TECHPUB – місце, де збираються стартапери, досвідчені підприємці та інвестори. Тут у неформальній атмосфері обговорюють бізнес-ідею, яка не отримала грант від Українського фонду стартапів (USF). Експерти допомагають стартапу «докрутити» ідею, бізнес-модель чи пітч, щоб отримати новий шанс на інвестиції.
Експерти:
- Юрій Лазебніков, керуючий партнер холдингу TECHIIA
- Антон Мельник, експерт з інновацій, інвестицій та стартапів Мінцифри
- Ігор Маркевич, керівник проєктів та програм Українського фонду стартапів (USF)
Перші учасники TECHPUB – стартап ZERNOVOZ.UA, сервіс пошуку зерновозів для власників зернових культур. Або іншими словами – UBER для зерна. Крута ідея для бізнесу, має реальних клієнтів. Але прибуток – мінімальний, і стартап не отримав інвестиції від USF. Від імені проєкту говорять Олександр Мащенко, засновник та керівник, та Станіслав Іщенко, менеджер з роботи з клієнтами.
Організатор і хост: міжнародний технологічний холдинг TECHIIA. Співорганізатори: Міністерство цифрової трансформації України, Український фонд стартапів.
Редакція AIN.Business, партнером запуску якого є TECHIIA, публікує текстову версію TECHPUB.
Що таке ZERNOVOZ.UA, як він з’явився та працює. Розповідає Олександр Мащенко, засновник та керівник стартапу
- 12 років витратив на те, щоб будувати кар’єру — моя була пов’язана з логістикою зерна, це українська компанія, реальний сектор. Було цікаво, але в якийсь момент розумієш, що можна спробувати якийсь більший челендж.
- Три роки тому я закінчив свою корпоративну кар’єру. Я романтично дивився на ідею побудувати технологічний продукт у сфері, в якій я працював. Мені здавалося це досить легким. У мене була подушка безпеки в плані грошей, а також купа бажаючих, умовно ангельських інвесторів, друзів-партнерів, які готові заряджати грошима і допомагати. Мені здавалося, що я за півроку лівою ногою зможу це зробити.
- Три роки по тому: ми знаходимося на етапі, коли намагаємося брати гранти. За цей час ми змінювали моделі, пробували, робили інакше. Зараз знаходимося на етапі, коли дотягли модель в мініатюрі для України. Маємо невеликий прибуток, але ще невідомо, наскільки він буде стійким. Але все одно, це вже якийсь показник. Хочемо спробувати вийти на ринки за межами України, хоча продукт сильно прив’язаний до реального сектору.
ZERNOVOZ.UA — це маркетплейс, де можна знайти авто для перевезення зерна. Умовно, це зерновий Uber. Є попит на перевезення, є кількість перевізників, система підбирає оптимальний варіант перевізника, метчить їх і дає можливість виконати перевезення. На цьому етапі ми розвинули систему настільки, що вона дозволяє автоматизувати частину бізнес-процесів. Оскільки це B2B маркетплейс, там учасники, перевізники, замовники. А отже усім потрібен облік, документообіг. В Україні ми швидко стартанули з безкоштовної дошки оголошень. Вона виросла, а проблеми почалися, коли спробували на цьому заробляти. Бо почали брати на себе зобов’язання.
Що змінює ZERNOVOZ.UA на ринку? Весь ринок вантажних перевезень побудований таким чином: у тебе є зерно, його потрібно перевезти. Ти виходиш через дошки оголошень, телефон, вайбер, групи — повідомляєш свою пропозицію і збираєш пропозиції від виконавців.
ZERNOVOZ.UA став першим, хто побудував систему збору інформації про вільний транспорт і розрахунок оффера був автоматичним. Ми можемо формувати оффер від ринку, приблизно як Uber робить свій розрахунок. Коли клієнт хоче перевозити, він може автоматично отримати розуміння, де є поруч вільна машина, скільки вона коштує і т.д. Він не витрачає зайвий час, хоча зазвичай лише попередній збір інформації може забрати півдня, якщо пощастить. У нас все онлайн.
Стартап ZERNOVOZ.UA не добрав всього декілька десятих бала, щоб пройти у список переможців та отримати грант на $50 000. Ігор Маркевич, керівник проєктів та програм Українського фонду стартапів пояснює, чому думки журі розділилися:
- мінуси: це локальний проект з соло-фаундером і технічною командою на підряді, що в принципі дуже важко продати інвестору. Немає кофаундера, який може правильно зробити ТЗ чи перевірити, що підрядники здають і за які гроші.
- плюси: проблема зрозуміла, ринок є, можна їхати.
Що радять експерти
Юрій Лазебніков, керуючий партнер холдингу TECHIIA
Фігурувала цифра у 17 млрд грн на ринку перевезень зерна, і було сказано, що ваша мета заробити $15 000 на наступний рік. У мене ці дві цифри не зметчились в голові. Я розумію, що якщо існує ринок зерноперевезень, хтось вже перевозить.
І друге, оскільки я одразу згадав про Uber, я не розумію, чому тільки зерно. У світі, особливо в західних країнах, вже не так. Наприклад, американський ринок: прив’язав карту, замовив вантажну машину, завантажив у неї якийсь набір сипучого, рідкого або іншого вантажу і відправив, умовно, в Оклахому. І в кінці року ти скажеш, що ці $700 я просто витратив на вантажний Uber.
Масштаб. Мені не вистачило більшого охоплення в цій історії. Я розумію, що фаундер родом із цієї індустрії і проблема йому зрозуміла. Але проблема вантажоперевезень — це не лише про агро і не лише про зерно. Чому ми збираємося перевозити лише зерно, а от буряк відмовляємося? Для мене це було питання, чому готовий продукт у вигляді цукру або хліба, або пшениці ми не хочемо перевозити? Тому що ми тільки Uber для зерна?
