Алексей Любинский, Rentberry: «Мы привлекли первый миллион в Долине, не имея продукта»

О переезде

Я закончил в США университет Беркли и работал в финансовой индустрии большую часть своей карьеры. Работал инвестиционным банкиром во множестве компаний по всей Европе, в том числе в Raiffeisen Investment. Лиля (Лилия Остапчук, соосновательница Rentberry — ред.) училась в Колумбийском университете, сегодня она отвечает за инновации, концепцию и развитие нашего продукта.

Основатели Rentberry Алексей Любинский и Лилия Остапчук

Мы окончательно переехали в Кремниевую долину в 2014 году, потому что поняли, что для развития бизнеса, ориентированного на американский рынок, нужно находиться здесь. У нас была компания CityHour — приложение для бизнес-нетворкинга. Проект состоялся, у нас было много пользователей, но мы не сумели его монетизировать, поэтому в январе 2015 года продали его европейским инвесторам (сумму не раскрывают — ред.).

Еще на этапе переезда мы с Лилей прошли через адский процесс снятия жилья, после чего и родилась идея создать сервис, который бы сделал его удобным. В Америке есть много популярных платформ —  Craigslist, Zillow, Trulia, но они не облегчают задачу. Это все миллиардные корпорации, но все они по сути обычные доски объявлений, как ЛУН.ua в Украине. Вы видите только описание квартиры и какой-то контакт владельца. Больше вы ничего не можете делать. Функции и юзабилити таких ресурсов очень ограничены.

Мы потратили около 27 дней на поиск и съем жилья. И проблема была не в том, чтобы найти вариант — веселье начиналось после. Дозвониться до арендодателя, поехать посмотреть квартиру (в Америке обычно устраивают Open House — когда квартиру смотрите вы и еще толпа потенциальные арендаторов), после принятия решения подать заявку на квартиру (а это как правило бумажная заявка, в которой ты выкладываешь о себе кучу персональной информации, включая свой номер соцстрахования).

Но основной момент — это конкуренция. А что, если все те люди, которых ты видел на Open House, тоже подадут заявку? Сколько они предложат? А вдруг вы — единственный аппликант и наоборот можно скидку просить? Все это до сих пор делается по старинке.

В итоге процесс снятия квартиры у нас очень затянулся. Мы поначалу предлагали ровно столько, сколько просил владелец: он назвал цену в $2000 — ну мы и предложили ему $2000. Потом ждем — но не отвечает. Звоним ему, а он говорит, мол, да я уже давно сдал эту квартиру.

Ему предложили $50 сверх запрашиваемой суммы, а это на $600 в год больше. Если бы он нас предупредил, мы бы дали ему $2075, лишь бы получить эту квартиру, потому что уже на тот момент потратили на ее поиски три недели.

Но арендодатели в США таким не заморачиваются, они считают, что это целиком задача арендаторов.

У нас арендатор может сравнивать претендентов по заранее подобранным нами параметрам. Например, посмотреть, какие есть максимальные офферы, сравнить свой кредитный рейтинг с другими заявителями, сравнить зарплаты, посмотреть, сколько претендентов есть без животных и т.д. Арендодатель тоже может в нашей системе анализировать конкуренцию. До нас такого не делали.

Пришло понимание, что индустрия застряла в 80-х годах, когда все остальные рванули вперед. Медиа дизраптит Twitter, транспорт дизраптит Uber, краткосрочную аренду — Airbnb, а долгосрочную аренду никто не дизраптит. И не только в США, но по всему миру: Индия, Китай, Европа.

Тогда, исходя из своего опыта, мы решили сделать платформу, которая давала бы дополнительную пользу как владельцам квартир, так и квартиросъемщикам.

О платформе

С января по июль 2015 мы делали анализ рынка: смотрели на конкурентов, общались с арендодателями, инвесторами, корпорациями real estate. Провели переговоры с порядка пятью сотнями арендодателей и арендаторов по всей Америке и поняли, что необходимо построить платформу так, чтобы все этапы процесса аренды, начиная от поиска и заканчивая оплатой, происходили через нее. То есть, в одном месте (closed-loop solution).

У нас арендодатель может опубликовать квартиру и сделать ее syndication, то есть информация о ней будет распространена на другие ресурсы. Это позволяет увеличить охват. Арендаторы, в свою очередь, могут быстро записаться на Open House в удобное для обеих сторон время (есть функция сравнения календарей для подбора оптимального варианта) — без лишних звонков, писанины, согласования планов и прочего.

Процесс подачи заявки на квартиру прозрачен: люди видят, какая конкуренция за нее, сколько людей претендуют на эту квартиру, какие офферы они дают как по аренде, так и по Security deposit (в Америке это как правило сумма за полтора месяца аренды, но тут тоже есть поле для маневра).

