Что такое бизнес-инкубатор New Biz Boosta и как в него попасть?

Google was renowned for this fast-moving experimental innovation approach, epitomized in this quote by the head of its AdWords service: “If you’re not failing enough, you’re not trying hard enough… If it doesn’t work, move on.”

Как находить идеи, которые должны в очередной раз «перевернуть мир»? Как выделять время на их разработку? И, наконец, как выглядит «департамент поиска идей» в современной IT-компании, зачем он нужен и какую пользу несет для рынка?

Команда New Biz Boosta и CPO компании Петр Николаев поделились своим гайдом, как превращать идеи в настоящий продукт и подкреплять предпринимательскую жилку. 

---

Как все начиналось

Меня зовут Петр Николаев. В IT-сфере я почти 10 лет, а сейчас работаю на должности Chief Product Officer в компании Boosta. Я управляю командой в 55+ человек, которая развивает продукт с более чем 100 000 клиентов из США и Великобритании.

Как у владельцев, так и у каждого специалиста компании Boosta всегда были идеи продуктов, которые они бы хотели воплотить в жизнь и, конечно же, на этом заработать. Но обычно это так и оставалось на уровне идеи.  

Изначально мы решили дать возможность Product и Project-менеджерам реализовывать определенные идеи в рабочее время как pet-проект, выделяя на это 20% рабочего времени (такой подход я подсмотрел у Google).

В результате:

• все идеи были на масштабирование текущего продукта, а не создание нового,
• идеи были в рамках текущих ресурсов, экспертизы, ниши, рынка — мы не выходили за рамки,
• мышление было направлено в сторону создания фич, «улучшайзинга» — не было предпринимательского духа, 
• мы выделяли в лучшем случае 5% ресурсов и прогресс шел месяцами,
• не было системного или последовательного подхода,
• не было понимания, какого результата мы ждали, и как понять, что делать с продуктом дальше,
• скорость и результаты были так себе.

Подводя итоги, мы поняли, что работая над идеями в остаток времени, будем иметь такие же результаты. Поэтому приняли решение создать команду, которая будет на full time заниматься поисками и валидацией идей и продуктов — корпоративный инкубатор под название New Biz. В результате его работы в компании должен появиться новый бизнес.

Что означает бизнес-инкубатор New Biz? Как все происходит?

Бизнес-инкубатор — это организация, занимающаяся поддержкой проектов молодых предпринимателей на всех этапах развития: от разработки идеи до ее коммерциализации. 

New Biz — это R&D-отдел, который работает по фреймворку The Design Sprint, целью которого является итерационная проверка продуктовых идей и доведение лучшей из них до стадии MVP. Периодичность — 2 недели. 

Идея: 1 фаундер (предприниматель) = 1 идея = 1 продукт. 

Фаундер — это «швейцарский ножик», он же разработчик, дизайнер и маркетолог.

Поиск проблем и формирование гипотезы — где вдохновиться?

Способ 1. Поиск идеи всегда начинается с техники self-referential, когда вы отталкиваетесь от того, что у вас лично «болит». Например, я провожу Custdev-интервью в Zoom, но нет возможности делать заметки. Это значит, что после разговора нужно будет переслушать сессию и сделать расшифровку. Хочется, чтобы текст сразу появился после завершения звонка, и не тратить на это время или не нанимать фрилансера. А значит это может быть идеей для продукта. 

Способ 2. Изучать рынок, исследовать, во что сейчас инвестируют деньги, какие рынки разогреваются, в какие стартапы чаще всего вкладывают, какие продукты запускают, читать о них отзывы, покупать самому и пользоваться ими. 

Об этом можно почитать на таких ресурсах, как CrunchBase, Product Hunt, TechCrunch, Fast Founder и AppSumo.

Способ 3. Интервью и общение с потенциальными клиентами. Метод особенно актуален тем, кто выводит продукт на незнакомый рынок с аудиторией с другим менталитетом. На таком интервью можно не только исследовать запросы пользователей и проверить гипотезы, но и наткнуться на дополнительные зацепки, которые впоследствии можно будет превратить в жизнеспособные гипотезы. 

В течение недели мы ищем идеи, формулируем и добавляем в бэклог. 

Как быстро проверить идею? 

На этом шаге мы валидируем свою или найденную пользовательскую проблему на предмет ее актуальности (а действительно ли это проблема?), создавая базовые прототипы, проводя исследования, кто и как уже это решает, и/или общаясь с предполагаемой целевой аудиторией напрямую.

Способ 1. Jobs to be done

Для этого мы используем фреймворк JTD (jobs to be done).

Необходимо учитывать, что цель пользователя — это не сам продукт, а решение проблемы, реализация задачи (job to be done). Клиент не покупает ваш продукт, а скорее «нанимает его на работу». Поэтому вам необходимо понять суть задачи и разработать лучший инструмент, который поможет справиться именно с ней.

