Як український сервіс доставки Zakaz.ua виходив на ринок Узбекистану

Андрій Курський, СЕО Zakaz.ua, у своїй статті розповідає, як компанія стартувала на ринку Узбекистану.

Українська компанія Zakaz.ua почала експансію в нові країни з 2019 року, запустивши свій сервіс доставки в Молдові. І вже в 2020 році Zakaz вийшов на ринок Узбекистану. Першим ритейл-партнером компанії в Ташкенті стала торговельна мережа Makro. А у 2021 році до сервісу доставки ще приєдналась міжнародна мережа Carrefour.  

Перед кожним запуском бізнесу в новій країні аналітики компанії Zakaz ретельно досліджують ринок цього регіону та враховують безліч параметрів: розвиток місцевого e-commerce, конкуренцію, платоспроможність населення і навіть проникнення інтернету. На підставі цих даних приймається рішення про вибір потенційно-цікавого ринку для запуску сервісу доставки.

Чому Узбекистан

Узбекистан має дуже багатогранний ринок. Це країна колоритних відомих на весь світ східних базарів, позиції яких здавалися непорушними століттями. Однак, їхня кількість за останні роки помітно скоротилася. На місці традиційних базарів з’являються сучасні торговельні комплекси з продуктовими супермаркетами. А з огляду на низьке проникнення сервісів доставки продуктів онлайн, порівнюючи з українським ринком, компанія Zakaz побачила величезний потенціал у розвитку свого бізнесу в цій країні.

Цікаво, що хоча з одного боку в Узбекистані все ще розвинена культура покупок на традиційних базарах, з іншого, молоде покоління великих міст активно використовує сучасні технології і пробує нові сервіси. До слова, середній вік місцевого жителя Ташкента становить 32,5 роки. І це — найбільш цікава та перспективна для сфери ритейлу аудиторія. Для порівняння, у нас показники зовсім інші. Для України характерне поступове старіння населення. Так, середній вік у нас становить майже 40,6 років.

Не можна не відзначити зростання рівня доходів населення в Узбекистані. Середній дохід на душу населення в реальному вираженні за останні 5 років зростав у середньому на 9,5% в рік, а середня заробітна плата — на 20,3%. 

Із підвищенням рівня доходів, звісно, зростають обсяги споживання в цілому, а також відбуваються зміни споживчих звичок жителів Узбекистану. Можна відзначити, що помітно скорочується питома частка витрат на категорії товарів першої необхідності при одночасному збільшенні частки витрат на дозвілля, розваги, харчування поза домом, інші послуги та придбання більш дорогих товарів.

Перспективність ринку Узбекистану

Конкуренція на ринку ритейлу Узбекистану зараз розгортається дуже серйозна. Завдяки постійному зростанню економіки кількість іноземних брендів, як і обсяг інвестицій, буде з кожним роком збільшуватися. І хоча за рівнем проникнення мереж Узбекистан ще не зрівнявся з Україною і навіть Грузією та Молдовою, але ситуація там дуже швидко змінюється. Ще нещодавно, серед продуктових супермаркетів, тут працювали тільки Makro і «Корзинка». За останній рік запустилися мережа  Carrefour та Magnum із Казахстану, а в цьому місяці про майбутній вихід заявили «Светофор» та «Доброцен» (Росія).

У 2021 році Європейський Банк Реконструкції і Розвитку (ЄБРР) покращив прогнози економічного зростання Узбекистану з 4,5% до 5,6%. Цю країну підтримує багато міжнародних інституційних інвесторів. Як приклад, станом на вересень 2021 року інвестиційні зобов’язання IFC в Узбекистані становили $223 млн США. 

Поліпшення інвестиційного клімату, розширення експортного потенціалу, активізація зовнішньої торгівлі та зміцнення макроекономічної стабільності — це ті зміни в економіці Узбекистану, які були спрямовані на активізацію нових точок економічного зростання.

Зважаючи на це, є всі передумови вважати, що Узбекистан у найближчі 10 років посяде місце великого регіонального гравця. Як приклад, вже до 2022 року Узбекистан має намір увійти в топ-20 в рейтингу Doing Business серед 190 країн.

