Як запустити бізнес або стартап. 80 порад від експертів
За статистикою економічних ЗМІ США, майже 90% стартапів у 2020 році зазнали невдач. 82% з них закрилися через фінансові труднощі. Разом з компанією Lenovo, яка підтримує малий та середній бізнес в Україні, редакція AIN.UA підготувала детальний гід для підприємців-початківців. Його створили за участю управлінців, маркетологів, фінансистів та HR.
Свої поради та алгоритми дій під час запуску бізнесу/стартапу надали такі експерти:
Артем Бородатюк
засновник Netpeak Group, автор телеграм-каналу для бізнесу та стартапів.
Альона Мисько
експертка в управлінні фінансами, засновниця та СЕО fuelfinance.
Олександр Сторожук
засновник і директор ТОВ «Б2Блоггер», засновник і член правління в PRNEWS IO.
Наталія Пянтківська
CEO/HEAD of Recruitment The Gravity Agency.
Олександр Рябцев
експерт Українського фонду стартапів, засновник Startup.In.UA, партнер Sintegrum.com
Lenovo займає лідерську позицію на глобальному ринку ПК з часткою ринку 23,6%. Виторг компанії у другому кварталі склав $14,5 млрд, що на 7% більше попереднього. Lenovo виробляє техніку для різних задач користувачів: корпоративні пристрої з високим рівнем захисту персональних даних, ноутбуки та планшети, що мають усі необхідні характеристики для поглинання і створення контенту, геймерські, а також преміальні пристрої.

Цей гайд допоможе підприємцям-початківцям не припускатися зайвих помилок під час запуску бізнесу та вдосконалити свої ідею перед виходом на ринок.
У лютому 2020 року AIN.UA спільно з компанією Lenovo оголосили конкурс для малого та середнього бізнесу «ThinkPad бізнес ліга». Троє підприємців отримали можливість поспілкуватися онлайн з українськими бізнесменами, які мають досвід виходу на європейський ринок, залучення інвестицій та побудови команди віддалено.
Як зробити MVP
Артем Бородатюк
засновник Netpeak Group
Умовно ідеї для бізнесу можна розділити на два види: перший — це щось інноваційне, чого ще у світі немає, стартап. Наприклад, Ілон Маск, який може запускати ракети на Марс і створювати нові категорії продуктів. Та якщо ви читаєте ці рядки, то швидше за все, ви ще не супердосвідчений підприємець, щоб витягнути інноваційний проект. Прийміть це і почніть з чогось простішого.

Другий вид — ідеї бізнесу на ринку, де вже є попит. У цьому випадку, ідею можна швидко перевірити за допомогою алгоритму нижче.
01
80
ThinkPad X1 Carbon 8-го покоління створений для будь-яких бізнес-починань. Він легкий, мобільний та стійкий до екстремальних умов роботи.
Придбайте домен для вашого сайту. Не варто морочитися з назвою — це не так важливо.
02
80
Купіть підписку на конструктор сайтів Tilda (або будь-який інший, але з Tilda людям, як правило, зовсім легко розібратися). Це обійдеться у 200 гривень на місяць, а за місяць все стане зрозуміло.
03
80
Не наймайте компанію-підрядника для створення сайту — зробіть сторінку власноруч, це нескладно. Створіть на конструкторі простий і зрозумілий лендинг з пропозицією вашої ідеї. За потреби, можете замовити на фрілансі ілюстрації для сторінки. На цьому етапі ви повинні бути в змозі самостійно «продати свою ідею» на лендингу. Якщо не можете — це сигнал, що поки що вам не варто робити бізнес.
04
80
Зробіть на сайті форму «заявки / замовлення» та залиште номер мобільного. Придбайте окремий мобільний телефон для відстеження дзвінків із сайту. Телефон допоможе зрозуміти, скільки людей вам подзвонили безпосередньо з сайту. Іноді люди не хочуть надсилати свої заявки через сайт і будуть дзвонити.