Возьмем пример из книги «Спроси маму». Каждый день мне приходится завязывать шнурки на кедах. Если вы придете ко мне завтра и предложите пистолет за $100, который будет автоматически завязывать шнурки за долю секунды, скорее всего я за это не заплачу. Зачем мне это нужно? Процесс завязывания шнурков занимает 2-3 секунды и уже вошел в привычку. Наверное, без шнурков мне было бы веселее, но я не уверен. Это как раз та ситуация, когда проблема недостаточно значима, чтобы искать решение. 

Способ 2. Customer development

Проводим интервью с целевой аудиторией, которая решает проблему с помощью другого продукта, или вообще выясняем, как сейчас решают эту проблему. Как проводить Customer Development, уже описано во многих статьях.

Где же брать аудиторию?

• Идти к конкурентам и ловить там клиентов, особенно недовольных, которые готовы излить вам душу о том, что их не устроило.
• Можно воспользоваться сервисами, которые помогут найти потенциальную целевую аудиторию, с которой можно поговорить, например userinterviews.com. Это обычно экономит время — собеседник точно приходит, так как он за это получает деньги с вашей комиссии сервису.
• Еще вариант — публиковать в тематических Facebook-группах или Telegram-каналах предложение об интервью за какой-то приятный бонус.

Cоздание noсode-продукта или «Пилите Шура, пилите, они золотые»

Один из ключевых факторов скорости — это создание продукта руками самого фаундера. На сегодня доступно достаточно много готовых nocode-сервисов, чтобы разработать любой продукт за каких-то $10-100 подписки. 

Несколько примеров:

• Для форм используется typeform. Если сервис дает пошаговый контент, можно использовать платформы для онбординга, как process.st. Если функции могут быть реализованы через quiz и калькулятор, можно использовать outgrow.co. И так далее вплоть до создания полноценного функционального сайта с нуля без кода с помощью bubble.io.

• На первых этапах продуктом может быть сам фаундер — через лендинг он получает заявки и решает проблему для каждого клиента индивидуально. Так один из наших фаундеров Роман сделал по своему продукту «Выжимака». 
• Fake it, till you make it. Эксперимент Fake Doors — это минимально жизнеспособный продукт, в котором вы делаете вид, что предоставляете продукт или услугу посетителям веб-страницы или приложения. Ваша задача — довести клиента до кнопки подтверждения оплаты, чтобы посчитать потенциальные продажи и конверсию. Поэтому, пока ничего не разрабатывая, вы сообщаете посетителям, что продукт существует, и просите их взаимодействовать с ним. Если они это сделают, вы поймете, что покупатели заинтересованы в нем, и вам пора начать работать.

В большинстве случаев создание продукта — самая понятная, при этом самая длительная и затратная по деньгам и ресурсам часть, поэтому ее стоит отложить на как можно позже. Самое сложное — понять, кому это нужно и будет ли сходиться юнит-экономика.

Запуск трафика на продукт и замер метрик

На этом этапе для нас главное — понять, можем ли мы вообще продать продукт. Не можем — «в топку». А если продали и получили X продаж, то обратить внимание нужно не на их количество, а на конверсию по всей воронке: от показа баннера до продажи. Количество здесь нужно скорее для того, чтобы метрики конверсии были более точными. Теперь можем и прикидывать Unit Economics.

Я долго не мог решить, что же будет определять успешность продукта. Вот есть 10 продаж — это хорошо или плохо? Если из 10 000 посещений сайта, то плохо, а если из 100 — то это успех. Да, все очень зависит от самого продукта, цены — и мы это все сделали «на коленке». Но можно ориентироваться по метрикам конкурентов, бенчмаркам в нише из открытых источников, интервью владельцев и другой доступной информации.

Совет. Если собираетесь продавать продукт, то тестируйте сразу гипотезу о том, будут ли клиенты покупать, а не пользоваться бесплатно.

Pitch: «вкидываемся» в продукт или отправляем на кладбище

Мы собираемся на demo-встречу раз в 2 недели и каждый фаундер делает мини pitch deck о результатах своего продукта. Здесь мы задаем вопросы, набрасываем идеи, спрашиваем совета друг у друга. В основном, фаундер продукта самостоятельно или коллективно на встрече принимает решение, что дальше делать с продуктом: на «кладбище» или оставлять. Если продукт остается, следующим этапом будет его финансирование компанией Boosta, которая в нашем случае выступает как angel investor.  

Итого, мы не придумываем, а ищем идею для продукта: разговариваем с клиентами, делаем прототип, приводим трафик, меряем конверсию продаж, питчим инвестору.

Если у вас есть идея продукта, амбиции и желание ее запустить; если вы не боитесь ошибаться и делать постоянный pivot, но не имеете достаточной экспертизы, опыта или ресурсов — тогда приходите в команду New Biz Boosta. Мы предоставим все условия для реализации вашего предпринимательского духа.

Чтобы не быть голословными, проиллюстрируем схему запуска продукта на реальных кейсах.

