прислать материал
AIN.UA » Бизнес, Колонки, Лучшее, МненияКак команда Ajax Systems создает охранные системы в Украине. И продала уже 1 млн устройств

Как команда Ajax Systems создает охранные системы в Украине. И продала уже 1 млн устройств

7122 11

Маркетинг-директор Ajax Systems Валентин Гриценко рассказал AIN.UA о том, как компания создает охранные системы в Украине, за счет чего ей удается постоянно расти и описал процесс производства каждого устройства. 

Ajax Systems — редкий пример стремительно развивающейся украинской hardware-компании. Она разрабатывает беспроводные системы безопасности Ajax, признанные экспертами охранной индустрии лучшими в Европе. Изготавливает технику в Киеве — производительность завода уже достигла более 100 000 устройств в месяц. За три года мы выросли в 30 раз и реализовали более миллиона устройств. Сегодня системы безопасности Ajax продаются в 70 странах, число клиентов перевалило за 100 000 человек. Я расскажу, как компании удается это делать.

Валентин Гриценко. Тут и далее – фото автора материала.

О процессе разработки новых продуктов

Наш R&D-отдел разделен на четыре команды — Devices, Systems, QA и Automation.

Команда Devices занимается хардверными решениями. Там работают не просто инженеры-разработчики, скорее их стоит называть изобретателями. Они получают задачу, детально описывающую новый продукт:

  • что должен уметь,
  • в каких условиях работать,
  • какими свойствами обладает,
  • сколько стоит.

Порой уже есть грубый дизайн или только габариты, в которые должны уместиться компоненты устройства. Задачу сопровождает исследование рынка: какие есть запросы у профессионалов охранной индустрии и пользователей, в чем особенности конкурентных решений, если они существуют.

Получив вводные, изобретатели ищут наилучшие технические решение для продукта. Они экспериментируют с технологиями и комплектующими, пишут специализированные алгоритмы, а затем и прошивку. Создают десятки прототипов — сперва предельно технического вида, позволяющие испытать какую-то определенную возможность, а ближе к финалу проекта уже работоспособные устройства в напечатанных на 3D-принтере корпусах.

Поздний прототип умной розетки Ajax Socket

Изобретатели команды Devices определяют оптимальный состав комплектующих, промышленный дизайн, габариты и форму корпуса. На них первичное тестирование — во всех вероятных и даже фантастических сценариях и условиях работы, с этим помогают специалисты QA. Как правило, этот процесс (заодно с минорными доработками) занимает от нескольких месяцев до полугода. Убедившись, что устройство отвечает требованиям задачи, они финализируют его дизайн и заказывают пресс-формы для пластиковых деталей.

Интеграцией нового устройства в систему Ajax занимается команда Systems. Она пишет серверный софт, операционные системы хабов — Hub OS Malevich, и мобильные приложения. Людям кажется, что подключить к системе новое устройство не сложнее, чем добавить страницу на сайт. На деле каждое изменение необходимо согласовать программно со всеми устройствами линейки Ajax, адаптировать под него приложения и ПО облачного сервера, а затем тщательно протестировать работу системы в комплексе. Со всевозможными конфигурациями оборудования и максимальной нагрузкой — даже на пике система безопасности должна работать без малейших сбоев. Для Ajax надежность в высшем приоритете.

Проверкой качества работы устройства в системе занимается QA. Многие процессы тестирования автоматизированы разработанными командой внутренними продуктами. Например, наше программное обеспечение Argentum способно за ночь сымитировать фактически все возможные действия пользователя в мобильном приложении Ajax.

Параллельно команда Automation разрабатывает софт и тест-стенды для нашего производства — мы тестируем 100% продукции. Одно дело собрать прототип, а совсем другое — изготавливать устройство десятками тысяч в месяц. Когда нужно оптимизировать какой-то времязатратный и трудоемкий процесс производства, подключается команда Devices. Например, этот обжимочный станок повысил эффективность монтажа защитной решетки на корпусе уличной сирены StreetSiren в 3 раза:

Анимация пресса, обжимающего решетку

После изготовления пробной партии из 100 штук, которая успешно прошла закрытое и открытое тестирование на реальных объектах, продукт запускается в массовое производство.

