ENG
UKR
MONOBANK
МАТЕРІАЛ ПІДГОТОВЛЕНИЙ ЗА ПІДТРИМКИ ПРОЕКТУ USAID «ТРАНСФОРМАЦІЯ ФІНАНСОВОГО СЕКТОРУ»
ЩО ЦЕ ОЗНАЧАЄ?
ОЛЕГ ГОРОХОВСЬКИЙ, MONOBANK:
«Перехід до фінтеху – єдиний шанс українських банків розірвати зачароване коло»
ENG
UKR
MONOBANK
«Перехід до фінтеху – єдиний шанс українських банків розірвати зачароване коло»
МАТЕРІАЛ ПІДГОТОВЛЕНИЙ ЗА ПІДТРИМКИ ПРОЕКТУ USAID «ТРАНСФОРМАЦІЯ ФІНАНСОВОГО СЕКТОРУ»
ЩО ЦЕ ОЗНАЧАЄ?
ОЛЕГ ГОРОХОВСЬКИЙ, MONOBANK:
Цей матеріал підготовлений журналістами AIN.UA за редакційними стандартами і опублікований за підтримки рекламодавця
ОЛЕГ ГОРОХОВСЬКИЙ
Олег Гороховський – співзасновник Monobank. Він був заступником голови правління «Приватбанку». Після його націоналізації, він разом з Дмитром Дубілетом, Михайлом Рогальським та ще декількома колишніми топ-менеджерами банку заснував компанію Fintech Band. У листопаді 2017 року Fintech Band оголосила про запуск свого першого проекту – необанку Monobank. За два роки проект залучив понад 1,5 млн клієнтів, ставши одним із найбільш успішних фінтехпроектів на теренах Східної Європи та одним із лідерів за темпами зростання серед необанків світу.

В інтерв'ю для Проекту USAID «Трансформація фінансового сектору» Олег Гороховський розповів про секрети успіху Monobank, подальші плани, а також про розвиток Kotobank – проекту Fintech Band у Великобританії.
— Monobank і досі залишається найдинамічнішим у своєму розвитку необанком світу?
— Наскільки мені відомо – так. Щомісяця кількість наших клієнтів збільшується на 100 000-120 000. Наразі плануємо завершити поточний рік із 1,7 млн клієнтів.
— Чи справді більша частина команди Monobank – це розробники?
— У нашому хедофісі, що працює над упровадженням проекту, приблизно 150 осіб. Ми вважаємо себе IT-спеціалістами, оскільки всі розмовляємо цією мовою. Розробників, які пишуть код, у нашій команді майже 30. Однак, якщо підрахувати суміжні професії, зокрема дизайнерів, тестувальників, веб-інженерів, отримаємо орієнтовно половину складу команди.
— Якими технологіями ви користуєтеся? Чим відрізняєтесь від інших необанків?
— Ми дуже тісно працюємо з математичними моделями, нейронними мережами, використовуємо відкриті дані, спостерігаємо за поведінкою клієнтів і намагаємося визначити розмір ліміту та прогноз дефолту клієнта. Крім того, дуже багато працюємо «під капотом» над моделями, спрямованими на воронку реєстрацій. Для нас дуже важливо, щоб клієнт, який завантажив застосунок, отримав картку. Наразі цей показник становить 50%, однак ми бачимо потенціал його зростання до 70-75%. Експериментуємо з цим, використовуючи математичний апарат. Маємо чимало напрацювань зі стягнення заборгованості – soft collection, pre-collection, коли клієнт ще не прострочив платіж, а модель підказує, що йому потрібно нагадати.

Також дуже багато працюємо в напрямі оброблення зображень, які нам надсилають клієнти: щоб вони були чіткішими, щоб камера фокусувалася значно краще. Ці майже непомітні історії зменшують кількість проблемних ситуацій, поліпшують конверсію в рекламі, здешевлюють залучення клієнта або створюють потенціал для збільшення доходу. Така робота «під капотом» зрештою зумовлює зниження вартості послуг для клієнта, і щоразу більше людей отримують доступ до послуг.
— Кредитування, як і раніше, – це 95% прибутку бізнесу?
— Ні, це далеко не так. У нас сьогодні співвідношення приблизно 5/3 доходів кредитних і транзакційних, від моделі бізнесу платіжних систем, а з комісійними доходами – 5/4.
— Раніше значну частину транзакційних доходів ви скеровували на кешбек.
— Ми і тепер це робимо. У нас сьогодні більша частина транзакційного доходу дістається клієнтам як кешбек. На круг ми отримуємо майже 1.8%-1.7% обігу, і з них 1% перерозподіляємо на програму лояльності.
— Чи важко розбудовувати фінтехбізнес в Україні?
— Не скажу, що важко. Звісно, діяльність фінтеху майже цілковито зосереджена у сфері регулювання НБУ, а взаємодія з регулятором – це, безумовно, додатковий клопіт. Оверсайт, який здійснює Національний банк, є досить вагомим порогом входу. Але ніхто не заважає банкам робити фінтехпроекти. Правильна ідея – все, що потрібно банкам, щоб створити технологічну історію з еквайрингом, платежами й переказами.

