«Когда идешь на дракона, можно с горящими глазами с деревянной палкой ринуться в бой, а можно сперва найти тех, кто расскажет о слабых местах противника и палку наточит», – в этом убеждена арбитражная команда Simpler, в которую инвестировала компания Boosta. Они искали не просто инвестиции, а операционную и финансовую экспертизу. Как найти своего инвестора, команда рассказывает в этом материале.
Digital-маркетинг объединяет в себе различные направления: контекстная и таргетированная реклама, SEO, SMM и так далее. А существуют специалисты, объединяющие навыки работы сразу с несколькими источниками трафика — так называемые арбитражники.
Арбитражники — это специалисты по работе с трафиком, которые привлекают пользователей с оплатой за целевое действие. В арбитраже существуют разные модели оплаты, но самые распространенные — CPA и Hybrid. CPA (Cost per Action) — модель, когда арбитражник получает оплату за целевое действие пользователя на сайте. Hybrid — это комбинированная оплата не только по модели CPA, но и RevShare — арбитражник получает фиксированный процент от дохода рекламодателя. В гибридном варианте модель оплаты зависит от продукта и желания рекламодателя.
В текущих реалиях работы с трафиком, уже не так часто встретишь соло-специалистов, работающих в одиночку. Из-за высокой стоимости расходников и сложной инфраструктуры, необходимой для работы с трафиком, специалисты объединяются в арбитражные команды. В рекламу они вкладывают собственный бюджет, а вознаграждение получают по факту достижения результата. Доход зависит от ряда факторов, основные из которых: себестоимость привлечения и платежеспособность пользователя.
Александр Стрельников, product-менеджер арбитражного стартапа Simpler, в который инвестировала компания Boosta
Бизнес-модель проста, но чревата рисками. Один из которых — ограничения в финансовых инструментах. Заработать на хлеб с маслом возможно, но чтобы построить серьезный бизнес, нужны серьезные вливания. И речь не только о возможностях рекламного бюджета. Часто таким командам не хватает технической экспертизы, менеджерских навыков или отлаженных финансовых процессов. И тогда приходится сделать выбор: оставаться на достигнутом уровне или идти на поиски вложений со стороны. Мы верим, что бизнес от самозанятости отличается объемом и порядком цифр. Поэтому наша команда решила расти.
В этой статье мы на личном примере покажем, где арбитражникам искать инвестиции, как доказать свою ценность на питче, чего ждут от вас инвесторы, на какую помощь можно рассчитывать и с какими сложностями предстоит столкнуться при масштабировании.
Ищите верных союзников
Наша история стандартна. Мы были вполне себе успешной, но небольшой арбитражной командой, работающей на скромных объемах. На определенном этапе мы поняли, что для развития нужны инвестиции. По нашим предварительным подсчетам, благодаря внешним вложениям мы могли бы дорасти до намеченной цели за 6 месяцев, а без них, стиснув зубы, пришлось бы работать лет 5.
Мы выбрали путь инвестиций, поскольку знакомы с кейсами, когда команды в желании развиваться самостоятельно продают имущество, разрываются на нескольких работах, чтобы покрывать расходы своего бизнеса. Бывают талантливые соло-арбитражники, которые ежемесячно зарабатывают порядка $10 000, но в текущих реалиях, это скорее исключение, чем правило. Для входа в эту нишу нужна серьезная инфраструктура: мобильные приложения, трекеры, аккаунты, платежные решения и множество сопутствующего софта. Для создания и поддержания всего этого нужна команда.
Если отбросить вариант самостоятельного развития, рост арбитражной команды возможен в таких случаях:
- Слияние с другой профильной командой
Если у вас небольшая арбитражная команда, вы можете объединиться с ребятами покрупнее, чтобы усилить друг друга. Из преимуществ — вы становитесь частью уже отлаженных процессов, поэтому меньше будет проблем с выстраиванием операционки. С другой стороны, это ограничит вашу свободу. Перестроить процессы под себя будет практически нереально. Поэтому такой вариант может быть вашим, если вы готовы подстраиваться.
- Привлечение инвестиций от непрофильных бизнесов
Инвестиции можно найти и у непрофильного оффлайн-бизнеса. В этом случае нужно быть готовым к тому, что ваш инвестор будет максимально далек от IT и скорее всего он не будет понимать процессов или окупаемости бизнеса. У такого инвестора могут быть завышены ожидания от бизнеса, связанного с онлайн-продвижением. Этот вариант вам подойдет только в случае, если вы сильны в каждом аспекте арбитражного бизнеса и готовы решать вопросы самостоятельно. Тут важно четко проговорить с инвестором его ожидания и реальные сроки достижения первых результатов, чтобы потом не было недовольства и недопонимания с обеих сторон.