Зробили? Круто, ви щойно запилили MVP сайту — мінімально життєздатний продукт. Якщо бізнес все ж матиме сенс (скоро ви це дізнаєтеся), то далі, звичайно, ви будете розвивати сайт.
05
80
Тепер визначте, яка цільова аудиторія вашого бізнесу, кому ви хочете продати послугу або продукт. Наприклад, якщо ви вирішили встановлювати пластикові вікна у Харкові, то логічно, що їх будуть шукати з такими ключовими фразами «пластикові вікна Харків», «монтаж вікон у Харкові», «Харків установка вікон» і так далі.
06
80
Створіть обліковий запис в Google Ads, поповніть його, наприклад, на 5 000 гривень. Прочитайте довідку Google Ads, подивіться в YouTube кілька відео про те, як запустити рекламну кампанію, почитайте блог Netpeak. Одним словом, робіть те, що потрібно, щоб тепер у Google за обраними вами ключовими фразами іноді (завжди — не вийде) з'являлася реклама вашого сайту.

Мабуть, запустити рекламу в Google Ads — це найскладніший з пунктів на цьому етапі, але ви цілком можете це подужати.
07
80
Правда, так само ви можете злити бюджет в нуль, тому розгляньте варіант найняти недорогу агенцію або фрілансера, щоб не витратити бюджет даремно.
08
80
Тепер запускайте рекламу і підбивайте підсумки. Якщо ви пройшли цей шлях і не отримали жодної заявки та жодного дзвінка, то, швидше за все, на цю ідею не варто витрачати час.

Але не переймайтеся, адже, по-перше, ви зекономили собі купу грошей і часу. Краще зрозуміти, що продукт немає сенсу запускати на ранньому етапі. А по-друге, за цим алгоритмом ви придумаєте кращий бізнес, головне — пробувати.
09
80
До кого йти за порадами та як ними користуватися
Альона Мисько
експертка в управлінні фінансами, засновниця та СЕО fuelfinance
Знайдіть людину, яка розбирається у фінансах та маркетингу. А краще кількох таких людей. Збирайте інформацію у кожного з них.
10
80
ThinkPad X1 Carbon — один із флагманів бренду Lenovo. Робота над власним проектом вимагає максимум потужності пристрою. Основні задачі: робота з мультимедіа, швидкий набір тексту й обробка одночасно великої кількості цифрового матеріалу.
Напишіть у фейсбуці людині, чий досвід у бізнесі вважаєте корисним. З практики — часто страх відмови перед зверненням за допомогою чи порадою зовсім не відповідає реальності. Всім підприємцям хтось допомагав на початку.
11
80
Переймайте досвід, але не повторюйтесь. Дивіться, як роблять інші, але самі робіть у сто разів краще. Потрібно знайти основну точку «болі»: чому те, що роблять конкуренти, може не працювати, і що ви бачите такого, чого не бачать ваші конкуренти?
12
80
Проведіть глибоке дослідження ринку. Складіть максимальний перелік питань для цього аналізу. Для вивчення ринку поспілкуйтеся зі споживачами, щоби зрозуміти проблему зсередини.
13
80
Отримайте максимально широкий фідбек. Намагайтеся вийти на всі можливі контакти, розповідати всі можливі ідеї, запитувати думки людей, чи користувалися б вони продуктом/послугою, яку ціну за це вони готові були б заплатити, які плюси/мінуси вони бачать у цьому продукті/послузі.
14
80
Як обрати фінансову модель і де взяти стартовий капітал
Олександр Сторожук
засновник і директор ТОВ «Б2Блоггер», засновник і член правління в PRNEWS IO
Для ринку характерні два стани. В одному стані попит формує пропозицію, в іншому — хороша пропозиція формує попит. В обох варіантах продукт повинен задовольняти реальну, а не вигадану потребу. У першому варіанті — просто запитайте у ринку: проведіть опитування, дослідження, візьміть інтерв'ю у потенційних клієнтів.
