Автор: Олександр Ігнатенко
Українські та іноземні видання люблять заголовки за шаблоном «Інноваційна розробка з Дніпра трансформує війну назавжди» або Ukraine is now deploying robotic dogs on the frontline. За цими технологіями стоять цілком конкретні стартапи, у яких працюють конкретні люди. Вони у своїй роботі стикаються з цілком конкретними труднощами. Ці виклики досить рідко привертають увагу громадськості. Здебільшого про них починають говорити тоді, коли перед стартапами постають великі труднощі.
Але як запобігати виникненню цих труднощів? Частіше говорити не лише про успіхи українських стартапів, а й підтримувати їх у подоланні різних викликів.
AIN опитав 11 українських Defense Tech стартапів, поспілкувався з інвесторами та галузевим об’єднанням — Технологічними силами України. Ранжувати виклики за важливістю неможливо, оскільки в роботі розробників кожна складова взаємопов’язана з іншою. Водночас їх можна розподілити на кластери:
-
ті, що стосуються факторів виробництва;
-
ті, що стосуються розвитку;
-
ті, що стосуються SaaS-стартапів.
Кожен виклик супроводжується пропозицією щодо його подолання. Ці пропозиції не можуть бути вичерпними з огляду на комплексність викликів.
1. Фактори виробництва
До факторів виробництва можна зарахувати людський капітал, матеріали та фінансовий капітал.
1.1 Людський капітал
Виклик: складний процес здобуття статусу критично важливого підприємства, який не дозволяє швидко бронювати працівників.
З цим викликом українські оборонні розробники стикалися ще в попередні роки — AIN про це розповідав у 2024-му. Проте в першому місяці 2025 року ця проблема знову потрапила в новинні заголовки: 27 січня стартап «Око Камера», що розробляє тепловізійні камери для безпілотних систем, повідомив, що їхнього керівника виробництва утримують в Печерському ТЦК. Компанія повідомила, що має статус критично важливого підприємства, виконує державне оборонне замовлення, тож має право на бронювання своїх працівників. Натомість центр комплектування заявив, що це не відповідає дійсності.
Міністерство цифрової трансформації України надало AIN наказ, яким підприємству надано статус критично важливого. «Oко Камера» в коментарі підтвердила, що зрештою працівник отримав військово-обліковий документ і бронювання.
Джерело зображення: Oko Camera
Причина конфлікту полягала в тому, що співробітник Defense Tech стартапу не перебував на обліку. У такій ситуації єдиний варіант розвʼязання ситуації під час постановки на облік — це офіційний лист до ТЦК від компанії з роз’ясненням. У січні 2024 року СEО «Око Камера» Денис Ніколаєнко скерував такого листа в Печерський ТЦК. Або ж міг би спрацювати інший сценарій.
Військово-обліковий статус окремих працівників — не єдине джерело труднощів для стартапів. Часті зміни нормативно-правових актів, що регулюють бронювання, суттєво ускладнювали цей процес для стартапів.
«Поки ми підготували документи, змінилися критерії», — розповідає в коментарі AIN COO виробник детекторів дронів Kara Dag Technologies Андрій Побережнюк.
Подібна історія відбулася і з виробником дронів-міношукачів Ailand Systems: спершу компанія намагалася забронювати працівників, подаючи паперові оригінали документів, проте згодом уряд запровадив електронне бронювання, чим компанія також скористалася.
Наявність документів про бронювання не завжди впливає на дії та рішення ТЦК. Засновник Ailand Systems Дмитро Тітов у коментарі AIN розповідає, що ключового інженера компанії мобілізували, а інші розробники провели тижні в чергах, намагаючись довести свій статус заброньованих.
«Працівники ТЦК сміялись нам в обличчя і говорили, що документи про бронювання — це “туалетний папір”», — пригадує він.
Одного з розробників Kara Dag також мобілізували, що призупинило новий проєкт компанії.
