Зрозуміти свого клієнта найкраще допомагає аналіз цільової аудиторії. Але у маркетингу є також і поширені типи клієнтів, які найчастіше зустрічаються. Типи клієнтів поділяють на кілька груп, наприклад за темпераметром чи за сприйняттям інформації. У Telegram-каналі «Ідеї для вашого бізнесу» опублікували статтю про типи клієнтів і стратегії роботи з кожним із них. AIN.Business вибрав основні тези з матеріалу.

Типи клієнтів

Типи клієнтів поділяються за кількома групами:

  • за підходом до покупки;
  • за темпераментом;
  • за сприйняттям інформації.

За підходом до покупки

  • Глядач — переглядають, але не купують. Потрібно зачепити їх увагу. Разом з тим, важлива відсутність будь-яких перешкод на шляху до їх першого замовлення.
  • Дослідник — у пріоритеті для них не привабливий дизайн та креативні описи, а відгуки клієнтів, статус компанії та авторитетні партнери, гарантії.
  • Любитель знижок та спецпропозицій — найчастіше переходять за посиланнями, де вказано «вдвічі дешевше», або «-20% на все», швидко роблять замовлення, однак можуть передумати.
  • Скнара — раціональні та прискіпливі. Хочуть отримати преміум-товар за мінімальну вартість. Спонукати скнар до покупки саме в вас можна закликами на кшталт «знайдете дешевше — повернемо кошти».
  • Імпульсивний клієнт — часто оформлюють замовлення просто тому, що їм припала до душі річ. Залучати можна за допомогою обмежених в часі акцій та переконливого контенту, в якому є і повна інформація про продукт.
  • Невпевнений клієнт — потрібно максимум інформації про продукт, аргументи на його користь, а також підтримка. Водночас якщо вони придбали дійсно якісний товар, скоріш за все звернуться в компанію ще раз.
  • Розчарований клієнт — шукає гідну альтернативу улюбленому бренду, який розчарував. Переконати його в тому, що ви краще за конкурентів, допоможуть ціннісна та унікальна торгівельна пропозиція.

За темпераментом

Таких клієнтів розрізняють за манерою спілкування з sales-менеджерами, ставленням до брендів і життя загалом.

  • «Душніла» — це постійно незадоволені та підозрілі люди, які ставлять під сумнів майже все. При роботі з ними важливо не встрягати в суперечку, уважно вислуховувати, наголошувати, що розумієте проблему та знаєте як її вирішити.
  • «Базіка» — можуть довго спілкуватись з sales-менеджером та в результаті нічого не купити. Щоб продати їм товар, консультуйте їх позитивно та ввічливо, але з конкретикою.
  • «Мовчун» — на пропозицію консультації, відповідають: «подумаю самостійно». Менеджерам з такими клієнтами потрібно бути терплячими та ненав’язливими.
  • Конфліктний клієнт — з ними потрібно зберігати емоційну рівновагу, не «підігрівати» конфлікт та апелювати загальновідомими фактами.
  • «Експерт» — «знають» про товар краще за продавця, ставлять багато запитань, активно висвітлюють свою думку. Оптимальна стратегія спілкування з експертом — підіграти йому, наприклад: «Як ви знаєте/як вам відомо».
  • «Консерватор» — якщо їм подобається товар, вони стануть вашими постійними клієнтами.
  • «Позитивний негатив» — зацікавлено вивчають товар, відкрито спілкуються з менеджером, ставлять запитання, висловлюють свою прихильність до продукту, а після — відмовляються від нього. З такими клієнтами допомагає робота із запереченнями.

За сприйняттям інформації

  • Візуал — для них важливий дизайн сайту, візуал сторінки в соцмережах, достатня кількість зображень продукції. Таким клієнтам необхідно наочно продемонструвати продукт «в користуванні».
  • Аудіал — залучати їх можна за допомогою якісних відео, в яких зроблено акцент на аудіосупроводі.
  • Дискрет — сприймають інформацію через аналіз, логічне та критичне осмислення. При виборі товару орієнтуються на текстове наповнення, наявність інфографік із цифрами та думки експертів в ніші.
  • Кінестетик — їм важливо відчути товар — токнутися його, приміряти, потримати в руках. Звертають увагу на наявність шоуруму або пункту самовивозу.