Кейс 1. Vyzhymaka. 

Фаундер: Роман Семиютченко, Product manager команды New Biz.

Что это?

Лендинг с краткими выжимками из видео по саморазвитию и бизнесу.

Как нашли идею?

Если вкратце, на идею натолкнули найденные растущие сервисы по написанию сокращенных обзоров на книги (Blinkist, Headway).

Что сделали?

Первыми клиентами были коллеги. Мы собрали у них ссылки на профильные видео по SEO-тематике длиной до 1 часа, которые они давно хотели посмотреть, но не хватало времени. И сделали выжимки, которые можно прочесть за 5-10 минут, по результатам чего получили положительный фидбек о полезности.

Дальше — больше

Создали «на коленке» в Tilda сайт, а потом и приложение с помощью PWA усилиями 1 человека. Мы вышли в свет — закупили немного трафика в Linkedin, Facebook и попробовали проверить на готовность конечного пользователя платить за решение проблемы, а также попытались немного «разогнать» одну из статей на тематической портале для получения фидбека потенциальной целевой аудитории.

Итог 

Проект поставлен на hold по решению фаундера. Продать за отведенное время и доказать ценность не вышло. Возможные причины — решение проблемы не несет ценности, и мы не смогли достучаться до аудитории. Вернемся ли позже? Да. Есть идеи как для пивота продукта, так и по привлечению целевой.

Кейс 2. Fire me tender

Фаундер: Петр Николаев, CPO Boosta

Что это?

Приложение, которое помогает менеджеру принять решение, нужно ли увольнять сотрудника.

Как нашли идею?

Self-referential, а точнее я искал боли менеджеров, и решил, что увольнение сотрудника — одно из сложных и ресурсоемких решений. 

Что сделали?

Составили гайд-опросник-чеклист, который состоял из теории с наводящими вопросам, с помощью которых мы выясняем, все ли менеджер сделал для принятия решения об увольнении. А затем создали продукт «на коленке» через инструмент typeform.com.

Где брал пользователей?

Отправил коллегам-менеджерам приложение. Провел интервью и после каждого фидбека дорабатывал продукт. Затем я опубликовал анонс у себя на странице в Facebook и собирал в комментариях обратную связь. А также опубликовал анонс в приватном канале Big Money, где целевая аудитория — студенты-бизнесмены.

Как собирался монетизировать?

Для начала подключаем HR-специалиста за 1000 грн для консультации. В пакет для клиента включены 60 минут онлайн-встречи и сбор данных о сотруднике.

А также предоставляем инструменты в помощь для принятия решения:

• альтернативы увольнению,
• рекомендации по проведению perfomance review,
• советы по проведению критической беседы,
• рекомендации по структуре увольнения: о темах беседы, посыле, запретных словах,
• репетиция увольнения в течение 30 минут,
• материалы с советами по подготовке к увольнению.

Итог

Я отправил продукт «на кладбище», поскольку продаж за спринт не получил, а задача по увольнению происходит редко и нерегулярно, поэтому сложно управлять денежным потоком. 

Кейс 3. Askexpert.pro 

Фаундер: Максим Байталюк, Product Manager Boosta

Что это?

Сервис быстрого поиска экспертов для разовых консультаций.

Как нашли идею?

Как часто бывает, идея выросла из собственных потребностей команды New Biz. Мы постоянно интервьюируем экспертов, чтобы быстро погрузиться в рынок и проверить идеи. Оперативный поиск экспертов всегда был проблемой для нас и вероятно для других бизнесов в поисках экспертизы. 

Кроме того, рынок разовых экспертных консультаций (micro consulting) активно растет в Америке, где уже есть несколько крупных игроков с суммарной оценкой в $4 млрд, у которых можно позаимствовать проверенные идеи. 

Что сделали? 

Подняли маркетплейс, используя сервис Webflow (no code, web design) в связке с Calendly (booking) и платежной системой.

Где брал пользователей? 

Целевой трафик привлекаем с помощью Google AdWords.

Как собирался монетизировать? 

Консультации платные, а платформа собирает комиссию за организацию сделки.

Итог

Отзывы первых клиентов положительные. Очевидно, что проблема существует, и сервис может ее решить. Сейчас основная задача — выстроить процедуры подбора и тестирования экспертов, и выход на положительную unit-экономику.

Три совета предпринимателям

Первый совет: не держитесь за мертвую идею, несмотря на вложенное время, деньги и ресурсы.

Второй совет: сначала продаем, потом создаем. Начинайте с клиента и продаж.

Третий совет: ошибайтесь быстро, ошибайтесь часто. Это философия, которая ценит обширное тестирование и инкрементную разработку, чтобы определить, имеет ли идея ценность. Быстрые ошибки направлены на то, чтобы снять клеймо со слова «неудача», подчеркивая, что знания, полученные в результате неудачной попытки, на самом деле увеличивают вероятность конечного успеха.