Наперед нельзя сказать, сколько времени займет создание нового устройства — все зависит от сложности продукта. Комнатная сирена HomeSiren поступила в продажу уже через полгода после начала разработки, а над FireProtect работали 2,5 года. Пожарные датчики должны одинаково быстро фиксировать дым со всех сторон, потому как правило имеют круглую форму. Нам же хотелось сделать устройство в эстетичном квадратном корпусе. Идея потребовала многочисленных испытаний и даже привлечения экспертов авиастроительного завода «Антонов», но в результате в модельном ряду Ajax появился уникальный профессиональный датчик дыма, температуры и угарного газа:

FireProtect

О сложностях создания полностью нового продукта

У нас культура поощрения релизов. Сотрудник R&D ценится не потому, что проработал 3-5-7 лет в компании, а за количество успешных релизов. Чем больше проектов довел до стадии готового продукта — тем больше к тебе будут прислушиваться, тем более ответственные проекты поручат. Такие люди на вес золота и их всегда не хватает.

В Украине немного hardware-компаний. Тех, кто производит здесь технологичные продукты большими партиями — единицы. Поэтому найти в команду новых людей, у которых есть опыт длительной разработки и доведения продуктов до релиза — сложная задача. Мы все время находимся в поисках талантов. Мы верим, что сначала идет кто, а потом что. Нельзя запустить проект без нужного человеческого ресурса. Идей много, возможностей много — краеугольным камнем сегодня является команда. Нужно помнить, что с ростом компании некомпетентность растет экспоненционально, а компетентность растет линейно, и для быстро растущих компаний — это вызов.

Создание нового продукта занимает очень разное время — зависит от сложности проекта, его приоритетности, сработанности команды. Заранее никогда нельзя сказать, с какими сложностями столкнешься, какое архитектурное или программное решение окажется оптимальным, сколько времени потребуется на тестирование. На каждом этапе проект может быть возвращен на более раннюю стадию разработки — мы никогда не идем на компромиссы в вопросах качества. Потому иногда вынуждены переносить сроки релизов новинок.

Беспроводной датчик движения типа «штора» MotionProtect Curtain

Так случилось с датчиком движения типа «штора» MotionProtect Curtain. На стадии закрытого бета-теста  обнаружился незначительный дефект специально разработанной для этого устройства линзы, в определенных условиях приводящий к ложным срабатываниям. Инженеры команды Devices поехали на завод-производитель, чтобы лично проконтролировать доработку компонента, а релиз продукта был перенесен на первый квартал 2019 года.

Ориентироваться на конечных пользователей, а не «коллег по цеху»

Чтобы определить верный курс развития продукта, нужно досконально знать свой рынок, тренды смежных областей, запросы и реальные потребности пользователей и клиентов. Важно видеть полную картину.

Классический производитель охранного оборудования консервативен и ориентирован только на «коллег по цеху»: инсталляторов, интеграторов, охранные компании. Он не спешит воплощать в продукте пожелания пользователей и нехотя экспериментирует с новыми технологиям — разве что они уже освоены первопроходцами и доказали свою надежность. Хороший пример: использование радиосвязи для подключения датчиков к централи, только в последние годы потеснившее проводное подключение в домах и квартирах. Консервативные компании не двигают индустрию вперед, благодаря им продолжает существовать стереотип сигнализации: безликой, сложной, неудобной в использовании техники.

Сила нашего продукта в том, что он создан и развивается с учетом интересов как профессионалов охранного рынка, так и пользователей. Система сертифицирована по специализированным стандартам, оснащена продвинутой защитой от внешних угроз и сбоев, быстро подключаются к пульту охраны и ее легко администрировать — это критично важно для компаний сферы безопасности. При этом система круто выглядит, ее можно установить и настроить за полчаса, приятно использовать благодаря приложению на смартфоне. Это подкупает людей, и им проще принять решение обеспечить защиту квартиры, дома или офиса.

Для общения с существующими и потенциальными пользователями мы используем все доступные каналы коммуникации: социальные сети, формы на сайте, email и звонки. К тому же, каждый желающий может предложить новую функциональность или устройство, а также проголосовать за другие предложения на странице «Идеи функций». Вы удивитесь, как много идей уже воплощены в системе безопасности Ajax.

Также в Facebook есть закрытая группа бета-тестеров из Украины, где обсуждаются все аспекты работы системы безопасности Ajax. Участники группы в числе первых получают новые версии приложений, а также могут приобрести новинки Ajax по специальной цене для тестирования. Они одновременно самые лояльные и самые требовательные пользователи нашего продукта.

Для клиентов мы регулярно проводим тренинги, семинары и презентации, а также встречаемся с ними на международных выставках сферы безопасности. Это позволяет поддерживать их информированность о продукте и векторе развития компании, а нам получать качественную обратную связь.

