прислать материал
AIN.UA » СтартапыУчастие в швейцарском акселераторе и успешный пивот — история украинского стартапа Book Box

Участие в швейцарском акселераторе и успешный пивот — история украинского стартапа Book Box

3655 0

Сервис Book Box был основан три года назад. За это время его сооснователи, Андрей и Татьяна Орлик, успели добиться успеха с изначальной бизнес-моделью, пройти программу в акселераторе и полностью отойти от первоначальной идеи. Теперь Book Box — это сервис для чтения сотрудников компании, работающий по подписке. Среди клиентов стартапа — MacPaw, SoftServe, NetEnt и другие.

Соосновательница Татьяна Орлик рассказала об истории Book Box, особенностях прохождения акселерационной программы, а также дала советы тем, кто занимается b2b-продажами.  

Идея. Старт проекта

Проект Book Box стартовал три года назад. До запуска своего дела сооснователь Андрей пять лет посвятил маркетингу и бренд-менеджменту в Samsung Electronics и British American Tobacco. Мне же на момент старта было 19 и я могла опереться разве что на годы читательского стажа.

Началось все с того, что нам с Андреем не понравились пять книг подряд, и мы задались целью решить эту проблему. Нам стало интересно, как мы выбираем следующую книгу для чтения. Можно ли создать алгоритм, который будет подбирать книги под наши вкусы? 

Основатели Book Box Татьяна (по центру) и Андрей Орлик

Исходя из этой идеи, мы занялись личным подбором литературы. Формировали тематические книжные коробки — отсюда название Book Box. Мы создали алгоритм, который подбирал книги для пользователя в зависимости от его/ее пожеланий к чтению, максимизируя вероятность «perfect match».

Обычно алгоритмы на сайтах книжных рекомендаций либо просят вас оценить книги, либо спрашивают, какие эмоции вы хотели бы получить от чтения. Мы объединили два подхода. Сначала люди выбирали тему коробки (к примеру, «Детектив» или «Киев в литературе»). Потом — оценивали любимых писателей и книги. После — выбирали, чего они хотят от чтения с точки зрения эмоций и содержания.

Всю базу и взаимосвязи мы создавали сами. Каждой книге в ассортименте мы присваивали ряд тегов. Продумав и детально прописав всю логику алгоритма, попросили знакомого все это добро запрограммировать и объединить с нашей основной складской системой. Каждый отдельный заказ потом «кормили» алгоритму, получая на выходе отсортированный перечень книг, которые с наибольшей вероятностью понравятся читателю.

Запуск «коробочного» бизнеса обошелся недорого: хватило около тысячи долларов, чтобы заплатить за книги и расходные материалы. У нас был достаточно простой сайт, не требующий вложений. Через 4 месяца коробочный Book Box начал работать в плюс.

С этим сервисом и собственной разработкой алгоритма подбора мы прошли в стартап-акселератор MassChallenge.

Акселерация

MassChallenge – это четыре месяца акселерации в одной из пяти стран на выбор (США, Израиль, Мексика, Швейцария или Великобритания). Мы просились и прошли в Лозанну.

Перед акселератором мы чувствовали, что становимся просто еще одним коробочным сервисом. Нам перестали нравиться все эти атрибуты «бумажная книга — плед — уют — какао». Хотелось больше работать с продуктом, с чтением, расширять аудиторию. Охватить тех, кто не так уж активно читает. Даже если это будет сопряжено с большими расходами и рисками.

И во время прохождения программы мы пришли к новой идее. Каждый день в течение четырех месяцев мы работали с несколькими менторами. Их основная задача — высказывать сомнение в твоей бизнес-идее и помогать смотреть более глобально, не бояться сразу включать хорошие амбиции.

Так мы осознали, что нас не особо интересует подбор литературы. Нам интересен весь процесс чтения. Как книга попадает к читателю, как нужно читать, чтобы понизить уровень стресса, сколько человек готов платить за возможность почитать книжку, куда книжка попадает потом, перечитывается ли и так далее.

Формат b2c нам уже не подходил. Одной из самых важных идей был принцип sharing economy в новом сервисе — чтобы прочитанные книги не пылились на полке, а продолжали работать. Мы поняли, что b2b позволит нам работать с теми же пользователями, но уже объединенными в группы в рамках компании. Это очень удобно логистически и административно (в плане подписания сервиса на всю компанию сразу). При этом коллективный эффект работает на повышение уровня чтения в команде и его «вирусность».

