Как мы выиграли тендер на психологическую поддержку 6500 сотрудников «Райффайзен Банка»

CEO сервиса онлайн-консультаций с психологом Meclee Максим Кузьменко в колонке для AIN.UA рассказал о том, как его компания подписала первый крупный контракт на обслуживание организации со штатом более 6000 человек. И почему не стоит себя недооценивать.

Мы верим, что любой бизнес в любом секторе хорош настолько, насколько хороши его люди. А создание благоприятной среды в коллективе имеет решающее значение для максимизации производительности сотрудников.

1. Счастливые сотрудники делают на 13% больше продаж, чем их грустные коллеги.
2. Количество больничных у счастливых сотрудников в 10 раз меньше.
3. В среднем на 19% повышается производительность труда.

Мы никогда прежде не участвовали в тендерах, это был новый опыт и начался он с сообщения на рабочую почту от сотрудника банка с запросом коммерческого предложения. Выглядело это как исследование рынка корпоративной психотерапии в Украине.

Наш рынок формируется буквально сейчас и базового стандарта/набора услуг, который предлагают все компании, просто не существует, а в развитии сегмента мы должны быть благодарны пандемии. В то же время, на западных рынках психотерапия уже около 20 лет есть в наборе wellbeing-программ. 

Хотя мы и работаем с организациями, прежде мы не сотрудничали с компаниями, у которых 6000+ сотрудников, это новый опыт как со стороны количества уровней согласования, так и с налоговой. Стоит отметить, что мы не рассматривали всерьез этот запрос и считали, что еще не дотягиваем до организаций таких размеров, но общение продолжили.

Так как для банка психотерапия дело было новое, окончательный запрос у них отсутствовал, поэтому мы отправили им стандартное КП с перечнем цен на индивидуальные и групповые консультации. Сейчас кроме консультаций, мы также проводим обучающие вебинары и воркшопы, разрешение конфликтных ситуаций. 

Так как у наших специалистов разная стоимость консультаций, мы дали средний ценник (на тот момент 700 грн консультация = 60 мин).

Дальше в течение месяца мы не получали никаких вестей. Со стороны банка шел сбор информации, и он формулировал свой запрос, исходя из перечня и формата услуг потенциальных подрядчиков. После чего, «Райффайзен Банк» сформировал список условий, влияющих на решение, и отправил их всем участникам тендера. Как оказалось, они используют специальную формулу для оценки предложений по всем показателям, приведенным ниже, эти данные могут быть полезны всем, кто хочет стать их партнером. 

Формула принятия решения: 50% важности=цена, 50%=все остальные пункты.

Уровень психологов

Организации важно понимать, что при обращении сотрудника его запрос возьмет в работу компетентный специалист, сотрудник не должен передаваться как футбольный мячик между психологами из-за незнания или неопытности как с этим запросом работать.

Психологи Meclee соответствуют таким параметрам: 

• законченное высшее образование (медицинское, по психологии),
• дополнительное образование по психотерапии, 4+ лет,
• 300+ часов практики под супервизией во время обучения,
• 4+ года опыта психотерапевтической частной практики.

Сочетание этих факторов гарантирует, что коллектив получит профессиональную поддержку и будет в надежных руках. Если перевести на язык IT, то это специалисты уровня Middle & Senior.

График  

Чем больше охват часов, когда их сотрудник может получить консультацию, тем лучше. Мы следим за тем, чтобы записаться на консультацию можно было с 7 до 20 часов 7 дней в неделю. К кому-то точно попадете. Это важно, так как не у всех есть возможность общаться с психологом вечером дома или в рабочее время с 8:00 до 18:00.  

Длительность консультации

Наши специалисты проводят консультацию 60 минут, при стандартной длительности сеанса на рынке 50 минут. То есть каждая 6-я консультация бесплатно.

Цена

У наших психологов разные цены в зависимости от опыта и образования, однако крупным организациям важно планировать бюджет на годы вперед, поэтому «Райффайзен Банк» запросил у нас единую цену на сеансы у всех специалистов. Прежде мы так не работали, но решили попробовать и предложили единую цену. Потом мы добавили такую опцию для всех компаний. 

Отчетность

Как и любому серьезному предприятию, «Райффайзен Банку» нужны ежемесячные отчеты по проведенным консультациям. Для каждой организации мы создаем аккаунт руководителя проекта, где в любой момент можно посмотреть отчет по проведенным сеансам с разбивкой по месяцам и запросам сотрудников, а также стандартные данные (дата сеанса, его длительность, тип консультации, психолог и уникальный идентификатор сотрудника (UUID)). Учитывая специфику сферы, отчеты — неперсонализированные. Благодаря этому, сотрудники спокойны за свою конфиденциальность, а руководитель может анализировать психологическое состояние коллектива. 

Схема оплаты 

Банк интересовала постоплата по проведенным консультациям с заданным лимитом на компанию в целом и на каждого сотрудника в месяц, контроль с нашей стороны. 

В Meclee заложена такая функция и еще несколько других:

• Предоплата по договору (компания выделяет бюджет).
• Постоплата по договору (фактическое использование консультаций сотрудниками).
• Фиксированный % от каждой консультации.
• Частичная компенсация (например, 2 сеанса в месяц оплачивает компания и 2 сеанса сотрудник).
• По спецпредложению (оплата консультаций за счет сотрудников по корпоративным ценам)* для микробизнеса.

Контроль предоставления услуг

Любая здоровая компания считает деньги и тем более банк. «Райффайзен Банк» поставил условием понятный механизм контроля услуг, чтобы консультацию получал их сотрудник, а не кто-то другой, а счет выставлялся только за реально проведенные сеансы. 

Наш механизм построен на работе с корпоративным email: после регистрации начинают работать заданные лимиты/балансы, и сотрудник получает свой UUID, по которому дальше строится отчетность. В то же время, каждая консультация отражена в актах выполненных работ с психологами, с каждым из них у нас подписан договор. Поэтому в случае спорной ситуации, ко всем сеансам у нас есть подтверждение.

Язык

Консультации предоставляются как на украинском, так и на русском. Психологи Meclee живут в разных частях Украины и за рубежом, є україномовні и русскоязычные. 

Финал

После согласования условий и механизмов работы и спустя еще 1 месяц, нам сообщили, что мы прошли в финал и поэтому запросили данные компании для проверки. В тот момент мы работали как ФОП, и как выяснилось, наши налоговые формы были несовместимы, а способ взаимодействия между нами и психологами не подходил под сотрудничество по договору с постоплатой для их юрлица.

Случилась паника, ведь заказчик уже и так просрочил дедлайн и хотел как можно быстрее запустить услугу для сотрудников, а мы им не подходим. Но так как плакать времени не было, а выиграть тендер очень хотелось, уже через день у нас был готов устав, и мы отправили заявку на регистрацию ТОВ с подходящей налоговой формой.

Регистрация юридического лица и счета в налоговой прошла за несколько дней, и уже через 2 недели мы подписали финальную редакцию договора. Наше предложение оказалось самым выгодным.  

Выводы

Не стоит себя недооценивать и избегать больших компаний. Процесс тендера в очередной раз доказал, что главное – качество, а не размер, и дал понять, что мы готовы к сотрудничеству с крупным бизнесом. 

П.С. Если вам интересно почитать о внедрении программы и ее результатах, напишите об этом в комментарии.

Автор: Максим Кузьменко, CEO сервиса онлайн-консультаций с психологом Meclee