Попри це Тітов вважає, що бронювання — це «велика розкіш», за яку він вдячний. Він відзначає прагнення регуляторів покращити цей процес. Побережнюк з Kara Dag також зберігає оптимізм: навіть якщо значну частину працівників мобілізують, компанія сповільниться, але не зникне.
На зображенні: продукція Kara Dag, Ailand Systems та Himera.
Крім того, деякі компанії стикалися з меншими викликами під час бронювання: «Ми не маємо потенційної загрози мобілізації провідних співробітників, інженерної та виробничої команди», — каже Міша Рудомінський, співзасновник виробника систем зв’язку HIMERA. Завдяки співпраці з Міністерством з питань стратегічної промисловості та Міністерством оборони стартапу вдалося забронювати команду.
Денис Ніколаєнко з «Око Камера» також вважає, що попри труднощі «вже є прогрес у системі бронювання», особливо порівняно з 2022 роком.
Подолання: створення простої та стабільної системи бронювання, яка дозволить працівникам Defense Tech стартапів виконувати оборонне замовлення.
Опитані стартапи відзначили, що цифровізація бронювання допомогла проводити його ефективніше. Водночас нерозв’язаною залишається проблема того, що подекуди центри комплектації діють непрогнозовано. Слід збільшувати суспільну увагу до важливості цих підприємств для оборони держави.
Виклик: недостатньо кандидатів для заповнення вакантних посад.
Згідно з опитуваннями Інституту економічних досліджень і політичних консультацій, наприкінці 2024 року вперше за весь час повномасштабного вторгнення саме нестача людського капіталу стала головною перешкодою для бізнесу. Для Defense Tech підприємств цей виклик поглиблюється тим, що потрібними є доволі рідкісні спеціалісти.
«Це питання “на вчора”», — каже СЕО «Око Камера» Денис Ніколаєнко й відзначає, що чим більше зростає команда, тим гостріше відчутна нестача саме кваліфікованих кадрів.
Проте і це ще не все: про Defense Tech говорити треба так, аби не наражати підприємства на зайві загрози з боку ворога. Результат? «Про нас не знають», — говорить Олеся Дячишин, співзасновниця мобільного застосунку-симулятора надання домедичної допомоги LifesaverSIM.
У 2024 році вона долучилася до двох ярмарків вакансій. До стенда LifesaverSIM підходили студенти. «А що таке Defense Tech? А що це за симулятор? Цікаво, розкажіть більше», — пригадує Дячишин їхні реакції. Вона відзначає, що студенти цілком можуть виконувати різні завдання в межах її стартапу. Kara Dag також залучає студентів, каже Побережнюк.
Подолання: спрямування комунікації про Defense Tech стартапи на нові аудиторії із врахуванням безпекових аспектів та обмеженості видатків на HR.
1.2 Матеріали
Виклик: загострення протистояння між США та КНР може призвести до розриву ланцюжків постачання товарів, через що hardware стартапи відчуватимуть дефіцит компонентів.
Заголовки на кшталт «Китай заборонив експорт…» регулярно можна побачити в стрічці новин. Очевидно, що українське суспільство відчуває свою залежність не лише від підтримки західних партнерів, а й від бажання КНР далі заробляти на війні.
Наразі важко спрогнозувати, як зміна політичного і військового керівництва США вплине на позицію Китаю в міжнародній торгівлі. Навіть дружні до України держави можуть запровадити експортні обмеження у випадку суттєвого загострення глобального протистояння і термінової необхідності виробництва зброї для власних потреб — так, як це було з медичними товарами під час пандемії.
У будь-якому випадку опитані стартапи очікують нестабільності: «Ситуація значною мірою залежатиме від кон’юнктури зовнішньої політики та потенційних воєнних конфліктів у світі», — каже СОО Kara Dag Побережнюк.