Еще мы даем базовую неконфиденциальную информацию по конкурентам — арендаторам: какие у них зарплаты, есть ли у них соседи, животные и т.п. Исторически люди пишут это на бумажке — грубо говоря заполняют анкету и присылают по почте арендодателю. Для каждого поля нужно предоставить доказательство: например, для доказательства зарплаты представить распечатку договора с работодателем, банковскую выписку или форму W2. И еще множество бумажек. Мы подтягиваем информацию автоматически. 

Отдельный пункт — кредит-репорты, которые показывают, насколько ты ответственно пользуешься кредитами, не злостный ли ты неплательщик. Арендодатели их требуют, американцам приходится их распечатывать и предоставлять. Это куча макулатуры, иногда страниц на 15. Причем, в этих бумажках содержится уйма секретной информации, например, номера соцстрахования. Чтоб вы понимали, если у меня есть этот номер, я могу завтра пойти наштамповать себе на него кучу кредитных карточек. Люди очень боятся, что их информацию украдут. Потом они либо несут это физически арендатору, либо сканируют и отправляют по почте. Это неэффективно.

Мы этот процесс полностью автоматизировали. Сервис подключен ко всем кредит-бюро и подгружает информацию за доли секунды. Конфиденциальная информация не распространяется — мы не показываем номер социального страхования арендатору, мы показываем только выписки, которые ему нужны. Никому не нужно ничего никуда вбивать, распечатывать — это делается на стадии заявки.

Чтобы договориться с кредитными бюро потребовалось немало сил и времени. Это заняло 4 месяца, они приходили к нам в офис в Сан-Франциско, чтобы убедиться, что он существует и мы работаем не из кафе или WeWork, а представляем серьезную компанию. Вплоть до того, что они делали фотографии офиса, смотрели, как расставлены столы, у кого какой доступ, как защищена интернет-сеть нашего офиса. И только потом принимается решение.

Через Rentberry можно отклонить предложение с указанием причины, подписать договор, не выходя из дома, платить за аренду онлайн. Платить кредитной картой через Stripe или PayPal дороже, потому что при этом банк снимает 2% (а это $50 в месяц, если за аренду вы платите $2000). Мы использует ACH — пользователь выбирает в сервисе банк, вводит сумму и в один клик пересылает деньги без комиссии и моментально.

Все документы сохраняются в облаке. Это удобно для владельцев, у которых не одна, а много квартир, потому что им не нужно вести бумажные архивы. Лимита по времени хранения и объемам нет.

Также через платформу арендаторы могут делать запрос на ремонт, если что-то в квартире поломалось. Традиционно это тоже сложный процесс — нужно связаться с владельцем, объяснить проблему, договориться о ее устранении. А если этого не сделать, при выселении могут быть проблемы и ты не докажешь, что это не ты сломал унитаз.

Про инвестиции без продукта

Летом мы поняли, что готовы и стали искать инвесторов. Нам удалось привлечь деньги без продукта на руках ($845 000 от 12 международных инвесторов-представителей The Carlyle Group, Synergo Private Equity, IFC, Pegasus Capital, Abris Capital, Ericsson и других — ред.). Были только презентация и финансовая модель. Поэтому я говорю, что не обязательно делать работающий продукт прежде, чем идти к инвестору.

Первым к нам зашел CEO Synergo Private Equity, а в сентябре директор The Carlyle Group из Нью-Йорка. А это №1 private equity фонд в мире. Они не могли войти как фонд, потому что мы были очень маленькими для них, а они инвестируют уже на поздних раундах с минимальным чеком в $50 млн. Поэтому в нас инвестировало их высшее руководство.

На первом раунде мы подняли $1,2 млн (еще $320 000 привлекли через дополнительный seed-раунд — ред.). На эти деньги набрали команду, которая целиком находится в Украине. Мы сразу говорили инвесторам, что мы сами из Украины и имеем большой доступ к тамошним ресурсам. Поэтому будем работать по философии Lean Startup: вместо того, чтобы нанимать в Долине программистов по $150 000 в год и потратить все инвестиции за 9 месяцев, наймем наших ребят и быстро построим платформу за максимально сжатые сроки. С тех пор из маленького офиса мы переехали в большой офис в центре Киева, в котором сегодня работает 23 человека.

После запуска на всю страну, к нам стали стучаться многие инвесторы — причем также VC-фонды. Мы подняли $2,8 млн во втором раунде. В общем — уже $4 млн от инвесторов из 19 штатов по Америке и 11 стран мира. Среди них США, Австралия, Новая Зеландия, Канада, Китай, Англия, Швейцария, Франция, Германия, Польша, Катар. Это очень крупные инвесторы, например, СЕО Swiss Life — самая большая страховая компания Швейцарии. JadeValue — китайский фонд, за которым стоит самая крупная компания страны по микрозаймам. Также нас проинвестировал Стивен Бейкер — ведущий программист Google, который с первых дней отвечал за поисковой алгоритм.

Про бизнес-модель и потенциальную стоимость Rentberry

Мы получили несколько предложений о покупке и еще пару предложений из других стран на своеобразное слияние — из Австралии и Англии. Но мы пообщались с инвесторами и решили, что это нам не интересно, потому что потенциал компании многомиллиардный.

Почему? Возьмем, например, Airbnb, капитализация которого $30 млрд. Но у них гораздо меньше рынок, а во-вторых меньше возможностей монетизации. У них примитивная бизнес-модель — процент от транзакций.

У нас кругозор монетизации гораздо шире: мы берем деньги за каждую заявку арендаторов, берем комиссию с арендодателей, у которых больше трех квартир, мы берем деньги за продвижение квартир в топ — это $49-99 за 30 дней.

Также мы планируем взимать деньги за подписание электронных договоров, оплату. Это будет очень маленькая комиссия, максимум доллар-два, но в Америке более 100 млн людей арендуют жилье и порядка 40 млн квартир сдается в аренду каждый год. Если с каждого из них взять по $5-10, вы можете представить себе, какой объем капитализации может быть.

У нас есть Big Data, мы можем продавать. В США есть мультимиллиардная компания Credit Karma. Она позволяет людям проверить свою кредитную историю бесплатно, после чего информацию продает другим финансовым учреждениям, и на основе ее эти компании присылают предложения по кредитным карточкам пользователям Credit Karma. У нас есть вся та же информация: имя, адрес, кредитная история наших пользователей. И мы можем продавать ее любым финучреждениям.

Также наши данные интересны компаниям, которые занимаются перевозкой мебели (в Америке это очень популярная тема), поскольку мы знаем, кто и когда собирается переезжать. А еще мы можем предоставлять нашим пользователям возможность легко заказывать сторонние сервисы: например, уборку квартиры, маляра, стирка ковра и т.д. Как «Кабанчик», только в Америке такой сервис называется Handy.

О том, как удалось получить внимание СМИ

В июле 2016 года мы выпустили демо с лимитированным набором функций, вышли в новости, в том числе на телевидение, и получили сенсационное покрытие. Тогда как раз были выборы и в прайм-тайм говорили в основном про Трампа, а сразу после говорили про нас.

При том, что мы не вложили ни цента в маркетинг, про нас показали сюжеты Fox 5,  NBC, BBC, про нас написал Wall Street Journal — и в электронном, и в бумажном издании (а печатная версия у них чрезвычайно селективна). Про нас написали более 50 источников, показали 15-20 каналов.

Все функции на всю Америку мы запустили в апреле 2017 года, уложившись в заявленные сроки. И снова прогремели в СМИ. И хвост тянется до сих пор. Например, сегодня (на момент разговора — ред.) про нас написал Forbes China и показали по телевидению ABC7.

Думаю, хайп получился потому, что real estate всем понятен. Если бы мы выходили с какой-нибудь геймерской платформой или чем-то сложным и абстрактным, было бы гораздо тяжелее. А real estate — это проблема, которая есть везде, и мы предложили решение, которого на рынке раньше не было. Мы создали платформу сдачи/аренды недвижимости полного цикла с прозрачным процессом подачи/принятия заявок. И эта проблема существует не только в США, но по всему миру. Поэтому у нас инвесторы из 11 стран. Они хотят видеть нас как интернациональную платформу. И мы готовимся выйти в Австралию, Канаду, Англию Новую Зеландию — первый круг англоязычных стран.

То же самое для журналистов — им хорошо понятен сегмент real estate, связанная с ним боль, договорняки и т.д. И в нас все видят нечто уникальное, потому что мы единственные дизраптим эту сферу.

О текущих результатах платформы и планах

На сегодня у нас в системе зарегистрировано 220 000+ квартир по всей Америке. Платформой уже воспользовались 120 000+ пользователей — рост посещаемости за третий квартал 2017 составил 53%.

Первым делом мы планируем выпустить мобильную версию продукта. У нас уже готов дизайн, решение на этапе финализации. Дальше мы собираемся выходить в англоязычные страны, а потом Азию и ЕС.

Мы пока не планируем открывать там офисы — будем делать только локализацию платформы под эти рынки. Имеется в виду не язык, а культурные особенности: доступ к их локальным кредит бюро и т.п. В Канаде мы уже локализированы и можем там запуститься хоть завтра. Но мы дожидаемся правильного момента, прорабатываем там партнерства, чтобы к выходу у нас уже были юзеры, арендодатели.

5 декабря Rentbery выходит на ICO, планируем привлечь $30 млн, на сегодня уже скопилось заявок на $20 млн. Если все пройдет хорошо, это будет крупнейшее украинское ICO.