Рубрика «Стартап дня» на AIN.UA – это трибуна для основателей проектов, где можно познакомить потенциальных клиентов и инвесторов со своим продуктом. Редакция сохраняет прямую речь спикера. Рассказать о своем стартапе можно, заполнив анкету по ссылке.
Стартап TheWays – сервис для персональных консультаций.
Учредители и команда стартапа
Основатели стартапа – Алексей Еленевич – CEO, Наталья Еленевич – CPO. Всего в команде три человека. Кроме фаундеров есть еще Алексей Тьо – Junior Product Manager.
О чем стартап
TheWays помогает людям преодолевать вызовы в карьере и бизнесе с помощью консультаций 1:1 с людьми, которые уже прошли этот путь. Большинство процессов для клиентов на нашей платформе автоматизированы. Мы хотели максимально упростить вот эту коммуникацию ДО собственно общения с ментором. Итак, как происходит весь процесс:
- Пользователь самостоятельно выбирает свой запрос среди имеющихся на платформе. Например, «Как улучшить резюме”;
- Мы сразу, автоматически демонстрируем клиенту всех экспертов, которые могут с этим запросом помочь. Например, 10 экспертов из разных индустрий, которые могут помочь именно с улучшением резюме;
- Пользователь просматривает профили экспертов, которые кажутся ему релевантными, и выбирает того, кто нравится ему или ей больше всего (по культурным метчем, по цене консультации, по опыту или по любым другим факторам);
- Клиент выбирает услугу, которая ему кажется наиболее удобной: видеоответ (когда эксперт записывает короткое видео по запросу клиента), 1-1 консультацию или менторский пакет (4 консультации);
- После оплаты услуги, клиент может подробно описать свой запрос и либо забронировать встречу (встречи) на удобное время, либо ждать видеоответ (в зависимости от выбранной услуги).
Если у нас на платформе нет того запроса, который нужно решить клиенту, то клиент может написать нам свой запрос, и мы вручную будем подбирать для него или нее экспертов среди имеющихся экспертов платформы или (по возможности) привлекать новых экспертов, которые могут помочь именно с этим запросом.
У нас есть два направления привлечения экспертов: входящее и исходящее. Исходящее – это когда мы ищем экспертов самостоятельно. В большинстве случаев мы ищем экспертов, которые могут помогать в решении конкретных задач, например, людей, которые умеют разрабатывать продуктовую стратегию и готовы помогать другим в создании их стратегий.
Мы ищем экспертов через LinkedIn, экспертные статьи/видео, а также с помощью рекомендаций наших существующих экспертов. Если же речь о входящем потоке (когда люди сами «стучатся» к нам с желанием присоединиться к экспертам платформы), то здесь идет речь об отборе и отсеивании по различным критериям. Например, есть ли у этого человека опыт с запросами, которые мы помогаем решать? Рекомендуют ли другие люди этого специалиста как эксперта? Какая у этого специалиста мотивация приобщаться к нам?
И эксперты, и покупатели – это все наши клиенты. И мы так или иначе взаимодействуем с ними. Экспертов мы собрали в отдельное комьюнити, и понемногу сейчас налаживаем взаимодействие с ними – делимся инсайтами из консультаций, стимулируем дискуссии, привлекаем к созданию полезного контента, предлагаем учебные материалы для менторов.
Для покупателей у нас пока нет отдельного комьюнити, но мы думаем об этом. С одной стороны, мы намеренно минимизируем контакты с ними и автоматизируем все процессы. Для чего? Чтобы клиенты могли сосредоточиться именно на решении их вызовов и меньше фокусировались на лишней коммуникации.
С другой стороны, мы понимаем, что есть несколько полезных форматов взаимодействия, которые могли бы помочь нашим покупателям быстрее и эффективнее решать их задачи, например, мастермайнды, курсы и тому подобное. Над этим мы тоже работаем. Например, у нас уже есть несколько бесплатных интерактивных курсов, которые нацелены на то, чтобы и эксперты, и покупатели были готовы к взаимодействию.
Также мы постоянно собираем отзывы о наших экспертах (также автоматически, после каждой консультации) и время от времени проводим с нашими покупателями интервью, чтобы понять, как мы можем улучшить их взаимодействие с платформой. Однако, конечно, при возникновении любых вопросов или проблем – мы на связи и вмешиваемся персонально, чтобы оперативно все решить.
Какая модель монетизации
Транзакционная, то есть мы получаем комиссию с каждого коммерческого бронирования.
Сколько времени ушло на MVP? Какие ошибки допустили?
На построение первой публичной версии продукта мы потратили примерно год с момента завершения исследований рынка. Что касается ошибок – наверное это то, что мы ошиблись с оценками и в результате потратили больше времени на разработку, чем планировали, что затянуло запуск продукта.
Как возникла идея создать стартап?
В конце 2021 года мы, фаундеры TheWays, вместе с командой волонтеров проводили большое исследование рынка IT-продакт-менеджеров Украины (366 опрошенных продакт-менеджеров, которые рассказали об их бэкграунде, зарплатах, вызовах, обучении и т.д., 200+ страниц отчета).