- Привлечение инвестиции от профильных бизнесов
Хороший, однако тяжелый в реализации вариант. В этом случае вместе с деньгами вы получите и экспертизу. Чем более профильный бизнес в вас инвестирует, тем лучше. Маленьким командам еще не знакомы “ошибки роста” — их только предстоит пройти. Расширяясь, любой бизнес сталкивается со множеством сложностей, о которых в начале стартап может даже не подозревать. К примеру, как отладить менеджмент большой команды или операционные процессы. А инвестор, который знаком со спецификой вашей ниши и уже не первый год в ней работает, сможет подсказать, как обойти “грабли” и как выбраться из проблем с минимальными потерями. Проще говоря, это SMART money — помощь не только финансами, но и экспертизой. В общем, когда идешь на дракона, можно с горящими глазами с деревянной палкой ринуться в бой, а можно сперва найти тех, кто расскажет о слабых местах противника и палку наточит. Такого инвестора стоит искать среди фондов и компаний, работающих со сферой онлайн-продвижения. Так мы и сделали.
И тут мы все же столкнулись с дилеммой, стоит ли объединяться с кем-то внешним, ведь в таком случае придется делиться долями, влиянием на команду, возможностью принимать решения. Многих это смущает, и мы не исключение. Отметим сразу — решая этот вопрос, наша команда стала в два раза меньше.
Не пренебрегайте очевидным
Инвесторы обычно не прячутся. О людях, готовых в вас вложиться, можно прочесть на профильных медиа, с ними можно познакомиться на конференциях или найти их по рекомендациям коллег. В крайнем случае можно пройтись по сайтам компаний, работающих в вашей нише — часто они прямо пишут, что готовы инвестировать. Вариантов много.
Также сейчас среди бизнесменов набирает обороты менторство. Поэтому нужно общаться даже с конкурентами. Не поверите, как много арбитражных команд могут поделиться советом и проконсультировать.
Алексей Мельниченко, product-менеджер арбитражного стартапа Simpler
Как мы нашли своего инвестора? Услышали от спикера одного из вебинаров ключевые слова: “Я готов инвестировать”. Тогда мы уже знали, что инвестор – это СЕО IT-компании, работающей с онлайн-продвижением — наш профиль. Поэтому, долго не церемонясь, нашли его в Facebook и написали, кто мы, чем занимаемся и куда хотим развиваться. А в ответ получили приглашение на встречу. Все предельно просто. На самом деле, это был наш первый предметный разговор об инвестициях — и сразу в точку.
Поэтому не стоит пренебрегать силой социальных сетей. Пишите владельцам компаний напрямую. Многие из них ищут объекты для инвестирования для диверсификации бизнеса. А значит они ищут амбициозных людей, которые готовы взять это направление под себя. Поэтому не стоит бояться — просто приходите и спрашивайте.
Будьте осторожны со своими желаниями
Если вы рассчитываете на долгосрочное сотрудничество, подбирайте команды, с которыми у вас не будет конфликта интересов. Помните, что не только инвесторы выбирают вас, но и вы их. Ведь вы — именно те, кто потенциально принесет инвестору дополнительный источник дохода.
Необходимая экспертиза
Рекомендуем выбирать бизнес из вашей ниши. Даже если инвестор работает не с арбитражем, а в IТ в принципе, вы уже будете говорить на одном языке. Ведь ниша динамичная, поэтому ее понимание — важный фактор.
Собственные цели
Определите свои приоритеты и от этого подбирайте инвестора. Мы преднамеренно не обращались в классические фонды — сторонились бюрократизации. Нам было важно найти партнеров для долгосрочного сотрудничества, поэтому не писали всем подряд. В сердцах хотели найти инвестора, который будет общаться не с позиции силы, а лояльно и открыто. Это нам удалось найти в Boosta. Первая встреча проходила больше в менторском ключе — мы узнали, что и как необходимо доработать, как наш бизнес может развиваться. Нам задавали вопросы, на каких условиях мы готовы сотрудничать. Это отношение подкупило. К тому же мы понимали, что у Boosta есть крупная финансовая экспертиза. Они знали, как органично выйти на крупные масштабы, а это именно то, что нас интересовало.
Когда мы шли за инвестициями, не рассчитывали на единоразовый платеж. Мы понимали, что для бизнеса нужна команда, отлаженные операционные процессы, а значит все постепенно: немного в минус, выход в ноль, а потом и в плюс. Если ваша цель — выстроить собственное дело, о разделении прибыли стоит думать в последнюю очередь. Начните с определения общих целей, выбора инструментов и создания плана по достижению с четкими сроками. А дальше можно говорить о суммах — они напрямую зависят от ваших целей.
К примеру, вы хотите в течение года заработать миллион. Значит, начните с анализа вашей динамики, оцените, насколько больше усилий вы готовы прикладывать — и поймете какие инвестиции вам нужны. Но будьте готовы, что большие суммы не гарантируют, что вы сможете найти достаточное количество людей, чтобы осилить новые проекты. Или, расширяя команду, можно обнаружить проблемные зоны по операционной части, что замедлит работу и будет чревато потерей денег.
Нам кажется, что на первых порах стартапу стоит занижать свои амбиции, обдуманно идти к цели и двигаться постепенно. Определите для себя входной минимум для роста, параллельно наращивая команду и процессы, затем постепенно увеличивайте сумму, но уже подкрепляя запрос реальными результатами. Такое развитие поможет адаптироваться, качественнее выстроить инфраструктуру, чтобы в будущем на больших суммах не слить средства из-за неотработанных процессов.
Продавайте свой опыт
На питче мы объяснили свою бизнес модель, обосновали, в какие сроки можем дойти до каких финансовых показателей, подкрепив это фактическими результатами в динамике. Обычно инвестор хочет видеть команду, которая не просто пытается, а понимает план действий и видит четкую цель. Доказать это довольно просто, если вы не только менеджер, но и сами занимаетесь арбитражем, знаете, как работать в плюс. Покажите, что вы — готовый продукт, который нужно только масштабировать.
Презентации для питча в стандартном его представлении мы не делали. Ограничились Excel-таблицей с описанием команды и основными прогнозами по финансовому росту. То есть фактически мы описали MVP со сроками и потенциальными результатами. Понятное дело, там было много ошибок — мы не могли предусмотреть все расходы, которые ожидают на больших объемах, ведь планы и прогнозы мы строили непосредственно на своем опыте. Отсюда исходит следующий совет — постарайтесь умерить амбициозность прогнозов при планировании.
От первого сообщения до начала совместной работы прошел месяц. В этом еще один плюс инвестирующих компаний — меньше бумажной волокиты и формальностей.
Будьте готовы выйти за рамки
Помимо стандартных вопросов о проекте и показателях вам стоит подготовиться к неожиданностям. С большой долей вероятности до вас у инвесторов был опыт подобных питчей, а также проб и ошибок с другими командами. Поэтому у каждого может быть свой метод отбора. Мы поделимся вопросами, которые задавали нам. Возможно, они помогут вам еще лучше подготовиться и понять свой продукт.
Вопрос 1. Чего вы хотите от инвестора?
Денег? Это один разговор. Экспертизы? Это другой. Всего сразу — третий. В зависимости от личных ожиданий будет отстраиваться ваша модель построения бизнеса. К примеру, цели развития команды и максимального заработка одновременно — несопоставимы. Особенно на первых этапах проекта.
Вопрос 2. Чем вы готовы пожертвовать ради цели?
Обычно не все готовы к такому вопросу. Мы, к примеру, на питче назвали очень завышенную сумму, которую в итоге пришлось пересмотреть. Поэтому всегда стоит быть готовым к контрасту между ожиданиями и реальностью.
Многие хотят зарабатывать миллионы, но мало кто понимает, каких усилий это потребует. А даже если понимает, то не всегда отдает себе отчет, какими частями своей жизни придется пожертвовать для реализации цели. Порефлексируйте, как соотносится цель и усилия, которые вы готовы приложить.
Вопрос 3. Вы готовы решать проблемы?
Всегда будьте готовы к неожиданностям, строя свой бизнес. И наличие инвестора не гарантирует, что все проблемы будут решены без вашего участия. Большую часть работы все равно придется делать самостоятельно, даже если инвестор обещает поддерживать и помогать вам. Конечно, он в первую очередь заинтересован в вашем развитии, поэтому может поделиться контактами клиентов или полезными знакомствами. Однако вся ответственность за результат — на вас.
Вопросов будет много. Но если вы арбитражник, не стоит бояться делиться деталями с инвестором. Не бойтесь, что вашу идею кто-то украдет и реализует без вас. Ведь бизнес-модель одна и та же, а значит успех во многом зависит именно от самого арбитражника. И опытный инвестор с бэкграундом, с большой долей вероятности будет гнаться именно за специалистами. Не идея стоит миллионы, а ее реализация. Фантазировать о единороге легко, а создать — сложнее. В арбитраже нет продукта, важен именно человеческий ресурс, а людей берут не за идею, а за опыт. Поэтому можно не бояться говорить про свой проект открыто.
И в завершении хотелось бы добавить — просто ищите своего инвестора. И не бойтесь обращаться за помощью. Спрашивать — это не значит быть слабым. Это значит, что вы смотрите далеко и хотите стать еще лучше. Наш пример показал, что нужно просто знать свои цели и стучаться во все двери. Одним инвесторам будет важен ваш опыт, а другим — стремление работать и амбиции. У каждого свой взгляд на развитие бизнеса, вам нужно найти “своих” людей. Мы их нашли. Теперь ваша очередь.
А если наша история вас вдохновила, и вы хотите стать частью команды Simpler, мы всегда открыты для ребят с опытом в различных нишах. Сейчас мы в поиске медиабайеров с горящими глазами и готовностью к экспериментам. Если в этом описании вы узнали себя или своего знакомого, пишите на почту [email protected]
Своих людей мы готовы брать как в офис на full time, так и на фриланс. Готовы вкладывать в них душу, сердце и практически неограниченные рекламные бюджеты. Главное — это результат.