Класична модель ведення бізнесу, якою користуються банки нині, відживає своє. Вона змушує банки до великого корпоративного кредитування. Великі кредити з процентною ставкою 18-25% зазвичай спричиняють проблемні ситуації. Якщо ти видав великий кредит, імовірно, твій позичальник веде ризикований бізнес. І цей ризикований бізнес дуже часто змушений потім домовлятися про неповернення тобі цього великого кредиту.

Банкам треба йти у фінтех, адже це єдиний шлях, що допоможе розірвати таке зачароване коло. Сподіваюся, що банки ставатимуть технологічнішими й матимуть завдання не привести клієнта до відділення, а забезпечити йому простий зручний сервіс.
— Які найважливіші зміни повинні відбутися в законодавстві, щоб фінтеху було легше розвиватись на нашому ринку?
— Ринок стане перспективнішим тоді, коли на ньому з'являться глобальні гравці, як-от PayPal або Revolut. Це підняло б планку.

А взагалі було б круто, якби фінтех не залежав ані від регулювань, ані від країни реєстрації компанії. Вимога наявності місцевих ліцензій для здійснення простих платіжних операцій – серйозне обмеження. Наразі Україна не є флагманом фінтеху і банківського бізнесу. Було б логічно, якби ліцензії, які видають фінтехам англійські, австрійські та німецькі регулятори, приймали в Україні без додаткового ліцензування. Таке спрощення швидко б вивело Україну на орбіту європейського фінтеху, усунуло б перешкоди, які заважають наблизитися до європейського чи світового рівнів. Ці обмеження радше уповільнюють розвиток фінтеху та сприяють захищеності вітчизняного виробника.
— Що перешкоджає Україні стати одним із флагманів у європейському фінтеху?
— Поширення фінтеху по горизонталі відбувається досить важко, оскільки він майже скрізь потрапляє під ліцензування. Умовному Uber легше вийти на ринок, аніж умовному Revolut. Uber також цифровий, однак до нього менше регуляторних вимог. Якби компанія Revolut намагалася вийти на наш ринок, вона б обов'язково мала справу з регулятором. Отож, швидкість виходу фінтеху на ринок значно нижча. Такі умови справедливі не лише в Україні, а й у зворотному напрямі. Коли Monobank виходить на ринок Англії, він витрачає півтора-два роки на отримання платіжної ліцензії.

Наразі через таку ситуацію я не можу передбачити ані надзвичайно бурхливого розвитку фінтеху, ані появи великих глобальних гравців. Звісно, головним двигуном фінтеху мають бути банки, оскільки вони автоматично володіють усіма ліцензіями. Дивно, коли банки ігнорують фінтех, не змінюють свої послуги на такі, що потрібно надавати у ХХІ столітті через смартфони та інтернет. Перешкод для цього немає.
— Яким, на вашу думку, буде ринок роздрібних фінансових послуг через три-п'ять років? Що нового отримують користувачі?
— Зазирнути далеко в майбутнє складно, якби я мав таку можливість, то через півроку впровадив би те, що мені вдалося там побачити. Я бачу певні тренди. Один із них – пластикові картки відживають своє. Щоб потреба в них зовсім зникла, потрібно, щоб інфраструктура видавання готівки приймала безконтакт. Такі рішення з'являються – і незабаром картка повністю переміститься в смартфон.

Інший тренд – невдовзі клієнти зможуть відкривати рахунки не відвідуючи відділення банку. Це буде визначальний момент. Доступність фінтехпослуг значно зросте. Кожен, хто має ліцензію, зможе отримати доступ до клієнта без особистої зустрічі з ним. Така зміна значно пришвидшить розвиток ринку, з'явиться більша кількість гравців.