Как создать работающую систему уличной охраны. И обеспечить защиту больших объектов

В Украине люди «обожглись» на устройствах уличной безопасности: так как рынок тяготеет к низкой цене, большинство популярных систем были низкого качества. Сейчас многие охранные компании даже не берут на мониторинг уличные датчики, считая, что они дают много ложных срабатываний — а это напрасные выезды групп реагирования и лишнее беспокойство клиентов.

В то же время Европа больше ориентируется на уличную охрану. Она позволяет определить вторжение еще до проникновения в дом и дает жильцам и охранной компании ценные минуты форы. Там люди не так сильно ограничены в средствах, у них есть опыт использования более дорогих и надежных решений.

Перекрытие придомовой территории уличными датчиками движения

Обеспечив комплексную защиту помещений, мы стали смотреть в сторону уличной безопасности. Чтобы преуспеть в новом сегменте, нам нужно было фактически переизобрести уличные датчики — дать характерную для устройств Ajax надежность при более доступной стоимости, чем у именитых игроков.

Выпуск MotionProtect Outdoor потребовал серьезной научной работы. На улице в разы больше помех, чем в помещениях, и все необходимо качественно отфильтровывать. На разработку MotionProtect Outdoor ушло более года. Датчик получил регулируемую дальность обнаружения — 3-15 метров. Он не дает ложных срабатываний благодаря интеллектуальном алгоритму LISA, не реагирует на животных и имеет защиту от маскирования — его незаметно не завесить тканью и не закрасить. Работает устройство до 5 лет от комплектных батарей. И стоит в 1,5 раза дешевле аналогов. Если другие производители добиваются надежности за счет усложнения аппаратной части, у нас эту задачу успешно выполняют уникальные алгоритмы.

 

Беспроводной уличный датчик движения Ajax MotionProtect Outdoor.

Что касается охраны больших объектов, то в первые годы работы Ajax Systems она не была фокусным направлением. Устройства Ajax используют для связи радиопротокол Jeweller, работающий на расстоянии до 2000 метров. Hub поддерживает 9 групп охраны и 50 пользователей — этого достаточно для обеспечения безопасности нескольких этажей офиса, магазина, производственного цеха. Но с увеличением доверия к Ajax со стороны пользователей и профессионалов индустрии стало расти количество запросов на обеспечение безопасности сложных объектов — состоящих из нескольких строений, требующих еще большего количества устройств и более гибкого зонирования.

Эти запросы удовлетворят продвинутый хаб Hub Plus и усилитель сигнала ReX. Hub Plus уже в продаже — он может управлять 150 устройствами Ajax, поддерживает 25 групп охраны, 50 камер видеонаблюдения и 99 пользователей. У него беспрецедентные для охранных централей штатные коммуникационные возможности: Wi-Fi, Ethernet и два SIM-слота 2G/3G, и есть резервный аккумулятор на 16 часов.

Тренды рынка безопасности

С каждым годом рынок безопасности все больше склоняется к беспроводным решениям. В ряде стран они уже считаются базовыми и рассматриваются по умолчанию. Украинские охранные компании достаточно консервативны, и штатными для большинства еще являются проводные сигнализации. Но наш продукт откусывает все больше от проводного пирога.

Сформировался тренд домашней безопасности. Раньше охранные системы устанавливались преимущественно в коммерческом секторе, где легко оценить потенциальный ущерб в случае кражи или пожара. Сейчас все больше владельцев квартир и домов считают необходимым обезопасить семью и имущество. Но опять же, если США это уже стандартная практика и большой рынок — около 25% жилья оборудовано сигнализациями, то в Германии речь о нескольких процентах, да и те приходятся на частные дома. Эта тенденция будет усиливаться с каждым годом. Ее подогревают социальные сети, широко распространяя информацию о случаях ограбления, пожара или затопления (со значительным ущербом). Люди видят, что такое случается повсеместно, и знают, что надежная система безопасности может существенно снизить риски.

Растет спрос на комплексную безопасность — охранный продукт должен защищать от всех потенциальных угроз жизням людей и имуществу: ограбления, пожара, затопления. В среднем на один хаб Ajax приходится 7 устройств, как правило, они обеспечиваю защиту как минимум от двух типов угроз. Кроме того, есть тенденция к усилению защиты — на некоторых рынках объем продаж существующим клиентам достигает 30%.

Организация комплексной безопасности является логичным подспорьем для развития возможностей умного дома, все больше компаний работают в этом направлении. Как в пирамиде Маслоу: сперва люди закрывают базовую потребность чувствовать себя в безопасности дома, затем задумываются о повышении комфорта и упрощении быта.