15
80
Інколи сили комп'ютерної техніки вичерпуються раніше, ніж людські. ThinkPad X1 Carbon 8-го покоління може функціонувати автономно до 13,8 години. Але якщо натхнення переповнює і хочеться ще попрацювати, ноутбук підтримує технологію швидкої зарядки, що дозволить йому поновити енергію до 80% лише за пів години.
Другий варіант характерний для інновацій, які змінюють світ — змінюють звичні моделі споживання, використання та таке інше. Тут питати у ринку непродуктивно — ринок не відповість, саме тому ви хочете його змінити (про це поговоримо пізніше).
16
80
Перевірте свою ідею на окупність. Суха формула ранжирування ідей лежить у співвідношенні чистого прибутку до власного капіталу. Наприклад, для ідеї «шити рожеві попони для поні» вам потрібен парк, обладнання (швейна машинка, оверлок та інше начиння) ціною в 100 000 фантиків. Планований виторг складе 20 000 фантиків, а чистий прибуток — 8 000. Рентабельність капіталу (ROE) складе 8%. Знаючи, що банківська ставка по депозиту в банку — 11%, ваша ідея з рожевими попонами буде приносити на 3% менше, ніж депозитний вклад, а зусиль потрібно докласти незрівнянно більше — щоб пошити, продати, і таке інше. Суть зрозуміла.
17
80
Існує багато сервісів для створення фінансової моделі, але насправді, для цього достатньо навіть «Google Таблиць». З фінансової моделі повинна бути зрозуміла структура очікуваних доходів і витрат, зміни показників, виходячи з планованих темпів зростання, вихід на точку беззбитковості, розмір чистого прибутку і рентабельність капіталу.
18
80
Неправильним у бізнес-моделюванні може бути тільки страх трансформувати бізнес-модель або помилкова впевненість, що вона буде функціонувати без змін до кінця терміну придатності проекту або компанії в цілому.
19
80
Еволюційний шлях — це рух від простого до складного. Правильна бізнес-модель та, що максимально проста.
20
80
Легкий спосіб відрізнити погану ідею від хорошої: погана ідея починається з думки про стартовий капітал. Гарна ідея — вам по кишені, вписується у ваші поточні фінансові можливості, або, скажімо, вписується в ліміт кредитної картки.
21
80
Для початку потрібно рівно стільки капіталу, щоб роздобути першого клієнта в плюс. Відповідно, всі інші витрати — не питання початку.
22
80
23
80
Гроші інвестора за пайову участь — найдорожчі. Дорожче тільки власні гроші. Кілька разів подумайте про це. Тому схиляйтеся до роботи з позиками на фіксований термін і фіксованих умовах.
24
80
Найкращий спосіб сформувати стартовий капітал — взяти передплату в клієнтів. Є така мантра: «Кращий інвестор — це клієнт. Він гроші дає і назад не просить». Вам ніщо не заважає протестувати ідею, взяти з клієнтів передоплату і чесно повідомити про терміни надання послуги або постачання продукту. «Кікстартер» так і працює. Якщо не поставили товар — повернули гроші. Нуль ризику.
Брати позику потрібно в банку. Банк створений для позик, а друзі — для дружби. Це не скасовує фінансових відносин із друзями автоматично. Крім того, ніякі фінансові заминки справжню дружбу не зіпсують. Але це вже питання вашого ставлення до життя. Робота з банківськими позиками — дисциплінує, дозволяє тверезо оцінювати ситуацію. Кредитуватися в банку — це нормальний, цивілізований спосіб вирішення поставленого завдання.
25
80
Не забудьте правильно вибрати банк, відповідну програму кредитування, вивчіть всі умови, пункти договору і можливі «підводні камені». А краще, проконсультуйтеся з юристом зі свого боку, щоб мінімізувати ризики та не потрапити з часом у скрутне становище.
26
80
У бізнесі, який підлягає різним регулюванням, без команди юристів — нікуди. Але у звичайних умовах юрист у команді — зайве навантаження на бюджет. Цю функцію можна аутсорсити. Або залучити одного юриста, щоб розібратися з проектним завданням.