Для нас не было целью получить финансирование в MassChallenge, ибо на то время располагали собственными средствами для запуска MVP. Таким образом в акселераторе сконцентрировались на менторинге и нетворкинге.

Мы поняли, что акселераторы полезны именно на начальных стадиях, когда ты сам еще не уверен в своей идее и хочешь испытать ее на прочность. Убить идею нормально. После того, как ты пятьдесят раз покажешь свою презентацию и обсудишь ее с тремя менторами, вылезут все недостатки модели.

Пожалуй, главное, что дает акселератор – общение с другими участниками. Выступления выдающихся спикеров, которые приезжают в MassChallenge можно найти и в интернете, а вот неожиданные инсайты от ребят из Гвинеи, США и Германии — нет.

Особенно в Лозанне понравилась лекция Александра Остервальдера, знаменитого бизнес-теоретика и автора бестселлера о построении бизнес-моделей. Мысль, что бизнес-план нужно рисовать на салфетке – и выбрасывать не жалея — очень точна. В этот момент мы поняли, что самое опасное для любого бизнеса – слишком сильно влюбиться в первоначальную идею и упереться в нее рогом.

Изменение концепции

Мы закрыли коробочное направление Book Box и запустили подписной читательский b2b-сервис. Полгода мы исследовали мировые тренды в развитии сотрудников и обсуждали с украинскими HR-специалистами проблемы их работы.

Вышли со следующими ключевыми выводами:

  • Парадигма мотивации давно поменялась. Нужна не только зарплата — сегодня очень важно давать много возможностей развиваться личностно и профессионально
  • Офисы быстро растут, люди приходят и уходят, растет разрозненность внутри компании. Есть большая необходимость в инициативах, которые будут объединять сотрудников

Мы поняли, что качественное чтение действительно может стать решением для компаний. Обычные инструменты — вебинары, курсы — за трендами развития не поспевают. А вот книги сами задают тренды, воплощают lifelong learning и покрывают огромный спектр тем.

В тот же время традиционные офисные библиотеки имеют мало общего с качественным чтением. Здесь отсутствует постоянный качественный отбор, коллективный виральный эффект, зато есть вечные очереди за хорошими книгами.

В марте 2017 года мы запустили новую модель книжного сервиса. С миссией развивать команды чтением так, чтобы процесс был вовлекающим и удобным для сотрудников. Чтобы у человека было желание читать и контроль над этим процессом.

Запуск и первые продажи

Таким образом Book Box стал сервисом чтения для компаний. Сотрудники компании-партнера регистрируются у нас на сайте, сами выбирают книги и делают заказ. Каждую неделю компании получают книги в свой офис — и постоянно обменивают прочитанные на новые. Читать можно сколько хочешь, единственное ограничение — не больше трех книг на руках.

Ассортимент варьируется от бизнес-литературы до фэнтези, от астрофизики до бега. Каждую неделю мы добавляем новинки на украинском, русском и английском языках. Есть книги, которые стоят в рознице 100 грн, а есть и за 700 грн. Уже можно читать лучшие мировые и украинские журналы: Harvard Business Review, Wired, Fast company, National Geographic, Kinfolk, «Куншт» и другие.

Сервис бесплатный для сотрудников, за наши услуги платит компания. Стоимость зависит от месячной активности работников и составляет от 275 грн в месяц за читателя. Чем больше вовлеченность всего штата, тем меньше получается стоимость за одного сотрудника.

Перед запуском мы лелеяли смелые надежды на 5-10% активных пользователей компании, которые будут читать с Book Box. Сейчас средний показатель в наших компаниях-партнерах — 47%, то есть почти каждый второй сотрудник компаний-партнеров читает вместе с нами.

Нас часто спрашивают о b2b-продажах. Их не существует. Компаниям как коллективному сознанию ничего не продашь. Есть люди в компании, которые видят ценность твоего сервиса, хотят читать и будут продвигать тебя.

