EN

Делали продукт для себя — получили MVP, или как собрать 400 лидов до релиза

1958

Кто бы из нас не хотел иметь собственный рентабельный бизнес? Многие начинающие предприниматели вдохновляются историями зарубежных стартапов и восхищаются кейсами компаний вроде Google или Apple. Мало кто знает, но и в нашей стране достаточно стартапов, которые могут стать хорошим примером того, как успешно вывести продукт на рынок. Один из них Hurma — первая украинская система для автоматизации HR и рекрутинга.

Владимир Федак, основатель Hurma System, рассказал о том, как его проекту удалось всего за полгода дойти до точки безубыточности, монетизировать внутренний продукт и выпустить в релиз систему, которой теперь активно пользуются не только в Украине, но уже и за рубежом.

Как возникла идея создания стартапа?

На самом деле проект реализовали совсем не типичные стартаперы. Аутсорсинговая компания IT Svit около 15 лет работает в IT-сфере, специализируясь на DevOps, BigData и разработке приложений. В 2017, когда число сотрудников перевалило за 45, один HR-специалист и один рекрутер с головой «нырнули» в рутину. Показателем стал неудовлетворительный eNPS (чистый индекс лояльности сотрудников), постоянные сложности с запросами на отпуск и больничный, а также снижение эффективности найма новых сотрудников. 

Тогда в компании решили автоматизировать HR-процессы и купить HRM-систему, которая решит их вопросы. Но так и не купили. Потому что:

  1. Иностранные системы не соответствовали украинским реалиям и законодательству. 
  2. Подписка и имплементация для 50+ человек стоили так дорого, что проще было создать свою. 

И команда IT Svit начала создавать. В то время несколько разработчиков попали на бенч — период, когда специалисты закрывают один проект и нарабатывают новые навыки перед началом другого. Для IT-компании не попробовать создать собственный софт было бы большим упущением.

Свободные сотрудники + свободное время + куча неоцифрованных документов = собственная HRM-система.

Делали для себя — получили MVP для продукта

По словам Владимира, цели делать коммерческий продукт изначально никто точно не преследовал. Они создали самую простую систему на Bootstrap и ежедневно улучшали свой продукт под собственные нужды. Первая идея коммерциализировать систему пришла на одной из HR-конференций, когда представители компании поняли, что проблема автоматизации HR-процессов актуальна не только для IT Svit, но и для других компаний в разных сферах.

Таким образом компания решала свои задачи и создала продукт, который помог решить задачи другим. Через год после начала автоматизации HR-процессов, в сентябре 2018, компания IT Svit вывела свой внутренний продукт на рынок. 

Конкретные действия, ошибки и результаты СЕО компании собрал в 5 рабочих кейсах, которыми открыто делится с нашими читателями.

Кейс 1. Как получить 400 лидов до релиза?

«Мы готовили пользователей к сентябрю 2018, когда был намечен релиз. Мы общались с экспертами и просили их оценить систему и то, насколько она им подойдет».

Задача

Понять кто клиент и нужен ли в действительности ему продукт.

Что сделали

  • Провели исследование потребностей HR-специалистов.
  • Запустили маркетинг за 8 месяцев до релиза: собрали около 10 000 целевой аудитории в социальных сетях, записали видеоинструкции к каждой функции, анонсировали нововведения.
  • Провели более 50 демо с топовыми HR-специалистами Украины в закрытой группе в Facebook. На данный момент реализовали около 80% запрошенной экспертами функциональности. 

Что получили

  • Минус в бюджете примерно в $7000.
  • Около 400 лидов.
  • Уникальные кейсы и экспертизу бесплатно.

В чем ошиблись

  • Выдавали trial-версию системы всем желающим.

После того, как продукт презентовали, компания выдала 150 trial-версий и получила 12% конверсии. Неконтролируемая выдача trial-версий системы всем желающим, привела к тому, что:

  1. Затратили много финансов на инфраструктуру для trial, поскольку делали под каждого клиента архитектуру ПО на Single Tenant для максимальной безопасности данных.
  2. Потратили много времени и денег на техподдержку и менеджмент.
  3. Потеряли «своих» клиентов из-за того, что пытались предоставить trial-версию всем желающим.

Работа над ошибками

  • Изменили подход к продажам: ограничили количество trial-версий.
  • Сфокусировались на ЦА.
  • Начали валидировать клиентов.
  • Уменьшили trial-период до 7 дней, а позже — до 3 дней.

Кейс 2. Как определить свою ЦА?

«Мы поняли почему пользователи после получения trial-версии не конвертируются. В основном, это было из-за недостатка функций. Например, для рекрутеров».