27
80
Як підбирати людей в команду та як проводити співбесіду
Наталія Пянтківська
CEO/HEAD of Recruitment The Gravity Agency
Обираючи команду, пам'ятайте про досвід великих компаній, які вже давно групують навколо себе людей за принципом спільних цінностей. Цінності — це певне ядро корпоративної культури та серце стартапу, де усе базується на спільній ідеї та вірі.
28
80
Надійність бізнесу нині залежить від захисту персональних даних. Lenovo подбала про це, наділивши ThinkPad X1 Carbon підтримкою інноваційних систем захисту. Завдяки технології ThinkShield зображення на екрані бачитиме лише власник пристрою, а технологія PrivacyAlert попередить, якщо хтось таки підглядає позаду. Дані надійно зашифровані завдяки модулю ТРМ. До того ж, розблокувати пристрій можна за допомогою відбитку пальця або функції розпізнавання обличчя, замість звичного паролю, який можна зламати.
Якщо ви маєте соціальний проект, завжди збирайте навколо себе людей, яким важливо відчувати значущість своєї роботи. Ті ж самі люди, які можуть круто працювати над чисто комерційними задачами, не принесуть користі науково-просвітницькому — і навпаки. Завжди визначайте мотивацію співробітника та порівнюйте її з цілями вашого бізнесу.
29
80
Звертайте увагу на компетенції спеціаліста, на те, наскільки він потенційно підходить для виконання певних завдань, на його професіоналізм та відповідальність, а вже потім — на те, як давно ви його знаєте.
30
80
Умовно вимоги до співробітника можна поділити на дві категорії: hard skills та soft skills. Hard skills — це професійні компетенції, а саме: знання технологій, програмного забезпечення, необхідний досвід роботи. Soft skills — це навички, які не є спеціалізованими для певної професії або посади, але дуже важливі у сучасному бізнесі. Це комунікабельність, готовність ділитися знаннями з іншими, гнучкість, робоча етика, орієнтованість на команду тощо. Якщо вам необхідно знайти людину, яка буде постійно спілкуватися з вашими клієнтами, вона має бути спокійною, доброзичливою, орієнтованою на людей. За цією схемою достатньо просто намалювати портрет ідеального кандидата.
31
80
Спробуйте поставити «приховані» запитання, які допомагають визначити мотивацію людини, розкрити її особисті якості. Наприклад: що важливіше для кандидата — процес чи результат? Приймаючи рішення, він спирається на ґрунтовний аналіз та статистику, або підходить до розв'язання задачі творчо?
32
80
Звертайте увагу на «дзвіночки». Наприклад, якщо кандидат погано говорить про всіх колишніх керівників та звинувачує у своїх провалах всіх, крім себе, скоріше за все, він не є достатньо гнучким та командним.
33
80
Якщо список задач постійно розширюється, а продуктивність спеціаліста падає — йому негайно слід підшукувати помічника. Команду слід розширювати ще й тоді, коли перед бізнесом з'являються нові виклики та задачі. Наприклад, коли основні процеси вже налагоджені, але компанії не вистачає медійності — слід задуматися про залучення PR-менеджера або маркетолога. Необхідно долучати нових клієнтів та збільшувати об'єми продажів — час запросити до команди sales-менеджера. Нові задачі обов'язково будуть потребувати тих, хто зможе їх вирішити — головне вчасно на це відреагувати.
34
80
Як займатися піаром та маркетингом
Конкурентів потрібно знати та поважати. Без них у вас можуть збитися орієнтири. Придбайте їхні послуги та продукти, поспілкуйтеся з підтримкою, дізнайтеся ціни та умови повернення. Гріш ціна тим конкурентам, які не зроблять того ж самого щодо вас.
35
80
Одразу можна обрати головну стратегію: бути відкритим до змін/трансформацій, і не зупинятися на досягнутому.
36
80
Піаром, як і маркетингом, потрібно займатися з моменту народження ідеї, задовго до формалізації бізнесу у вигляді реєстрації компанії. Це не означає, що потрібен надзвичайний бюджет і рекламні кампанії національного масштабу. Це означає, що виведення продукту або компанії на ринок — це така ж важлива функція, як і розробка продукту, робота з клієнтами, бухгалтерський і фінансовий облік.
