Несколько недель назад сооснователь Influ2 Дмитрий Лисицкий рассказал о новом раунде на $8 млн. Его сервис позволяет показывать рекламу конкретным людям. Теперь он впервые назвал оценку стартапа — $100 млн.

Главное из сразу двух интервью Дмитрия Лисицкого для канала «Субъективно» с Яникой Мерило и подкаста «Перші Люди». О том, как выбирать идею стартапа, где легально купить персональные данные человека за $1 и почему нельзя пускать в борд украинских инвесторов.

Сокращенную версию подготовил издатель AIN.UA Илья Бошняков. В его телеграм-канале «Конспект», публикуются короткие выдержки из больших видео- и аудиоинтервью с украинскими tech-предпринимателями в двух форматах — за 30 секунд и за 5 минут.

Influ2 в цифрах

  • $5 млн — выручка в 2020. В 2019 был ~$1 млн. А в 2021 будет ~$10 млн.
  • ~100 клиентов.
  • $80 000/год и $50 млн/год — минимальный чек и минимальный годовой оборот клиентов.
  • ~60 сотрудников.
  • ~$83 300 — выручка на сотрудника в год.
  • $100 млн — собственная оценка компании.

О тернистом пути Influ2

— Нас послали все акселераторы, самые днищевые акселераторы нас послали. Нас послали даже те, которые давали деньги просто когда аппликейшн ты отправляешь — видать мы не смогли его отправить.
— Почему?
— Если бы я знал.

Технологию придумали в самом начале, а потом долго думали как ей пользоваться. Какую рекламу людям показывать? Account based marketing, inbound. Оказалось, что это ужасно не работает. Чуть не погибла компания, пока не нашли. Деньги заканчивались, а оно еще не работало.

Реклама и MarTech — не секси [для инвестфондов]. Прайвеси всех отталкивает. Клево инвестировать в 25-летних выпускников Беркли, а не в 40-летних украинцев.

Мы смотрели на этот треш, который делают конкуренты, а оно не чуть-чуть не работает, оно совсем не работает. И если они продают такой продукт и имеют $50 млн оборот — как мы не можем зарабатывать столько же, имея рабочий [продукт]?!

Продукт вокруг технологии

  • Требования Лисицкого к идее стартапа: «А. Ты должен разбираться в теме; Б. Продукт должен легко продаваться; В. Если Гарвард MBA может построить такую же штуку за 3 месяца, то этим лучше не заниматься».
  • Технология Influ2 состоит из двух частей: А. Реклама для базы имейлов собственными средствами Facebook; Б. математика, которая позволяет понять кто из людей (имейлов) какую рекламу увидел [судя по всему это скоринг-модель на слое метаданных из RTB, банков, мобильных операторов, сервисов продажи персональных данных, C8Data. Перед кампанией закупается много трафика для теста и обучения алгоритма — ИБ].
  • [Вероятно успех Influ2 — еще один пример того, как годами накапливаемый датасет позволяет построить сложно повторяемый устойчивый продукт. Influ2 возник во время поиска инвестиций для другой компании Лисицкого и его партнера Владимира Михалко — биржи данных C8Data — ИБ].

О B2B

B2B — очень инертный. Философия «никто тебя не уволит если купишь IBM», — в корпорациях лучше купить старый проверенный сервис, чем новый каким бы крутым он ни был.

B2B в жизни — половина экономики. B2B в рекламе — меньше 5%. И все платформы типа Facebook и Instagram заточены не под них, а под продажу кроссовок.

Мы — адаптер, который берет consumer marketing продукт вроде Facebook и делает так, чтобы корпорации могли им пользоваться.

Об аутсорсе

В аутсорсе я так намучался продавать. По-честному между аутсорсинг-компаниями разница непринципиальная [для клиента] // Нет понятного питча, чем один аутсорсер лучше другого.

О приватности

Мир идет в сторону защиты прайвеси, об этом говорят политики и СМИ, а подводные течения наоборот — все личные данные по любому американцу можно купить за $1 и это легально. На сайтах типа ZoomInfo [Data.com и многих других — ИБ].

Об украинском tech-рынке

  • О том, почему на самом деле никто не инкорпорируется в Украине и не приходят крупные инвесторы: «Гигантская проблема, о которой никто никак не говорит // Есть много регуляций, с которыми технически невозможно сделать листинг на NASDAQ [из Украины]. Все почему-то думают про налоги. Но драйвер не налоги».
  • Об ангельских инвесторах: «В стартаперской тусовке туда в основном люди из Real Estate приходили. Раньше недвижкой занимался а теперь: давайте, что у вас тут происходит? Не то чтобы это плохие люди, но им очень тяжело понять: как это положили деньги, их начинают тратить, а куда ж вы их тратите, а где дивиденды?! Даже если они прочитали книжки и прослушали курсы, интуитивно это непонятно и страшно».

— В борд никого не пускали?
— Ни в коем случае. Нужно не лениться, Y Combinator сняли об этом очень понятное видео и другого пути нету. Есть определенное искушение: есть $100 000 которые тебе дадут, но чувак хочет сидеть в борде. Нужно понимать, что эти $100 тыс закрывают для тебя все. Дальше у тебя не будет никакого финансирования, будет странный человек в борде. И будет беда и печаль. Нужно пользоваться стандартными инструментами. Хотя украинские юристы и инвесторы, которые их приводят, очень творческие [В Делавэре или Лондоне давно существует практика спасения фаундеров от сделок под давлением и, например, скринов переписки с двумя повторениями «если вы не возьмете деньги, то закроетесь/не сможете себе позволить этот офис/а что скажут ваши партнеры?/…», — уже достаточно — ИБ].

Следить за новыми выдержками из больших видео- и аудиоинтервью с украинскими tech-предпринимателями можно в телеграм-канале «Конспект».