По оценкам PWC, в Украине в IT-отрасли работает 100 000 человек. С 2015 года эта отрасль находится на третьем месте по экспортным доходам страны. Львиная доля специалистов разрабатывает программное обеспечение и занимается сервисным обслуживанием иностранных заказчиков, они же приносят большую часть дохода отрасли в целом. 15% кадров приходится на пять крупнейших IT-компаний – EPAM, SoftServe, Luxoft, Globallogic, Ciklum. Но при этом об их проектах и заказчиках известно мало, так как компании связаны договорами о неразглашении деталей проектов и даже имен клиентов. Редакция AIN.UA поговорила с несколькими крупными экспортно-ориентированными IT-компаниями, чтобы разобраться, как устроена их работа.

Как театр начинается с вешалки, успешный бизнес начинается с поиска клиентов и продажи проектов. Так как украинские экспортные IT-компании работают с западными заказчиками, поиск клиентов и продажа проектов происходят за пределами страны.

В EPAM уточняют, что развитие бизнеса происходит по трем каналам:

1. Новые клиенты и проекты, которые привлекаются через global business development организацию и sales представителей в разных странах.
2. Расширение существующего бизнеса через руководителей крупных программ и account managers.
3. Потенциальный upsell через любого сотрудника на проекте, который может помогать с расширением бизнеса.

Команды экспортно-ориентированной IT-компании взаимодействуют с клиентом по трем моделям.

Первая – клиент получает команду «под ключ», которая воплощает в жизнь конкретный проект.

Вторая и третья, по сути, являются двумя подвидами другой модели – разработки ПО «под ключ». Когда компания-разработчик полностью строит команду для проекта клиента и несет ответственность за все: экспертизу, команду, технологию. Тут может быть два подхода: pay as you go (оплата за столько, сколько было сделано) и fixed price (оплата за готовый продукт по четко прописанному ТЗ, в котором не будет никаких изменений).

По первой модели работает большинство команд в Ciklum.

В процесс построения команды разработчиков в Ciklum на разных этапах вовлечены рекрутер, партнер по HR-вопросам и специалисты, отвечающие за интеграцию команды разработчиков в бизнес клиента. Помимо этого, в компании создана экосистема дополнительных технологических сервисов, таких как Performance and Security Testing, BD&A, Business Analysis, консалтинг клиентов, сертифицирование специалистов по IC Agile и SAFe и т.д.

Модель «разработки под ключ» применяют большинство IT-компаний, ориентированных на экспорт. Первый из двух подвидов (pay as you go) более популярен, так как меняется специфика программного обеспечения – проекты состоят из множества небольших этапов и программное обеспечение внедряется по принципу continuous delivery.

Внутри компаний специалисты распределяются на команды разработчиков и других практик, которые подключаются к проекту на определенных этапах. Например, специалисты по QA могут входить в команду или быть собственным подразделением, то же касается архитекторов, DevOps и других направлений и специализаций.

«В Astound Commerce есть несколько подразделений инжиниринга – WEB-разработчики, Java-разработчики, Frontend-разработчики, QA-инженеры, UX и UI, Business-архитекторы. Каждый подключается к проекту на своем этапе. К примеру, UX/UI дизайнеры и Business-архитекторы также предоставляют услуги консалтинга – от выявления потребностей бизнеса, компании, до анализа поведения покупателя на сайте», – говорит Максим Ильницкий, руководитель офиса по управлению проектами Astound Commerce.

В Ciklum внутри СТО есть команды Big Data & Analytics и R&D, которые занимаются IoT, VR, AR, AI – и могут подключаться к проектам, если нужна экспертиза в этих направлениях.

В SoftServe работает своя команда индустриальных экспертов для каждого из профильных рынков компании: медиа, финтех, охраны здоровья и ритейла. Они разбираются в специфике сферы, для которой разрабатываются решения: законодательстве, рынке, особенностях бизнеса, технологических трендах. Индустриальные эксперты подключаются к проекту на этапе разработки решений вместе с проектными командами и также принимают участие в коммуникациях с клиентами.

Когда речь идет о специалистах, которые выходят за рамки экспертизы компании, поиск решения зависит от специфики проекта. Например, в Luxoft был случай, когда для проекта в области геодезии компания обучила геодезистов программированию – это было проще, чем привлечение сторонних специалистов или обучение программистов нюансам другой отрасли.

В последние годы некоторые крупные экспортные IT-компании открыли собственные R&D-центры и похоже, что это тренд в отрасли на ближайшее будущее. Это нужно для развития экспертиз, которые уже есть в компании и могут понадобиться клиентам в ближайшее время. Когда они приходят к клиенту с предложением «давайте мы сделаем это», по факту подразумевается, что решение уже было разработано штатом компании. Право интеллектуальной собственности на такой продукт принадлежит украинской стороне.

в 2016 году GlobalLogic и Ericsson объявили о том, что сконцентрируются в Украине на R&D-проектах. У Luxoft есть R&D-подразделение, которые занимается технологиями автономного вождения.

«R&D-команда Ciklum разрабатывает инновационные решения в IoT, biomedical, AI, AR, VR. Например, инженеры R&D lab разработали прототип компактного и доступного кардиомонитора для Центра детской кардиологии «Охматдет», – рассказывает об опыте компании Иван Погребняк.

В EPAM работа строится вокруг центров компетенций, команды которых постоянно исследуют новые технологии. Эти знания могут быть использованы в любых проектах, подразделениях и локациях компании.

По мнению Алексея Меркулова, наличие собственных платформ и объектов интеллектуального права у украинских IT-компаний, изменит формат взаимодействия с клиентами и станет важным источником прибыли: «Мы будем видеть все больше и больше co-development и co-investment-моделей сотрудничества, а многие будут получать доход по revenue-sharing. При такой модели компания-разработчик напрямую заинтересована в бизнес-успешности проектов заказчика. Модель несет в себе больше рисков, но и дает более высокую прибыльность».

Внутри компаний проекты распределяются между командами и офисами одной или нескольких стран, в зависимости от наличия соответствующей экспертизы. От клиента и проекта зависит, насколько большой «кусок работы» делается украинской стороной.

«Мы разрабатываем продукты и платформы и участвуем в глобальной конкуренции за проекты. Если компетенция для разработки в Украине, делаем его в Украине. Если надо, ребята из Украины могут поехать к клиенту в Канаду США или к команде в другую страну, чтобы поделиться экспертизой. Специалисты из офисов EPAM в других странах мира могут приехать в Украину, чтобы помочь команде в работе над проектом и пробыть тут на этапе старта или вообще на протяжении всего проекта», – объясняет Ярослав Герман, Director of Engineering в EPAM.

За 20 лет своего существования украинская IT-отрасль прошла путь от источника дешевой рабочей силы до центров компетенции мирового уровня в таких современных направлениях развития технологий, как Big Data, IoT, VR и AR, и других. Накопление экспертизы изменило формат взаимодействия компаний с клиентами и привело к появлению новых сервисных моделей. Те, кто раньше создавал IT-продукты по готовым ТЗ, сегодня консультируют международные компании в том, как реализовать их задумки, открывают R&D-центры и продают собственные разработки всему миру.