Как из Украины руководить бизнесом с оборотом $13 млн на Amazon

Даниил Микитченко, CEO компании Productech и экс-cofounder Rezina.cc в своей статье рассказывает о своем опыте организации продажи на Amazon.

Сфера продаж на Amazon — очень динамичная, но в Украине пока не распиаренная. Самое главное — в ней есть возможности для роста. Поэтому расскажу свои базовые принципы, которые помогают мне в работе над бизнесом с большим оборотом в другой стране и которые, на самом деле, помогут вам и в любом другом украинском бизнесе.

Не стойте на месте и выходите за рамки

В 2009 году я запустил интернет-магазин шин и дисков Rezina.cc, который уже в 2013 году сделал оборот в $40 млн, став лидером в своей отрасли. Мы отправляли по 1000 заказов в день. По статистике, каждый 17 автомобиль в Украине ездил на шинах, купленных в Rezina.cc. 

В 2015 году я продал свою долю партнеру и вышел из этого проекта. Примерно в это же время я заинтересовался рынком США. Так как рынок Украины мне был уже понятен, появилось чувство, что пора выходить на новый уровень и принимать новые вызовы.

С Алексом, моим сегодняшним партнером, мы познакомились летом 2016 года. Он начал бизнес осенью 2015, а первые продажи запустил в январе 2016. Старт был довольно ярким и в январе он продал продукции на $20 000, а к концу года суммарный объем продаж составил $3,5 млн. С таким быстрым стартом Алекс понял, что ему нужна подмога, и начал искать руководителя на маркетинг, а позже понял, что в первую очередь ему нужен операционный руководитель. 

Большие цели

Когда мы с Алексом познакомились, я заметил, что он всегда говорил про большие цели. Про будущие объемы продаж в сотни миллионов, про растущий рынок e-commerce в США, в частности, про быстро развивающийся Amazon. На сегодня наша компания Productech владеет 4 торговыми марками:

1. Treblab — беспроводные наушники и Bluetooth-колонки.
2. Turonic — потребительская электроника.
3. Dictopro — диктофоны.
4. PurO2xygen — очистители воздуха.

Всего в портфеле компании — 25 разных моделей электроники и аксессуаров. Результат в $13 млн, который у нас есть сейчас, мы всей командой воспринимаем как начало большей истории, в которой мы будем продавать наших товаров в год на $100 млн и более.

Было время в Rezina.cc, когда я радовался первым 100 заказам в день, а потом 1000 заказов в день стали для нас нормой. Мы хотим, чтобы объем продаж Productech в $100 млн за год был для нас привычной реальностью уже в 2025 году.

Тайм-менеджмент — не слово из книжек, а ваше все 

Понятно, что в работе с американскими контрагентами есть свои особенности. И самая главная — это разница во времени от 7 до 11 часов в зависимости от американских часовых поясов. Мы научились организовывать свою работу так, чтобы наши графики частично пересекались. Это позволяет нам созваниваться и синхронизировать наши действия. 

Чтобы следить за прогрессом команды в Украине, мы создали систему регулярных собраний: менеджмент митинги, итоги продаж, разработка и корректировка рекламных активностей, встреча продуктовой команды. Для каждой из встреч мы заранее проработали регламент и набор отчетов, по которым оцениваем ситуацию. Это позволяет на еженедельной основе отслеживать, все ли мы делаем для достижения поставленных целей.

Работайте в легальном правовом поле 

Мы работаем на Amazon по так называемой модели Private Label (PL). Это значит, что компания напрямую работает с заводами-производителями и развивает свои бренды. Мы строим устойчивый бизнес и, что называется, «играем вдолгую». Именно поэтому, мы приняли для себя решение работать полностью в легальном правовом поле и не играться с правилами Amazon .

Формально зарегистрировать аккаунт продавца может каждый человек или бизнес, если предоставит:

• банковской счет;
• рабочую кредитную карту;
• паспорт/правоустанавливающие документы на компанию;
• документ о налоговой регистрации;
• телефонный номер.

Но на практике есть масса нюансов. Например, Amazon доверяет не всем банкам и не из всех стран мира он принимает паспорта. Кроме того, работа с платформой требует гибкости, ведь она постоянно меняет свои алгоритмы. Делает это Amazon по причине того, что некоторые недобросовестные продавцы пытаются найти уязвимости в правилах платформы, чтобы манипулировать метриками, которые влияют на прибыль. Таким образом Amazon искореняет манипуляции, подобно Google, который борется с черным SEO.

Сегодня в Украине есть наша команда из 22 человек, которые исполняют почти все бизнес-процессы. В США расположены бухгалтеры и юристы — они помогают нам с налоговой отчетностью и взаимодействием с банками. Те, кто говорит, что у нас высокие налоги, просто не знает ничего о налогах США. Поэтому предлагаю поговорить о них немного подробнее.

Американцы шутят о себе словами Бенджамина Франклина: «В жизни неизбежны две вещи – смерть и налоги». В США есть несколько видов налогов: федеральные и налоги штата. Кроме этого, в стране действует прогрессивная ставка налогообложения на прибыль компании. Чем выше будет прибыль, тем выше % налога.

На практике это выглядит так:

Резиденты США платят налоги со всех своих доходов независимо от того, в какой стране они были получены. За этим следит IRS (налоговая США), которая может получить доступ к любым базам данных: таможенная база, где видно кто и сколько товара завез в США, отчеты о продажах на Amazon, а также банковские счета.

При этом налоговая США ведет себя очень лояльно по отношению к бизнесу. У них нет цели штрафовать предпринимателей, а важнее удостовериться, что бизнес ведет легальную деятельность и платит свои налоги в полном объеме. 

У нас были ситуации с ошибками в отчетах, были моменты, когда мы не заплатили вовремя налог в каком-то из штатов, поскольку не сразу разобрались там в налоговом законодательстве. Но мы сами обнаружили проблему еще до проверки и написали объяснительную. Нас не оштрафовали. В другом случае, мы попали под аудит налога на продажу (Sales Tax, это некий аналог НДС в Европе) в Калифорнии. У нас запросили все отчеты за 3 года. Налоговая нашла расхождения на сумму в 9000 долларов, это погрешность около 1%. И они нам простили это расхождение.

Так как наша компания зарегистрирована в США, там мы платим налог на прибыль — это почти 40%. При этом вся украинская команда зарегистрирована в Украине как физические лица предприниматели на 3-й группе на едином налоге. Каждый член команды платит в Украине налог на прибыль 5% и единый социальный взнос в Пенсионный фонд страны. 

Я знаю, что некоторые предприниматели пытаются обойти правила, думая что могут значительно сэкономить на налогах. Это — иллюзия, так как в долгосрочной перспективе эта «экономия» вылезет штрафами и потерянными возможностями из-за непрозрачной бизнес-модели. 

Нам наши принципы возвращаются финансовой поддержкой со стороны США и кредитами с низкими ставками. А уплаченные налоги в Украине — развивающейся инфраструктурой и комфортом жизни в своей стране. Что, я надеюсь, сдерживает талантливых ребят от идеи покинуть Украину в поиске лучшей жизни заграницей. 

Автор: Даниил Микитченко, CEO компании Productech