Сначала мы не умели продавать. Краснели. Учились. Читали жизнеутверждающую To sell is human Дэниэла Пинка и «45 татуировок продавана» Макса Батырева. С успехом модели в первых компаниях стало намного легче. Мы больше рассказываем уже не о наших гипотезах и допущениях, а о том, как сервис реально работает и какие приносит плоды.

Нам очень повезло с первым опытом — это была шведская гейминговая компания NetEnt. Повезло, потому что в этой компании минимум бюрократии. Мы совсем не почувствовали семи кругов ада, характерных для b2b-продаж. Подписание — от первого письма HR до вступительного тренинга — заняло три недели. В данном случае в самой компании искали «что-то новое».

Что касается денег, ошибок и челленджей. Мы постоянно искали ресурсы по необходимости. Прежде всего для разработки сайта и закупки основного актива – книг. Когда начинали, думали, что главное подписать компанию, а там уж «деньги где-то найдем». Боялись упустить время. Но мы поняли, что нам необходим инвестор в традиционном понимании и продали часть компании нашему другу и партнеру со Словакии.

Настоящее и будущее

Сейчас нам интересно соединять диджитал и офлайн, чтобы создавать вовлекающий сервис. Реальный стеллаж в офисе, бумажная книга, частота доставки, сама возможность видеть, что сосед по столу получил книгу — все это триггеры, стимулирующие коллективный эффект.

О важности реального формата пишет Нобелевский лауреат 2017 года Ричард Талер. Например, он отмечает, что, подержав что-то в руках, мы чаще всего начинаем сильно это хотеть. Люди очень часто делают заказ прямо у стеллажа, полистав книги, которые пришли их коллегам.

У нас был интересный кейс с книгой о нейромаркетинге. Мы случайно взяли ее на презентацию, чтобы было чем занять руки. Половина компании уже прочитала именно эту книжку.

Диджитал и офлайн — две стороны бизнеса, которые должны работать вместе. Чем больше развивается диджитал, тем круче должна быть офлайн-сторона. Это видно по концертам, это видно по шоу-румам сервисов, который занимаются онлайн-продажей.

В будущем мы будем работать над построением привычки чтения, элементами геймификации. Мы хотим предоставить возможность пользователям проходить челленджи, «анлочить эчивменты», получать бонусы, соревноваться между собой и между компаниями.

Задача сделать с чтением то, что Nike сделал с бегом, а Duolingo — с изучением языков.

Кроме этого, мы сфокусируемся над расширением ассортимента (техническая и детская литература, разные языки — немецкий, французский, испанский), а также над системой рекомендаций и коллекций. Например, программ чтения, где можно будет с помощью книг прокачивать определенные навыки от А до Я.

Долгосрочная идея — за следующие пару лет построить омниканальность внутри сервиса, то есть сделать книги в сервисе доступными во всех возможных форматах: бумажном, аудио, электронном.

Советы тем, кто занимается b2b-продажами

Если компания внушительных размеров, b2b-сервису не стоит штурмовать весь офис, а начать с небольшого департамента. Есть очень большая вероятность, что early adopters будут ходить довольные — и вас захотят другие отделы.

Нужно учиться собирать грамотное досье на компанию — не ограничиваться миссией с сайта, которую вы вставите в презентацию. Мы много разговариваем вживую с бывшими и нынешними сотрудниками, учитывая, но не сильно доверяя отзывам на сайтах.

Следуя подходу «продавай не продавая» мы всегда стараемся быть полезными. Стоимость пользования нашего сервиса — от 275 грн за активного пользователя в месяц. Если маленький бюджет на развитие сотрудников не позволяет компании читать с нами, мы советуем ей лучшие книги. При принятии бюджета на следующий год HR-специалист будет нашим адвокатом.

С подписанием компании b2b-продажи только начинаются. Будьте готовы к полному повтору цикла продаж — на этот раз среди сотрудников. И пусть вас не ослепит энтузиазм первых пользователей — перед тем, как сервис станет действительно популярным, нужно будет еще преодолеть пропасть.

Делайте хороший сервис. Пусть каждый, кто сталкивается с вами, — начиная с охранника, который пускает вас в офис — захочет стать вашим амбассадором. Уже были случаи, когда читатель Book Box переходил работать в другую компанию — и приводил нас с собой.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

загрузить еще

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: