технічної точки зору. Потрібно побудувати сумісність двох мобільних мереж, налагодити процеси обміну інформацією, забезпечити прозорість тарифікації, подбати, щоб якість сервісів за кордоном відповідала запитам та звичкам абонента вдома. Зробити усе, щоб наші клієнти з єгипетського курорту спілкувалися з рідними та друзями без обмежень.
Ви просто натискаєте кнопку виклику, але у операторів починається ціла технічна еквілібристика.
Для початку варто сказати, що телеком-послуги в Україні одні із найдешевших у світі, і при цьому високої якості. Тому перед українським оператором постає виклик: вибрати для роумінгу партнера з кращим сервісом у країні, та ще й домовитись з ним про тарифи, які готові оплачувати наші клієнти.
Кількість країн і територій, де можна користуватися зв’язком від “Київстар”, наближається до двох сотень. При цьому у кожній країні є 3-4 партнерські мережі. Тобто, щоб роумінг працював, “Київстар” взаємодіє практично у режимі 24/7 приблизно з 600 партнерськими мережами.
Мережа кожного оператора побудована на різному обладнанні та програмному забезпеченні. Усі працюють в одних стандартах (2G-5G), але кожний працює з унікальними налаштуваннями та конфігураціями. Тому, щоб запустити роумінг, ми обмінюємося SIM-картами з кожним із партнерів, тестуємо «стикування мереж».
Ціна на роумінг: чим більше – тим дешевше
Ще якісь 6-7 років тому більшість українців вважали ціни на послуги у роумінгу високими. Тому що довгий час ціна формувалася на основі найпростішої моделі – Pay as You Go (або PYG). Клієнт отримує тариф на мінімальну одиницю трафіку: наприклад, 1 хвилина або 1 Мб.
Модель дуже проста, та всі мобільні оператори так чи інакше її використовують. Але в ній є значний недолік, адже клієнти починають рахувати кожну хвилину розмови, щоб витратити щонайменше грошей. А якщо трафік не зростає, то національний оператор не отримає від свого роумінгового партнера знижку на наступний рік. Навіть навпаки, ціни можуть зрости. Виходить замкнуте коло – чим менше послуг використовують абоненти, тим дорожчими вони стають.
Тому закономірною стала поява Add-on або додаткових пакетів, вартість послуг у яких буде меншою за рахунок більшої кількості хвилин чи мегабайтів. Наприклад, ви можете платити 10 грн за хвилину розмов згідно з базовим тарифом (PYG) або замовити 10 хвилин за 50 грн, тобто у два рази дешевше за кожну хвилину. Саме по такому шляху пішов “Київстар” у 2014 році, і ми побачили поступове зростання трафіку у наших абонентів.
Минали роки, попит на пакети послуг зростав, і ми зрозуміли, що модель PYG своє віджила. Цю модель можна застосовувати тільки для екзотичних країн, де дуже висока собівартість послуг. А для більшості ж ми вирішили використовувати Bundle (бандл) – це пакет послуг, який зазвичай потрібен абоненту в роумінгу на день. Наприклад, зараз “Київстар” пропонує в Європі 10 хвилин за 25 грн та 100 Мб за 50 грн.
Трохи більше 2 євро на день – і ти постійно на зв’язку. За такою моделлю пізніше свої послуги почали пропонувати й інші українські оператори.
Таким чином, абоненти отримують меншу вартість одиниці послуги, а ми – прогнозований дохід, що дозволяє купувати у роумінгових партнерів більше послуг та отримувати знижку. Проте середні значення, які часто використовують для формування тарифу, все одно не враховують тих, хто використовує мінімальну кількість послуг чи навпаки – потребує значно більше трафіку.
Тут на допомогу приходить модель Індивідуального ціноутворення. Завдяки Big Data-аналітиці ми розуміємо, що саме потрібно різним абонентам в роумінгу. Та на основі їх патернів використання послуг робимо індивідуальні пропозиції. Крім того, ми можемо досить точно передбачити, що наш клієнт скоро полетить за кордон й відправимо йому ці умови за кілька днів до відльоту, а потім нагадаємо в аеропорту. Саме на цій моделі побудований Ідеальний роумінг Київстар для активних користувачів.
Завдяки поєднанню моделі бандлів та індивідуального ціноутворення впродовж останніх років обсяги послуг, якими користуються наші абоненти, постійно зростали, а нам вдалося зробити їх вартість дуже демократичною.