Подолання: диверсифікація постачання та локалізація виробництва із врахуванням кінцевої собівартості.
HIMERA, як і більшість опитаних AIN стартапів, розробила стратегію мінімізації таких ризиків. Наприклад, компанія має щонайменше двох постачальників кожного компонента чи прагнуть укладати прямі договори з виробником. Тим часом «Око Камера» активно працює над локалізацією виробництва компонентів.
Держава також може сприяти подоланню цього виклику: «Потрібно більше уваги приділяти стимулюванню українського виробництва», — вважає Побережнюк з Kara Dag.
«Крім того, державі слід відповісти на запитання, чи готова вона платити більше за вироби без китайських компонентів», — каже в коментарі AIN Катерина Михалко, виконавча директорка Технологічних сил України.
Інакше можуть виникнути ситуації, коли гравці з локалізованими компонентами програватимуть у вартості тим проєктам, що надалі будуть використовувати деталі з КНР.
Наприкінці 2024 року уряд затвердив розроблений Міністерством з питань стратегічних галузей промисловостей порядок формування переліку «Зброя Перемоги», у який входитимуть товари зі ступенем локалізації понад 50%. Конкретний механізм функціонування цього переліку буде визначений в окремій постанові уряду.
Міністерство розповіло AIN, що наразі триває робота над цією постановою: її вже розглянув профільний Урядовий комітет, тож після низки правок її подадуть на розгляд уряду. Однак про зміст постанови вже можна говорити. «При розгляді однієї номенклатури товарів оборонного призначення перевага має надаватися тим пропозиціям, які включені до переліку», — повідомило міністерство у коментарі AIN. Тобто державний закупівельник має враховувати локалізованість продукції, обираючи між двома пропозиціями з подібними характеристиками. Це своєю чергою має створити додаткову економічну мотивацію для виробників щодо збільшення ступеня локалізації своїх виробів.
1.3 Фінансовий капітал
Виклик: неможливість постачати оборонні технології за кордон через державну заборону, спричинену міркуваннями щодо наслідків такого рішення
В українських Defense Tech стартапів доволі обмежені джерела виторгу. Насамперед це державне оборонне замовлення, яке залишається доволі непрогнозованим. Залучених у такі способи коштів не вистачає, щоб застосувати всі потужності підприємств.
Спершу в бюджеті 2024 року для Державної служби спеціального зв'язку та захисту інформації на закупівлі безпілотників було передбачено 43,3 млрд грн, у квітні уряд додав до цієї суми ще 15,5 млрд грн. Паралельно закупівлі здійснювала також Агенція оборонних закупівель (АОЗ) Міноборони: на безпілотники пішло понад 114 млрд грн. Також дрони купували українські спецслужби, проте на суттєво менші суми.
Попри це, згідно з підрахунками ТСУ, більшість членів якого виробляють якраз таки безпілотники, у 2024 році майже дві третини спроможностей виробників не були завантажені державними замовленнями.
У бюджеті 2025 року для Держслужби спецзв’язку та захисту інформації на безпілотні комплекси призначено близько 47 млрд грн. Водночас якщо у 2024 році Міністерство оборони планувало витратити на «розвиток, закупівлю, модернізацію та ремонт озброєння, військової техніки, засобів та обладнання» 265 млрд гривень, то на 2025 рік заплановано 488 млрд. Чи призведе це зростання до завантаженості українських виробників?
Станом на кінець 2024 року більшість членів ТСУ не перебували в перемовинах з державними замовниками. Натомість початок 2025 року ознаменувався кризою в Агенції оборонних закупівельЗ кінця січня 2025 року керівник Агенції оборонних закупівель (АОЗ) змінювався п’ять разів: ним ставав то керівник Державного оператора тилу (ДОТ) Арсен Жумаділов, то Марина Безрукова, яка керує АОЗ з лютого 2024 року. Видання «Бабель» вказує, що зміна керівників — це частина конфлікту між Агенцією та Міноборони, якому перша підпорядкована. , що «також змушує нас очікувати затримок в укладанні контрактів», каже Михалко.