Досить складно прогнозувати глобальні інновації. Однак суттєво інтенсифікується діяльність «під капотом» – напрями, пов'язані з математичними моделями, оцінкою ризиків. Гадаю, невдовзі банки зможуть приймати дуже точні рішення. Як наслідок позики дешевшатимуть. Модель будь-якого успішного кредитного бізнесу побудована на тому, що добрі клієнти сплачують борги поганих клієнтів. Поліпшення математичного апарата зумовить здешевлення кредитів завдяки тому, що точність визначення ризику, який можна взяти на клієнта, буде набагато вищою.
— У вересні ви планували запустити Kotobank у Великій Британії. Розкажіть, яка там зараз ситуація?
— Ми вже запустили продукт на friends and family, друзів та знайомих. Тепер спостерігаємо за ним у режимі альфа-тесту під невеликим навантаженням. Ми маємо пройти ще один аудит британських регуляторних органів – і в грудні-січні плануємо дати змогу всім клієнтам відкривати картки в цьому проекті.
— Як ви плануєте зростати на такому насиченому ринку, як британський?
— У Великій Британії маємо намір зосередити увагу на класичних методах просування. Ми донедавна не користувались послугами рекламного агентства для серйозної кампанії Monobank. Його історія – це соціальні мережі засновників, передавання інформації про нього з уст в уста, можливість створити правильну атмосферу навколо продукту. У Британії здивувати клієнта значно складніше. Тому з перших днів ми співпрацюємо з українським рекламним агентством Fedoriv. Вони мають творчий підхід до цієї історії, адже це також їхній перший вихід на британський ринок, їм теж надзвичайно цікаво. Гадаю, тут буде більше класики – рекламна кампанія в інтернеті, зовнішня, контекстна реклама, СРА-мережі. Цей ринок великий та підготовлений. Рекламної класики має вистачити для старту продажів, надалі, я впевнений, у нас з'являться і некласичні методи просування. Звісно, класичні методи – це досить значні інвестиції у просування. Британський клієнт буде обходитись в декілька разів дорожче, ніж український.

Ринок там насичений, однак наша ніша досить чітко окреслена. Ми хочемо надавати кредитний продукт і маємо відповідну ліцензію. Той самий Revolut такої ліцензії не має. Безумовно, життя внесе свої корективи у вартість залучення клієнта. Поки ми не дуже відчуваємо, до якого рівня витрат на клієнта дійдемо в Британії. Проте ми все-таки розраховуємо, що ця історія про прибуток. Чи станеться так – життя покаже. В Україні ми мали на меті створити зручний банківський застосунок. У Британії цього не достатньо. Однак, коли ти кажеш клієнту, що водночас можеш і кредити видавати – це відразу позбавляє його конкретного болю. В Україні ми радше маємо справу з естетичною проблемою, у Британії – з практичною. Ми прагнемо стати фінансовим помічником.
— Ви єдиний банк в Україні, який надає послугу переказів SEPA. Якою мірою цей продукт має попит?
— Головний інструмент усіх банків – SWIFT-перекази. Завдяки цій системі можна поповнити картку Monobank з будь якої точки світу в доларах, євро, злотих та інших основних валютах. SEPA – це система для здійснення платежів у євро, до якої під'єднані майже всі банки та фінкомпанії Європи. За допомогою цієї системи можна поповнити картку Monobank з понад тридцяти країн, зокрема з Польщі, Словаччини, Чехії, Німеччини й інших.

