Почему в quick-commerce инвестируют миллиарды долларов, насколько реально привезти клиенту заказ из розницы, уложившись в 15 минут, и какую роль играют дарксторы в доставке Rocket? Об этом беседуем с CEO Rocket Market Михаилом Дейнегой.
За счет чего формат дарксторов набирает популярность?
Помимо влияния пандемии, которая подстегнула онлайн-заказы в целом, ритейлеры наконец обратили пристальное внимание на e-commerce. Если раньше мало кто верил, что розничная торговля будет массово переходить в онлайн, то технологическое развитие, изменение привычек покупателей, рост популярности и инвестиционной привлекательности привели к тому, что сегодня в направление «быстрых» покупок, quick-commerce, вкладываются огромные средства в Европе, США и других странах мира. Потребителя уже не устраивает плановая доставка, есть потребность в получении своего заказа в течение 15 минут. Единственное решение в этом случае – собственные дарксторы.
Даркстор (от англ. dark store – «темный» магазин) – магазин-склад без покупателей с залом, ориентированным на быструю сборку онлайн-заказов персоналом для последующей оперативной доставки клиенту.
Почему собственные?
Чтобы доставлять действительно за 15 минут, необходимо контролировать все процессы на своей стороне. В первую очередь процесс сборки. Сборщик в торговом зале существующего супермаркета не сможет физически за пару минут собрать заказ. Партнеры, даже при заявленном времени 15-20 минут, часто не могут уложиться в указанные сроки. Поэтому мы «переизобретаем» склад, делаем его гиперэффективным, разрабатываем для этого и технологию, и софт. Работаем над этим уже на протяжении трех месяцев, параллельно готовя к запуску физические локации для дарксторов.
На сегодня Rocket – мощная международная компания, уже оперирующая в 6 странах. После запуска доставки товаров FMCG-группы из розницы мы убедились в перспективности направления. Поэтому дарксторы станут логичным развитием, как в Украине, так и за рубежом.
На какую аудиторию направлена услуга?
По сути, это вся аудитория Rocket, поскольку даркстор работает в рамках того же приложения и маркетплейса. Начальная аудитория, early adopters в Украине – молодые проактивные занятые люди, которые любят пробовать новые форматы. В перспективе же доставка товаров FMCG-группы – гораздо более широкий рынок, который может охватить до 50% розницы. Эта услуга заменит каждодневные покупки в таких форматах как «магазин у дома» или же киоск.
Как строится ценовое позиционирование?
Это один из определяющих факторов, поскольку здесь есть возможность работать не в условиях ритейла с его презентабельной витриной и большим трафиком, а в складских. Экономия на аренде и ремонте, а также правильный подход к реализации услуги позволят сделать затраты ниже, чем у классической розницы. Позиционирование в том, чтобы быть выгоднее или, по крайней мере, не дороже.
Rocket будет предлагать доставку из дарксторов наравне с другими типами доставок?
На начальном этапе это будет одним из вариантов в разделе «Доставка из магазинов». При этом мы не сильно конкурируем с розничными партнерами, поскольку все же будем предлагать ограниченный ассортимент. Первый запуск услуги состоится в рамках приложения с целью отладки технологии и процессов. Это запланировано сделать до конца года. Как только понимаем, что все работает отлично, идем в наружное продвижение как самостоятельный бренд.
По географии – где планируете открываться в первую очередь? Сколько необходимо дарксторов, чтобы охватить столицу?
Первым районом мы определили для себя Позняки из-за высокой плотности заселения и покупательной способности. Далее будет зависеть от локации, к ней очень много требований. Далеко не каждая подходит с позиций эффективности и скорости, доступной площади и пр. Чтобы действительно доставлять за 15 минут, на Киев необходимо не менее 15 точек. Что касается районов, каждый из них индивидуален. Будем продвигаться там, где у Rocket хорошая «тепловая карта» и уже сейчас большое количество заказов. Если ставить цель покрыть равномерно весь Киев, процесс займет около полугода.
В этом году планируем запустить несколько локаций в столице. А с начала следующего вполне возможна экспансия в Европу.
Опыт каких стран и компаний служит источником вдохновения при разработке сервиса?
Как референс, из громких имен, могу назвать Gorillas – немецкая компания, которая уже работает на двух континентах. В целом, уже достаточно глобальных брендов. Только в 2021 году запустилось более 20 компаний. Не скажу, что мы строго равняемся на них, скорее видим моменты для улучшения и то, как мы собираемся конкурировать. В целом, рынок постепенно движется к консолидации.
Что важно во взаимодействии с партнерами? Чего от них требуете?
Краеугольный камень этого бизнеса – качество, поэтому очень важно найти хороших поставщиков. Первое, что «убивает» повторные покупки – недовоз. Этим отличается классический ритейл, который сейчас тоже пытается делать быструю доставку. Но поскольку она собирается в торговом зале, где посетители могут положить в свои корзинки товар, то до 50% процентов заказанных позиций зачастую не довозят. И клиенту все равно приходится затем идти в магазин, что ставит под сомнение целесообразность услуги доставки. Поэтому важно работать с «живым» складом, контролировать его, иметь эффективный софт. Второе, важно работать с поставщиками, которые способны вовремя и регулярно подвозить хорошего качества товар, в частности фреш-группу, овощи. Потому что бесконечно масштабироваться не получится, склад, все-таки, по площади достаточно ограничен, и на первый план выходит оперативность доставок.
Насколько сложно у нас найти таких поставщиков?