Из этого исследования мы узнали, что для многих людей актуальна возможность получить ментора или стать ментором. Но по какой-то причине это взаимодействие так и не происходило. После проведения ряда интервью с менторами и потенциальными менторами, с менти и потенциальными менти, мы узнали о нескольких стопперах, блокировщиках и преградах, которые мешали людям эффективно расти вместе.
Также мы узнали о том, что тема значительно шире понятия менторства и на самом деле людям не столько нужен абстрактный ментор, сколько нужно решение конкретной задачи (рост в карьере, нахождение PMF в своем продукте, поднятие инвестиций для стартапа, свитчинг в новую профессию и т.д.). А ментор, консультант или коуч – это люди, которые разными способами могут помочь решить эту задачу. Где-то здесь мы взяли себе челлендж преодолеть все эти барьеры и сделать продукт, который поможет людям расти быстрее и решать профессиональные задачи.
Кто ваши конкуренты, какие у них достижения?
В Украине – это Prjctr Mentorship и «Менторы в тылу». Чем они классные? Уже собрали немалые суммы на благотворительность с помощью своих сервисов. В мире – ADP List, MentorCruise, GrowthMentor, Mentor.cam и другие. Чем интересны зарубежные платформы? Охватами аудиторий, экспериментами с различными бизнес-моделями, инвестициями в них и т.д.
Основные моменты, которыми мы отличаемся от конкурентов:
- Ориентируемся не на создание базы менторов, а на решение задач или вызовов пользователей. Это влияет на то, как мы создаем продукт и как предоставляем услуги;
- Мы открыты не только к публично известным экспертам с десятью годами опыта. Мы верим, что помочь с определенной задачей может любой человек, который имеет соответствующий опыт. Даже если это условный стажер в компании – в случае, когда менти хочет также попасть на стажировку в эту компанию. Опять-таки, отталкиваемся от задачи пользователей.
Каких конкурентов уже нет, почему, у них не получилось?
Если говорить об украинском рынке, то есть много интересных историй (даже не помню уже названий многих). Большинство таких программ в Украине создавались как проекты, а не как продукты. И, думаю, это одна из главных причин, почему мы о них ничего уже не слышим. Они были задуманы как проект – то есть что-то, что имеет начало и конец, ограниченные сроки и бюджеты, очень конкретные и не слишком амбициозные цели.
Также недавно я общалась с фаундером продукта, который был нацелен на предоставление консультаций топовыми экспертами на рынке. Фаундер сказал мне что-то вроде: «Я верю в этот рынок. Мы получали первые хорошие результаты. Но поскольку работали над этим парт-тайм, то у нас не хватило мотивации продолжать и дальше заниматься этим продуктом».
Возможно, недостаток мотивации на этом рынке – это вторая причина, почему такие продукты не взлетают, ведь украинский рынок менторства и персональных консультаций еще только развивается, люди не привыкли к такому формату получения ценности, знаний, опыта. Поэтому развитие этого рынка, а значит и своего продукта на нем – это долгий путь, на который нужно запастись немалым запасом сил и мотивации.
Как вы оцениваете рынок для вашего продукта?
В ближайшие несколько лет в Украине будет 307 000 специалистов в tech-индустрии (“Do IT like Ukraine Research”). Если учитывать средние корпоративные траты на обучение сотрудника (~$700, то есть где-то 2-5% от зарплатного фонда) и индивидуальные траты на обучение (<$300) в год, то получается, что этот рынок в Украине будет оцениваться в ~$307 млн.
В 2022 и 2023 годах многие люди в Украине потеряли работу и/или вынужденно переехали. У многих из этих людей есть необходимость в обучении, переобучении, консультировании и просто поддержке, мотивации. Все это могут предоставить люди, которые имеют соответствующий опыт или знания.
С другой стороны есть много специалистов, которые хотят быть полезными – в частности своими знаниями. TheWays помогает этим людям быстро и удобно связаться друг с другом и провести время консультаций максимально эффективно. К тому же TheWays предлагает обмен ценностями в различных возможных форматах: бесплатно, на коммерческой основе или за донат в благотворительный фонд. Сейчас как раз то время, когда важно, чтобы каждый мог выбрать тот вариант, который ему доступен.
Сколько денег/времени инвестировано?
Сейчас мы инвестируем собственные средства. В первую очередь вкладывались в разработку, а сейчас планируем вкладываться в основном в маркетинг. Планируем поднимать инвестиции после подтверждения основных гипотез о стоимости привлечения пользователей и возможного LTV в нашей текущей версии продукта, тогда же и будем определять нужный объем инвестиций.
Чего удалось достичь?
Мы запустились в конце апреля 2023 года. С этого момента до начала августа TheWays удалось привлечь более 80 экспертов, предоставляющих консультации и менторские сессии на нашей платформе. Мы провели ~100 первых сессий, получили тонну положительного фидбека, а также благодаря нашим экспертам отправили более 40 000 грн в благотворительные фонды (KOLO, «Вернись Живым», maya.backpack).