Реквізити картки для приймання SEPA-платежів також дають змогу поповнити картку з використанням популярних платіжних онлайн-сервісів – TransferGo, TransferWise тощо. Поповнити картку можна з картки Visa і Mastercard просто з застосунку, який підтримує міжнародні р2р-платежі. Можлива опція поповнення за номером картки через інтернет-банкінг будь-якого банку або платіжних онлайн-сервісів – звісно, якщо вони підтримують функцію відправлення міжнародних р2р-платежів. Варто окремо згадати інструмент для ІТ-спеціалістів, які можуть поповнювати картку зі свого акаунта в Payoneer безпосередньо в застосунку. Водночас ми працюємо над підключенням усіх основних систем термінових грошових переказів, як-от Western Union, Money Gram, РИА тощо.
— Чи великий обсяг грошових коштів завдяки SEPA вдається перерахувати українцям, які працюють за кордоном?
— Нашими інструментами користуються більш ніж 10 тисяч осіб на суму понад 10 мільйонів доларів щомісяця. Насправді навіть трохи більше, оскільки минулого місяця поповнень здійснено більш ніж на 300 мільйонів гривень, а за результатами цього місяця очікуємо 350 мільйонів.
— Чому інші банки не йдуть у цю нішу?
— Наразі SWIFT – найрозповсюдженіший канал серед клієнтів і банків, зокрема українських. SEPA значно вигідніша для здійснення платежів у Європі. Якщо інші банки не мають таких систем, гадаю, немає серйозного попиту з боку клієнтів. Поки що ми не маємо систем грошових переказів, хоча невдовзі вони повинні з'явитися, тому ми розглядали інфраструктуру приймання за реквізитами трохи ширше.
— Основними користувачами цього продукту є українці, які працюють у Польщі та інших європейських країнах?
— Ми так глибоко не аналізували. Звісно, якщо брати до уваги географію платежів, саме польські банки на перших позиціях щодо переказів SEPA. Досить складно пояснити, чому так відбувається. Можливо, клієнт ще й досі там перебуває чи колись там був і в нього там залишився рахунок, через який він здійснює поповнення. Без жодного сумніву, Польща – лідер за переказами, саме тому нещодавно у нас з'явилася картка в злотих.
— В одному з інтерв'ю ви розповідали, що шукаєте партнера в Польщі, через якого можна було б здійснювати поповнення картки в злотих. На якому етапі зараз ці пошуки, а також як ви оцінюєте цей ринок загалом?
— Поповнювати готівкою такі транскордонні картки важко через регуляторні вимоги та через вимоги KYC. Наразі вимоги KYC і всередині самої Європи не дуже прозорі, тобто навіть якщо ти зробив аналіз клієнта в банку відправника, це не гарантує, що клієнт знову не проходитиме схожий аналіз у банку отримувача. Маємо ситуацію, коли з обох сторін потрібно проводити процедуру KYC. Водночас KYC, яку здійснюють в українських банках, абсолютно не узгоджується з вимогами європейських банків. Тому досить складно знайти партнера для операцій, навіть за невеликих обсягів. Ми введемо переговори з декількома компаніями, однак це дуже непроста історія.
— На вашу думку, чи є можливість гармонізувати законодавство в такий спосіб, щоб процедура KYC, яку здійснюють в українських банках, влаштовувала партнерів у Польщі та інших країнах?
— Гадаю, що це дуже складний проект, він є часткою всього процесу інтеграції. Гармонізація можлива лише тоді, коли Україна стане членом ЄС. Це уможливить здійснення платежів в Україну в такий спосіб, який наразі доступний, наприклад, для грошового переказу з Польщі в Австрію. Невеликі платежі в межах Євросоюзу здійснюються значно легше, ніж між Польщею та Україною. З іншого боку, системи грошових переказів, як-от Western Union і Money Gram, вирішують ці питання, однак вартість їхніх послуг значно вища. Щоб зробити поповнення за тарифами Western Union, великої премудрості не потрібно, а ось як зробити його безкоштовно або майже безкоштовно – це питання.
— Наразі Національний банк розглядає можливість модернізації СЕП, щоб платіжна система змогла функціонувати в instant-режимі, тобто 24/7 цілий рік, і опрацьовувати платежі менш ніж за 10 секунд. На вашу думку, які види платежів можна насамперед перевести в instant-режим?
— На мою думку, усі платежі мають перейти в режим 24/7. Наразі це не працює через таку річ, як закриття балансу. Банкам треба закрити один операційний день та відкрити новий. Це проблема процесингу з боку банку, а також регламенту співпраці банків з регулятором, оскільки наприкінці дня необхідно надіслати регулятору закритий баланс.

Робота не в instant-режимі – це просто неправильна архітектура процесингу. Однак це не лише наша проблема – усі європейські банки також не вміють працювати в режимі 24/7/365. Глобально ця галузь дуже олдскульна. Вона зависла основними регуляціями в XX столітті. Вимоги, які накладаються на неї згори щодо anti-money laundering-процедур і вивчення клієнтів, ще більше штовхають її в минуле.
Погляди та думки автора, висловлені в цьому інтерв'ю, необов'язково співпадають або відображають погляди або думки Уряду США та USAID.
© 1999-2019 AIN.UA

При использовании материалов сайта обязательным условием является наличие гиперссылки в пределах первого абзаца на страницу расположения исходной статьи с указанием бренда издания AIN.UA. Материалы с пометками «Новости компаний» и PR публикуются на правах рекламы.
© 1999-2019 AIN.UA

При использовании материалов сайта обязательным условием является наличие гиперссылки в пределах первого абзаца на страницу расположения исходной статьи с указанием бренда издания AIN.UA. Материалы с пометками «Новости компаний» и PR публикуются на правах рекламы.