Як запускали перший сервіс доставки продуктів 

Звісно, що прагнення вийти на нові ринки в інших країнах — це цілком природній етап розвитку бізнесу, який має бажання масштабуватися. Проте, коли мова йде про проникнення в іншу культуру, то питання навіть не просто про адаптацію моделі, за принципом «думай глобально, дій локально», а швидше про побудову абсолютно нової концепції, при виході на ринок за фактом його детального аналізу.

Наприклад, компанія Zakaz починала з вивчення законодавства Узбекистану, детального аналізу місцевого ринку, а потім шукала локального партнера. Нагадаємо, що першою була підключена мережа Makro, а нещодавно доставку запустили ще з гіпермаркету Carrefour. Підключивши ще одного партнера, український сервіс доставки продуктів Zakaz закріпив свої позиції на ринку e-grocery в Узбекистані.

Для успішної роботи бізнесу в новій країні важливо було взяти там місцевого керівника. Це мала бути системна, відповідальна людина з необхідним досвідом і навичками, яка змогла б мотивувати і заряджати свою команду.

Всі ключові співробітники у складі директора, операційного менеджера, головного бухгалтера, а також адміністратори магазину пройшли обов’язкове навчання та ознайомилися з усіма процесами компанії Zakaz в Україні. Усі замовлення з продуктами збирають професійні збиральники, які ретельно відбирають і перевіряють кожен товар, термін придатності та цілісність його упаковки. За збереження продуктів також можна не переживати: їх доставляють у спеціальних термоящиках, які забезпечують необхідний температурний режим. Уся схема роботи така сама, як і в Україні.

Із цікавого досвіду можна відзначити, що коли компанія Zakaz запускала службу доставки в Узбекистані, то з’ясувалося, що місцеві жителі майже не використовують електронну пошту. Команді Zakaz знадобився деякий час для розуміння, чому ж замовлень менше, ніж прогнозувалося. А причина була в тому, що клієнти для реєстрацій будь-де використовують телефонні номери, а не пошту. Таким чином, компанії Zakaz довелося підлаштуватися під новий канал комунікації з клієнтами і далі все чудово запрацювало.

Звісно, що відмінності ринків України та Узбекистану вносить свої корективи і в роботу з рекламою. До слова, навіть SMM та реклама в соціальних мережах спрацьовує по-різному. У команди Zakaz в Узбекистані є свої місцеві фахівці цих напрямів, які знаються на культурних традиціях регіону та розуміють, як краще подати той чи інший меседж.

Не вся та реклама, яка ефективно спрацьовує на українському ринку, буде сприйматися жителями Узбекистану. Є свої тонкощі, тому ці питання також потребують індивідуального підходу, коли запускаєш бізнес в іншій країні. 

Що порадимо

Хоча більшість компаній вже усвідомлює, що простим копіпаст не вийде перенести свою успішну бізнес-модель з регіону в регіон, навіть на такий сприятливий економічний ринок як Узбекистан. Бо, незважаючи на весь свій потенціал, він  не такий простий, як може здатися з першого погляду. 

1. По-перше, слід враховувати національні особливості. У країні досить сильні ісламські традиції, що накладає певні обмеження на асортимент продукції. Наприклад, ви не знайдете в магазинах тютюн та алкоголь. Та не забуваймо про ще відчутну прихильність місцевих жителів до закупівлі на базарах.
2. По-друге, у частини населення присутня недовіра до онлайн-торгівлі, як до чогось нового і невідомого. 
3. По-третє, у країні доволі непроста логістика на частині територій по відношенню до столиці.

А ще для ефективної роботи на новому ринку навіть успішний сервіс чи продукт, потрібно буде все ж трохи змінити, підлаштувати під потреби місцевого клієнта.

Отже, перед запуском у новій країні радимо, перш за все, провести ефективний аналіз ринку, що дозволяє врахувати всі місцеві особливості ведення бізнесу. Крім того, дуже важливо знайти локальних надійних партнерів, що забезпечить підтримку під час виходу на новий ринок. І ще не менш важливим є вибір правильного моменту для виходу на той чи інший ринок.

Якщо ви з’являєтеся перші зі своєю послугою, це, звісно найцікавіше. Як-от сталося із сервісом доставки Zakaz, який запропонував жителям Ташкента скористатися новою для них послугою доставки продуктів із супермаркетів. Статус першопрохідника на новому ринку хоч і ризикований, проте має свої переваги:  ви самі встановлюєте правила гри і будуєте лояльність до бренду.

Автор: Андрій Курський, СЕО Zakaz.ua