37
80
Піаром і маркетингом необхідно займатися системно, на постійній основі. Це як з особистою гігієною — можна, звичайно, почистити зуби один раз на місяць. Але, погодьтеся, що цього не достатньо: рано чи пізно вдарить грім у вигляді запального процесу або репутаційного скандалу.
38
80
Існує міф: «PR — це занадто дорого». Він виникає через не розуміння основних принципів його роботи. Тому піаром компанії повинен займатися досвідчений фахівець, і великою помилкою буде доручити цей напрямок роботи студенту/студентці або секретарю компанії.
39
80
Як тоді вийти із ситуації, адже наймання працівників або аутсорс, так чи інакше впливають на фінансові результати компанії? Для цього потрібно побудувати фінансову модель і порівняти обидва сценарії. Розширення команди, крім іншого, підіймає цілий пласт нових питань — рекрутинг, мотивацію, кар'єрний ріст. Ці функції на ранній стадії компанії можуть бути не розвиненими, тому тут можуть виникати помилки. Можливо, найкращим рішенням буде утримувати функцію керівництва за собою, а обов'язки її виконання — делегувати агенції або фрілансеру на фіксованих умовах.
40
80
Вагомі переваги агенцій — це накопичений досвід та допущені помилки з безліччю попередніх клієнтів. Цей досвід можна швидко застосувати до вас. Лише варто врахувати кілька важливих моментів. Перше — в агенції не завжди кінцевий виконавець буде занурений у ваш бізнес з головою, оскільки він завжди веде кілька проектів одночасно. Друге — вартість послуг агенції завжди вища, ніж у фрілансера. Третє — ніхто не застрахований від помилок або непорядності підрядника, тому не забудьте промоніторити соцмережі та відгуки щодо роботи агенції.
41
80
Олександр Сторожук
засновник і директор ТОВ «Б2Блоггер», засновник і член правління в PRNEWS IO
На яких майданчиках просуватися в інтернеті
Присутність в інтернеті обов'язкова для будь-якого варіанту бізнесу. Варто мати хоча б сторінки в соціальних мережах. Залежно від продукту, ще непогано було б завести YouTube-канал. Важливе також представлення бізнесу/стартапу на різних майданчиках продажу.
42
80
Треба обрати підрядника або людину, яка буде займатися просуванням в інтернеті, виділити на це бюджет, а потім зрозуміти, що з такими бюджетами ви зможете отримати на виході та чи вам це підходить.
43
80
У сфері послуг B2B інтернет-реклама працює не достатньо добре, тому треба розвивати свій персональний бренд.
44
80
Альона Мисько
експертка в управлінні фінансами, засновниця та СЕО fuelfinance
Чи варто наймати підрядників
Усі завдання можна делегувати. На ринку праці можна довго шукати потрібного кандидата, тоді як виконання обов'язків у рамках бізнес-функції не повинне простоювати. Це не скасовує необхідності шукати свого героя в кадровий резерв. Девелопери будують хмарочоси руками сотень компаній-підрядників. Не думайте, що у вашому випадку щось не можна винести за дужки. Чим більше делегуєте ви, тим більше інші компанії делегують щось вашому бізнесу. Профіт.
45
80
Обираючи підрядника, попросіть приклади робіт і контакти замовників. Зв'яжіться із замовниками та спитайте їх про нюанси роботи із зовнішнім підрядником. Поцікавтеся у них результатами співпраці, яку користь з точки зору бізнесу досягли. Якщо підрядник не зацікавлений у результаті, він чітко вибудовує кордон між «це моя робота — це ваша робота», «я свою справу зробив», і цінність такої співпраці знаходиться під питанням.
46
80
Не соромтеся попри позитивні відгуки перевірити документи підрядника перед підписанням договору. Навіть інформація з відкритих джерел допоможе переконатися в тому, що компанія не обтяжена наявністю судових претензій і не перебуває у стадії ліквідації або банкрутства. Якщо все ок — починайте співпрацю!