Наприклад, якщо влітку 2015 року абоненти “Київстар” використовували в роумінгу у середньому менше ніж 50 Мб, то цього літа вони використовували понад 700 Мб.
Кількість роумерів (абонентів, котрі користуються послугами в роумінгу) також постійно зростала приблизно на 20-30% щороку. Винятком став лише 2020 рік, коли через пандемію коронавірусу в деякі місяці їх було на 60-70% менше, ніж роком раніше. Проте зараз ми бачимо поступове відновлення подорожей. Цього літа ми майже повернулись на докарантинні показники і спостерігаємо зростаючий попит на послуги роумінгу.
Як формується вартість роумінгу
Головна складова тарифу, який платить українець, коли телефонує рідним — плата закордонному роумінг-партнеру, адже дзвінок відбувається у його мережі. І наскільки вигідними будуть тарифи, залежить від можливості національних операторів домовитися із закордонними партнерами.
Роумінг — технічно складна послуга, її тестування перед запуском може тривати кілька місяців або навіть років. Тому спочатку оператори з різних країн укладають типову угоду за стандартом GSMA — глобальної галузевої профільної асоціації.
Єдиний мінус такого типового договору — тарифи. Стандартно хвилина дзвінка коштує близько $2-5, а мегабайт інтернету (це менше, ніж потрібно, щоб перевірити пошту) — від $1 до $10.
Тому надалі оператори укладають дисконтний роумінговий договір. Він встановлює знижку на базові тарифи, щоб національний оператор міг дати своїм абонентам в роумінгу прийнятний набір послуг за гроші, які ті готові платити.
Але є два важливі нюанси.
- По-перше, розмір знижки оператори, зазвичай, фіксують лише на рік. Тож титанічна праця маркетологів полягає у тому, щоб кожного року буквально «відгризати» кращі умови для своїх абонентів у закордонних мережах.
- По-друге, розмір знижки залежить від того, скільки послуг ви готові купувати у кожного партнера гуртом.
Про це я вже писав вище, а зараз погляньмо, як саме це працює. Наприклад, в умовного оператора із «Соковії» компанія домовляється купити 100 хвилин, які абоненти мають використати. Якщо за рік вони використали 90 хв, то компанія все одно оплачує 100 хв. Тому тут важливо правильно прогнозувати попит на послуги в різних країнах, вести регулярні переговори. І якщо трафік з року в рік зростає, то оператори отримують більш вигідні умови.
Але є країни, де домовитись дуже важко або практично неможливо — там панують монополії, або регульовані державою тарифи. Це властиво екзотичним країнам та острівним державам, де найчастіше є тільки один-два оператори. Вони не будуть знижувати ціни заради кількох десятків українців, які відвідають країну протягом року.
Тож, коли побачите у вашого оператора у якійсь екзотичній країні ціни більше 100 грн за 1 Мб — не нарікайте на його жадібність. Найчастіше такі тарифи надаються практично по собівартості, й ваш оператор на них нічого не заробляє. Серед таких країн, наприклад, Маврикій, Мавританія, Папуа-Нова Гвінея, де українських туристів зустріти дуже складно.
Стірінг на стражі низької ціни
Ще одна причина, яка дозволила у свій час значно зменшити тарифи – це стірінг. У кожній країні є 3-4 партнерські мережі, а у кожного партнера – свої тарифи, знижки або інші спеціальні умови для нас. Раніше оператори не знали, в якій саме мережі зареєструється телефон абонента в роумінгу, тому брали для розрахунку своїх тарифів найдорожчу мережу. Це й вважалося базовим тарифом для зв’язку у роумінгу в кожній країні.
Та згодом інженери винайшли стірінгову платформу – програмне забезпечення, завдяки якому оператор налаштовує доступні гостьові мережі для своїх абонентів: гарну якість за адекватну вартість. Це дозволило зробити широкий тарифний маневр: бізнес-клієнтам можна дати мережу, де краща якість та вища собівартість; для більшості клієнтів — дешевші мережі, які забезпечують хорошу якість та покриття. А мережі з найменш вигідною собівартістю будуть підключатися тільки в тому випадку, якщо жодної іншої немає. Таке технічне рішення зменшило ціни на роумінг-послуги.
Приблизно так і виглядає анатомія роумінгу, якщо виділити лише найголовніше. Це був «поверхневий огляд», адже є ще така «тисяча дрібниць», що довелося б писати фаховий підручник!
Автор: Олександр Галушко, керівник департаменту додаткових послуг та операторських відносин “Київстар”