Что Ajax покажет в 2019-ом

В первом квартале 2019 года мы намерены начать продажи анонсированных осенью продуктов: датчика движения типа «штора» MotionProtect Curtain, усилителя сигнала ReX, умной розетки Socket, а также программируемой кнопки Button. Новинки усилят направления уличной охраны и защиты больших объектов, а также сформируют аппаратный базис для умного дома. Этим же курсом развиваются приложения Ajax — появится возможность создавать пользовательские сценарии, задать расписание работы устройств.

Мы видим большие перспективы у MotionCam — датчика движения с фотофиксацией событий. В отличии от систем видеонаблюдения, он не зависит от IT-инфраструктуры объекта. Систему безопасности на базе таких датчиков можно установить за считаные часы даже на огромном объекте, и она будет работать при отключении питания и интернета в здании — снабжая тревоги снимками. Это идеальное решение для охранной компании, так как оно исключает ложные выезды групп реагирования.

Параллельно мы работаем над более глубокой интеграцией видеонаблюдения. Подключение камер к Ajax оказалось востребованной возможностью — людям удобно через одно приложение управлять системой безопасности и наблюдать за происходящим в квартире, доме, офисе. Уже реализовали упрощенное подключение видеорегистраторов и камер Dahua — менее чем за 30 секунд, аналогично устройствам Ajax. В планах добавить больше возможностей по управлению видеопотоками и просмотр архивов записей систем видеонаблюдения, а также сделать интеграцию с устройствами Hikvision.

В 2019 году в модельном ряду Ajax должно появиться StoveGuard устройство. Оно будет следить за нагревом электроплиты и установленной на ней посуды, автоматически отключая питание при перегреве. В Скандинавских странах установка таких датчиков обязательна, а стоят они недешево — от $100 до нескольких сотен. Уверены, у нас получится представить конкурентный продукт.

Важным фокусом команды Business development станет корпоративный сегмент, в частности, рынок застройщиков и обслуживающих компаний. С помощью интерфейса Enterprise API компании, администрирующие тысячи систем безопасности, могут интегрировать продукты Ajax в свои приложения, сервисы, биллинги и CRM-системы. В декабре настольное приложение для PRO-пользователей Ajax PRO Desktop получило функцию мониторинга тревог — теперь это оптимальное решение для администрирования систем безопасности жилых комплексов и коттеджных городков. В планах на 2019 год развить эту функциональность в полноценный пульт централизованного наблюдения для охранных и сервисных компаний.

Автор: Валентин Гриценко, маркетинг-директор Ajax Systems.

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

11 комментариев

по хронологии
по рейтингу сначала новые по хронологии

Всё прекрасно, но уже год, как меня мучает вопрос: когда полиция охраны в разных районах Киева и области начнёт брать устройства Ajax на пультовую охрану не через Оболонский район, а напрямую?

Valentine Hrytsenko

Уже все, кроме Дарницкого, они в процессе обучения. Если вам кто-то откажет — напишите в ЛС, решим вопрос. Махина большая, бывает, что нужно помочь.

Полиция охраны до сих пор забирают права администратора?

Valentine Hrytsenko

чаще всего да

Т.е. бывали случаи, когда они оставляли эти права??
В каких районах, если есть такая информация?

Valentine Hrytsenko

уточнил — таки все забирают, независимо от района/области

Спасибо. Конечно очень жаль( ведь после этого она превращается в обычную сигнализацию, без того, что пытаются в неё вложить создатели...

Уже являюсь пользователем Ajax 2.5, но до сих пор беспокоит один вопрос: когда уже будет API для интеграции со сторонними службами?

Valentine Hrytsenko

https://ajax.systems/ru/blog/enterprise-api/ — пока доступно для корп клиентов.

В следующем обновлении Hub OS Malevich хабы Ajax помимо Contact ID будут поддерживать протокол связи с охранными пультами (ПЦН) SIA. Написав сервер, вы без использования дополнительного софта можете получать события ваших систем безопасности, обрабатывать их и перенаправлять в другие приложения и сервисы. Например, для реализации интеграции Ajax с системой умного дома.
Информация по SIA: https://www.securityindustry.org

Могу добавить в группу бета-теста — там уже разбирают эту возможность.

Спасибо за развёрнутый ответ.
Как раз интересует интеграция на уровне умного дома.
Подскажите, куда написать для вступления в бета-тест?

Valentine Hrytsenko

напишите в фб, добавлю: http://facebook.com/valentine.hrytsenko

Поиск