47
80
Олександр Сторожук
засновник і директор ТОВ «Б2Блоггер», засновник і член правління в PRNEWS IO
Як спілкуватися з інвесторами
На цьому етапі потрібно зробити собі екшн-план: «до кого я можу звернутися з пошуком інвестицій?». І не забуваємо визначити розмір потрібних інвестицій та розробити пропозицію для інвестора. Тобто, що ви даєте на заміну за ту суму, яку у вас інвестують.
48
80
Ідея завжди залишається ідеєю. Без вкладення власних зусиль мало хто з інвесторів візьметься з вами працювати. Ви все маєте протестувати перед тим, як почати шукати перші інвестиції.
49
80
З інвестором потрібно спілкуватися мовою цифр і показувати свою експертність у продукті, який ви робите. Чітко знати, для кого робите, яку проблему вирішуєте. Якщо ви зробили якісний бізнес-план, то проблем у спілкуванні з інвестором взагалі не буде.
50
80
А це — базові питання, які зазвичай ставлять інвестори:

  • Як швидко ви можете зростати?
  • Яка у вас команда і яка в неї зона відповідальності?
  • Чи достатньо у вас фахівців для того, щоби реалізувати продукт/послугу?
  • Яку ціну ви ставите і яка ціна у конкурентів?
  • Яка собівартість реалізації?
51
80
Найтиповіша помилка під час пошуку інвестора — знайти того інвестора, який взагалі не цікавиться вашою індустрією. Якщо, наприклад, він інвестує тільки у сферу послуг, а ви намагаєтесь йому продати продукт, це даремно витрачений час. Також треба чітко розуміти, яку суму ви бажаєте залучити.
52
80
Альона Мисько
експертка в управлінні фінансами, засновниця та СЕО fuelfinance
Як донести свій стартап до США
Артем Бородатюк
засновник Netpeak Group
Давайте для спрощення придумаємо, що ви вирішили зробити продукт для HR-директорів, який дозволяє автоматизувати певний елемент їхньої роботи, економити їм час і підвищувати ефективність праці. Перше ваше завдання — з'ясувати у HR-директорів, чи потрібен їм інструмент, який ви придумали.

Вам пощастило — є LinkedIin, де будь-який охочий з будь-якої точки країни може написати HR-директору Google і, якщо пощастить, отримати відповідь.
53
80
Для тих, хто націлений створити інноваційний бізнес, засновник Netpeak Group Артем Бородатюк, радить, як валідувати ідею B2B-стартапу:

На відміну від нового бізнесу, створюючи стартап, ви виробляєте новий на ринку продукт і не можете покладатися на протоптану стежку інших підприємців чи орієнтуватися на наявний ринок.

Одне застереження: якщо ви вирішили запускати маркетплейс або продукт для масового споживача (B2C), то цей алгоритм вам не підійде, хоча сама ідея «акуратного підходу» буде аналогічною. Таким чином, алгоритм підходить для B2B, але ідею ви можете адаптувати для інших типів бізнесів.
Потрібно написати HR-директорам повідомлення в LinkedIn про те, що:

  • ви зробили такий продукт;
  • він дозволяє розв'язувати такі задачі;
  • ви просите приділити вам 30 хвилин і дати зворотний зв'язок: чи може такий продукт бути цікавий компанії, де працює адресат повідомлення.
54
80
Ви повинні написати легке повідомлення, яке ви будете надсилати HR-директорам компаній з США. Чому з США? Тому що це найбільш конкурентний ринок, і якщо ви можете зацікавити його представників, то так — ви придумали щось досить круте.
55
80
Повідомлень краще зробити кілька, щоби протестувати, яке отримує більше відгуків. Одній сотні людей відправляєте один варіант, наступній сотні — інший варіант.
56
80
У повідомленні ви повинні писати, що продукт вже практично готовий, а зараз вам потрібні фахівці, які підкажуть, чи в потрібному напрямку ви рухаєтеся.
57
80