Тож цей виклик має подвійне походження: з одного боку, бюджет України обмежений; з другого, стартапи не завжди можуть покладатися на стабільність замовлень.
Крім того, нестача капіталу має стратегічні наслідки — відсутня здатність реінвестувати в R&D.
«За останні три роки ми імплементували в систему оборони більшість доступних простих або середньої складності рішень», — каже CEO «Око Камера» Ніколаєнко і відзначає: щоб рухатися далі, потрібно більше ресурсів. Супротивник тим часом на місці не стоїть і має порівняно більше можливостей для такого розвитку.
Якби українські виробники могли продавати свої вироби іншим країнам, це б дозволило диверсифікувати джерела доходу. Крім того, це б зробило українським ринок Defense Tech більш привабливим для інвесторів, повідомили в коментарі AIN інвестиційні фонди Dare to Defend Democracy (D3) та Presto Ventures.
Немає конкретного документа, який забороняє експорт, проте після початку повномасштабного вторгнення регулятори відмовляють виробникам у дозволах на продаж військової техніки. За відсутності такого нормативного акта є ймовірність, що в окремих випадках експортувати вдавалося.
«Можливо, випускають окремі комплектуючі, але прогнозованого доступу до міжнародних ринків не існує», — каже Катерина Михалко.
Попри те що восени 2024 року розмови про скасування заборони активізувалися, досі цього рішення ухвалено не було.
«Це суспільно важка тема», — пояснює виконавча директорка ТСУ.
Продавати зброю, від якої залежить сама Україна? Кому? Країнам НАТО, які з високою ймовірністю в короткостроковій перспективі її не застосують? Ідеальний рецепт для інформаційних операцій супротивника. А тепер додайте до цього загальну чутливість українського суспільства до різноманітних теорій змов про експорт: як не вивезення чорнозему вагонами, так продаж електроенергії в Румунію під час відключень. Тож є підстави вважати, що ворог зможе використати зміни в галузі експорту оборонних виробів для своїх цілей.
Крім того, такі інформаційні заходи можуть бути спрямовані не лише на українське суспільство, а й на політиків Європи, які мобілізовуватимуть виборців вже не лише під прапором «українська пшениця шкодить нашим фермерам», а й «українська зброя заважає нашим заводам».
Подолання: прийняття моделі контрольованого експорту партнерам України та відповідна комунікаційна кампанія.
Проте не змінювати поточну ситуацію суто з таких міркувань — означає залишатися під рефлексивним контролем супротивника, тобто продовжувати завдавати собі шкоди й думати, що в такий спосіб уникаєш ще більшої біди. Компромісним підходом до експорту може бути модель, за якої регулятор враховує реальну спроможність конкретного гравця щодо вироблення товару й розуміє здатність держави щодо контрактування цього товару.
Якщо між цими величинами прірва, то Україна не втрачатиме в обороноздатності, адже без іноземних грошей цей товар все одно не буде вироблений. Контрольованість експорту полягатиме також і в тому, що українські вироби продаватимуться лише в країни, варті довіри, а не компаніям, зареєстрованим позавчора на Кайманських островах.
Що ж стосується інформаційної компоненти виклику, то Михалко не втрачає оптимізму: «Люди розумні і мають зрозуміти, що контрольований експорт підсилить нас. Для цього суспільству необхідно надати інформацію про ситуацію в галузі. Але найважливіше навіть не це — державі потрібна сміливість, аби взяти відповідальність за таке рішення», — каже виконавча директорка ТСУ.
4 лютого відбулося засідання Ради національної безпеки та оборони, на якому обговорювали шляхи зменшення торговельного дефіциту України. РНБО вирішило сприяти збільшенню спроможностей оборонно-промислового комплексу, а також уточнити критерії, які уможливлюють бронювання працівників оборонних підприємств. Чи розглядала Рада потенціал експорту виробів цих підприємств? AIN надіслав запит Офісу Президента, однак на момент публікації відповіді не отримав. Як тільки її нададуть, редакція одразу її оприлюднить.
2. Розвиток
Фактори виробництва забезпечують роботу Defense Tech у теперішньому. Проте майбутнє стартапів визначатиме їхня здатність подолати виклики щодо продажів за кордоном і залучення іноземних інвестицій.
2.1 Продажі за кордон
Виклик: перенести успішний досвід оборонних закупівель з українського контексту в іноземний, але залишитися українською компанією.
Опитані стартапи погоджуються: хоч зараз вони майже повністю сфокусовані на фронті, проте робота на іноземних ринках буде вкрай важливою в майбутньому. Наприклад, CMO Frontline Robotics Микита Рожков у коментарі AIN каже:
Проте зміни експортної політики недостатньо. Якщо уявити, що розпочнеться контрольований експорт, то українські стартапи потраплять у цілком новий для себе контекст європейських ринків. Як зауважує партнер інвестиційного фонду D3 Антон Верховодов, країни ЄС очікуватимуть від українських гравців локалізацію виробництва чи залучення локальних партнерів у продажі за оборонними контрактами.
Проте локалізація виробництва за кордоном означатиме, що модель контрольованого експорту зазнала поразки: потужності в Україні далі простоюють, амортизація стає невигідною, тому зрештою підприємства скорочують потужності.
Подолання: співпраця українського стартапу з іноземною компанією-інтегратором, що має контракти та відносини з Міністерством оборони своєї країни.
Співпраця з інтегратором може відбуватися за такою моделлю:
-
Український стартап виробляє в Україні компоненти, у розробці яких має високу експертизу.
-
Український стартап постачає ці компоненти компанії в країни ЄС.
-
Компанія інтегрує ці компоненти у свої вироби.
-
Міністерство цієї країни, члена ЄС, закуповує вироби.
Потенційно цей алгоритм можна розширити, коли виріб з однієї країни ЄС закуповують інші члени союзу. Попри співпрацю між країнами ЄС в оборонній галузі, наразі вони здебільшого віддають перевагу власним виробам.
Водночас наприкінці січня на річній конференції Європейської оборонної агенції її очільниця Кая Каллас і комісар ЄС з питань оборони Андрюс Кубілюс закликали рухатися саме до спільного для всіх країн ЄС ринку оборонних товарів.
Чим ця модель є корисною для українського стартапу? Крім очевидного — заробітку на продажу компонентів — український стартап не витрачає ресурси на вивчення нормативної бази оборонних закупівель в іншій країні. У інтегратора вже є досвід співпраці з Міністерством оборони своєї країни та активні контракти.
До того ж інтегратор зацікавлений допомогти своєму партнеру модифікувати продукт так, аби той відповідав стандартам цієї країни.
Публічно про випадки застосування такої моделі не відомо — за відсутності прогнозованого експорту інтегратор ризикує не виконати контракт. Якби не це, вироби «Око Камера» вже б використовувалися в іноземних безпілотних комплексах, каже СЕО стартапу Денис Ніколаєнко і додає, що регулярно отримує такі запити від гравців, що виробляють дрони за кордоном і постачають їх на українських ринок.
2.2 Інвестиції
Виклик: недостатньо уваги до українських стартапів з боку іноземних інвесторів.
Катерина Михалко підтверджує, що інтерес до українських технологій зберігається на високому рівні, до ТСУ часто приходять запити з-за кордону щодо інвестицій. «Але просто взяти й продати технологію за кордон Україні не вигідно», — каже вона.
Дмитро Тітов з Ailand Systems також наголошує на тому, що іноземні інвестори прагнуть перевести компанії в іноземні юрисдикції, аби зменшити воєнні та корупційні ризики. Проте в результаті, пояснює Тітов, «це призведе до того, що коли закінчиться війна, виявиться що більшість наших технологій більше не належить країні та збільшують інші ВВП».
Але іноземні інвестори також програють від такої практики, вважає СЕО «Око Камера» Ніколаєнко:
«Структурування інвестиційної угоди через закордонні холдинги на ранніх етапах розвитку компанії відриває засновників від розробки продукту, який потрібен на фронті, і розвитку компанії, адже цей процес займає місяці».
Іншими словами, хочете якісніший продукт та більш сталу команду — інвестуйте в українську юрисдикцію.
І це ще не все. Навіть коли в компанії є одночасно юридичні особи в Україні та за кордоном, як у Farsight Vision, інвестори все одно ставляться до стартапу обережно.
Farsight Vision розробляє платформу, яка швидко перетворює відеозаписи з дронів у 3D-моделі місцевості, що допомагає в плануванні бою. Компанія зареєстрована в Естонії на додачу до української ТОВ. Співзасновниця підприємства Вікторія Яремчук розповідає, що стикалася з щирим здивуванням іноземних інвесторів, коли оцінювала свою компанію «на рівні з європейськими чи, не дай Боже, американськими стартапами, мовляв, ви ж з України, у вас там війна, [як ви можете створювати конкурентні розробки?]».
Подолання: убезпечення людського капіталу, збільшення факторів виробництва та посилення комунікації.
Проте така позиція інвесторів не дивує Михалко.
Матей Луговий, інвестор венчурного фонду Presto Ventures, підтверджує, що досвід роботи на іноземних ринках є важливим фактором в ухваленні рішень про інвестицію в український стартап.
Він пояснює у коментарі AIN, що наявність контрактів за кордоном допомагає інвесторам підтвердити гіпотези про існування глобального потенційного ринку для конкретної розробки, оскільки «навіть якщо щось ефективно працює в Україні та вирішує характерні Україні проблеми, необов’язково є гарним кандидатом для венчурної інвестиції».
Його колега з Presto Ventures Мартін Ле підтверджує:
«Інвестори сподіваються на скасування заборони на експорт».
Тому подолати цей виклик неможливо, не подолавши попередні. Проте навіть якщо ситуація з факторами виробництва зміниться, це ще не означатиме, що іноземні інвестиції потечуть в Україну рікою.
Луговий з Presto Ventures погоджується: «Самопрезентація — це найслабша ланка у стартапів не лише з України, а й загалом зі Східної Європи».
3. Проблеми SaaS стартапів
Коли говоримо про Defense Tech, здебільшого уявляємо рої автономних дронів, що запускаються з безпілотника-матки, або роботів, які самостійно розміновують деокуповані території. Людині легше уявити щось матеріальне.
Проте чимало українських стартапів мають SaaS продукти, які здатні вплинути на перебіг війни. Вони також стикаються зі специфічними проблемами та не отримують достатньо уваги.
3.1 Аналог кодифікації
Виклик: відсутність процедури кодифікації для програмних застосунків.
Щоб Збройні сили могли застосовувати, а держава закуповувати певне озброєння, воно має спершу пройти кодифікацію. Кодифікація застосовується до озброєння, військової та спеціальної техніки (ОВСТ). Програмне ж забезпечення не є ані озброєнням, ані технікою.
Для кодифікації виробник подає в Міноборони низку документів. Серед них — проєкт технічних умов. У проєкті слід вказати, наприклад, довжину та ширину виробу або джерело живлення. Якою є ширина програмного коду? Як він живиться?
Після цього Міноборони перевіряє документацію. Яким чином вони перевірять, що програмне забезпечення не містить «cлідів фарби на нефарбованих поверхнях», а також переконаються, що програмний код відповідає чинним стандартам «у частині впливу кліматичних чинників зовнішнього середовища»?
Простішими словами, проєкт технічних умов неможливо застосувати до суто програмних рішень. Візьмемо, наприклад, платформу Farsight Vision, яка працює за підпискою. Цьому стартапу дещо пощастило: крім платформи, команда також пропонує фізичній пристрій, необхідний для перетворення відео у 3D-моделі. Цей пристрій команда і подала на кодифікацію.
А от мобільний застосунок-симулятор з надання домедичної допомоги LifesaverSIM користувач запускає на власному телефоні, тому hardware-компонентів продукт не має. Цим він відрізняється від, наприклад, системи ситуаційної обізнаності «Кропива», яка часто постачається у військо передвстановленою на планшети.
4 лютого набули чинності зміни, внесені урядом напередодні у постанову, що регулює прийняття нового ОВСТ на озброєння. Оновлена постанова є більш чутливою до ПЗ: наприклад, «продукція оборонного призначення» перетворилася на «товари оборонного призначення».
Якщо раніше складовою частиною зразка ОВСТ визнавався «виріб, призначений для виконання [його] певних технічних функцій», то тепер у це визначення також включені й «комп’ютерні програми».
Отже, повноцінно підхід не трансформувався: ПЗ розглядається не як самодостатній продукт, а лише як компонента hardware рішення, тож такі застосунки як LifesaverSIM і далі лишаються за межами нормативної бази.
Подолання: передача ліцензії на ПЗ замість кодифікації та посилення комунікації.
Співзасновниця LifesaverSIM Олеся Дячишин співпрацює з правниками Міністерства оборони, аби визначити шлях, який має пройти застосунок замість кодифікації. Ймовірно, це буде здійснюватися через передачу ліцензії. На цю роботу витрачається багато сил, оскільки відсутня політична ініціатива щодо створення стандартизованого механізму для таких стартапів.
3.2 Загальна філософія щодо SaaS
Виклик: відсутність уявлення програмного забезпечення як самодостатнього продукту.
Протягом усієї історії людства війни велися фізичними предметами. Від списа до гіперзвукової ракети, саме матеріальний вимір зброї завжди був у фокусі військових. Безумовно, FPV-дрони стали проривною технологією саме завдяки тому, що корисне навантаження безпілотника здатне завдавати матеріальної шкоди ворогу. Проте програмне забезпечення відіграє все більшу роль у веденні війни.
Водночас під час попередніх інтеграцій ПЗ у Збройні сили це здійснювалося або на волонтерській основі («Кропива»), або через трансформацію волонтерської команди в штатний підрозділ ЗСУ (Delta). Через це таким стартапам, як Farsight Vision, важко обґрунтовувати потенційним клієнтам, чому за їхні послуги треба платити.
Яремчук переказує свої розмови із закупівельниками: «От якесь ПЗ американське, швейцарське, європейське ми можемо закуповувати, але навіщо платити за українське?».
Подолання: трансформація ставлення до програмного забезпечення.
Культурні зміни можуть відбуватися доволі повільно. Військовим і недержавним гравцям слід наголошувати на важливості програмного забезпечення для оборони, аби пришвидшити цю трансформацію.
Із «джунглів» в «оборонну долину»
Виконавча директорка ТСУ Катерина Михалко ставить зустрічне питання:
«А які інші галузі в Україні, крім оборонної, можуть створювати високотехнологічний експорт, який приноситиме валютний виторг і податки в бюджет?».
Можна було б згадати про галузь ІТ, проте її експорт спадає: у 2021 році він складав $6,9 млрд, а у 2024 році — $6,4 млрд. Тож не дивно, що Андрій Побережнюк з Kara Dag називає Defense Tech «новим ІТ». Однак щоб не втратити цей потенціал, українському суспільству та державі необхідно допомогти оборонним стартапам. Інакше «оборонна долина» може так і залишитися «джунглями», у яких виживуть лише найсильніші компанії.
