Читать по-русски

Компанія UppLabs займається розробкою IT-продуктів на аутсорсі. За 6 років роботи вдалось напрацювати базу клієнтів, отримати чимало схвальних відгуків та високу оцінку за роботу. Однак засновник компанії Віталій Дяченко прагнув більшого: зростання бізнесу, команди, масштабних проектів. «Ми багато експериментували: підключали консультантів, розглядали варіанти партнерства з компаніями та підприємцями з США, України, Ізраїлю, Швейцарії. Постійно намагалися знайти шляхи швидшого зростання. В якийсь момент прийшло розуміння, що допомогти може партнер, який уже проходив цей шлях», — розповідає Віталій. 

Віталій Дяченко, Світланка Сергійчук та Максим Слободянюк

Таким партнером стала команда фонду Nika Tech Family — Максим Слободянюк та Світланка Сергійчук. За місяць сторони підписали угоду про інвестиції, через три місяці команда UppLabs виросла у два рази, ключові показники — у 3-5 разів. При цьому засновник компанії став заробляти більше, ніж до співпраці, коли був власником компанії на 100%. Усі задоволені результатом, та це лише початок: фонд Nika Tech Family інвестує у проекти, які в перспективі можуть вирости у десятки разів. 

Редактор AIN.UA поговорив з усіма учасниками процесу та розповідає, як інвестиція Nika Tech Family допомогла UppLabs побачити точки для росту й у короткі терміни масштабувати бізнес. 

Матеріал підготовлено за підтримки Nika Tech Family
Що це означає?

UppLabs стартувала у 2014 році. Компанія поступово зростала: на початку — лише четверо спеціалістів, у 2020-му — уже 28. Існувала напрацьована база клієнтів, UppLabs мала досвід роботи зі складними проектами, у тому числі legacy rebuild (модернізація або повна переробка проекту, що був реалізований багато років тому на застарілих технологіях) та project rescue (коли клієнт шукає заміну попередньому підряднику, який не впорався з задачею). Та існували перепони й ризики, які не дозволяли проекту зростати швидше: 

  • Частина клієнтів — стартапи на етапі ідеї. Робота з стартапами майже завжди вимагає значних зусиль від компанії аутсорсера. Необхідно постійно шукати нові проекти й утримати команду замість того, щоби фокусуватися на її зростанні. 
  • Географія. UppLabs з самого початку працювали із ринками США і Європи. Але були також клієнти з Індії: особливості бізнес-культури часто призводили до напруженого робочого процесу і демотивації команди.
  • Середній рейт був на 20% нижче середнього по ринку, а GPM (gross profit margin) становив близько 30%, що нижче ринкових показників. 
  • Плинність кадрів в компанії була досить високою.

З часом команда прийшла до розуміння, що допомогти може партнер, що запропонує не просто інвестиції, а й досвід — smart money.

«Справа полягала не стільки в пошуках інвестицій, скільки в пошуках партнера, який знає і вміє масштабувати компанії та розвивати провідних гравців на ринку ІТ-послуг»,
— розповідає Віталій.

Таким партнером став фонд Nika Tech Family. З моменту початку обговорення потенційного партнерства до закриття угоди пройшов місяць, а UppLabs отримав міноритарного партнера. У розмові з AIN.UA Віталій Дяченко так описує причини, які стимулювали його залучити інвестиції саме від Nika Tech Family:

  • Досвід. Вони мали приклади успіху компаній, яким допомагали досягти нового рівня. Можемо згадати компанію iLogos Game Studios, що є зараз важливим гравцем на ринку геймінг-індустрії та працює з такими великими компаніями, як Disney, Supercell, Electronic Arts.
  • Професійність команди. Під час зустрічей ми обговорювали та аналізували нашу компанію. Їхній системний підхід, детальний брифінг щодо розбору сильних та слабких сторін UppLabs, приклади кейсів, показали їх як сильних спеціалістів, що допоможуть росту компанії. Вони продемонстрували глибоке розуміння та досвід виведення компаній нашого розміру на суттєво інший рівень. Також важливими фактором стала наявність спеціалістів С-level, які мали допомогти нам організувати правильно роботу в тих напрямках, де ми мали пробіли, наприклад: бізнес-девелопмент, HR і рекрутинг.
  • Комунікація. Її простота, частота та якість. Зі Світланкою та Максом було легко комунікувати та працювати. Ми прекрасно розуміли один одного, а наші думки з багатьох приводів збігалися. 

Бажання досягти більшого — важлива риса характеру керівника компанії, впевнений Максим Слободянюк, керівний партнер Nika Tech Family. Віталій Дяченко був саме таким.

«Віталій нас зачепив із першої зустрічі — його бачення і позиція одразу разюче виділялися на фоні інших»,
— додає партнер Nika Tech Family Світланка Сергійчук.

Амбіції засновника компанії доповнились ідеально пройденим due diligence, після чого сторони вдарили по руках.

Як зростати швидко

Ціль команди Nika Tech Family — занурившись у бізнес нового партнера, швидко вичленити неефективні процеси та підходи у компанії, щоб оперативно виправити їх і одразу побачити результат.

«Саме тому кратне зростання виторгу та EBIDTA, як правило, наші портфельні компанії помічають уже в перші місяці»
— пояснює Слободянюк.

Так і відбулось в UppLabs: зростання виторгу в динаміці від 10 до 15% від місяця до місяця.

Як це стало можливим? Ми попросили детальніше про це розповісти Світланку Сергійчук.

Відповідно до нашого стандартного процесу, ми почали з масштабних аудитів бізнес-юнітів компанії, в результаті чого були виокремлені вузькі місця. Найпріоритетнішими серед них стали 2 основні метрики, що свідчать про здоров’я аутсорсингового бізнесу: 

  • GPM (Gross Project Margin) — в UppLabs вона була на рівні 30%, що нижче ринку.
  • Average revenue per employee — на момент старту в UppLabs цей показник був на 20% нижчим за ринковий бенчмарк.

Насамперед ми направили всі зусилля на наближення цих метрик до найкращих практик ринку. Коли компанія роками функціонує в нижчому за середній ціновому сегменті — механічне підняття рейтів не допоможе. Ринку необхідне обґрунтування переходу бізнесу в інший ціновий сегмент, а бізнесу — зміна моделі й методології роботи відповідно до сегменту. Цим ми й зайнялись в першу чергу.

  • Змінили позиціонування. Замість колишнього дженерік-розробника, який готовий братись за все, що оплачується, ми побудували концепт нішевого експерта. Провели аналіз проектного портфоліо компанії. Виділили три вертикалі, в яких у компанії було найбільше досвіду й експертизи:
    • фінтех, 
    • охорона здоров’я 
    • нерухомість. 

Під кожну з вертикалей розробили ціннісну пропозицію і виділили напрацювання, які можна використовувати, як власний ноу-хау компанії для конкурентної переваги в тендерах для цих ніш.

  • Зміна позиціонування повела за собою перезавантаження всіх точок контакту з клієнтом – сайти, лендинги, презентації, маркетингові матеріали та навіть формулювання, які компанія використовує при комунікації з клієнтами
  • Перенаправили всі лідогенерувальні активності на цільову аудиторію, що відповідає обраному позиціонуванню і вертикалям: це високоспеціалізовані проекти тривалістю від 6 місяців із відповідною вимогою по чеку.

Після цих трьох найгарячіших стадій компанія була готова до заведення контрактів за новими рейтами. Далі прийшов час структурної оптимізації.

  • Bizdev Unit. Після аудиту й аналізу бізнесу ми прийшли до компактної біздев-структури, яка забезпечить потік проектів для швидкого збільшення кількості співробітників. Задачею було збільшення компанії по людях вдвічі за квартал — це нам вдалося. Ми реалізували структуру з повноцінними ролями Leadgen, SDR, Closer, а також об’єднали продажі й маркетинг в єдину команду для повноцінного трекінгу ефективності кожної активності. На кожну маркетингову активність була заведена система KPI.
  • Presales Unit. Аудит і інтерв’ю з ключовими представниками команди показав відсутність стандартизованого процесу presales, це уповільнювало процес оцінки нових проектів. Ми виділили необхідні ролі на етапі Presales, і розділили зони відповідальності між учасниками: проект-менеджерами, бізнес-аналітиками, технічними лідами, маркетологами, бізнес-девелопмент спеціалістами та СТО. Частину процесу нам вдалось автоматизувати, а над глибшою стандартизацією ми працюємо і зараз.
  • HR Unit. Основною перешкодою для масштабування бізнесу була поширена в невеликих аутсорсерах плинність кадрів — складно рости вдвічі, коли необхідно не лише наймати команди під нові проекти, а і постійно шукати заміни. Тому ми залучили спеціалістів із ринку для глибокого пропрацювання болей команди і підвищення утримання співробітників. Так ми вже стандартизували онбординг, сформулювали Employee Value Proposition та цінності компанії, працюємо над поліпшенням соціального пакета. За 4 місяці після інвестицій плинність кадрів знизилась на 70%. Звичайно, перспектива року покаже повний масштаб змін. За допомогою Advisory Board фонду ми запустили навчання для ключових працівників стосовно HR-взаємодії в колективі, комунікацій із колегами, а поліпшення комунікації також поліпшило клімат у команді і сприяє лояльності до компанії. 
  • Recruitment Unit. Відразу після першої «гарячої» групи задач компанії стало значно легше підписувати контракти — а отже, необхідно було і адаптувати рекрутинг до незвично швидких темпів найму. Наразі бізнес росте в темпі +5-10 людей на місяць. Був залучений Advisory Board фонду для проведення рекрутинг аудиту, а відповідно до результатів аудиту відділ був посилений Senior-спеціалістом.
  • Upsell Unit. Зріз ситуації по наявних клієнтах показав необхідність формування компетентного відділу апселлу. Було виділено групу клієнтів, з якою був найбільший потенціал розширення. Досягли двох успішних контрактів: це створило фінансову базу для безпечної імплементації подальших нововведень і інвестицій в пошук нових лідів. Після закриття «гарячих» розширень — в планах систематизація апселлу як юніту і виведення людини, що буде за це відповідальна.
  • Project Management Office (PMO). Переважна більшість проектів компанії працювала без менеджера. Однак із новим позиціонуванням і підвищенням цін виріс і рівень вимог щодо комунікації, трекінгу і рівня послуг. Ми прийняли рішення формувати юніт PMO — тепер кожен проект має відповідальну особу, що також сприяє лояльності клієнтів.

Проблем з впровадженням цих змін не було: і керівництво компанії, і партнери фонду розуміли, що зміни необхідні і у одностайному порядку затвердили запропоновані нововведення. За словами Сергійчук, саме на це пішли залучені компанією інвестиції: «Вартість перезавантаження вимірюється десятками тисяч доларів». Воно того вартувало — отриманий прибуток усе компенсував. 

Три місяці потому — що по результатах

Якщо говорити про кількісні показники змін, то результати наступні: 

  • 3-х кратне зростання по чистому прибутку коштом покращення позиціонування та вирівнювання рейтів до ринкових. Внаслідок цього, наголошують у фонді, власник хоч і має менше акцій компанії, але отримує більші дивіденди й бачить результат якісної співпраці.
  • Зростання виторгу в динаміці від 10 до 15% від місяця до місяця.
  • Трикратне зростання середнього чека по контракту.
  • П’ятикратне зростання по воронці продажів. Воронку продовжують нарощувати аби виконувати цілі по масштабуванню. 
  • Двократне зростання в кількості працівників. Компанія росте на 5-10 працівників щомісяця і продовжує зростати. При цьому кожен працівник генерує на 20% більше прибутку, ніж раніше. А плинність кадрів зменшилась на 70%. 

Віталій також виділяє і якісні показники, які випливають з кожної зміни процесів у компанії. Є чіткі вертикалі експертизи, і це дозволяє залучати клієнтів з більшими чеками та переорієнтувати компанію на довгострокові контракти, що, своєю чергою, дозволяє нарощувати команду, збільшувати виторг і пропонувати не лише основні послуги, але й додаткові. 

Nika Tech Family у пошуку бізнесів для інвестицій — хто їй цікавий

Приклад UppLabs — один з десятка компаній, у які Nika Tech Family уже проінвестувала і допомогла з масштабуванням бізнесу. При цьому фонд постійно знаходиться у пошуку компаній, інвестиції у які допоможуть їм зрости у 10-20 разів. Ми попросили керівного  партнера Nika Tech Family Максима Слободянюка розповісти, які компанії їм цікаві. 

Основні компанії, на які ми дивимось із цікавістю — ті, де засновники чи керівники вперлись у стелю, компанія не зростає. Частіше всього це ніяк не пов’язано з самою персоналією чи його професіоналізмом, бажанням зростати. Тому нам важливо, аби лідер компанії мав амбіції, а ми допоможемо з їх втіленням у життя. 

Щодо компаній, нам цікаві операційно прибуткові компанії сервісного типу (IT-аутсорс), які працюють на глобальному рівні — мають клієнтів з усього світу. 

Щороку ми готові інвестувати у максимум 1-2 компанії. Таке обмеження не випадкове: фокус на результат. Ми шукаємо декілька компаній, яким допомагаємо прискорити масштабування і швидко вирости у 10-15 разів, замість того, щоби пасивно роздавати гроші десяткам компаній і роками чекати на покращення результату у 2-3 рази. 

По суті наша робота у тому, щоби перетворити бізнес «продавця талантів» у компанію, що вирішує задачі клієнтів за рахунок своєї експертизи та власних технологічних рішень. Таку трансформацію, як пілотний проект, ми здійснили на прикладі однієї з наших портфельних компаній — iLogos Games Studios. Сьогодні вона — у десятці кращих мобільних геймдев-компаній світу за версією TopDevelopers. 

ПРИЄДНАТИСЯ

Кейс Nika Tech Family та UppLabs — не унікальний. Взаємовигідне партнерство також допомогло зрости компаніям iLogos Game Studios, Natural Links та іншим. Наступною може стати ваша компанія.