Рынок еще не готов. Одна из самых сложных категорий как раз овощи. В будущем мы даже предусмотрели должность дегустатора, чтобы отбирать лучший товар. В целом же, мы общаемся с брендами, производителями, дистрибьюторами – все очень заинтересованы, верят в эту модель и понимают, что за ней будущее. Поэтому договариваться достаточно легко. Сложнее найти поставщика, готового выполнять определенные требования для наших условий. Поэтому иногда их, поставщиков, приходится выращивать самостоятельно (улыбается).
На какие ключевые показатели ориентируетесь при запуске?
Первоочередное – качество и оперативность доставки. Ведь мы работаем «на секундомер», собрать заказ надо за полторы минуты и довезти максимум за 10 минут. Соответственно, все показатели связаны со скоростью сборки и доставки, наличием товара, отсутствием брака. По отклику аудитории, это измерение Net Promoter Score, исследование удовлетворенности сервисом. Основная задача на первом этапе – сделать хороший продукт, а не гнаться за количественными показателями. Потенциальная аудитория здесь больше, чем вся текущая текущая аудитория Rocket.
Как удается собрать заказ за полторы минуты?
Как и в целом в мире, за счет инвестиций в технологии. Как я уже говорил, «переизобретаем» склад. Так сложилось, что большинство ритейлеров на рынке имеют свой софт, который строился, в первую очередь, с расчетом на надежность хранения данных, а не скорость сборки. Эту задачу мы успешно решаем, разрабатывая собственный продукт. Второй компонент – непосредственно операции на складе, формирование хорошей мотивированной команды для локации. Оптимальная планировка склада, управление и распределение потоков, экипировка сборщика, работа с курьерами – все это складывается в итоговые скорость и качество. Ключевая инвестиция здесь – в таланты, в людей. Поэтому Rocket People составляют главную ценность компании.
Для автоматизации склада используете собственное решение?
Мы привлекли команду внешних консультантов, разворачиваем кастомное решение на базе существующей ERP-платформы. Приоритет в разработке – актуальные языки и технологии. Опыт, в том числе зарубежный, показывает, что на этом рынке выиграет технологический лидер. Зарабатывать будет тот, кто эффективно тратит. Поэтому использование решений white label, масштабирование только за счет рабочего ресурса для нас неактуально. Не хотелось бы, по типу некоторых «успешных» на сегодня компаний, строить бесконечную инвестиционную, вечно неприбыльную историю. Поэтому ПО разрабатывается с учетом полного поглощения и интеграции с нашей платформой.
Будет ли предусмотрен для дарксторов общий центр сортировки? Как оптимизируются поставки?
Пока что мы фокусируемся на технологиях «последней мили», клиентах и доставке. Скорее всего, по мере развития, как и большинству ритейлеров, придется строить свои распределительные центры. Либо, поскольку каждый логистический узел забирает маржу от продукции, ориентироваться на работу с производителями напрямую.
Мое личное видение будущего – технология должна связать завтрашнее потребление с сегодняшним производством. Если клиент получает за 15 минут, а иногда за 10 минут, свой заказ, сколько времени он должен потратить, чтобы наполнить корзину, и что в ней должно быть? Сегодня, благодаря технологиям, уже возможно предсказать, что человек закажет завтра, с достаточно большой степенью вероятности. Это эволюционное развитие торговли, от больших закупок в формате гипермаркетов, затем через первый и второй этап развития e-commerce, плановые доставки и т.п. Сейчас мы уже практически готовы к тому, чтобы отказаться от масштабных складов и необходимости постоянно хранить где-то большое количество товара. Технология позволит связать производителя с потребителем, и все будет доставляться в необходимом количестве в локальный дистрибуционный центр, для дарксторов конкретного района. И клиент, таким образом, будет получать необходимое максимально быстро.
Какую аудиторию рассчитываете охватить услугой?
У Rocket уже собрана достаточно большая аудитория. С дарксторами планируем в районах присутствия увеличить ее до 120%, привлекая на Rocket Market новых пользователей, которые не заказывают еду из ресторанов. Цифры и количество покупателей будут для каждой локации уникальны. Как уже упоминал, в долгосрочной перспективе возможно охватить 50% аудитории ритейла.
Что хочется пожелать клиентам, партнерам?
Я часто спрашиваю знакомых, почему они продолжают тратить время на рутину, походы в магазин, вместо заказов онлайн? Ведь выбор у большинства людей уже сделан, они идут с готовым списком. Многие отвечают, что важно почувствовать, потрогать. Поэтому наш основной посыл клиентам – постараемся оправдать доверие и сделать так, чтобы нашим категорийным менеджерам, товароведам и сборщикам вы доверяли даже больше, чем себе, в выборе овощей,и фруктов, других продуктов. Мы сделаем все, чтобы этого достичь.
Для партнеров – мы запускаем новый формат торговли. Он совершенно точно изменит картину ритейла в будущем. Мы это уже видим по успеху этих компаний в мире, как быстро они масштабируются, выходят на новые рынки, открывают иногда десятки новых локаций в месяц в городе. Поэтому всех потенциальных партнеров приглашаем к общению. Мы открыты к любым, даже нестандартным, взаимодействиям. Будем рады услышать ваши идеи.
Также приглашаем в Rocket всех, кто хочет реализовать себя в новом формате ритейла. Сейчас нам требуются руководители дарксторов и персонал на локации, и дальше вакансий будет достаточно.
Мои европейские коллеги любят говорить, что современный foodtech – это не всегда про tech. Пока ведущие позиции здесь удерживает маркетинг. Но рынок, в конечном счете, завоюет тот, кто инвестирует в процессы и технологии. Причем инвестирует разумно и соберет хорошую команду. Поэтому мы в Rocket выступаем за то, чтобы быть действительно foodtech-компанией с упором на технологии.