Будь-який інвестор, який хоче вкласти гроші в проект, хоче побачити масштаб, сконцентрований на одну проблему, одну індустрію, одну країну. Тут масштаб крихітний. А ідея сама, якщо прибрати тільки зерно і додати технологічну складову аналізу логістики, цікава. Основна проблема в тому, що часто людям неможливо завантажити одну фуру або одну вантажівку. І тобі потрібно взяти щось вагою в одну тонну і занурити в 20-тонний контейнер, який кудись їде за горизонт. Це вже автоматизація, технології. Я трохи погуглив і не знайшов сервісу, який би цю задачу вирішував для мас-маркету.
Це можливість перш за все для підйому раунду, коли у тебе вже є три роки колупання в проблематиці. Мені здається, що все потрібно піднімати на інший рівень, робити з цього сервіс дешевих і швидких вантажоперевезень.
Магія. Насправді, потрібно додати в проект якоїсь неймовірної штуки, які запалюють інвесторів і дають поштовх ризикнути. Гроші, насправді, можна знайти: їх багато, як і ангельських інвесторів та фондів. Потенціал у проекту дуже великий, потрібно лише додати магії.
У мене був особистий досвід. У 2013-2014 роках ми піднімали раунд, шукали гроші на ідею. Ми звернулися до великого європейського фонду. Нас спитали, скільки вам потрібно грошей? Ми просили 1,5 млн євро. Нам відповіли, що ідея класна, але лише на юристів і організацію угоди їм потрібно буде витратити десь 500 000 євро, плюс 300 000 на відрядження, а ще ментор і так далі. І ось вони кажуть: «прийдіть, коли вам буде потрібно 50 млн євро, щоб у нас математика не ламалась».
Це був один з переломних моментів в розумінні того, як варто говорити з ринком, куди варто рухатись, скільки грошей у світі і у фондів. Звичайно ж, потенціал залучення цих коштів, якщо масштаби ідеї виходять за рамки якихось більш звичних, мають не лякати тебе в конкретний момент життя.
Профільний інвестор. Можна взяти до себе профільних інвесторів, поділитися equity компанії з якоюсь великою агро групою. Той же Kernel. Проговорити це на рівні тих людей, яких цікавить економія грошей в корпорації, підвищення ефективності. І сказати, що готові поділитися часткою, щоб отримати сильного партнера і тестовий майданчик. Ви їм економію, вони вам — можливість для розвитку. Можна сконцентруватись на бізнесі, а не розпилятись на десятки задач. Я би спробував піти таким шляхом.
Я впевнений, що візьми будь-якого підприємця навіть у Києві, у нього постійно в голові проблема: яку поставку взяти, куди відвезти, а чому це стільки коштує, а тут виросло паливо, а тут документи. Це те, що можна вирішувати, і на чому піднімати раунди в мільйони. Зробити приголомшливу річ для всього світу, бути єдинорогом з України, який вирішив проблему для всього світу. Я би рекомендував рухатися в цьому напрямку. З огляду на той досвід, який вже накопичився, це божевільно цінна історія.
Антон Мельник, експерт з інновацій, інвестицій та стартапів Мінцифри
Мобільний застосунок. Ідея насправді крута. Я б назвав це Зерноубер, тому що одразу зрозуміло, про що саме продукт. Тому що зерновоз – це машина, яка возить зерно, більш консервативна назва.
Де консервативні люди та консервативні клієнти аграрно-зернової тематики знаходять ці зерновози? Навіть не треба брати Google — вони йдуть одразу на OLX. Там є контакти, люди просто по телефону все вирішують. Маю друзів з аграрної сфери: дехто навіть не має офісу, тому що у них просто телефон і цього достатньо. Але я скажу, що у них стоять сучасні застосунки, вони знають, що таке Uber.
Цей відхід позиціонування сучасної якоїсь штуки від технологічної, він є трішки неправильним. Я побачив, що на етапі заявки USF не було технологічного фаундера. А якби був, то точно гнув би за те, щоб зробити продукт під смартфон. А ви у заявці для USF написали, що застосунок робити не хочуть.
Завжди потрібно розуміти, що є така історія, як модель Кано. Це про очікування користувачів, клієнтів. У вас мають бути надихаючі, дуже високі очікування клієнтів.
Просвітництво. Є робоча модель, є команда, яка працює. Потрібно лише додати якоїсь магії для того, щоб це було цікаво для входження потенційних інвесторів, ангелів, які побачать пітч. Судді з USF просто не розпізнали. Вони ж не знають індустрію настільки добре як ми. Тож якщо інвестору сподобалося, він все одно зателефонує.
От не вистачило одного експерта, щоб він оті 0,04 бали додав. Не було такого персонального контакту, щоб ти міг когось переконати під час кава-брейку. Потрібно приходити по можливості на офлайни.
Акселерація. Мені сподобалось, що у заявці сказано, що проєкт готовий проходити акселерацію. У USF акселератори з крутими міжнародними спікерами, експертами, менторами. І коли у стартапа слабенька заявка, а він ще й пише, що не хоче брати участь в акселерації, це дуже погано.
Обов’язково потрібно брати можливість взяти участь в акселераторі. Це додасть двіжу, розуміння екосистеми, того, як отримати більше досвіду, знання про те, куди потрібно йти, на що звернути увагу. Можливо, стартап відкриє собі ринки окрім українського, подивиться на ЄС. Чому б не спробувати, не затестити, поспілкуватись з підприємцями звідти? Можливо, там також ця проблема горить.