Задача

Найти свою ЦА и ориентироваться на нее.

Что сделали

  • Проанализировали отказы после выдачи trial-версии, выявили общие возражения.
  • Начали валидировать клиентов в несколько этапов: обрабатывать заявку, выявлять потребности, проводить онлайн-демо, уточнять детали деятельности компании и только после — выдавать trial.

Что получили

  • Возросли расходы при продажах.
  • Получили конверсию в 80%, вместо 12%.
  • Снизили затраты на обслуживание и техподдержку. 
  • «Теплых» клиентов, которые уже ознакомились с системой.

Кейс 3. Как получить доверие клиентов?

Представьте, новая система на рынке. Первые клиенты спрашивали: «Кто вы вообще такие, и почему я вам должен верить?».

Задача

Представить новую систему на рынке, получить доверие клиентов. 

Что сделали

  • Открытый онлайн-roadmap, где любой человек в реальном времени может посмотреть на каком этапе находится разработка системы.
  • СЕО компании на первых этапах лично отправлял еженедельные отчеты о проделанной работе клиентам. 
  • Создали чат в Telegram, где собрали своих клиентов, чтобы анонсировать обновления. 
  • Реализовали фичи клиентов в системе и удобно настраивали интерфейс под их требования, тем самым получив дополнительное доверие.

Что получили

  • Высокий уровень доверия клиентов, которые впервые познакомились с системой.
  • Создали собственное HR-комьюнити.
  • Запустилось так называемое «сарафанное радио» и клиенты начали рассказывать о системе своим коллегам.

Кейс 4. Как сделать крутую техподдержку?

«Если клиент нам напишет в саппорт: «Закажите мне пиццу», мы закажем ему пиццу и даже не будем спрашивать почему он это написал. Так нужно делать, сейчас компании должны идти навстречу клиенту, а не наоборот». 

Задача

Реализовать техподдержку, которая позволяет быстрее решать вопросы клиентов, и давать качественный фидбек.

Что сделали

  • Реализовали возможность связаться с техподдержкой в разные способы: онлайн-чат, телефон, видеозвонки. 
  • Установили среднее время ответа клиенту до 10 минут.
  • Стали на 100% клиентоориентированными.

Что получили

  • Живое общение со своим клиентом.
  • Максимально положительный фидбек о работе.

Кейс 5. Как получить поток клиентов?

«Что касается количества клиентов, то в первый месяц после релиза их было 12. Безубыточности проект достиг через полгода — в марте 2019. Сейчас у системы Hurma 380+ клиентов».

Задача

Настроить постоянный поток клиентов.

Что сделали

  • Создали полезный блог для HR, где выпускают минимум 5 статей в неделю и делятся полезными кейсами с аудиторией.
  • Заранее занялись продвижением продукта в соцсетях и не прекращают это делать до сих пор.
  • Запартнерились с крупными украинскими конференциями в HR-сфере.

Что получили

  • Постоянных читателей блога, который повышает лояльность клиентов и приносит большинство лидов. 
  • Рост аудитории в социальных сетях.
  • Возможность показать свою экспертизу на HR-конференциях и находить там новых клиентов.
  • Стали сотрудничать с такими гигантами украинского рынка, как Аэропорт «Киев» им.Сикорского, Banda Agency, Yalantis.

6 выводов для тех, кто запускает новый продукт

  1. Решайте с помощью продукта знакомую вам проблему. Не пытайтесь делать софт для стоматологов, если вы ничего не понимаете в стоматологии.
  2. Валидируйте. Вам нужен тот, кто у вас купит.
  3. Запускайте маркетинг раньше продукта.
  4. Создайте Roadmap и опубликуйте его онлайн.
  5. Инвестируйте в Customer Care.
  6. Инвестируйте в ваши медиа-ресурсы.

Украинские стартапы завоевывают мир

Знали ли вы, что Grammarly, одно из самых известных в мире приложений по проверке англоязычных текстов на грамотность, было создано украинцами? Сервис Allset, реализованный нашими соотечественниками для предзаказа еды и бронирования столиков в ресторанах, не просто запустился в США, но и привлек немалые инвестиции. Таких примеров множество и судя по кейсам Hurma — этот проект можно смело вносить в их число. Главное, делать продукт как для себя, и тогда любой стартап будет иметь историю успеха, которой будут вдохновляться.

Оставить комментарий

Комментарии | 0

Последние новости
10 апр
Смотреть все
  • Бизнес о коронакризисе
  • Коронавирус в Украине
  • Чем себя занять на карантине
  • Удаленная работа
  • Продавать в интернете — инструкции
  • Эксклюзивы AIN.UA / 2019
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск